好燈飾銷售技巧

　　這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。以下是小編收集整理的好燈飾銷售技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

　　做燈飾銷售技巧和話術(shù)

　　首先，燈具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買燈具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥臒艟�，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修的話，我想沒有人愿意來(lái)逛燈具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�

　　一、迅速的建立信任：

　�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

　�、谱⒁饣�本的商業(yè)禮儀。

　�、穷櫩鸵娮C(顧客來(lái)信、名單、留言)

　�、让�人見證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

　�、蓹�(quán)威見證(榮譽(yù)證書)

　　⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫�(duì)方鼻尖和前額。

　�、懿淮驍啵�不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　�、莶灰�發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　�、拗匦麓_認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　�、嗖灰�組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　�、藤澝�(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　�、僬嬲\(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

　�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　�、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)

　�、莸谌�者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時(shí)

　　經(jīng)典語(yǔ)句：

　　您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;

　　贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

　　二、問(wèn)問(wèn)題的方法

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的燈具?什么風(fēng)格?

　�、趯�(duì)那套燈具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

　�、墼谫�(gòu)買那套燈具之前是否對(duì)燈具做過(guò)了解?

　　④現(xiàn)在使用的燈具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　�、莓�(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套燈具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購(gòu)買燈具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先燈具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

　　②您是搬新家還是添補(bǔ)燈具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�戶型圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍�看一看燈具要多少瓦的�?/p>

　�、菁依锏恼掌�能看一下嗎?我?guī)湍�看看配什么樣風(fēng)格的。

　�、弈�是自己用還是給家里其他人用?

　　問(wèn)問(wèn)題的步驟：

　　①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

　�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.

　�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.

　　④事先想好答案.

　�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

　�、跓艟叩墓δ�

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門安裝)

　�、芫蛊窌�(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

　�、薇ＷC及保障。

　　請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗�害怕改變�?/p>

　　模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們這買燈具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套燈具多少錢啊?

　　反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這個(gè)燈打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　�、苫卮饍r(jià)錢不能接受的方法：

　�、俣嗌馘X?

　　多少錢并不是最重要的，這套燈具您喜歡嗎?如果這款燈具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽說(shuō)過(guò)飛雕嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

　　c.您知道便宜燈具與貴的燈具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價(jià)值

　　e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

　　f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)h.大數(shù)小算法。

　�、郛a(chǎn)品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

　　b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗�確實(shí)值。

　　d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗�是燈具中的奔馳。

　�、芤话忝鎸�(duì)貴，常用的方法：

　　a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?

　　c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

　　d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

　　e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。

　　f.您有沒有不花錢買過(guò)東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

　　i.打電話給經(jīng)理。

　　五、肯定認(rèn)同的技巧：

　�、倌�說(shuō)的很有道理。

　�、谖依斫饽�的心情。

　�、畚伊私饽�的意思。

　　④感謝您的建議。

　�、菸艺J(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　�、弈�這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

　�、呶抑�道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

　　六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

　　d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

　　除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

　　a.這種燈具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　g.我想問(wèn)一下老婆的意見?

　�、莩山坏男袨樾盘�(hào)：

　　a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

　　b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。

　　c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。

　　d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

　　e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。

　　f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。

　　g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。

　　h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

　�、蕹山坏姆椒ê图记桑�

　　a.大膽成交(反正不會(huì)死)

　　b.問(wèn)成交

　　c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)

　　e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

　　門店燈飾銷售話術(shù)語(yǔ)

　　價(jià)格類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、價(jià)格類異議應(yīng)該說(shuō)是我們每一次銷售都必定會(huì)遇到的異議，由于家居建材行業(yè)的特殊性，價(jià)格透明度不高，客戶對(duì)價(jià)格沒有明確的認(rèn)知，總是擔(dān)心自己花了冤枉錢，因此在成交之前一定會(huì)多次提出各種價(jià)格異議，但價(jià)格異議也分為前期和后期，客戶提出異議的目的也是不一樣的。

　　2、一般來(lái)說(shuō)，初期的價(jià)格異議是帶有明顯的試探性的，客戶想看看銷售人員對(duì)于價(jià)格的反應(yīng)，而后期的價(jià)格異議則是在強(qiáng)購(gòu)買意向下，想要爭(zhēng)取拿到最低的價(jià)格而提出來(lái)的，爭(zhēng)取優(yōu)惠賺到便宜是客戶最明確的目的。

　　3、初期價(jià)格異議的處理采用轉(zhuǎn)移話題法即可，不用明確的回應(yīng)客戶對(duì)于價(jià)格提出來(lái)的問(wèn)題，有時(shí)候我們可以反問(wèn)為主。而后期的價(jià)格異議處理需要銷售人員保持價(jià)格的底限和個(gè)人底氣，與客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，見機(jī)周旋。

　　4、比如客戶沒有離開店面的信號(hào)，那么我們就應(yīng)該始終堅(jiān)守價(jià)格底限并向客戶灌輸品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值，如果客戶有離開店面的信號(hào)，我們就應(yīng)該調(diào)整策略，給與客戶相應(yīng)的臺(tái)階。

　　猶豫類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、猶豫類異議是我們?cè)阡N售過(guò)程中非常容易碰見的一種，客戶對(duì)產(chǎn)品是有一定購(gòu)買意向的，也對(duì)產(chǎn)品有相對(duì)全面的了解，不過(guò)擔(dān)心現(xiàn)在決定買有點(diǎn)過(guò)早，怕自己會(huì)出現(xiàn)后悔的情況。

　　2、總是擔(dān)心自己決策太匆忙，往往這類客戶從性格上來(lái)說(shuō)，也是比較糾結(jié)的。他們通常會(huì)說(shuō)：讓我再考慮考慮吧？品牌和產(chǎn)品我覺得其實(shí)挺好的，但是我覺得現(xiàn)在這么著急買沒必要，再對(duì)比對(duì)比更加放心。

　　3、面對(duì)這種猶豫類異議的客戶，嘗試多次逼單他們也不會(huì)出現(xiàn)太反感的表現(xiàn)，因此我們要主動(dòng)進(jìn)一步逼單說(shuō)服，幫助并引導(dǎo)客戶下決心做決策，要詳細(xì)地列出現(xiàn)在買或不買的利益得失點(diǎn)，弱化客戶的糾結(jié)點(diǎn)，還要通過(guò)各種工具的運(yùn)用給與客戶足夠多的信心。

　　4、有時(shí)候我們也可以做出保證承諾讓客戶放心，一般主要從品質(zhì)保證、價(jià)格保證兩個(gè)方面做為切入點(diǎn)。

　　借口類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、往往到了主動(dòng)成交逼單的環(huán)節(jié)，就非常容易碰到客戶的借口類異議，而所謂借口類異議就是客戶故意找了一個(gè)不真實(shí)的理由來(lái)拒絕銷售人員，好給自己臺(tái)階下。之所以客戶會(huì)提出這樣的異議，主要是客戶的目前購(gòu)買意向或決心還不大，為了給自己脫身找的臨時(shí)性借口。比如我們經(jīng)常聽到的：我要回去和家人商量商量，或者說(shuō)我剛開始轉(zhuǎn)，讓我再多對(duì)比幾家。

　　2、面對(duì)這種情況，我們也不能輕易放棄，因?yàn)槲覀冎�道很大可能性是客戶找的借口，我們要做的就是把客戶抗拒的真�?shí)理由給找出來(lái)，我們可以嘗試性的主動(dòng)進(jìn)一步提問(wèn)，甚至直接問(wèn)客戶的真實(shí)顧慮點(diǎn)是什么？

　　3、比如我們可以這樣說(shuō)：除了回去和家人商量以外，其他方面您還有什么不清楚或者擔(dān)心的嗎？我希望通過(guò)這次就能把您所關(guān)注的點(diǎn)都能有效的說(shuō)明清楚，這樣您也能更好地回去和家人一起對(duì)比商量。

　　4、一般通過(guò)這種進(jìn)一步提問(wèn)的方式，就有可能挖出客戶背后的真實(shí)想法，也許是客戶覺得價(jià)格比較貴，也有可能是客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣不是很大，沒有完全滿足自己想要的感覺。這時(shí)候我們就應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)做靈活的應(yīng)變。

　　誤解類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、我們?cè)诿鎸?duì)各種類型的客戶異議情況下，也會(huì)常常碰到一些客戶誤解類的異議，所謂誤解類異議指的就是客戶根據(jù)自己對(duì)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)知或道聽途說(shuō)妄下定論，對(duì)我們的產(chǎn)品或品牌提出不正確的說(shuō)法。

　　2、比如客戶說(shuō)：你們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)掛羊頭賣狗肉呀？到時(shí)候我買了之后你就給我到當(dāng)?shù)氐囊恍┬�廠給我生產(chǎn)產(chǎn)品，我又看不出來(lái)。

　　針對(duì)這種情況我們一定要有自信有底氣的強(qiáng)勢(shì)給客戶做解答說(shuō)明，千萬(wàn)不能沒有底氣，否則很容易讓客戶沒有信心。

　　3、當(dāng)然除了自信和底氣以外，也必須要提供相關(guān)證據(jù)材料，讓客戶相信我們所說(shuō)的話，總之要讓客戶感受到我們對(duì)自己品牌的這份自信。

　　客戶得到的一些行業(yè)資訊往往是比較片面的，甚至是競(jìng)品惡意為之的，所以出現(xiàn)誤解類異議也是非常常見的一種情況。

　　4、面對(duì)這種異議我們的溝通語(yǔ)氣和態(tài)度也必須嚴(yán)正以待，甚至可以表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)著急，讓客戶感受到我們對(duì)品牌和產(chǎn)品的捍衛(wèi)信心。而往往這時(shí)候，客戶可能會(huì)感受到這是對(duì)我們產(chǎn)品的一種誤解。

　　硬傷類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、有時(shí)候我們?cè)阡N售的過(guò)程中，會(huì)碰到客戶提出一些硬傷類的異議，什么是硬傷類的異議呢？就是產(chǎn)品本身的確存在的某個(gè)劣勢(shì)，被客戶專門提出來(lái)。比如客戶說(shuō)：你們家產(chǎn)品，對(duì)內(nèi)壁管道的防腐處理就不是很重視，主要注重的是外觀，時(shí)間久了容易出問(wèn)題。

　　2、客戶之所以能提出這樣的異議，可能是因?yàn)榭蛻舯旧砗芏�行，或者是�?jìng)品抓住我們的劣勢(shì)不斷地灌輸給客戶，讓客戶來(lái)做比較。針對(duì)這種情況，我們?cè)撊绾斡行��?yīng)對(duì)呢？

　　3、我們不需要直面的去解釋客戶的異議，因?yàn)檎f(shuō)再多給客戶的感覺也是在找借口，我們建議先積極的贊美客戶，然后巧妙的轉(zhuǎn)移話題即可。比如：看來(lái)劉姐還是做了不少功課的，蠻了解我們這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，不過(guò)您知道這類產(chǎn)品其實(shí)最核心的點(diǎn)是在哪里嗎？

　　4、您應(yīng)該主要看以下兩個(gè)地方…

　　通過(guò)這種方式把話題巧妙的弱化，進(jìn)而轉(zhuǎn)到其他我們有優(yōu)勢(shì)的地方去，做重點(diǎn)闡述即可。

　　沉默類異議如何應(yīng)對(duì)？

　　1、有一類客戶在銷售過(guò)程中經(jīng)常碰見，就是全程不怎么說(shuō)話，是一種典型的沉默類異議，這類客戶如果處理不好，就很難找到客戶的關(guān)注點(diǎn)并與其產(chǎn)生有效的溝通。

　　2、客戶為什么會(huì)保持沉默并不樂(lè)于交流呢？有一種可能就是客戶怕暴露自己對(duì)行業(yè)不懂，之后處于被動(dòng)狀態(tài)，還有一種可能就是目前客戶的購(gòu)買意向并不大，只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場(chǎng)了解下行業(yè)，所以就不愿意花太多時(shí)間和精力去交流。那么我們?cè)撊绾稳��?yīng)對(duì)呢？

　　3、其實(shí)只要解決客戶的顧慮點(diǎn)就好了，我們要主動(dòng)積極地去打消他的擔(dān)憂，告訴客戶這個(gè)行業(yè)的特殊性，非從業(yè)人員很難搞清楚這里面的門道的，需要多咨詢多了解才行，讓客戶知道今天買不買不重要，一定要多對(duì)比，心里也不需要有什么壓力，我們做為專業(yè)的家居顧問(wèn)必須要提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。

　　4、為了讓客戶開口，我們初期也應(yīng)該多提一些簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題，比如一些關(guān)懷類的、開玩笑類的，不建議直接進(jìn)入挖掘客戶需求的提問(wèn)階段，這樣很容易造成客戶的心里壓力，進(jìn)而很快的就離開店面了。

　　處理客戶異議的基本邏輯是什么？

　　1、當(dāng)客戶出現(xiàn)各種各樣異議的時(shí)候，我們?cè)撊绾慰茖W(xué)有序的去應(yīng)對(duì)并處理呢？掌握科學(xué)的方法能夠提高異議處理的效率，具體的步驟有以下五步：

　　第一步，確認(rèn)異議。無(wú)論客戶提出什么樣的異議，我們首先應(yīng)該和客戶確認(rèn)一下是不是這個(gè)異議，因?yàn)橛锌赡芸蛻糁皇请S口提的，并沒有需要得到解答，同時(shí)確認(rèn)異議的技巧還在于可以縮小客戶的問(wèn)題范圍，讓問(wèn)題點(diǎn)更加聚焦。比如：您沒聽過(guò)我們品牌是因?yàn)閺臎]有看過(guò)任何廣告宣傳還是沒有人跟您提過(guò)呢？

　　2、第二步，轉(zhuǎn)移話題。如果客戶提出的異議不方便解答，也不便于初期去糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，那么就應(yīng)該立刻巧妙轉(zhuǎn)移話題，或者通過(guò)提問(wèn)的方式掌握主動(dòng)權(quán)去向客戶發(fā)問(wèn)。

　　3、第三步，價(jià)值展現(xiàn)。轉(zhuǎn)移話題之后，引導(dǎo)客戶關(guān)注我們品牌和產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，并盡可能提供多的信息讓客戶去感知判斷。

　　4、第四步，找出動(dòng)機(jī)。價(jià)值展現(xiàn)之后，我們?cè)倩剡^(guò)頭詢問(wèn)客戶提出異議的真實(shí)原因是什么？往往這個(gè)原因就是客戶的核心關(guān)注點(diǎn)。

　　第五步，解決方案。找到客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)之后，我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況提出合理的解決方案，盡可能滿足客戶的需求，從而促進(jìn)成交。

　　客戶為什么會(huì)提出異議？

　　1、我們要有效的解決客戶的異議，就必須要知道客戶為什么會(huì)提出異議，客戶提出異議一般有以下四種原因：

　　第一種，自身原因。當(dāng)我們的產(chǎn)品或方案與客戶需求不匹配的時(shí)候，會(huì)引起客戶的異議，或者客戶根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)判斷，出現(xiàn)的一些固有認(rèn)知的異議，也有可能是客戶不具備購(gòu)買決策權(quán)，但為了面子而故意找的借口異議。

　　2、第二種，商品原因。客戶對(duì)品牌的認(rèn)知不夠，或了解的信息不足而產(chǎn)生的異議，也有可能是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑而出現(xiàn)的異議。

　　3、第三種，導(dǎo)購(gòu)原因�？蛻魧�(duì)銷售人員的專業(yè)能力和服務(wù)不信任而產(chǎn)生異議，也有可能僅僅是因?yàn)殇N售人員的服務(wù)態(tài)度和溝通過(guò)程讓客戶不滿意而產(chǎn)生了異議。

　　4、第四種，時(shí)間原因。促進(jìn)成交時(shí)最容易出現(xiàn)客戶異議，一般情況下客戶有可能因?yàn)檠b修的時(shí)間進(jìn)度而不著急，也有可能是因?yàn)榭蛻舻木C合信息和信心都不足還需要多對(duì)比一下，這些都會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買產(chǎn)生異議。

　　最后，我們要綜合全方面分析客戶為什么會(huì)提出異議，針對(duì)性的找到關(guān)注點(diǎn)，并提出解決方案消除異議，才能更好的促進(jìn)成交。

　　客戶懷疑承諾的后續(xù)服務(wù)做不到？

　　1、有時(shí)候?qū)з?gòu)員為了促進(jìn)成交，會(huì)和客戶承諾非常多的后續(xù)服務(wù)，并把后續(xù)服務(wù)的價(jià)值包裝的非常大，客戶往往會(huì)持懷疑態(tài)度，甚至說(shuō)：交完錢之后，你們說(shuō)的和做的就不一樣了。此時(shí)我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢？

　　2、我們可以這樣說(shuō)：劉姐，您這樣說(shuō)是不是您以前經(jīng)歷過(guò)這樣的事情？還是您朋友跟您說(shuō)的呢？您說(shuō)的這個(gè)現(xiàn)象也不是不存在，有少部分銷售人員為了促進(jìn)成交，可能會(huì)過(guò)多的承諾一些做不到的服務(wù)，最終導(dǎo)致客戶會(huì)有不好的體驗(yàn)。3、但這畢竟是極少數(shù)的情況，您也不能因?yàn)閭�(gè)別情況就給這個(gè)行業(yè)大多數(shù)品牌都貼上這個(gè)標(biāo)簽，您說(shuō)是吧？但凡是想要做品牌的企業(yè)，都不會(huì)拿自己未來(lái)的發(fā)展開玩笑的，更何況像我們這樣在行業(yè)發(fā)展這么多年的品牌了，我們深知服務(wù)才是獲得客戶口碑的關(guān)鍵所在，如果我們說(shuō)一套做一套，恐怕兩年不用，我們品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能就消失了。

　　4、您過(guò)來(lái)看看，這些都是我們服務(wù)的客戶，他們不僅給我們寫好評(píng)，還愿意出鏡成為我們的品牌代言人，這足以說(shuō)明我們的服務(wù)是超客戶預(yù)期的。如果您還是擔(dān)心，我愿意在合同單上寫上服務(wù)承諾保證，如果后期出現(xiàn)不滿意的服務(wù)，或者投訴，我們可以全額退款。我敢說(shuō)這話，就是因?yàn)閷?duì)自己的服務(wù)是充分自信的，您也盡管放心。

　　顧客進(jìn)店不說(shuō)話，怎么辦？

　　顧客性格內(nèi)斂，不但不會(huì)主動(dòng)搭腔，甚至還會(huì)一言不發(fā)，有的顧客一進(jìn)店就讓人能感覺到他的疲憊……面對(duì)這些顧客，導(dǎo)購(gòu)該怎么“撬開”他的金口呢？

　　01. 用服務(wù)打動(dòng)他

　　顧客進(jìn)店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來(lái)到你的店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間，這種情況下他不愛說(shuō)話是因?yàn)樗�累了�?/p>

　　這樣的顧客進(jìn)店，如果是一個(gè)人來(lái)店，他們看起來(lái)很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣，因?yàn)樗�已�?jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會(huì)遭到顧客的逆反，甚至挑釁。

　　如果是兩人以上顧客結(jié)伴來(lái)店的情況，就要認(rèn)真傾聽顧客之間的對(duì)話，他們兩人之間會(huì)有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

　　顧客進(jìn)店雖然不說(shuō)話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的顧客服務(wù)項(xiàng)目，在這個(gè)項(xiàng)目推廣的過(guò)程中，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個(gè)故事：有一位女顧客帶著小孩來(lái)到店里，起初她一言不發(fā)，誰(shuí)知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來(lái)，由于當(dāng)時(shí)是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會(huì)讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個(gè)電吹風(fēng)來(lái)，把小孩的衣服給吹干了。

　　女顧客被店員的這個(gè)舉動(dòng)深深地感動(dòng)了，沒有和店員兜圈子直接說(shuō)出了自己的購(gòu)買要求和預(yù)算，最終在他們家買了一臺(tái)彩電。這名店員總結(jié)說(shuō)，有的時(shí)候，真誠(chéng)服務(wù)才是打開顧客心門的一把鑰匙。

　　02. 用贊美取悅他

　　有些強(qiáng)勢(shì)型的顧客進(jìn)店同樣不喜歡說(shuō)話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當(dāng)回事，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購(gòu)買決定，因?yàn)樗麄儚膩?lái)就不差錢。

　　但是這些強(qiáng)勢(shì)型的顧客有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是他們其實(shí)并不專業(yè)，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會(huì)走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留顧客讓他開口說(shuō)話。

　　肖大姐是某門店的導(dǎo)購(gòu)，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強(qiáng)勢(shì)型顧客。一天，一位中年婦女走進(jìn)了門店，肖大姐仔細(xì)觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰(shuí)知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面。

　　可是逛了一圈，這位太太一句話也沒說(shuō)，看樣子對(duì)肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦?情急之中，肖大姐張口說(shuō)了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”

　　一句話終于打開了顧客的話匣子，肖大姐對(duì)顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。

　　03. 用示弱懇求他

　　顧客不說(shuō)話的原因有很多種，并不是所有的顧客進(jìn)門不說(shuō)話都是強(qiáng)勢(shì)型的顧客，也有些人不說(shuō)話是出于心理上的需要，在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí)，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言。

　　如果你能夠認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，那么大部分人進(jìn)門不愿意說(shuō)話似乎是再正常不過(guò)的事情了，問(wèn)題就出在一旦顧客要出門了，他還沒說(shuō)話而你也沒說(shuō)話，那么成交的機(jī)會(huì)就變得極其渺茫了。

　　在走訪門店的過(guò)程中，我們還見到過(guò)這樣的超級(jí)，她說(shuō)，“這位大哥，麻煩您說(shuō)句話吧，從您到店都快15分鐘了，您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定，顧客進(jìn)店15分鐘還不說(shuō)話的話，說(shuō)明我們銷售顧問(wèn)的接待有問(wèn)題，我們會(huì)被扣工資的。

　　大哥，幫個(gè)忙為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天是想看看什么樣的衣服嗎?”門店銷售人員采用示弱的方式讓顧客開口說(shuō)話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是我個(gè)人覺得只要是能夠搞定的顧客的絕招、狠招，都可以拿出來(lái)分享，因?yàn)檫@名店員為了撬開顧客的金口肯定也花了不少心思，值得給予肯定

　　04. 用產(chǎn)品吸引他

　　顧客不說(shuō)話不代表客戶就沒興趣不動(dòng)心，顧客說(shuō)了話也不代表他就真的想買，所以顧客進(jìn)門，如何引起顧客的興趣讓他在店里逗留的時(shí)間更久才是問(wèn)題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的今天，想要通過(guò)產(chǎn)品吸引顧客越來(lái)越難，但是厲害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時(shí)還有一個(gè)絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。

　　用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的顧客，陳列也可以起到吸引顧客的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來(lái)，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。

　　05. 用活動(dòng)刺激他

　　有些顧客進(jìn)門不說(shuō)話是因?yàn)樗�今天還不想買，今天來(lái)店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下顧客抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說(shuō)話就暴露了自己的底牌。

　　面對(duì)這樣的顧客，銷售人員可以用促銷活動(dòng)來(lái)刺激顧客，比如邀請(qǐng)顧客參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管顧客來(lái)店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引起顧客的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。

　　面對(duì)顧客進(jìn)門一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓顧客開口說(shuō)話，而是要研究顧客為什么一言不發(fā)，然后對(duì)癥下藥才能藥到病除，以上五種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會(huì)。

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