保險銷售案例分析

　　導語：保險銷售有什么樣不同的技巧于其他呢？以下是小編為大家分享的保險銷售案例分析，歡迎借鑒！

　　【保險銷售案例分析】

　　某私企老板李先生非常有經(jīng)營頭腦。他白手起家，經(jīng)過10多年的奮斗，居然積累了數(shù)百萬的財富。鑒于此，許多保險公司的營銷員都把這位李先生選為保險產(chǎn)品推銷的“優(yōu)質(zhì)目標”。然而，這位李先生可是“刀槍不入”，哪怕你再優(yōu)秀的營銷員也難以說服之。數(shù)年來，居然沒有一個營銷員推銷成功的。

　　保險公司的營銷員小柳是個有心人。他先對李先生的家庭狀況做了調(diào)查了解，獲悉李先生的太太牛女士為人隨和，易于接觸。便決定把牛女士作為“主攻目標”。小柳聽說牛女士有去茶館喝下午茶的習慣，于是，小柳每天下午就去離牛女士家最近的茶館蹲守。功夫不負有心人，終于在一天下午遇到了牛女士。經(jīng)過寒暄，小柳居然與牛女士“攀上”了親戚。這樣一來，不但使親近感增加了幾分，而且，小柳還獲悉了牛女士的電話號碼。

　　有一天，小柳突然打電話給牛女士說，一個朋友到外地出差，帶回了幾包好茶葉，他想請牛女士一起“分享”。幾番推辭后，牛女士答應(yīng)讓小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶葉就要走，牛女士力邀小柳坐一會兒，小柳說：“阿姨，我不適合在你們家久留，我還是早一點兒離開好�！迸Ｅ�士納悶了，非要問小柳為什么。小柳說：“你以前問我是干什么工作的，我一直沒說。我是害怕嚇到您。如果我在這呆久了，我怕您再提這個話題，所以，我還是早一點走比較好�！迸Ｅ�士說：“你也算猜對了，我今天還真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不會是在保密局上班的吧？”

　　小柳說：“阿姨。您真會開玩笑。我咋會有在那單位上班的本事啊。我今天就實話告訴您吧。我是在保險公司上班的，是一個保險營銷員�！�

　　一聽小柳這么一說，牛阿姨哈哈大笑，說，“人家那么多跑保險的，唯恐人家不知道他們是干啥的，天天東家串，西家走的�？茨氵@孩子，我們都認識這么久了，連你是干啥的也不說，你的業(yè)務(wù)咋會做好呢？”

　　小柳說：“阿姨，我不是不愿意說我的身份，我知道許多人對干我們這一行的很反感。我要是對您說了，怕您誤會我與您攀親戚的目的。所以，我一直沒有告訴您�！迸０⒁陶f：“你這孩子的性格我倒是喜歡。那許多賣保險的實在是煩人，有一段時間，幾乎天天有業(yè)務(wù)員來找你叔叔推銷保險，你叔叔都煩死了�！�

　　小柳說，“他們沒與您聊過保險嗎？”牛女士說，“我是一個女人家，文化程度低，也聽不懂，人家沒人和我聊這事兒。都喜歡給你叔叔聊�！毙×�說：“阿姨，今天，我們?nèi)�當聊天，我給您說說保險是干什么的好不好？當然，我可不會向您推銷保險啊�！迸０⒁坦�哈一笑，說：“好啊，你說吧。我也學習、學習保險究竟是干啥的�！�

　　于是，小柳就結(jié)合社會現(xiàn)實，非常通俗地給牛阿姨講解了保險的意義與功用。小柳話音剛落，牛阿姨說，“聽你這么一說，看起來真應(yīng)該買保險啊。那你看看我適合買什么保險？”小柳連忙說：“您最好別買。聽說李叔叔根本就不愿意聽‘保險’倆字。他要是知道你買了，會不樂意的，也會罵我的�！�

　　牛阿姨說：“這個你別擔心，我平時攢的有錢，我買了保險先不告訴你李叔叔不就得了。你大膽幫我設(shè)計吧�！本瓦@樣，小柳簽到了一張期交保費八萬多元的單子。盡管投保人與被保險人都是牛阿姨，但想必這筆保費卻是李先生創(chuàng)造的。

　　在這個故事中，小柳先是隱瞞了接近牛阿姨的目的，然后獲取牛阿姨的好感與信任并且與牛阿姨一起在短期內(nèi)瞞過李先生，成功實現(xiàn)了簽單的真實意圖。

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