化妝品調(diào)查報告
一、 整合包裝。
柏蘭防曬的產(chǎn)品概念是全效，包裝沒有反映那就斷了與概念的聯(lián)系，同時，由于國家對特殊類化妝品的管理制度很嚴(yán)，單申報批準(zhǔn)一個名稱就需要很長的時間，我們根本等不了。柏蘭專業(yè)公司總經(jīng)理陳饉想了個方法，利用原有瓶型，原有產(chǎn)品名稱，加上“全效防曬”字樣，只不過把排版調(diào)整一下，“全效”字樣放大，原來的產(chǎn)品名稱字樣縮小。
化妝品的售賣說到底是售賣概念，售賣一種文化，皮膚的呵護是多方面綜合、長期的結(jié)果，化妝品本身起到的作用并不絕對。柏蘭的防曬產(chǎn)品是國家檢驗合格的產(chǎn)品，只不過欠缺合適的推廣概念，現(xiàn)在把概念做了調(diào)整，并未改變產(chǎn)品內(nèi)置和產(chǎn)品名稱，應(yīng)該并不算有違法行為，因為時間的原因，2006年的柏蘭防曬產(chǎn)品只好打了法規(guī)的插邊秋，對產(chǎn)品配方的進(jìn)一步改進(jìn)計劃在后期落實，并馬上向國家重新申報。
由于從眾的心理，市場上防曬產(chǎn)品的顏色大多是黃色，但也有一些品牌用的是藍(lán)色，在眾多的黃色中，藍(lán)色顯得更清新，更顯眼。柏蘭全效防曬在后期的市場調(diào)查中論證了這一點，用藍(lán)色沒有問題，而且受關(guān)注率更高。至此，柏蘭防曬產(chǎn)品的包裝就確定為藍(lán)色、“全效防曬”、“美白清爽防曬露（霜）”。
二、 整合宣傳資料和陳列。
首先擬訂了要制作的宣傳資料清單。產(chǎn)品單張、促銷單張、培訓(xùn)資料、路演背景、柜臺立牌、促銷POP、柜臺燈箱片等等，全部要用廣告的畫面和內(nèi)容，全部都是天藍(lán)色的背景。在拍片之前，公司總經(jīng)理就已經(jīng)要求我們做好組織工作，做好宣傳資料的草圖和文案，等模特照片一出，馬上用進(jìn)來，準(zhǔn)備工作因此顯得格外有條不紊。
其次是馬上整合陳列。為了適應(yīng)柏蘭“超市”的市場定位，我們專門開發(fā)了一個紙制陳列架，用于中、小、連鎖超市的現(xiàn)場陳列。同時下發(fā)文件、資料要求和指導(dǎo)市場對柏蘭產(chǎn)品的貨架、柜臺、紙制陳列架要做到統(tǒng)一、重點、適合消費者購買習(xí)慣對防曬產(chǎn)品進(jìn)行陳列，整合推廣，效果才會更強。
三、 一個推介方法的整合——“五感”銷售的運用。
終端推廣不單強調(diào)品牌，還強調(diào)及時性和強的說服力。消費者認(rèn)知護膚產(chǎn)品的途徑主要是看、聞、觸、聽，一般的推介中，各品牌對聞、觸、聽覺的運用很多，但是對于“眼見為實”的方法開發(fā)不夠。都知道防曬是紫外線引起的，如何證明柏蘭全效防曬可以抵抗紫外線，并且要比其他品牌的要好呢？柏蘭專業(yè)公司的總經(jīng)理陳謹(jǐn)想到了一個方法，使用變色玻璃片來證明柏蘭防曬對紫外線的防御功能。
在一塊變色玻璃片的上面涂柏蘭防曬膏體，在柏蘭紫外線測試儀（主要原理是熒光燈通電后產(chǎn)生紫外線，變色鏡片在熒光燈下照射會變色。測試儀是柏蘭自己開發(fā)的）照射2分鐘，拿出鏡片，清洗掉膏體，發(fā)現(xiàn)涂了柏蘭防曬膏體的地方，鏡片沒有變色，而其他地方的顏色都變得很深。第二次則用柏蘭防曬和其他膏霜產(chǎn)品做對比實驗，發(fā)現(xiàn)涂了其他膏霜的地方變色程度明顯。我們給它起了個響亮的名字叫：全效防曬看得見，并且專門為這個實驗作了統(tǒng)一的說辭。這里并沒有使用其他品牌的防曬產(chǎn)品，一方面是基于法律法規(guī)方面的考慮，另一方面也是因為柏蘭的防曬產(chǎn)品并不更具有特別的配方優(yōu)勢。
雖然這個實驗有缺陷，它并不能直接證明柏蘭防曬可以防止曬傷、曬老等，也不能證明柏蘭防曬比其他品牌的產(chǎn)品更好，但這樣的終端推介手段給柏蘭帶來了新氣象，大家都認(rèn)為找到了護膚品的終端推廣竅門，客觀來說，對以終端見長的品牌來說它很適合，特別在終端大型路演中的使用說服力要強。其實這樣的模式已經(jīng)有品牌在使用，只不過當(dāng)時是我們自己想出來的，當(dāng)然更加珍惜、愛護。
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