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銷售藥品的技巧和話術(shù)
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，一起來看看銷售藥品的技巧和話術(shù)，僅供大家參考！謝謝！
銷售藥品的技巧和話術(shù) 1
一 、熟悉藥品
了解藥品。藥店的所有藥品營業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給客戶推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。
了解客戶需求�？蛻暨M藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業(yè)員要迅速了解客戶的需求，向客戶推薦適合他的藥品。
二、服務(wù)方法
微笑服務(wù)。客戶進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與客戶隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。
仔細詢問。進藥店的有一部分客戶是小病，營業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給客戶的藥品精準�？蛻舫粤酥笥行В瑫䦟δ惝a(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。
耐心觀察。當介紹藥品的時候，要看客戶是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給客戶最適合的藥品。
1、專業(yè)型
員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。
需要強調(diào)的是：要達到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。
實戰(zhàn)一
客戶購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和客戶講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！
簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的.銷售，或者可以達成客戶同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。
實戰(zhàn)二
一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣?無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示客戶：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用……
簡評：此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應(yīng)與客戶顯性疾病表現(xiàn)外的大便的隱性表現(xiàn)而使用。
實戰(zhàn)三
一位患有帶狀皰疹的客戶來買阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識的店長店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟客戶說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛�！�
簡評：此一句話需要了解客戶并發(fā)癥和可能的愈后情況。
醫(yī)藥銷售方法，讓客戶最舒服十句藥店銷售話術(shù)！
2、親和力型
實戰(zhàn)一
熟悉的客戶一進門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”
簡評：這種接待客戶的招呼聲，會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的客戶制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些常客的信息，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。
3、承諾暗示型
這個話術(shù)，是在了解了客戶疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型客戶使用。
實戰(zhàn)一
“您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的!”
簡評：如果給客戶推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消客戶對商品的效果顧慮。
實戰(zhàn)二
當一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補充劑時，不妨說：“大姐，這個XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！”
簡評：“絕對”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。
4、愛心型
實戰(zhàn)一
“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦。”
簡評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示客戶療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。
實戰(zhàn)二
“你如果一直有服用阿司匹林的習慣，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的�！�
簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應(yīng)提示客戶，聯(lián)合用藥。
銷售藥品的技巧和話術(shù) 2
�。�1）藥店常見的見多識廣型的顧客及其接待者的尷尬
藥店里，我們常常可以見到這樣一副情景：
顧客手里拿著兩種解熱鎮(zhèn)痛藥，仔細比較，并問：“這兩種藥的成分看起來完全一樣，可價格卻相差十多元，到底差在哪兒？”
店員一臉迷惑：“這個？”
把兩盒藥拿在手上翻來覆去看了一陣子回到：“嗯，我想價格高的質(zhì)量應(yīng)該更好些”。說完，滿臉通紅。
顧客并未得到滿意答案，繼續(xù)問道：“我知道，質(zhì)量好的價格一定要更高，可我想知道它的優(yōu)點在哪？”（店員滿面窘態(tài)，不知如何應(yīng)對。 ）
“看來你似乎不太清楚。我雖然不精通，但依我看，兩者的并別應(yīng)該在藥品的生產(chǎn)質(zhì)量管理上。你看。這盒藥的生產(chǎn)廠家取得了GMP認證，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，所以價格相對較高�！�
店員如夢初醒：“原來如此！真對不起，我剛來不久，這方面的`知識還有待加強，我這里有藥品目錄，能不能請您指教一二？”。說著，拿出一冊藥品目錄。
這時，顧客態(tài)度很認真，說：“其實我知道的也有限，不過，我很欣賞你的誠實，這樣吧，我就要價格高的這盒。”
我們把這種顧客稱為“見多識廣的顧客”。一般來說，見多識廣的顧客喜歡在一邊提供意見。
�。�2）見多識廣的顧客可分為三類：
1、深藏不露型。
2、一見面就表明態(tài)度的單刀直入型。
3、認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型。
這三種顧客都疏忽不得，特別是對待“深藏不露型”的顧客要謹慎小心。
“單刀直入型”的顧客不管知識程度如何，如果店員應(yīng)對時出現(xiàn)破綻，就會立刻遭到反擊，有時會使店方下不了臺。碰到這種顧客，店方下意識會產(chǎn)生反抗心理，并將反感表現(xiàn)在態(tài)度及言詞上，這點是不可取的。通常，店方最容易輕視“自我膨脹型”的顧客。
作為銷售員，在遇到以上顧客時，不管他們說些什么，都應(yīng)以“聆聽”的態(tài)度應(yīng)對。應(yīng)付見多識廣顧客的方法：
用以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說，來塑造藥品的價值！
�。�3）如何有效地應(yīng)付見多識廣的顧客呢？
1、表現(xiàn)得真誠；
2、尋求藥店藥師幫助。
店員：“不好意思，我剛來沒多久，還太清楚。麻煩您稍等片刻，我立刻請專業(yè)藥師來為您解說�！�
然后請經(jīng)驗豐富的老店員或店長來接待，因為藥店藥品的特殊性，藥品是治病救人的藥品，我們不能不懂裝懂，一定要虛心請教。
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