怎樣做好建材銷售

　　一個優(yōu)秀的建材銷售是需要時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。為大家分享了做好建材銷售技巧，歡迎借鑒！

　　怎樣做好建材銷售？

　　建材銷售技巧1：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　建材銷售技巧2：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者.

　　建材銷售技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們建材產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。

　　建材銷售技巧4：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

　　建材銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

　　建材銷售技巧5：學(xué)會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。

　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的�！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

　　建材銷售技巧6：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。

　　我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。

　　建材銷售技巧7：銷售的過程中要注意促單

　　掌握建材銷售技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

　　建材銷售技巧8：善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　建材銷售技巧9：學(xué)會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進(jìn)行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

　　建材銷售技巧10：學(xué)會利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的`一面來作為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

　　先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎?里面就有關(guān)于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會為了賺您200多元錢而生產(chǎn)一些劣質(zhì)的家具銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎?所以您購買我們的產(chǎn)品絕對的放心!

　　建材銷售技巧11：學(xué)會銷售企業(yè)

　　在銷售的過程中，我們要學(xué)會思考與隨機(jī)應(yīng)變，能夠化解消費(fèi)者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產(chǎn)品，我們還要銷售我們的企業(yè)文化。讓我們的企業(yè)文化得到顧客的認(rèn)同，從而讓顧客更加信任我們。

　　做好建材銷售注意事項

　　一、把握展示重點

　　客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們不變的大方向，和基本的利益。例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時最關(guān)心的是貨品能夠安全、確實無誤地達(dá)到目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、準(zhǔn)確無誤的大方向去訴求，若能就此解決客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。

　　把握住大方向能讓您迅速掌握住重點，也讓您知道如何準(zhǔn)備。例如建材銷售的種類不下千種，建材的.業(yè)務(wù)代表要能滿足客戶的需求，解決客戶的問題，必須充實建材的各種知識，關(guān)心建材銷售的演變；了解大方向及朝大方向進(jìn)行準(zhǔn)備，能讓您的推銷能力增益于無形中。

　　二、通過證明說服您的客戶

　　您如何讓您的客戶相信您說的都是事實呢？拿出證據(jù)來!證據(jù)是最有力的說服工具。建材銷售員如何提供證據(jù)說服您的準(zhǔn)客戶呢？您可讓客戶由肢體、感官親自感覺來滿足其對證據(jù)的需求。例如建材，可以讓客戶親自看一下，上手觸摸一下。它表面的平整度、厚度、材質(zhì)等自然明了！

　　由上面的建材銷售案例我們可知，通過證明說服客戶的步驟只有兩個：

　　１、找出滿足客戶需求的銷售重點

　　事實上，不管您進(jìn)行推銷的過程或長或短，所花的時間或多或少，真正促成交易的原因都只有幾點，客戶絕對不是因為您商品的所有銷售重點而購買，也不會因為您的銷售重點比別人少了一兩點而不購買，真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求。

　�。�、準(zhǔn)備針對銷售重點的證據(jù)

　　由于滿足準(zhǔn)客戶的銷售重點不盡相同，因此，您必須針對商品的銷售重點，找出證明它是事實的最好方法。

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