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消費心理學(xué)知識點
消費心理分析結(jié)論得出消費心理是指消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)時所產(chǎn)生的心理活動。下面是小編整理收集的消費心理學(xué)知識點，歡迎閱讀參考！
消費心理學(xué)知識點
指消費者進行消費活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。大致有四種消費心理，分別是：從眾，求異，攀比，求實。
消費者的心理特征
包括消費者興趣、消費習(xí)慣、價值觀、性格、氣質(zhì)等方面的特征;
消費者的心理過程
分為七個階段：產(chǎn)生需要、形成動機、搜集商品信息、做好購買準備、選擇商品、使用商品、對商品使用的評價和反饋。
消費者心理受到消費環(huán)境、消費引導(dǎo)、消費者購物場所等多個方面因素的影響。企業(yè)往往通過對消費者心理的影響，制定相應(yīng)的營銷策略。
消費心理分析
1、尋找購買目標。
2、感知所欲購商品。
3、誘發(fā)對商品的使用聯(lián)想。
4、判定比較。
5、選擇購買。
6、購后體驗。
主要類型
公眾的主要消費心理類型大致有：
(1)從俗心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費行為上的趨同心理。
(2)同步心理，即我們通常所說的攀比心理，相同的社會階層，在消費行為上有相互學(xué)習(xí)的傾向。
(3)求美心理，指人們在消費活動中追求美好事物的心理傾向。
(4)求名心理，指某些消費者希望借助名牌商品提高自己的社會地位的心理傾向。
(5)求異心理，這是與從俗心理相反的一種心理現(xiàn)象，追求一種與社會流行不同的消費傾向。
(6)好奇心理，指某些消費者對市場上不常見的產(chǎn)品的追求。
(7)偏好心理，指某些消費者對某些特殊消費活動的執(zhí)著追求。
(8)便利心理，指消費者主要從功能便利的角度選擇商品的心理現(xiàn)象。
(9)選價心理，指顧客在選擇商品時，對價格的特殊關(guān)注。這些心理類型并不分屬于不同的人，而是不同程度地存在于每一個消費者的心中。當(dāng)一種產(chǎn)品滿足了顧客某一類心理需求時，就會誘發(fā)他的購買動機。
購買動機
買動機是引導(dǎo)顧客購買活動指向一定目標，以滿足需要的購買意愿和沖動。這種購買意愿和沖動是十分復(fù)雜、捉摸不透的心理活動，從其表現(xiàn)來看，可以將消費者的購買動機歸納為兩大類：理智動機和感情動機。
(一)理智動機
它包括：
1、適用
適用即求實心理，是理智動機的基本點，即立足于商品的最基本效用。在適用動機的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，而對其外觀、價格、品牌等的考慮則在其次。
2、經(jīng)濟
經(jīng)濟即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。折扣券、大拍賣之所以能牽動千萬人的心，就是因為“求廉”心理。
3、可靠
顧客總是希望商品在規(guī)定的時間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價值，可靠實質(zhì)上是“經(jīng)濟”的延伸。名牌商品在激烈的市場競爭中具有優(yōu)勢，就是因為具有上乘的質(zhì)量。所以，具有遠見的企業(yè)總是在保證質(zhì)量前提下打開產(chǎn)品銷路。
4、安全
隨著科學(xué)知識的普及，經(jīng)濟條件的改善，顧客對自我保護和環(huán)境保護意識增強，對產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選購某一商品的動機。“綠色產(chǎn)品”具有十分廣闊的前景就是適合這一購買動機來促進銷售。
5、美感
愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價值之一。企業(yè)對產(chǎn)品外觀設(shè)計注入愈來愈多的投資，就是因為消費者購買決策時，美感動機的成份愈來愈重。
6、使用方便
省力省事無疑是人們的一種自然需求。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方便，將會更多地受到消費者的青睞。帶遙控的電視機，只需按一下的“傻瓜”照相機以及許多一次性商品走俏市場，正是迎合了消費者的這一購買動機。
7、購買方便
在社會生活節(jié)奏加快的今天，人們更加珍惜時間，對選擇性不大的商品，就近購買，順便購買，捎帶購買經(jīng)常發(fā)生。一應(yīng)俱全的超級市場之所以興旺，郵購、電話購物、電視購物等多種購物方式的興起等等正是適合了消費者的這一購買動機。
8、售后服務(wù)
產(chǎn)品質(zhì)量好，是一個整體行象。對多數(shù)消費者而言，花不小一筆積蓄購買高檔耐用消費品，即使就是享譽世界的名牌產(chǎn)品也不能完全消除心理上的緊張感。因而，有無良好的售后服務(wù)往往成為左右顧客購買行為的砝碼。為此，提供詳盡的說明書，進行現(xiàn)場指導(dǎo)，及時提供免費維修，實行產(chǎn)品質(zhì)量保險等都成為企業(yè)爭奪顧客的手段。
(二)感情動機
感情動機不能簡單地理解感情動機為不理智動機。它主要是由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動。感情動機很難有一個客觀的標準，但大體上是來自于下述心理。
1、好奇心理
好奇是一種普通的社會現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程度之別。一些人專門追求新奇，趕時髦，總是充當(dāng)先鋒消費者，至于是否經(jīng)濟實惠，一般不大考慮，諸如魔方、跳跳糖、謎語手紙、電動牙劇、意彩娃娃等能在市場上風(fēng)靡一時就是迎合了這一心理。
2、異化心理
異化心理多見于青年人，他們不愿與世俗同流，總希望與別人的不一樣。我國1994年下半年開始由南往北漸進的將黑發(fā)染成黃發(fā)、紅發(fā)的消費行為就反映了他們想標新立異的心理。
3、炫耀心理
這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見于其他收入階層中的少數(shù)人，在他們看來，購物不光是適用、適中，還要表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。他們是消費者中的尖端消費群。購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。
4、攀比心理
攀比，社會學(xué)家稱之為“比照集團行為”。有這種行為的人，照搬他希望躋身其中的那個社會集團的習(xí)慣和生活方式。人家有了大屏幕彩色電視機、攝像機、金首飾，自家沒有，就渾身上下不舒服，不管是否需要，是否劃算，也要購買。
5、從眾心理
作為社會的人，總是生活在一定的社會圈子中，有一種希望與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，不愿突出，也不想落伍。受這種心理支配的消費者構(gòu)成后隨消費者群。這是一個相當(dāng)大的顧客群，研究表明，當(dāng)某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%后，將會產(chǎn)生該消費品的消費熱潮。
6、崇外心理
一些講摩登的人盲目崇拜外國貨，只要是舶來品就買。一些家用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國產(chǎn)件，仍沿用進口散件組裝的牌子在國內(nèi)銷售。有的企業(yè)在產(chǎn)品或包裝上全用外文，或者只用拼音字母而不著一個漢字，在國內(nèi)銷售，進行不正當(dāng)競爭，就是利用這種崇外心理。
7、尊重心理
顧客是企業(yè)的爭奪對象，理應(yīng)被企業(yè)奉為“上帝”。如果服務(wù)質(zhì)量差，那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好，顧客往往也會棄之不顧，因為誰也不愿花錢買氣受。因此，企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修人員真誠地尊重顧客的經(jīng)濟權(quán)力，有時盡管商品價格高一點，或者質(zhì)量有不盡如意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，甚至產(chǎn)生再光顧的動機。
消費心理學(xué)知識點
1、消費者自身對消費的影響
在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費者不同的消費者心理，所以我們就要從認識、記憶與購買等基本特點上去了解消費者的心理。消費者在認識事物或產(chǎn)品之前就會對事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認識和記憶，使自己能有一個初步的了解。
產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費者的記憶程度，并會使消費者做出不同的購買決定。名稱的動聽，第一步就能讓消費者感到好奇或新奇，這樣就會促進消費者進一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實經(jīng)濟中的飲料廣告有許多種，有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個性所以這樣就給消費者留下了深刻的印象和記憶。相反呢，不新奇的名稱就只能讓消費者很快的遺忘，并不會做出任何的購買行為了。
產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費者心理而定，如有的消費者就是為了買一個品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買一個便宜的冒牌貨。這都是消費心理決定購買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實生活中，有錢的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標，這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位，也能表示自己是富人。而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產(chǎn)品，就只能退而求其次，對結(jié)實和外觀漂亮的商品作為購買的對象。更有的消費者是為了顯示自己的身份而要買名牌，然而由于資金原因，就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費者有不同的消費心理�？梢哉f不同消費心理也決定了不同的購買行為。
消費心理在購買過程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)了解消費者的心理，而消費心理會受到消費者自身不同因素的影響：
(1)消費者的人格；如果一旦使消費者的人格受損，那么就會使顧客受到傷害，所以應(yīng)對顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級的區(qū)別。即凡來消費的都應(yīng)為“上帝”。
(2)消費者的個性；個性體現(xiàn)在購買的選擇上，最為明顯的就是個性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的應(yīng)用，單從消費者購買產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個人的愛好，但是在心理學(xué)家看來則可以由此說明消費者屬于何種類型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會更加的嚴重，而穿綠色或藍色的衣服就會轉(zhuǎn)好。這項發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說明顏色能辨別大致的個性。
(3)消費者的情緒；在現(xiàn)實生活中情緒的好壞也能影響到購買行為。據(jù)社會調(diào)查有87%的男士在情緒低落時購買行為會降低，在情緒好時購買會很大方，闊氣數(shù)量也多于平時；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時會瘋狂購買，并在受到打擊時更不會顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業(yè)營銷時應(yīng)注意上述三點，合理的利用，并對不同的消費心理進行不同的營銷方式。
2、外界環(huán)境對消費心理的影響
消費的購買行為要受到自身心理因素的影響，同時還受到來自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會地位、家庭、文化等了解消費心理對消費者的購買行為產(chǎn)生影響。
消費者的地位不同則他們的購買行為就不同，消費心理的習(xí)慣也就不同。如富人即使一時沒有錢也要貸款去購買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買圖書，這就是由自身的社會地位不同而決定其購買習(xí)慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢旅游，這就是家庭的特點對購買因素的影響，因此營銷管理人員對社會階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個消費需求的中流砥柱，美國研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會地位越高的婦女購買物品就越迅速，而社會地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配，教育程度，休閑時間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會地位的差別，由于社會階層的影響造成個人生活方式的不同。因此廠商在做市場區(qū)隔時應(yīng)及時采用不同的營銷策略必須要顧及社會地位的影響，即作為消費者的消費行為往往會反映出個人的生活方式，符合個人的社會地位，所以廠家不能忽視社會地位的作用。
家庭及家庭成員也能影響消費者的心理，使其購買行為發(fā)生改變在社會經(jīng)濟中。在家庭各個成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團體中，妻子一般負有購買食物和家庭日用品的責(zé)任，所以家庭中的決定作用，也習(xí)慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個：守門人——使用者——影響者——購買者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會隨著而變化，所以在營銷領(lǐng)域里也越來越被拓寬，市場人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費者的購買習(xí)慣，日益變化市場經(jīng)營著應(yīng)該跟上時代的潮流掌握足夠的信息，隨機應(yīng)變。
由于國家政策的改變，及從1982年來國家實行計劃生育一對夫婦只能生一個孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒有收入，但“錢袋”很大，據(jù)2001年我國最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費總額高達480萬元�？梢娙绾谓o兒童提供喜愛的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開始關(guān)注這一點。所以在營銷方面對兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計為適合兒童喜愛的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈品，而對家長對兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來說，那么就應(yīng)該設(shè)計為一種容易開啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長用起來更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計便于儲藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開設(shè)一些專門為兒童設(shè)計的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個人獨立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長去的地方，還有就是與父母一起去時由兒童獨立購買，這樣能體驗兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛的運動器材和免費的玩具，這樣更能吸引家庭一起購物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。
3、培養(yǎng)消費者的消費意識
為了使消費者做出實際的購買行為，我們就要了解消費者的購買動機，消費者在做重要的購買動機時會有相同的行為。例消費者需要一部彩色的電視機，就要使消費者建立起一種達成交易的愿望，他為了彩色電視機就要支付金額；而另一種就表現(xiàn)為不購買。當(dāng)其越接近實際的購買，并要做決定時，這實際已進入一種緊張的狀態(tài)。要購到彩色電視機后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費者在發(fā)生不同的心理沖突時選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購買，所以在針對不同的消費動機，我們可以采用消費的理性想法去促進購買行為。
以前消費者在購買商品時是主動的購買，是他們有所需求就要做出購買行為，而現(xiàn)在要加大消費者的購買數(shù)量就要培養(yǎng)消費者的購買意識，對這方面我們應(yīng)該從廣告，服務(wù)，包裝上吸引消費者。
首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱在廣告上以新奇的形式表達出來。并且還要在產(chǎn)品的功能上說明清楚，讓消費者了解本產(chǎn)品，會使用本產(chǎn)品。在做廣告時應(yīng)該讓消費者記住產(chǎn)品的名稱。對于廣告來說要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費者的注意，如：在電視廣告中常見到的腦白金。它就是典型的一個例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。
其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動消費者的心理。從消費者心理的角度來看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國新上市的“壯壯瓜子”來說：其條形的紙包裝以及天藍色的外包裝色彩，就恰好的形象表達了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費者的青睞。
最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費者的需求，而且要突破原來的服務(wù)模式，發(fā)展新的適合現(xiàn)代需求的模式。曾有一位成功的企業(yè)家寫過這樣一個頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來的壞影響可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就中國而言，在傳統(tǒng)的賣方市場條件下，平庸的服務(wù)司空見慣，久而久之，交易雙方對此習(xí)以為常。然而，正在邁向21世紀的服務(wù)經(jīng)濟社會，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費者變得挑剔、精明，其消費行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認為：“市場競爭不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)�！币虼耍蕴岣叻⻊�(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場營銷的重要性日益突出。可以說，21世紀的市場競爭是服務(wù)競爭，服務(wù)營銷必將創(chuàng)造21世紀中國市場營銷的新格局。
在營銷中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會市場競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習(xí)以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點。因此掌握好消費者的心理與營銷對策的關(guān)系將會使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。
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