關(guān)于渠道研究之內(nèi)衣的銷售渠道分析

　　1、 銷售渠道研究和零售終端的多樣化

　　近 年來，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新。內(nèi)衣企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為渠道的爭(zhēng)奪和終端的搶占，從渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)自上而下來 掌控市場(chǎng)。傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)分銷流通模式繼續(xù)在一些區(qū)域市場(chǎng)存在并且很好的發(fā)展，同時(shí)跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，帶來了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，如區(qū)域分銷模式、聯(lián)合分 銷體模式。國(guó)內(nèi)的很多公司結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，很成功地運(yùn)用了這些銷售模式，取得了很好的市場(chǎng)效果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區(qū)便利店、連鎖 超市、大賣場(chǎng)等形式的零售終端遍布整個(gè)市場(chǎng)，不同的終端形式針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)者群體。內(nèi)衣企業(yè)如何來面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，如何根據(jù)內(nèi)衣企業(yè)的資源 狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。

　　2、 終端上的競(jìng)爭(zhēng)加劇

　　內(nèi)衣企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控的能力取決于對(duì)渠道管理的 深度，即內(nèi)衣企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級(jí)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從省級(jí)代理商、市級(jí)經(jīng)銷商，一直發(fā)展到以縣級(jí)經(jīng)銷商為主，渠道管理重心的下移是一個(gè)不可 逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，也是營(yíng)銷界的主旋律之一，經(jīng)銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上占領(lǐng)終端要知道現(xiàn)在中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍。而對(duì)于中 心城市而言，經(jīng)銷商正向規(guī)�；�方向發(fā)展，大賣場(chǎng)和連鎖店等現(xiàn)代終端的出現(xiàn)并且日益發(fā)展成熟，內(nèi)衣企業(yè)對(duì)這些經(jīng)銷商和終端的資源展開爭(zhēng)奪，競(jìng)爭(zhēng)激烈。內(nèi)衣企 業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，鼓勵(lì)原有終端再更多的市鎮(zhèn)開設(shè)終端店，并積極地對(duì)它們予以優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)，才能贏得市場(chǎng)。

　　3、 市場(chǎng)的消費(fèi)特征

　　消費(fèi)者行為的 差異性和多樣化決定了市場(chǎng)的復(fù)雜性。首先，中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市市場(chǎng)發(fā)達(dá)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)落后并存；其次，消費(fèi)者的需求層次有高、中、低檔之 分，內(nèi)衣企業(yè)可以在不同的細(xì)分市場(chǎng)中展開競(jìng)爭(zhēng)，來滿足某一個(gè)特定消費(fèi)群體的需求。內(nèi)衣企業(yè)如何將這一個(gè)市場(chǎng)做深做透是內(nèi)衣企業(yè)面臨的又一個(gè)問題。關(guān)鍵是用 心研究市場(chǎng)和消費(fèi)者，分析消費(fèi)者的購買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費(fèi)者，因?yàn)槊恳粋�(gè)地方都有你的產(chǎn)品能適合的某個(gè)消費(fèi)群體的存在。

　　4、 深度開發(fā)市場(chǎng)

　　如 何更深層次地對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行管理和維護(hù)內(nèi)衣企業(yè)一般很少考慮，內(nèi)衣企業(yè)只是想更多地開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)。但是市場(chǎng)的廣度總是有限的，受內(nèi)衣企業(yè)資源限制，內(nèi) 衣企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)內(nèi)衣企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，搶占市場(chǎng)。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)必須考慮如何對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)，做深做細(xì)，提 高單店的銷售業(yè)績(jī)和質(zhì)量。