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藥店典型銷(xiāo)售案例分析
在藥店中，我們?nèi)绾伟阉庂u(mài)出去，這是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，下面是小編整理的藥店典型銷(xiāo)售案例分析，歡迎閱讀。
藥店典型銷(xiāo)售案例分析【一】
說(shuō)某天小劉終于病倒了，感冒來(lái)勢(shì)洶洶，日常活潑好動(dòng)的小劉全身酸痛乏力，鼻塞而且還流著清鼻涕，這時(shí)他是紙巾不離手，咳得肺都快要出來(lái)了，可謂苦不堪言。趁著中午休息，小劉帶著一身的疲憊來(lái)到了藥店。A藥店：缺少品牌藥
小劉進(jìn)入A藥店指明購(gòu)買(mǎi)“感康”，店員在生硬地回復(fù)“沒(méi)有”后就轉(zhuǎn)身離開(kāi)，把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤，鑒于身體狀況無(wú)力發(fā)怒，只好轉(zhuǎn)身離開(kāi)。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒(méi)有‘感康’，唉”
點(diǎn)評(píng)：藥店缺少品牌藥是一方面，而店員缺少對(duì)顧客的關(guān)注才是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。作為藥店一線(xiàn)工作人員，遇到這種情況可以增加提問(wèn)，問(wèn)顧客的癥狀，雖然沒(méi)有顧客想要的產(chǎn)品，但可以通過(guò)聊天了解顧客的狀態(tài)，推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”，對(duì)顧客不管不顧。
B藥店：攔截傷客
小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購(gòu)買(mǎi)“感康”，店員直接告訴小劉：“小伙子，你選的感康是大廠家的產(chǎn)品，價(jià)格貴，不如購(gòu)買(mǎi)某廠家感冒解毒靈顆粒，效果一樣，價(jià)格差不多�！毙⒂谩盎垩邸弊R(shí)別出這是一個(gè)“高毛產(chǎn)品”。
剛要與店員溝通，店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦：“小伙子，看你咳嗽這樣嚴(yán)重，還得買(mǎi)一個(gè)某廠家的川貝止咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再買(mǎi)個(gè)某廠家的維生素C吧，效果特別好，你看我們這兒正好搞活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)維生素C還贈(zèng)送口罩呢。現(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重，你又感冒了，口罩用得上�！痹韭斆鞯�.小劉不知是感冒的原因，還是店員太能說(shuō)會(huì)道，迷迷糊糊地交了錢(qián)。五天過(guò)去了，小劉的感冒不但沒(méi)好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場(chǎng)數(shù)據(jù)分析小劉都會(huì)思如泉涌，現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺(jué)滿(mǎn)眼金星。周?chē)耐轮谰売珊笮υ?huà)小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了，后果很?chē)?yán)重
點(diǎn)評(píng)：店員攔截顧客指名購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并強(qiáng)行替換銷(xiāo)售，雖然產(chǎn)生了銷(xiāo)售，但得不償失。在這里，小劉雖然接受了店員的推薦，但是病癥沒(méi)有得到治愈，以后自然不會(huì)進(jìn)入B藥店了。替換銷(xiāo)售能否成功，關(guān)鍵還是對(duì)癥用藥，需要藥到病除，否則只會(huì)造成“傷客”的結(jié)果。
C藥店：專(zhuān)業(yè)推薦，良好口碑
小劉吸取前兩次購(gòu)藥經(jīng)歷，信心滿(mǎn)滿(mǎn)地走進(jìn)了C藥店，“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門(mén)店員就微笑著迎上前詢(xún)問(wèn)“有什么可以幫助您的？”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購(gòu)買(mǎi)“感康”的時(shí)候，店員主動(dòng)詢(xún)問(wèn)他的癥狀后徑直走到柜臺(tái)后取出遞給他，并親切地詢(xún)問(wèn)：“你感冒多久了，服用過(guò)哪些藥？”
小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后，該店員微微皺了眉頭：“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒，但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽�！�
小劉聽(tīng)到后瞬間崩潰，難怪吃了五天藥，感冒卻沒(méi)好。熱情的店員看出小劉的不安：“小伙子，別著急，你年輕力壯，只要正確用藥，感冒會(huì)好的。你買(mǎi)的感康是緩解感冒癥狀的，再加一個(gè)川貝止咳糖漿吧，這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買(mǎi)的維生素C如果家里還有就先別買(mǎi)了，吃完再買(mǎi)吧。這幾天一定要多喝水多休息，有助于緩解感冒。如果服用3天后沒(méi)有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查，可別耽誤了�！�
店員耐心、熱情、專(zhuān)業(yè)的購(gòu)藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流，感覺(jué)見(jiàn)到了親人。這是小劉事后的感悟。
點(diǎn)評(píng)：在C藥店，店員并未攔截，而是主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客用藥史，關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí)，中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對(duì)癥下藥緩解顧客感冒癥狀，又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后，顧客小劉購(gòu)買(mǎi)了“感康”，還接受了“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”的推薦�？梢�(jiàn)藥店店員的專(zhuān)業(yè)性自然會(huì)得到顧客信賴(lài)并由此產(chǎn)生良好的口碑。
藥店典型銷(xiāo)售案例分析【二】
來(lái)藥店的顧客形形色色，各有目的，各有興趣，各有看重點(diǎn)，那么藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)怎樣接待呢？
藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)方案：藥店?duì)I業(yè)員怎樣接待顧客
一、壓價(jià)顧客的接待方法
我們大多數(shù)藥店店員都很有感受，有的顧客生來(lái)就有壓價(jià)的天性，而且精于壓價(jià)，正因?yàn)樗齻儗?duì)于自己的能力深信不疑，并常常為此而沾沾自喜，所以她們常常樂(lè)此不彼。
最近國(guó)家主管部門(mén)明文規(guī)定：除特殊規(guī)定的藥品價(jià)格由國(guó)家制定，并且只確定最高價(jià)，其余品種可以自行定價(jià)。隨著藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，現(xiàn)在許多地區(qū)的藥店已經(jīng)開(kāi)始可以講價(jià)了。
壓價(jià)型的顧客有多種，但總的來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為以下幾類(lèi)：
其一，為溫柔一刀型。比如說(shuō)在考慮一番后作委屈狀說(shuō)：“沒(méi)辦法了，只好將就這個(gè)吧，能不能便宜一點(diǎn)呢？”
其二，是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價(jià)，天經(jīng)地義，所以他們開(kāi)口就是：“怎么樣？那你打多少折呢？”
其三，是施恩型的殺價(jià)法。顧客擺出一副可憐的樣子說(shuō)：“經(jīng)理呀，你也要替我想想吧，我特地從那么遠(yuǎn)的地方跑到你這里來(lái)，好列你也要優(yōu)惠一點(diǎn)吧！”
其四，是軟硬兼施型的。顧客說(shuō)：“這一條街上那么多家藥店我都沒(méi)有去，直接就上你這家，沖這點(diǎn)你也應(yīng)該少算一點(diǎn)才是�。 �
其五，是理解體貼型。顧客甚是深明大義：“經(jīng)理，你不要說(shuō)了，我也知道現(xiàn)在生意難做，也不好意思再要你打八折，但是我今天帶錢(qián)不多，你看能不能打個(gè)九折呀！”
其六，是牽制型殺價(jià)法。顧客利用其他藥店的`價(jià)格來(lái)逼你讓利。
比如說(shuō)，一個(gè)顧客在柜臺(tái)前故作驚訝地嚷到：“哎呀！你這里怎么這么貴呀，18塊一盒，前面一家才17塊4，對(duì)面一家也只17塊6，這樣吧，我也不要你降得太低，17塊5總可以吧！”
其七，是笑里藏刀型的。顧客自言自語(yǔ)地說(shuō)：“不降價(jià)沒(méi)關(guān)系，我頂多到別處去買(mǎi)罷了！”
其八，是低姿態(tài)的殺價(jià)法。顧客很是通情達(dá)理：“經(jīng)理，實(shí)在不好決思，浪費(fèi)了你這么多的時(shí)間，今天我的手頭剛好就帶那么多的錢(qián)，如果你能17元賣(mài)我就買(mǎi)了。”
上述這“殺價(jià)八部”一般是不受藥店歡迎的，管它溫柔也罷，強(qiáng)硬也罷，到頭來(lái)都是想少付些錢(qián)的，大多數(shù)店員心中只有一個(gè)感受：難對(duì)付！
其實(shí)藥店應(yīng)該歡迎殺價(jià)的顧客，因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買(mǎi)你的藥品才會(huì)開(kāi)口還價(jià)，還價(jià)是購(gòu)買(mǎi)的前奏，所以藥店一定不能對(duì)這些殺價(jià)的顧客敬而遠(yuǎn)之。
其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客，目前媒體對(duì)關(guān)于虛高藥價(jià)的報(bào)道此起彼伏，顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價(jià)格“含水量”太大，不“擰一擰”只有自己吃虧。另外，顧客也沒(méi)有了解到店方的誠(chéng)決，雙方不能取得相互信任。
如果店方制訂的價(jià)格是合理的，那么不管殺價(jià)的顧客使出何種招數(shù)，店員都要以一貫的態(tài)度鄭重地、有禮貌地回絕，其實(shí)，一旦顧客了解了店方的誠(chéng)意后，自然會(huì)知道再怎么殺價(jià)也于事無(wú)補(bǔ)，往后不但不會(huì)殺價(jià)，而且會(huì)更加信任這個(gè)藥店了。
二、代人購(gòu)藥的顧客的接待方法
許多顧客購(gòu)藥并不是為自己來(lái)買(mǎi)，而是受人之托專(zhuān)程替他人購(gòu)藥，或者是順便幫別人捎帶購(gòu)買(mǎi)的，這種顧客稱(chēng)為代人購(gòu)藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現(xiàn)：
例一：
一個(gè)母親責(zé)怪孩子：“您這孩子，都幾點(diǎn)了，讓你買(mǎi)點(diǎn)東西怎么用了這么長(zhǎng)的時(shí)間？”
孩子委屈地說(shuō)：“媽媽?zhuān)艺f(shuō)了幾次買(mǎi)某某藥，但是買(mǎi)藥的阿姨卻不理我，別的大人后到，阿姨卻先賣(mài)給他們�！�
母親生氣地說(shuō)：“那好，下次咱們?cè)僖膊蝗ツ羌宜幍曩I(mǎi)藥了！”
例二：
一個(gè)顧客問(wèn)：“您好，我是某某裝飾公司李經(jīng)理派來(lái)的。我們經(jīng)理在這里熬的湯藥好了么？”
店員回答說(shuō)：“哦，是李經(jīng)理的啊？請(qǐng)您稍候，我就去拿，哎，小劉啊—把李經(jīng)理的湯藥拿過(guò)來(lái)，有個(gè)打工的在這里等呢！”
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