高端家具電話銷售話術(shù)

　　對(duì)于家具價(jià)格高的產(chǎn)品，成交一般需要顧客多次進(jìn)店，初次進(jìn)店的顧客，其核心在于產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值的塑造；待其二次進(jìn)店，這是就意味著最佳的成交機(jī)會(huì)來了，如何把握住這個(gè)成交佳機(jī)？以下是高端家具電話銷售話術(shù)，歡迎閱讀

　　店長(zhǎng)接待：您是哪個(gè)小區(qū)？

　　男業(yè)主：盛世花都的

　　王店長(zhǎng)：哦，您是劉姐的老公，對(duì)嗎？（銷售顧問對(duì)著隨身佩戴的耳麥輕聲對(duì)同伴說：請(qǐng)幫忙給我的客戶倒杯茶水。）

　　【點(diǎn)評(píng)：佩戴耳麥，方便隨時(shí)、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅、言行得體的職業(yè)形象！】

　　王店長(zhǎng)：請(qǐng)問怎么稱呼您？

　　男業(yè)主：我姓黃。

　　王店長(zhǎng)：（主動(dòng)伸出右手并微笑）哦，您好，黃先生，我是XXX家具的金牌店長(zhǎng)，我叫王X。很高興見到您。上次劉姐過來，有一套家具她是非常滿意的，您今天過來是對(duì)一下戶型和顏色搭配，是嗎？上次劉姐過來，剛好沒有帶著戶型圖，對(duì)戶型大小把握不準(zhǔn)，今天我給您看一下戶型圖，這樣可以讓您和劉姐對(duì)家具尺寸更有把握。

　　店長(zhǎng)順勢(shì)引導(dǎo)兩位客戶就坐。

　　【點(diǎn)評(píng)：1、店長(zhǎng)用商務(wù)禮儀的握手表示對(duì)客戶的尊重，同時(shí)讓客戶感覺到親切、自然，同時(shí)作為店面導(dǎo)購接待過的二次進(jìn)店客戶，沒有再次遞交店長(zhǎng)個(gè)人的名片。2、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達(dá)成共識(shí)點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，切入講解本次接待的計(jì)劃，讓客戶確認(rèn)同意。3、如何在銷售前期，準(zhǔn)備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事、共識(shí)點(diǎn)，讓客戶在認(rèn)同的良好氛圍下，為后續(xù)劍拔弩張的砍價(jià)做溫柔的鋪墊，這是第一次認(rèn)同�！�

　　坐好后，另一位陪同人員主動(dòng)拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計(jì)師），并指出客廳、餐廳、臥房和書房位置，以及休閑區(qū)。

　　店長(zhǎng)雙手接過戶型圖后，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的，您來我們XXX，相信我們會(huì)做出一個(gè)適合您家的方案。我想請(qǐng)您起身一下，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸。

　　【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)接過戶型圖細(xì)看后，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外，客戶在坐著，店長(zhǎng)在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對(duì)客戶的尊崇。】

　　到了第一套客廳家具區(qū)，店長(zhǎng)開始介紹：您看到的這一款，是一加二加四人位的空間，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的；您整體看他的做工，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆；您看在燈光下，這個(gè)材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的。不知道黃老師您之前對(duì)我們品牌有沒有一些了解呵？

　　【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)的開場(chǎng)講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解，貼心；第二句話聊家裝熱點(diǎn)話題環(huán)保，細(xì)心；第三句話講解整體輪廓的美感，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話，探詢客戶對(duì)自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會(huì)說出行業(yè)其它牌子？退一步說，通過封閉式的問話，了解客戶是否健談？】

　　男業(yè)主：沒有了解，我過來是對(duì)一下戶型的。

　　王店長(zhǎng)：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢？

　　【點(diǎn)評(píng)：客戶的回答，讓店長(zhǎng)立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具，購買的目的性應(yīng)該很強(qiáng)哦�！�

　　男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計(jì)師：你覺得怎么樣？

　　設(shè)計(jì)師：是這樣的，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點(diǎn)大，而且顏色也太深了，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。

　　王店長(zhǎng)快速回應(yīng)：那是這樣，我們到另一邊，那邊還有另一款，我?guī)�您去那邊看一下。那是我們剛剛推出的一款最新款，麻煩您過去看一下。

　　【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于剛進(jìn)店的設(shè)計(jì)師提出的意見，順顧客的意，讓設(shè)計(jì)師感到倍受重視�！�

　�。ㄓ玫皿w的手勢(shì)引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走，店長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)往后退。

　　【點(diǎn)評(píng)：請(qǐng)注意王店長(zhǎng)的引導(dǎo)方法，是采用面對(duì)面往前走的客戶，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對(duì)于剛進(jìn)店不久的客戶，需要密切注意客戶的言行舉止，客戶是否配合你？愿意往另一個(gè)區(qū)域走嗎？同時(shí)也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶，始終和客戶面對(duì)面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢�！�

　　到達(dá)第二款家具區(qū)后，王店長(zhǎng)開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在13世紀(jì)中期的法國，它是權(quán)力的象征。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易，劉姐說要把家布置成您想要的樣子。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感，還是它的皮質(zhì)，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財(cái)富蒸蒸日上的。

　　家具買的是細(xì)節(jié)部分！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰，并且每一款都是對(duì)稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的，市場(chǎng)上很多做出來是直紋拼花效果。這表明在使用木料的時(shí)候，XXX要用更好、更多的木料，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具，XXX都要用奢侈品、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里，都是和別人不一樣的。

　　【點(diǎn)評(píng)：第一段講解，店長(zhǎng)特別善于迎合客戶，并且有理有據(jù)，無法拒絕，因?yàn)樗�以產(chǎn)品切入引導(dǎo)，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo)，這是第二次與客戶建立認(rèn)同。第二段講解，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的塑造，用到了對(duì)比、體驗(yàn)、展望等多種方法，非常具體、貼切生動(dòng)�！�

　　王店長(zhǎng)：再就是您看這款沙發(fā)的話……

　　設(shè)計(jì)師打斷說：（注視著鉚釘問）這個(gè)（用久了）會(huì)不會(huì)生銹�。�

　　王店長(zhǎng)：您問到這個(gè)鉚釘，任何一個(gè)東西都有老化的可能。您問的這個(gè)東西有一定的使用壽命，在十年之內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)變色生銹，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會(huì)下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題，我們給您保障質(zhì)量，這個(gè)請(qǐng)您放心。

　　【點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)考驗(yàn)銷售顧問專業(yè)知識(shí)技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話！銷售顧問能夠精準(zhǔn)地捕捉到設(shè)計(jì)師問話背后的顧慮，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會(huì)不會(huì)降低，不僅如此，銷售顧問前面還有一個(gè)鋪墊：任何東西都有老化可能性，但鉚釘十年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強(qiáng)，很有道理，銷售顧問對(duì)細(xì)小的配件講解都很專業(yè)，是行家。如果簡(jiǎn)單回答不會(huì)生銹，設(shè)計(jì)師和業(yè)主必定會(huì)懷疑�！�

　　客戶沒有再追問，王店長(zhǎng)繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會(huì)給您一個(gè)報(bào)價(jià)，上次有報(bào)價(jià)過一次，當(dāng)時(shí)有一個(gè)梳妝臺(tái)的擺放尺寸沒有定，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺(tái)。

　　【點(diǎn)評(píng)：什么時(shí)候開始報(bào)價(jià)？一定不是在接待前期。王店長(zhǎng)在這里的思路是成套銷售，當(dāng)前客戶還有部分家具沒有確定，所以暫不報(bào)價(jià)。】

　　王店長(zhǎng)引導(dǎo)客戶到梳妝臺(tái)面前，設(shè)計(jì)師說：嗯，這一款梳妝臺(tái)的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的，這個(gè)整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的。

　　業(yè)主不說話，王店長(zhǎng)再次跟進(jìn)詢問：如果您要是不喜歡，那我再給您推薦一款，麻煩您過來看一下。

　　【點(diǎn)評(píng)：店長(zhǎng)一邊講解，一邊不斷征詢客戶意見，時(shí)時(shí)體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重。】

　　業(yè)主繼續(xù)跟著王店長(zhǎng)的腳步往前走，店長(zhǎng)引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺(tái)：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計(jì)主題，非常的浪漫。

　　客戶聽了后，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細(xì)節(jié)，而是問詢：這一款價(jià)格是多少？

　　王店長(zhǎng)還是沒有順業(yè)主的問價(jià)進(jìn)行回答，選擇繼續(xù)講解梳妝臺(tái)：我為什么給您推薦這一款，因?yàn)檫@一款擺放到家里是非常霸氣的一款。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺(tái)，我覺得女人都愛美，這一款玫瑰主題梳妝臺(tái)體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個(gè)區(qū)域化妝、使用，感覺更賞心悅目些。

　　【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品，都需要有產(chǎn)品的講解和價(jià)值塑造，才能讓客戶了解后作出判斷，對(duì)這款產(chǎn)品真的感興趣嗎？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款？】

　　業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧。梳妝臺(tái)我看著也可以。

　　業(yè)主看著設(shè)計(jì)師問：這個(gè)配套和尺寸可以嗎？

　　設(shè)計(jì)師：沒有關(guān)系，這個(gè)（玫瑰雕花主題的梳妝臺(tái)）是擺在臥房的，而且你看這個(gè)尺寸也不占位置。

　　【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)對(duì)設(shè)計(jì)師兩次提出看樣品的要求表示認(rèn)可和遵從，并且時(shí)時(shí)注意設(shè)計(jì)師所提建議和意見，主動(dòng)積極做講解，讓設(shè)計(jì)師從一開始的警惕到認(rèn)同，再到最后的配合協(xié)作，這是王店長(zhǎng)通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局�！�

　　王店長(zhǎng)：這樣的話，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同。這樣，您是確認(rèn)刷卡還是現(xiàn)金？

　　【點(diǎn)評(píng)：讓同事配合著寫合同，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問，另一方面也可以讓客戶當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)卮_認(rèn)預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計(jì)師靜坐下來后，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦。】

　　下篇、由產(chǎn)品到談價(jià)

　　果然不出所料，設(shè)計(jì)師立即問話：你先給我說一下具體報(bào)價(jià)。

　　另一個(gè)同事寫好價(jià)格后，王店長(zhǎng)說：好的，好的。這樣我給您報(bào)一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā)，加上一個(gè)長(zhǎng)茶幾，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個(gè)床頭柜，加一個(gè)衣柜衣帽間和梳妝臺(tái)；再加您的餐廳，是一個(gè)一米八的長(zhǎng)餐桌，外加六把餐椅。這樣整體設(shè)計(jì)，我給您做完了報(bào)價(jià)，總價(jià)是二十五萬三千八百六十四元。

　　【點(diǎn)評(píng)：非常鎮(zhèn)定自如地按照?qǐng)?bào)價(jià)流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些、總價(jià)是多少。配合長(zhǎng)期訓(xùn)練出來的流暢語速、得體手勢(shì)和標(biāo)準(zhǔn)站姿，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù)�！�

　　設(shè)計(jì)師看了一下業(yè)主，說：這個(gè)是還沒有打折的吧？

　　王店長(zhǎng)：其實(shí)是這樣的，您問的這個(gè)我非常理解，因?yàn)閄XX在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折， 但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了，我答應(yīng)了劉姐做一個(gè)樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折，然后我們額外再贈(zèng)送一個(gè)全年的保養(yǎng)，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的，這樣更體現(xiàn)您的尊貴。

　　【點(diǎn)評(píng)：對(duì)于設(shè)計(jì)師提出的價(jià)格談判要求，王店長(zhǎng)既給出折扣，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話，讓設(shè)計(jì)師身邊的客戶聽著特別舒服。】

　　設(shè)計(jì)師再看了一下業(yè)主，說：九八折，力度一點(diǎn)都不夠。沒少多少啊，感覺。

　　王店長(zhǎng)：我們會(huì)給您的整體家具做全年的保養(yǎng)。

　　業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊，頂多就是三四次……”

　　王店長(zhǎng)：是，這個(gè)在行業(yè)里面是有的，但是XXX給客戶做的這個(gè)保養(yǎng)，都是用的進(jìn)口家具護(hù)理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的，非常有經(jīng)驗(yàn)。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解，一次保養(yǎng)價(jià)格在300多到500塊錢，不過，還是會(huì)出現(xiàn)不專業(yè)的地方，比如保養(yǎng)中被擦傷、劃傷，可能就不能用錢計(jì)算的。但我們就非常專業(yè)。

　　【點(diǎn)評(píng)：第二次價(jià)格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的談判方式，讓客戶感覺到有理有據(jù)、來之不易�！�

　　設(shè)計(jì)師：這個(gè)沒有什么，你還是去再申請(qǐng)一下吧。

　　王店長(zhǎng)：好的，好的，您方便的話，請(qǐng)等一下， 我去給我的老板打一個(gè)電話，我會(huì)去申請(qǐng)我能爭(zhēng)取的最大折扣。您相信我，可能在其它領(lǐng)域，您是專業(yè)的老師，但是在家具行業(yè)，我肯定會(huì)給您爭(zhēng)取最合適的價(jià)格、最適合您的一個(gè)產(chǎn)品。您稍微等一下。

　　【點(diǎn)評(píng)：在察覺到設(shè)計(jì)師和業(yè)主對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠方面，依然不依不饒，店長(zhǎng)馬上行動(dòng)起來，用再次向老板爭(zhēng)取折扣的方式，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)惠，店長(zhǎng)很給面子；與此同時(shí)，店長(zhǎng)的第二句話，很好地安撫設(shè)計(jì)師和客戶，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品、好價(jià)格，同時(shí)也為下一步申請(qǐng)好老板給予的優(yōu)惠價(jià)后，鎖定價(jià)格談判的最終底線：暗示客戶在價(jià)格談判上，那就是最終報(bào)價(jià)�！�

　　店長(zhǎng)去打電話時(shí)，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝。

　　店長(zhǎng)打完電話，回到客戶面前說：是這樣，剛才報(bào)價(jià)是二十五萬三千八百六十四，我們?nèi)∫粋�(gè)比較吉利的數(shù)字，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？

　　【點(diǎn)評(píng)：第三次價(jià)格談判，以向店長(zhǎng)上司申請(qǐng)的方式，讓客戶進(jìn)一步感受到盡心盡力的誠意，同時(shí)巧妙地以吉利數(shù)字價(jià)格來提出價(jià)格，讓客戶感覺貼心和細(xì)心，營造不好拒絕的談判氛圍。】

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主相互看著，店長(zhǎng)繼續(xù)說：雖然我給您價(jià)格是這么多，但是您將來的售后，還有保養(yǎng)，我會(huì)全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。

　　設(shè)計(jì)師和業(yè)主都相互看著，不說話。一會(huì)后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配。

　　店長(zhǎng)：是這樣，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好，因?yàn)樾〖�東西很多很雜，需要慢慢配，一下子購買齊全，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮。您不是在考慮價(jià)格的問題嗎，俗話說，好馬配好鞍，我看您沙發(fā)的角幾上會(huì)缺一個(gè)裝飾性的臺(tái)燈，這個(gè)臺(tái)燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的，我送一個(gè)臺(tái)燈，就是給您打造一個(gè)最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去。

　　【點(diǎn)評(píng)：客戶會(huì)有幾輪談判價(jià)格的過程，什么時(shí)候是客戶接受價(jià)格的時(shí)機(jī)？在這第四輪的價(jià)格談判中，當(dāng)客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，表明王店長(zhǎng)已經(jīng)成功在整體報(bào)價(jià)上和客戶達(dá)成了初步意向！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度，設(shè)身處地地為客戶主動(dòng)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓客戶感覺到真誠、專業(yè)，更重要的是，在價(jià)格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動(dòng)權(quán)�！�

　　業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個(gè)小椅子，因?yàn)槲疫�有兩個(gè)小孩嗎。

　　王店長(zhǎng)：這個(gè)東西是買家具送家具，不是我們紀(jì)梵希所能做到的，因?yàn)椤��?/p>

　　業(yè)主打斷說：如果您能賣，我今天就訂下來了。

　　王店長(zhǎng)：家具這一塊，您一定要想到買家具是不能送家具的，因?yàn)榫退鉜IP的服務(wù)，一年的保養(yǎng)，也是特別給您申請(qǐng)的，就是請(qǐng)您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力，把所有的優(yōu)惠都給你了。

　　【點(diǎn)評(píng)：第五輪談判，王店長(zhǎng)采用對(duì)前面四輪談判爭(zhēng)取結(jié)果進(jìn)行總結(jié)的方式，一方面向業(yè)主示弱，另一方面，委婉向客戶施壓，堅(jiān)定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價(jià)格談判后可能推出的風(fēng)險(xiǎn)。】

　　業(yè)主坐著揮動(dòng)了一下手掌：你再去申請(qǐng)一下，因?yàn)槲以诟舯冢�那個(gè)XXX都是送這個(gè)的。

　　【點(diǎn)評(píng)：業(yè)主提到了本品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字】

　　店長(zhǎng)反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧，您家里有兩位小寶寶，是吧，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個(gè)小寶寶，我們會(huì)特別送一個(gè)禮物，您看可以嗎？

　　【點(diǎn)評(píng)：在第六輪價(jià)格談判中，店長(zhǎng)通過主動(dòng)出擊，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長(zhǎng)的誠心誠意。店長(zhǎng)既顧全客戶為家人爭(zhēng)取利益的面子，又沒有降低整套家具價(jià)格�！�

　　業(yè)主：你才送這個(gè)……

　　王店長(zhǎng)跟進(jìn)說：這個(gè)不能作為公司贈(zèng)送了，這個(gè)是作為我自己給您家寶寶贈(zèng)送的。因?yàn)楣�司是有制度的，我們誰都無法改掉，這個(gè)您也不要難為我，好吧？！

　　業(yè)主看著微笑的店長(zhǎng)，說：那好吧。

　　【點(diǎn)評(píng)：王店長(zhǎng)在最后階段以個(gè)人名義贈(zèng)送的講解話術(shù)，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意，同時(shí)也讓客戶認(rèn)為確實(shí)是價(jià)格底線了�！�

　　小結(jié)：這種買賣雙方的價(jià)格談判，最考驗(yàn)銷售顧問在客戶理解、簽單時(shí)機(jī)和每一輪砍價(jià)環(huán)節(jié)中，對(duì)高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知！在每一個(gè)談判環(huán)節(jié)中，客戶心理舒服了，感覺舒服了，簽預(yù)約單也就成功了。

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