保險公司的營銷分析

　　一、控制過程比控制結(jié)果重要

　　這個原則幾乎沒有人明確反對，但實際管理過程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結(jié)果導(dǎo)向。保險營銷采用的是代理人制，代理人的所有收入來源就是傭金和獎勵。代理人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)代理人隊伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止代理人這種行為，因為他們的收入與所管轄人員的傭金是有直接關(guān)系的。

　　面對這樣的困境我們必須作出相應(yīng)的制度安排，那就是保險公司必須強化內(nèi)勤對外勤的管理——在保證效率的基礎(chǔ)上控制營銷團隊建設(shè)的過程。因為從本質(zhì)上說，保險公司的內(nèi)勤更加著眼于長遠利益：

　　1.代理人的錄用。制定嚴格的新進人員錄用標準，格外重視是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實。

　　2.代理人的培訓(xùn)。在業(yè)務(wù)知識和能力的訓(xùn)練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓(xùn)要堅持不懈。同時通過身邊業(yè)務(wù)精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓代理人能明白，過分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應(yīng)的獎懲制度。

　　3.代理人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團隊的正氣。對業(yè)務(wù)人員的工作過程要進行必要的監(jiān)控，比如認真填寫拜訪記錄、以公司的名義進行準客戶隨機回訪等

　　4.代理人的發(fā)展。對于代理人的晉升，重視業(yè)務(wù)和管理能力的同時，必須把業(yè)務(wù)品質(zhì)作為關(guān)鍵指標對待，放棄了業(yè)務(wù)品質(zhì)指標的晉升制度就是一種惡的制度。

　　5.代理人的薪酬。單純以業(yè)績量來計算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將代理人按品質(zhì)劃分級別，不同品級的業(yè)務(wù)員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預(yù)留制度；或者降低首傭比例，加大續(xù)傭比例等等。此外，必須精心設(shè)計代理人的福利體系，讓代理人沒有后顧之憂。

　　所以，營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。

　　二、標準化與人性化結(jié)合的管理

　　我們遵從于服務(wù)營銷學中的技術(shù)核心分離法，對后援管理進行標準化與對前線管理人性化相結(jié)合。于是營銷管理就必須體現(xiàn)出更多的人性化。

　　我們通常喜歡把營銷當作一種藝術(shù)，而藝術(shù)是個性化的，因此，很多保險企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現(xiàn)虧損，公司經(jīng)營的不佳又將導(dǎo)致營銷精英的最終離去。這個悖論更加說明我們必須要正確而深刻的理解營銷的人性化。

　　我們再來觀察中國比較優(yōu)秀的大型保險企業(yè)，比如中國平安，發(fā)現(xiàn)他們有一個重要的管理理念：開發(fā)大多數(shù)代理人的銷售潛能。他們重視營銷團隊的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標準化。其結(jié)果就是平安的代理人的整體業(yè)績水平和專業(yè)水平獨樹一幟。

　　所以，我們的人性必須是建立在標準化基礎(chǔ)上的人性，我們的標準必須是體現(xiàn)人性化的標準。

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