銷售房地產(chǎn)的技巧
房地產(chǎn)是一個(gè)綜合的較為復(fù)雜的概念，從實(shí)物現(xiàn)象看，它是由建筑物與土地共同構(gòu)成。一起來(lái)看看銷售房地產(chǎn)的技巧，僅供大家參考！謝謝！
洞察顧客的真實(shí)需求
凡是走進(jìn)門(mén)店的，必有買(mǎi)房意向。而一流中介必需洞察顧客買(mǎi)賣房屋的意圖。通過(guò)銷售房源，為顧客提供問(wèn)題的解決方案。例如顧客是新婚白領(lǐng)夫婦，他們最需要的性價(jià)比；有投資需求的，則看重升值潛力…………
出色的經(jīng)紀(jì)人要針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，提供塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法。
永遠(yuǎn)提供兩種選擇
永遠(yuǎn)為顧客提供兩種解決問(wèn)題的方案。無(wú)論顧客選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。
運(yùn)用這種方法，使顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓顧客回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”
注意，在引導(dǎo)顧客成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令顧客無(wú)所適從。
反復(fù)強(qiáng)調(diào)重要內(nèi)容
因?yàn)轭櫩涂偸墙⊥�。�?jīng)紀(jì)人說(shuō)過(guò)的話很大程度會(huì)被顧客遺忘！所以，請(qǐng)遵循“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”“重要的事說(shuō)三遍！”……
務(wù)必反復(fù)強(qiáng)調(diào)你想灌輸給顧客的觀點(diǎn)，使顧客相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。要從不同角度、用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。
斷言式溝通提供信心
人類天生不愛(ài)冒險(xiǎn)，很多時(shí)候的推脫都是由于不了解導(dǎo)致的不安，不保險(xiǎn)的感覺(jué)。
所以，經(jīng)紀(jì)人在介紹房源的時(shí)候務(wù)必要在語(yǔ)氣上表現(xiàn)出自信，開(kāi)朗！事前充分了解商品知識(shí)及顧客情況，要在顧客面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強(qiáng)勁有力，例如“一定可以令你滿意！“讓顧客感染到正面的氛圍，讓顧客對(duì)自己的決策充滿信心。
善用旁證加強(qiáng)說(shuō)服力
有時(shí)候在場(chǎng)朋友或是其它買(mǎi)家的好評(píng)更容易被顧客接受。
要知道：“只靠推銷自己的想法，一般不容易使對(duì)方相信！“在在顧客心目中，熟人、旁證，以及有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論是很有說(shuō)服力的。例如：在場(chǎng)好友“我覺(jué)得蠻好的！”抑或是”這個(gè)房型不靈的“…………抵過(guò)經(jīng)紀(jì)人費(fèi)勁口舌。
所以，聰明的經(jīng)紀(jì)人要懂得經(jīng)營(yíng)，善用旁證。
顧客都有從眾心理
顧客通常不愿意輕易嘗試冒險(xiǎn)。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，顧客一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
房地產(chǎn)買(mǎi)賣作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個(gè)顧客看中一個(gè)戶型，卻猶疑不決。經(jīng)紀(jì)人適時(shí)鼓勵(lì)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助顧客下定決心。
引導(dǎo)顧客去比較
顧客在購(gòu)房時(shí)，對(duì)于房屋的價(jià)格依據(jù)通常都是以周遭接觸到的樓盤(pán)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較得出的。詢問(wèn)不同的中介，查看熟人賣房、買(mǎi)房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。
有時(shí)候，顧客的參照未必準(zhǔn)確，可能會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)或是其它中介虛假房源的報(bào)價(jià)誤導(dǎo)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客去比較。以精準(zhǔn)、真實(shí)的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)去引導(dǎo)顧客，給顧客看證明自己立場(chǎng)的專業(yè)數(shù)據(jù)。
掌握邊際效益，快速成交
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個(gè)市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為追求最大的利潤(rùn)，多次進(jìn)行擴(kuò)大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會(huì)與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個(gè)差，這個(gè)差就是邊際效益。簡(jiǎn)單說(shuō)，隨著消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品數(shù)量的逐層增加，單位效用會(huì)逐層遞減。
應(yīng)用到房產(chǎn)銷售中，即隨著你逐個(gè)闡述房源的優(yōu)勢(shì)，顧客對(duì)房源增加喜愛(ài)的程度會(huì)不斷遞減。你需要把握好顧客的“喜愛(ài)臨界點(diǎn)”，一旦達(dá)標(biāo)需要盡快促成交易。不要給顧客過(guò)多考慮時(shí)間，防止二度談價(jià)。
讓顧客看到你的付出
要讓顧客信賴自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見(jiàn)說(shuō)出來(lái)，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。
并且要讓買(mǎi)賣雙方覺(jué)得，你始終在為他們著想。為了爭(zhēng)取到這個(gè)價(jià)格，你付出了很多努力，讓顧客覺(jué)得你能夠談到這個(gè)價(jià)格非常不容易，在這個(gè)過(guò)程中你做了很多事情。你需要營(yíng)造出專業(yè)、誠(chéng)信的形象，要以自身的服務(wù)讓顧客感覺(jué)到中介費(fèi)物有所值，防止顧客對(duì)中介費(fèi)討價(jià)還價(jià)。
提升業(yè)績(jī)的小技
1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。
9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪顧客日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10．獲取訂單的道路是從尋找顧客開(kāi)始的，培養(yǎng)顧客比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11．對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪顧客時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。
13．選擇顧客。衡量顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣出什么東西的。
17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的顧客．銷售才能成功。
18．有計(jì)劃且自然地接近顧客．并使顧客覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位顧客達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的顧客來(lái)提高成交的百分比。
20．要了解你的顧客，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
【銷售房地產(chǎn)的技巧】相關(guān)文章：
房地產(chǎn)銷售技巧12-19
房地產(chǎn)打電話銷售技巧12-13
房地產(chǎn)打電話銷售技巧04-13
做好房地產(chǎn)銷售的技巧07-01
房地產(chǎn)電話銷售的技巧介紹07-01
房地產(chǎn)銷售的面試技巧07-13
房地產(chǎn)銷售面試技巧07-13
房地產(chǎn)銷售技巧15篇12-19
房地產(chǎn)銷售人員面試技巧07-13