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談?wù)剟?chuàng)業(yè)初期要學(xué)會傍大款
近期研究了很多創(chuàng)業(yè)家的發(fā)展歷程，也琢磨出一個(gè)小規(guī)律。之前一直誤以為3年是初創(chuàng)企業(yè)的一個(gè)坎，但其實(shí)不然。3年不過是剛開始，好戲還在后頭。創(chuàng)業(yè)要到階段性成功，通常都至少要經(jīng)歷5年，我竊以為，這5年基本是這么分配的：第一二年很可能只是確定公司的方向，包括業(yè)務(wù)方向、人脈方向、資源方向；第三年可能是確定公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作；第四年左右，才能讓業(yè)務(wù)真正開始快速發(fā)展；第五年，或許才能讓這個(gè)業(yè)務(wù)走到相對成熟的階段。命名為—?jiǎng)?chuàng)業(yè)新五部曲。
頭第一二年，其實(shí)是創(chuàng)業(yè)者最難熬的。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)什么都缺，而又什么都沒有，還經(jīng)常迷茫的沒有頭緒，像個(gè)無頭蒼蠅。業(yè)務(wù)亂接，為了存活，但日子長了，發(fā)現(xiàn)好像逐步偏離了主干道。正如很多人如今問我，為什么汗青咨詢業(yè)務(wù)范圍那么多？我只能苦笑，我也很想專注于一個(gè)領(lǐng)域，但是不行，否則汗青咨詢早就死了無數(shù)次了。
但是無論如何是要挺過創(chuàng)業(yè)初期的，那是一個(gè)必須的過程。總是有出路的，通往成功的道路有很多種，但有一種研究下來最實(shí)用，那就是傍大款。俗話說靠著大樹好乘涼，也正是這個(gè)理。創(chuàng)業(yè)初期的小公司，剛開始拉業(yè)務(wù)，沒有資金，只有人，因此一定要傍到幾家大公司，靠著他們，來解決初期的生存問題。大樹的果實(shí)是很多，分你幾杯羹的機(jī)會還是有的。
傍大款的好處有這么幾點(diǎn)：
1、穩(wěn)定客戶源，可解決創(chuàng)業(yè)初期基本生存問題。
2、大款帶來的直接品牌效應(yīng)�？恐@些大款，你可以開發(fā)新客戶的時(shí)候有了吹噓的資本，于是新客戶也會因此更多的考慮跟你的合作。這就是連鎖效應(yīng)。
3、大款家的業(yè)務(wù)量一般都是巨大的，先搶到一畝三分地，隨后一點(diǎn)點(diǎn)的開發(fā)累積，把大款那里的業(yè)務(wù)爭取過來越多越好，于是業(yè)務(wù)增加了，小日子就更安穩(wěn)了。
4、借著大款，把大款的供應(yīng)商和客戶一一搭上邊，靠著對大款合作的了解和深入，爭取來個(gè)大款周邊人通吃。
傍大款還有一些弊端，也是不容忽視的：
1、大款畢竟是大款，對各方面要求都比較高，比如要價(jià)廉物美，無論如何你都要硬著頭皮做到最好。
2、大款的價(jià)格一定要低廉，但只要不虧本就做，一來畢竟來日方長，二來大款的單子做的低，其他慕名過來的小公司你就有資本把價(jià)格開上去了。賺頭始終在后面，大款不過是跳板。從客戶角度來說，樹牌子的客戶不見得都是最賺錢的客戶，沒牌子的客戶一定是賺錢的客戶。
3、大款的賬期一般都要后結(jié)的，這個(gè)一定要小心，一旦拖延過長或不結(jié)款那就完蛋了。當(dāng)然一般不太會，畢竟大款還是要面子的，只是賬期長短的問題。
傍大款的思路是這樣，又分解為三步驟：
1、尋找大款目標(biāo)，傍上去
這個(gè)要看個(gè)人功力和本事了，實(shí)力是需要的，人脈也是不可或缺的。有沒有這個(gè)榜大款的資本，還是要看個(gè)人造化。
2、傍大款后，要做好維護(hù)工作
大款對產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)要求都是頗高的，馬虎不得。第一筆業(yè)務(wù)完成后，要繼續(xù)定期的維護(hù)好大款，多關(guān)注大款的各種新聞事件，多了解和接觸大款內(nèi)部的各種人等，多請客吃飯聯(lián)絡(luò)感情深入生活，從這些中不僅可以發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)機(jī)會，最關(guān)鍵的是通過這些接觸建立了你跟大款之間的信任。跟很多創(chuàng)業(yè)10年以上經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)家聊天，他們都會不約而同的提到一個(gè)秘訣，成功秘訣不是開發(fā)了多少新客戶，而是你維護(hù)了多少老客戶。維護(hù)好老客戶后，后續(xù)的單子其實(shí)是源源不斷的，爆發(fā)的。
3、傍大款后，要做到深度挖掘
好不容易傍上了大款，自然不要錯(cuò)過這等大好機(jī)會。創(chuàng)業(yè)其實(shí)就像挖一口井，你挖的越深，就會發(fā)現(xiàn)越多，可能挖出一口清泉了，也可能挖出了金子，更或許挖出了一個(gè)寶藏，無窮樂趣盡在其中。大款也就像一口小井，挖來挖去，最終就不一定是井了，也有可能變成一條河。就這一點(diǎn)，筆者或許是有點(diǎn)小小發(fā)言權(quán)的。上海汗青咨詢的某一個(gè)客戶，正是從小井變成了大河。本來跟這個(gè)客戶只是做活動策劃的，先是聯(lián)誼會，后來到了家庭日，后來到年會，但問題是在這個(gè)過程中，客戶上上下下都開始認(rèn)識了汗青，從客戶領(lǐng)導(dǎo)到客戶員工到客戶員工的孩子們都很喜歡我，孩子們更是叫我喜羊羊阿姨。粉絲其實(shí)是空談，最關(guān)鍵的是，客戶領(lǐng)導(dǎo)親自介紹他們的朋友公司的一些單子給我，客戶員工也介紹了一些單子給我，客戶孩子的學(xué)校也找到了我，這就是邊際效應(yīng)吧。坦白的說，我也沒想到會這樣。
因此，我鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)初期的你們不妨跟我一起傍大款。傍大款其實(shí)不丟人，關(guān)鍵看你怎么看。如果合伙人是婚姻關(guān)聯(lián)，那也有離婚的可能，傍大款是手段，問題是我們收獲了創(chuàng)業(yè)初期最重要的生存的資本。創(chuàng)業(yè)初期，我們需要“拉大旗”。當(dāng)然了，一旦挺過了初創(chuàng)期，有一些實(shí)力的時(shí)候，還是必須要考慮業(yè)務(wù)均衡，還是必須要去開拓新的市場、新的客戶，雞蛋還是多放幾個(gè)籃子比較保險(xiǎn)的。
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