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續(xù)保車險(xiǎn)說(shuō)話藝術(shù)
話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。下面就是小編整理的續(xù)保車險(xiǎn)說(shuō)話藝術(shù)，一起來(lái)看一下吧。
對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，雖然續(xù)保業(yè)務(wù)不占大頭，但續(xù)保的戰(zhàn)略意義非常重大。表現(xiàn)在三個(gè)方面：
★ 續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險(xiǎn)公司返點(diǎn)就越多；
★ 可以維系與老客戶之間的關(guān)系，增加老客戶再次到店維修次數(shù)；
★ 可以提高老客戶置換和轉(zhuǎn)介紹的幾率，直接提高新車銷售；
所以，續(xù)保對(duì)于4S店可以說(shuō)是一箭三雕的好事。
但是4S店續(xù)保業(yè)務(wù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，主要來(lái)自三方面：
★ 保險(xiǎn)公司專業(yè)的保險(xiǎn)專員；
★ 電話和網(wǎng)絡(luò)便捷續(xù)保的沖擊；
★ 其他4S店、汽修門店的搶奪；
那么，怎么提高門店續(xù)保成功的概率，怎么提升門店續(xù)保量呢？有這些方法可以試試。
1從新車交付就開(kāi)始做鋪墊
新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問(wèn)把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)。”
話不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….
2找到車主的痛點(diǎn)
車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。
★ 哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★ 價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；
★ 要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；
既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。
針對(duì)價(jià)格
很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：
“這就跟賣房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣。”
實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：
★ 一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過(guò)事故。
車輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說(shuō)明。但是這里客戶也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？
其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★ 一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。
投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑�，�?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二�！�
坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。
針對(duì)時(shí)間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)， 而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”
客戶就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話怎么起？
“您開(kāi)車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)
介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”
后面就是介紹業(yè)務(wù)了....
3活動(dòng)續(xù)保
雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
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