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家裝設計談單技巧
對于家裝設計師來說，談單技巧是一個非常重要的方面，是和設計功底并駕的雙翼，那么家裝設計師談單技巧有哪些，又有什么注意事項呢？下面就是小編整理的家裝設計談單技巧，一起來看一下吧。
首先，室內設計師應該怎么提升自己談單水平？
A．了解家裝行業(yè)和家裝市場的特點及優(yōu)勢，特別是家裝市場吸引客戶的舉措；
B．了解其他裝飾公司，特別時競爭對手的基本情況，把握其弱點及劣勢。
C．細劃對公司的全面了解，全面把握公司的特點、優(yōu)勢、從程度上講掌 握得越細、越深刻，越好。善于利用公司在家裝市場上得各種優(yōu)勢及條件。
D．加深對自己的認識，主要從溝通洽談能力、專業(yè)技能、服務質量、責 任心等方面，找出自己的長處與不足，給自己合理的定位，明確自我提高的方向，要有戰(zhàn)勝自我的意識。
E.通曉常用裝飾材料的特點、價格，掌握復雜裝飾物的工藝做法，用工量及各工種的日價格。了解新型裝飾材料，及使用的流行趨勢，家居的建筑結構和空間變化等。
F.了解不同時期客戶的不同需求，準確把握客戶的心理，有針對性的補充這方面的知識。
G.結合自己的優(yōu)勢，善于使用溝通交流的多種方式。耐心＋真誠，不卑不亢，既穩(wěn)重大方又熱情隨和。
H.充分利用家裝市場，公司的軟硬件資源，資源共享。如總部的場所＋電腦＋車輛以及其它一些可利用的資源。
I．技能通過溝通體現自身的價值，必須要在溝通上下功夫，是一箭雙雕的效果，直接關系到簽單的數量，是公司利益和個人利益多寡的前期尺度。沒有良好的溝通就沒有自我的生存空間和發(fā)展空間，簡單一句話，要把溝通當作一門學問來研究把握。
J．提供“優(yōu)質服務”是每個業(yè)務員必須了解并努力的方向，它包括：售前、 售中、售后的全程服務意識。
一、比問還重要的問題：聽
想想，為什么客戶總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶說你沒聽懂他的意思？
1、聽與傾聽的區(qū)別：聽到客戶的回答知識耳朵解說他們所說的事情。正真去傾聽客戶的講話，則是一種情感活動，是正真理解客戶所說的話。對于客戶講的一切，你如果說“我明白”就太空洞了，甚至會阻止到你去認真地傾聽客戶的講話。如果你沒有真正理解就告訴對方“我理解”，那么你就有可能自認為自己理解了，很難再去認真的聽。你可以同客戶這樣說：能給我一點時間，讓我再仔細考慮一下，該這么解決這個問題。 沒有什么比感到他們沒有在認真聽他講話更使人惱火的事了。
2、如何更好的傾聽？
切題--所問問題與整個問題要相關；
耐心--不要打斷客戶的話避免虛假；
反應--不要做空洞的答復；
別急--留給自己幾秒鐘，仔細考慮一下你聽到的信息。
你應花80%的時間去聽，給你的客戶80%的時間去講。如果你講的太多，這樣無助于你為客戶提供真確的解決方法。一定要記住這個“八二”法則。
3、最好的傾聽方法：同理心傾聽
把自己放在客戶的位置上去關心和感受客戶�？梢杂靡韵抡Z句：據我了解，你覺得。。。我感覺到你。。。。所以，你認為。。。我猜想我聽到的是。。。我不確定我是否聽懂了，但你當時一定覺得很。。。你的意思是說。。。
二、室內設計師談單技巧
1、初次見面時大概了解客戶的個人、家庭狀況及對裝修的總體要求，不需過多談論細節(jié)，約定客戶測量房子；
2、測量時，詳細詢問并記錄客戶的各項要求，針對自己較有把握處提出幾點建議，切勿過多表達自己的想法，因為你的想法此時尚未成熟。切勿強烈而直接地反駁客戶意見，反對意見可留至第二次細談方案時，以引導方式談出，因為此時你已對方案考慮較為成熟，提出的建議客戶會認為有根有據，很有分量；
3、一定牢記客戶最關心的設計項目，給客戶留下你對他極為重視的印象；
4、不需盲目估計總造價，先要了解客戶心里的底價，可以告訴客戶：我們的報價根據材料、施工工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節(jié)約時間和精力地設計出更接近于您的想法和承受能力的方案；
5、我們的免費設計要做到免費測量、免費繪制平面及效果草圖，可輔助以具體各種材料（如面板、玻璃樣板等）以及書面資料來達到自己解釋方案的需要；
6、設計方案時，要據客戶的身份、愛好進行大概定位再設計，設計方案要依據客戶的總造價進行控制，如總造價僅三萬元的基礎裝修，就沒有必要將過多精力投放在設計方面；
7、每次談方案必須確定一些項目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不確定地浪費時間，有時甚至需要略帶強制性的要求客戶確定下一些方案，因為很多客戶對方案會一直猶豫不決，可以告訴客戶如以后再有變動，可放于變更中；
8、方案初談過后，客戶要求細致方案，這就進入委托設計階段，此階段應收取部分訂金，尤其是要求做效果圖的要收取500-1000元訂金（視做圖量及復雜程度而定），報價也要在此時做出。
9、細做方案，要協(xié)調好與效果圖繪制者的交流，以避免效果圖未能表達出設計效果，反而適得其反。
10、細談方案，一般要反復三到四次的修改，要堅持自己的意見盡量說服客戶，但客戶堅持不變的不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來住。
11、簽定合同時，詳細做工藝質量說明，因為工藝質量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料。施工工藝不明之處要請教工程部，切勿模糊帶過。
三、觀察和揣摩客戶的心理
1、怎么與成功男士談單？
觀察客戶的衣裝、確定他的身份地位
當此人內向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。
此類人在公司單位是領導地位，思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你
標新立異、自負，是此類客戶的弱點，不要讓客戶像是進了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談
該類客戶虛榮心強，因此可側面說他是個成功人士等等
談單時對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設計師角度自居
可談談風水、該類客戶一般很唯心、渴望事業(yè)一帆風順，可抓住此心理特征
2、與女士的談單技巧
首先觀察該家庭是南當家還是女當家
女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時
成功女性主觀意識很強，裝修要個性化，要與眾不同
接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO” 談單要留有余地，不要急于求成，慢慢來。拉著客戶走，敢于消費，引導消費
3、消費能力有限的客戶
不要嫌單小，誠信接待客戶
講清公司的工作流程
四、提問是溝通，學會提問。
1、如果你希望客戶滿意，那就多提問，不斷的提問可以有效而正確地了解客戶服務的信息。 例如：您喜歡什么樣的風格？ 你這套房子將會有幾個人一起��？ 您的小孩幾歲？他喜歡什么顏色？
2、提問要注意方式，不要讓對方因為你的發(fā)問而終結，要創(chuàng)造可延續(xù)對話的問題。
例如：需要我?guī)兔幔?/p>
我可以怎么幫助您？
您喜歡黑胡桃嗎？
您喜歡哪一種風格的材料？
這是您想要的牌子嗎？
您為什么比較喜歡那個牌子？
明天開工行嗎？您看哪一天開工比較好？
這個方案行嗎？您覺得這個方案怎么樣？
我們明天過去給您量房好嗎？
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