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銷售數(shù)據(jù)的分析方法
數(shù)據(jù)分析工作首先需要真正有價值的數(shù)據(jù)，并且涵蓋企業(yè)內(nèi)外部許多環(huán)節(jié)上的數(shù)據(jù)。無論是做數(shù)據(jù)報表還是數(shù)據(jù)分析，目的都是為了用數(shù)據(jù)輔助商業(yè)決策。如果漫無目的，分析的再漂亮，對公司決策、具體工作都沒有指導(dǎo)意義，也就是白費功夫。以下是小編整理的銷售數(shù)據(jù)的分析方法，希望對大家有所幫助。
銷售數(shù)據(jù)的分析方法1
一、ABC分類法
ABC分類法是由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的，所以又被稱為巴雷托分析法。1951年管理學(xué)家戴克將其應(yīng)用于庫存管理，并將其命名為ABC法。1963年，管理學(xué)家德魯克將其推廣至全部社會現(xiàn)象，使ABC法成為提高企業(yè)效益普遍應(yīng)用的管理方法。
ABC分類法的核心思想是在決定一個事物的眾多因素中，識別出少數(shù)的但對事物起決定作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對事物影響較小的次要因素。
在日常經(jīng)營中，依據(jù)上述方法，我們亦可以將商品按不同的要素(銷售額、毛利率)分為ABC三類：
A、類商品：重點商品，保證貨源
B、類商品：輔助商品，豐富品類
C、類商品：汰換商品，汰舊換新
二、排行分析法
排行分析法廣泛應(yīng)用于社會各行各業(yè)，其核心思想依然是“識別關(guān)鍵的少數(shù)”，在商品零售行業(yè)，排行分析法是最基本的分析方法。
在商品銷售管理系統(tǒng)中，我們能根據(jù)各種要素進行系統(tǒng)檢索，從而得到我們想要的數(shù)據(jù)，排行分析法就是建立在此基礎(chǔ)上最基本的分析方法。我們可以按銷售額、毛利率、銷售數(shù)量等要素進行系統(tǒng)排序，根據(jù)“80/20法則”從而得到“關(guān)鍵的少數(shù)商品”，為商品管理提供重要的數(shù)據(jù)支持。
依據(jù)“80%的利潤來源于20%的商品”這一規(guī)律，我們就可以根據(jù)不同要素進行統(tǒng)計分析，就能找出我們的20%的商品——“核心商品”。
三個圓重疊的區(qū)域就是我們的核心商品。
三、結(jié)構(gòu)分析法
結(jié)構(gòu)分析法是對各個組成部分在全體中的比重進行分析的一種方法。
1、 銷售和庫存的結(jié)構(gòu)分析
從中可以看到，生鮮的銷售占比為24.48%，庫存占比只有14.08%，銷售占比遠大于于庫存占比，說明門店的生鮮占用了較小的庫存資金，實現(xiàn)了較大的銷售;食品的銷售占比和庫存占比相差不大，相對來說，生鮮和食品的庫存比較合理。
而非食品的銷售占比僅為10.88%，而庫存占比卻達到20.06%，庫存占比遠大于銷售占比，應(yīng)該對其進行梳理調(diào)整。
2、 價格結(jié)構(gòu)分析：
1)葡萄酒類商品的庫存品單價>銷售品單價，說明該門店的葡萄酒庫存檔次高于門店商圈的群體消費檔次，占用資金和庫存多，但不動銷，不產(chǎn)生效益，價格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費特點，引進一些接近33.36元的葡萄酒商品。
2)沖調(diào)類商品庫存的庫存品單價與銷售品單價接近，價格結(jié)構(gòu)合理。
3)個人清潔類商品的庫存品單價、銷售品單價，說明個人清潔類商品的庫存檔次低于門店商圈的群體消費檔次，價格結(jié)構(gòu)不合理。建議根據(jù)商圈消費特點，適當(dāng)提高個人清潔類的商品價格水平，以挖掘消費潛力，創(chuàng)造更多的銷售。
說明：
1、類別銷售品單價=類別銷售金額/類別銷售數(shù)量
2、類別庫存品單價=類別庫存金額/類別庫存數(shù)量
四、貢獻度分析法
商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。
超級市場的商品計劃人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品毛利率的變化。
銷售數(shù)據(jù)的分析方法2
01銷售分析常用指標
銷售指標是一系列定量化的數(shù)字或定性文字描述，能夠反映銷售各個方面的績效狀況。本文主要介紹定量銷售指標，Sales經(jīng)常用到的計算公式如下：
銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%
銷售增長率=（本期營業(yè)收入增加額÷上期營業(yè)收入）×100%
凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%
成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%
應(yīng)收賬款與收入比=應(yīng)收賬款÷銷售收入
02銷售數(shù)據(jù)分析流程
銷售數(shù)據(jù)分析是對銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程，從而為制定有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好基礎(chǔ)。銷售數(shù)據(jù)的出處一定要客觀真實，否則不但浪費時間精力，更有可能誤導(dǎo)決策。
銷售數(shù)據(jù)分析思維路，通常按照整體銷售、區(qū)域布局、產(chǎn)品線、價格體系4個部分來進行分析。
1、整體銷售分析
銷售額/銷量：分析近幾年的總體銷售額/量，與行業(yè)平均水平相比較，從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況，并判斷企業(yè)的業(yè)績變化趨勢。
季節(jié)因素：依據(jù)行業(yè)銷售淡、旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售過程進行對比，提煉淡旺季發(fā)展規(guī)律。
產(chǎn)品線：通過產(chǎn)品總體結(jié)構(gòu)分析，了解產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)。
價格體系：通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供市場競爭的合理化建議。
2、區(qū)域布局分析
區(qū)域分布：分析產(chǎn)品的銷售區(qū)域及分區(qū)域表現(xiàn)，關(guān)注重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場，確定區(qū)域布局調(diào)整策略。
重點區(qū)域分析：對重點區(qū)域的銷售狀況進行分析，分析該區(qū)域的發(fā)展走勢及結(jié)構(gòu)特點，為重點區(qū)域的發(fā)展提供建議。
區(qū)域銷售異動分析：對增長和下跌明顯的區(qū)域進行重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，有效規(guī)避潛在的威脅。
區(qū)域產(chǎn)品分析：對重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行橫向、縱向?qū)Ρ�，并進行多要素復(fù)合分析。
3、產(chǎn)品線分析
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析：分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，分析重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。
重點產(chǎn)品分析：針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見。
產(chǎn)品-區(qū)域分析：通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/技術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品，為產(chǎn)品的定位和進一步細化提供參考。
4、價格體系分析
價格體系分析：劃分出符合實際的價格區(qū)間，確定主導(dǎo)價位。
價格-產(chǎn)品分析：涉及主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品的成長空間。
價格-區(qū)域分析：各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及各價格區(qū)間的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布。
03常見的銷售分析方法
在進行實際分析的時候，銷售人員經(jīng)常會用到：細分、拆解、對比、銷售漏斗和分類。掌握這幾種分析方法，基本上就可以應(yīng)付大多數(shù)的銷售分析。
1、細分
所謂細分，是指通過拆解不同維度，找到需要分析的某個指標的影響因素。維度指的是數(shù)據(jù)分析時的不同角度，比如性別、地區(qū)、時間、空間等，都是數(shù)據(jù)分析時常會用到的角度。
比如用時間作維度，一種方法是通過同一空間下前后時間的對比，來了解事物的發(fā)展趨勢；也可以通過同一時間下空間上的橫向比較，來了解的現(xiàn)狀和差距，如不同行業(yè)從業(yè)人口數(shù)、GDP的比較，不同省份收入、用戶數(shù)的比較，不同公司、不同部門之間的比較，這些是同級單位之間的比較。
2、對比
對比分析是指對同一維度的數(shù)據(jù)進行比較，以了解業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找到業(yè)務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)或部分。通常通過建立參照系來比較，這里需要強調(diào)幾點注意事項：
a、明確誰和誰比
這里的“誰”涵義比較寬泛，比如是不是同一單位在比？比如同樣是銷售金額，3000人民幣和3000美元就沒法直接比，需要先統(tǒng)一單位，然后再比。
b、明確怎么比
選擇比較的對象要有可比性。比如公司的某個產(chǎn)品的銷售額不能和全省該產(chǎn)品的社會零售總額比較，這不是一個量級。比較只能和同量級的比。
c、明確比較的目的
如果各個步驟都準確，比較之后就能知道自己大概所處的狀態(tài)了，如果這個狀態(tài)相對較好，就繼續(xù)保持；如果狀態(tài)相對較差，就可以著手改進優(yōu)化了。對優(yōu)化來說，薄弱部分和薄弱環(huán)節(jié)都是優(yōu)化工作的切入口。
3、銷售漏斗
銷售漏斗包含拿下一個訂單的整個過程，熟悉銷售的人都知道，一個銷售機會從感興趣-詢價-提方案-成交，是靠銷售人員一個個銷售行為疊加的。由于每個公司的銷售過程不一樣，因此公司之間的銷售漏斗也都不一樣；同一家公司，如果每個產(chǎn)品的銷售方法不同，漏斗也會不一樣。
每個銷售機會向前流動的速度不同，這取決于客戶的狀態(tài)，例如：采購緊迫性、興趣度，之前調(diào)研了多少信息等。甚至有的銷售機會出現(xiàn)跳躍式移動，例如：直接從“興趣階段”直接到“價格提案”階段。
4、分類
分類就是把一些對象，按照某種規(guī)則，劃分為若干個類別，然后分析各個類別的特征，并以此來指導(dǎo)銷售的行動。分類思想的應(yīng)用很多，例如對客戶的分類，準確的客戶分類，有助于進行精準的客戶營銷。
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