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電話營銷成功的11個技巧
銷售是一個漢語詞語，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動�；蛘哒f：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。下面是小編幫大家整理的電話營銷成功的11個技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
電話營銷成功的11個技巧
1、要有心態(tài)的準備
失敗和成功并存，沒有失敗就絕對不會有成功；廣告電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分的準備，兵家不打無準備之仗，彭小東導師認為：
我們現(xiàn)在很多的老師企業(yè)領導都在講的是一些必備的常規(guī)電話銷售技巧，但更重要的是心態(tài)，不要怕失敗，要敢于拿起電話撥打電話，這是一種選擇心態(tài)一定是最重要的選擇更關鍵，要進行廣告電話銷售前的模擬實戰(zhàn)演習。把客戶可能會問到的問題和銷售人員會遇到的問題給予參考答案匯編成冊。
導師的觀點：成功的銷售其心態(tài)是第一步選擇才是最關鍵的一步，敢與不敢。
2、要深刻熟悉了解自己的媒體
要對自己的媒體/廣告/創(chuàng)意/提案/服務等都有透徹和深刻的認識和了解。拔打電話前要理順自己的思路；對企業(yè)和媒體自身的廣告產(chǎn)品（廣告投播投放模式及形式一定要有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對廣告的創(chuàng)意，策劃，設計等等，獨特之處，與同類媒體廣告產(chǎn)品的先進之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的廣告都認識不清，那么試問你是如何將你的廣告產(chǎn)品介紹給你的客戶呢？
彭小東導師導師的觀點：熟悉自己的媒體也是對客戶的一種尊重。
3、要掌握一套自己非常熟悉的交談模式
也就是，一開始應該說什么，接下來應該說什么，如果客戶問不同的問題，你應該怎么樣回答�？蛻粲锌赡軙䥺柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導到產(chǎn)品的興趣點上來。作為廣告電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準備好。
拔響電話后，就應該將精力放在與客戶的溝通之中了。當然，上述過程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。
一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。彭小東導師提醒小細節(jié)：應該有一支筆和筆記本，千萬不要放下電話，更不能使用免提鍵。
彭小東導師導師的觀點：成功的銷售從一開始就要建立一套自己的銷售模式。
4、要學會尊稱
得體的稱呼可以提高作為廣告電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱“先生”“老師”“哥”，對女性尊稱“姐”或“女士”。
要有親和力，彭小東導師小技巧：把客戶當親人長輩父母或男女朋友如果您知道客戶的具體職位或職務的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，廣告電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了！”“……對不起，打擾了�！�、“非常感謝！”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請”、 “請賜教�！薄罢堉С��！�、“幫助”、“理解”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。
彭小東導師導師的觀點：尊稱是銷售中銷售成本最小的就是語言。
5、要學會做溝通記錄
廣告電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150—200個。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進行第二次的跟進。
對一個電話銷售人員來說，記錄詳細的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。
如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。
彭小東導師導師的觀點：尊重客戶是由細節(jié)決定，并且要讓客戶感受到。
6、要學會巧妙地自報家門
讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進時，就會節(jié)省很多的時間成本。對方在拿起電話時，你應該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應該過快，也不應該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。
如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。
如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。
彭小東導師導師的觀點：自我介紹是成功銷售的第一步也是最后一步。
7、要快速地進入交談的主題
在自報家門后，就可以快速地進入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。
您要第一時間把公司的廣告投放形式或服務告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的廣告/服務的先進之外、優(yōu)異之處告之給客戶（特別是同行業(yè)成功服務過的客戶）。換位思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。
您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的廣告/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶著負罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。
彭小東導師導師的觀點：一定要記住你的目標。就兩個字：成交！
8、要學會提問
提問有什么用？提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求�？蛻舨粫淮蛲娫捄�，就會馬上告訴你，他需要什么什么的廣告或服務。要根據(jù)您的廣告的創(chuàng)意、受眾，覆蓋，節(jié)目，性價比，主持人等由淺到深的向客戶提問。
在回答客戶提問的過程當中，把客戶的關注引導到您的廣告/服務當中來，激起其購買的興趣。
彭小東導師導師的觀點：銷售就是要學會問問題，問題之于銷售如同呼吸之于生命。
9、要學會掌握主動權
如果一個廣告銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。廣告電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景行銷力，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。
不要讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話行銷力技巧，要隨風潛入夜，潤物細無聲。
彭小東導師導師的觀點：銷售就是要掌握主動權，但一定是隨風潛入夜，潤物細無聲。
10、要學會控制通話的時間
通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標準。要根據(jù)您的廣告客戶來定，也就是因廣告而異，因人而異。
但是有一個可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的廣告/服務以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。
通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。
彭小東導師導師的觀點：通話時間要由短到長，尤其是第一次通話時間不要過長。
11、要學會跟客戶預約時間
如果這個客戶對你的廣告有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。
而不是下次你有空或突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時間也是要以客戶為中心
電話銷售技巧和話術
首先在電話銷售前先準備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：
一：先給自己下一個日目標。
例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因為我自己也是這么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。
我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪？反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網(wǎng)上找資料（人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng)）；2、黃頁；3、同行同事同學；4、親朋好友；5、交易會派名片；6、掃樓掃街。
三：準備一個CRM客戶管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準備個本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。
準備階段結(jié)束后開始進入操作階段
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：
1、介紹你和你的公司
2、說明打電話的原因
3、了解客戶的需求、說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意：
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；
忌諱——不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那么幾個真正要挑戰(zhàn)的是是自己！我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補上各位有過電話經(jīng)驗的也可以寫寫自己的心得！不用怕寫出來的結(jié)果怎樣？不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做！
下面是業(yè)務員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹（在此感謝總結(jié)這些經(jīng)驗的前輩們）：
業(yè)務員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實自己的業(yè)務知識：
A、操作流程的學習； B、運價知識的掌握； C、港口及國家的了解； D、對付客戶所提問題的應變能力。
2、對公司業(yè)務的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。 B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。
3、對市場進行調(diào)查：
A、了解同行的運價水平； B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等； C、預見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率； B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：
積極，樂觀，向上
13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術：
1、如果客戶說：“我沒興趣�！蹦敲措娫掍N售員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”
2、如果客戶說：“我沒時間！”那么電話銷售員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”電話營銷員就應該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
4、如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么電話銷售員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么電話銷售員就應該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
6、如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么電話銷售員就應該說：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么電話銷售員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
8、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務發(fā)展會如何�！蹦敲措娫掍N售員就應該說：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
9、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么電話銷售員就應該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
10、如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么電話銷售員就應該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
11、如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么電話營銷員就應該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！”
12、如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么電話銷售員就應該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
13、如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲措娫掍N售員就應該說：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
電話銷售話術和技巧看起來其實就是那么簡單，關鍵在于運用在于實踐。也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的！
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