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銷售人員跳槽后管理者應(yīng)該如何防止客戶流失
從最初下海創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在已經(jīng)五個(gè)年頭了。回想這五年的歷程，讓我深深地體會(huì)到了帶一支隊(duì)伍的艱辛。
最初，我也是懷著當(dāng)一個(gè)圣君仁主的夢(mèng)想，希望以德服人。然而，事實(shí)證明，要管理好一家企業(yè)，僅靠對(duì)員工好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
公司從事數(shù)控機(jī)床代理業(yè)務(wù)。因產(chǎn)品價(jià)格較高，產(chǎn)品的銷售周期往往都比較長(zhǎng)，項(xiàng)目跟蹤過(guò)程也比較復(fù)雜，新入職銷售人員往往都要半年以上才能出單。招進(jìn)來(lái)的銷售人員有許多都會(huì)因?yàn)槌惺懿涣斯ぷ鲏毫�，呆兩三個(gè)月就離職了。最后留下來(lái)的，連三成都不到。
起初，沒(méi)有一套合理的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)管理客戶資料，銷售人員都把個(gè)人的客戶資料記錄在自己的本子上。因個(gè)人的習(xí)慣差異，每個(gè)人的記錄方式各不相同，沒(méi)有統(tǒng)一的格式。當(dāng)銷售人員離職后，面對(duì)一本記錄混亂的工作筆記，無(wú)法從中甄別出有跟蹤價(jià)值的目標(biāo)客戶，導(dǎo)致這些客戶白白流失。
每個(gè)銷售人員連同工資、差旅、業(yè)務(wù)費(fèi)用等，一個(gè)月下來(lái)得萬(wàn)元上下。一個(gè)新銷售人員招進(jìn)來(lái)，花掉兩三萬(wàn)塊走掉，連個(gè)水泡都沒(méi)有。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，盡量從離職人員所留下的客戶資料中篩選出有用信息，我嘗試用CRM系統(tǒng)來(lái)管理客戶資料和銷售過(guò)程。先后試過(guò)好幾款不同的軟件，最后選定了MOONCRM。
這套系統(tǒng)的使用界面非常親切友好，使用起來(lái)很容易上手，非常適合于中小型企業(yè)使用。同時(shí)，在功能方面卻非常強(qiáng)大，跟銷售相關(guān)的方方面面都能管理得井井有條。
這套系統(tǒng)真正做到了以客戶為中心，將聯(lián)系人、交往記錄、銷售機(jī)會(huì)、報(bào)價(jià)、合同、應(yīng)收款項(xiàng)等所有與客戶相關(guān)的信息都有機(jī)整合，形成一套完整的客戶檔案體系。只要選中某家客戶，就可以查看這家客戶的全部信息，包括每一次通話、拜訪的紀(jì)要等。
根據(jù)客戶成熟度，可以將客戶分為目標(biāo)客戶、重要客戶等不同類型進(jìn)行分類管理。當(dāng)銷售人員離職后，可以非常方便地從其客戶資料中篩選出有價(jià)值的客戶來(lái)。并且可以通過(guò)系統(tǒng)清楚地了解這家客戶的所有詳細(xì)跟蹤歷史，方便后續(xù)銷售人員繼續(xù)跟蹤。
此外，根據(jù)上下級(jí)的隸屬關(guān)系，提供數(shù)據(jù)共享功能。上司可以清楚地掌握下屬銷售人員的客戶信息、日程安排等。
同時(shí)，系統(tǒng)還能對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，自動(dòng)生成相關(guān)報(bào)表。整個(gè)系統(tǒng)共提供了一百多種不同類型的報(bào)表，可以讓管理人員隨時(shí)清楚地了解公司經(jīng)營(yíng)相關(guān)數(shù)據(jù)。
系統(tǒng)提供的銷售自動(dòng)化功能(SFA)也是一個(gè)值得稱道的亮點(diǎn)。通過(guò)SFA，可以將對(duì)客戶的跟蹤流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。
除此之外，系統(tǒng)還提供了完善的銷售目標(biāo)管理、報(bào)價(jià)、合同、回款、應(yīng)收款、產(chǎn)品、庫(kù)存、日程、銷售費(fèi)用管理等功能，含蓋了銷售活動(dòng)的方方面面。
通過(guò)這套系統(tǒng)，不僅有效地防止了因銷售人員跳槽帶來(lái)的客戶流失，還使得公司的管理工作變得輕松方便很多。現(xiàn)在我深深地體會(huì)到，要管理好一家公司，除了對(duì)員工真誠(chéng)以待，以德服人以外，合理地借助管理工具，健全企業(yè)管理制度更加重要。只有企業(yè)的管理制度健全、完善了，公司才有可能做大，做強(qiáng)
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