保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例分析

　　導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)銷(xiāo)售有什么樣不同的技巧于其他呢？以下是小編為大家分享的保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例分析，歡迎借鑒！

　　【保險(xiǎn)銷(xiāo)售案例分析】

　　某私企老板李先生非常有經(jīng)營(yíng)頭腦。他白手起家，經(jīng)過(guò)10多年的奮斗，居然積累了數(shù)百萬(wàn)的財(cái)富。鑒于此，許多保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員都把這位李先生選為保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)的“優(yōu)質(zhì)目標(biāo)”。然而，這位李先生可是“刀槍不入”，哪怕你再優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員也難以說(shuō)服之。數(shù)年來(lái)，居然沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)成功的。

　　保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)員小柳是個(gè)有心人。他先對(duì)李先生的家庭狀況做了調(diào)查了解，獲悉李先生的太太牛女士為人隨和，易于接觸。便決定把牛女士作為“主攻目標(biāo)”。小柳聽(tīng)說(shuō)牛女士有去茶館喝下午茶的習(xí)慣，于是，小柳每天下午就去離牛女士家最近的茶館蹲守。功夫不負(fù)有心人，終于在一天下午遇到了牛女士。經(jīng)過(guò)寒暄，小柳居然與牛女士“攀上”了親戚。這樣一來(lái)，不但使親近感增加了幾分，而且，小柳還獲悉了牛女士的電話號(hào)碼。

　　有一天，小柳突然打電話給牛女士說(shuō)，一個(gè)朋友到外地出差，帶回了幾包好茶葉，他想請(qǐng)牛女士一起“分享”。幾番推辭后，牛女士答應(yīng)讓小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶葉就要走，牛女士力邀小柳坐一會(huì)兒，小柳說(shuō)：“阿姨，我不適合在你們家久留，我還是早一點(diǎn)兒離開(kāi)好。”牛女士納悶了，非要問(wèn)小柳為什么。小柳說(shuō)：“你以前問(wèn)我是干什么工作的，我一直沒(méi)說(shuō)。我是害怕嚇到您。如果我在這呆久了，我怕您再提這個(gè)話題，所以，我還是早一點(diǎn)走比較好。”牛女士說(shuō)：“你也算猜對(duì)了，我今天還真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不會(huì)是在保密局上班的吧？”

　　小柳說(shuō)：“阿姨。您真會(huì)開(kāi)玩笑。我咋會(huì)有在那單位上班的本事啊。我今天就實(shí)話告訴您吧。我是在保險(xiǎn)公司上班的，是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員�！�

　　一聽(tīng)小柳這么一說(shuō)，牛阿姨哈哈大笑，說(shuō)，“人家那么多跑保險(xiǎn)的，唯恐人家不知道他們是干啥的，天天東家串，西家走的�？茨氵@孩子，我們都認(rèn)識(shí)這么久了，連你是干啥的也不說(shuō)，你的業(yè)務(wù)咋會(huì)做好呢？”

　　小柳說(shuō)：“阿姨，我不是不愿意說(shuō)我的身份，我知道許多人對(duì)干我們這一行的很反感。我要是對(duì)您說(shuō)了，怕您誤會(huì)我與您攀親戚的目的。所以，我一直沒(méi)有告訴您。”牛阿姨說(shuō)：“你這孩子的性格我倒是喜歡。那許多賣(mài)保險(xiǎn)的實(shí)在是煩人，有一段時(shí)間，幾乎天天有業(yè)務(wù)員來(lái)找你叔叔推銷(xiāo)保險(xiǎn)，你叔叔都煩死了�！�

　　小柳說(shuō)，“他們沒(méi)與您聊過(guò)保險(xiǎn)嗎？”牛女士說(shuō)，“我是一個(gè)女人家，文化程度低，也聽(tīng)不懂，人家沒(méi)人和我聊這事兒。都喜歡給你叔叔聊�！毙×�說(shuō)：“阿姨，今天，我們?nèi)��?dāng)聊天，我給您說(shuō)說(shuō)保險(xiǎn)是干什么的好不好？當(dāng)然，我可不會(huì)向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)啊。”牛阿姨哈哈一笑，說(shuō)：“好啊，你說(shuō)吧。我也學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)保險(xiǎn)究竟是干啥的�！�

　　于是，小柳就結(jié)合社會(huì)現(xiàn)實(shí)，非常通俗地給牛阿姨講解了保險(xiǎn)的意義與功用。小柳話音剛落，牛阿姨說(shuō)，“聽(tīng)你這么一說(shuō)，看起來(lái)真應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)啊。那你看看我適合買(mǎi)什么保險(xiǎn)？”小柳連忙說(shuō)：“您最好別買(mǎi)。聽(tīng)說(shuō)李叔叔根本就不愿意聽(tīng)‘保險(xiǎn)’倆字。他要是知道你買(mǎi)了，會(huì)不樂(lè)意的，也會(huì)罵我的。”

　　牛阿姨說(shuō)：“這個(gè)你別擔(dān)心，我平時(shí)攢的有錢(qián)，我買(mǎi)了保險(xiǎn)先不告訴你李叔叔不就得了。你大膽幫我設(shè)計(jì)吧。”就這樣，小柳簽到了一張期交保費(fèi)八萬(wàn)多元的單子。盡管投保人與被保險(xiǎn)人都是牛阿姨，但想必這筆保費(fèi)卻是李先生創(chuàng)造的。

　　在這個(gè)故事中，小柳先是隱瞞了接近牛阿姨的目的，然后獲取牛阿姨的好感與信任并且與牛阿姨一起在短期內(nèi)瞞過(guò)李先生，成功實(shí)現(xiàn)了簽單的真實(shí)意圖。

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