人際關(guān)系在銷售中的認(rèn)識(shí)誤區(qū)有哪些

　　經(jīng)銷商作為渠道管理中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，與其關(guān)系即客情關(guān)系的好壞會(huì)直接關(guān)系到業(yè)績，也關(guān)系到整個(gè)公司的銷售業(yè)績�！懊袷撬�，君是舟；水可載舟也可覆舟”，這是古代君王對(duì)君民關(guān)系的洞察，用來形容經(jīng)銷商同銷售人員的關(guān)系也無不足． 時(shí)髦的說詞是“人脈”，也被營銷界推上了一個(gè)非常的高度，似乎好的人脈就等于成功營銷。

　　我重視人際關(guān)系即人脈在銷售中的作用，但不完全認(rèn)同“人脈”說的觀點(diǎn)，無論是做看得見的有形產(chǎn)品還是做看不見的服務(wù)產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、金融服務(wù)等）。人際關(guān)系、產(chǎn)品、政策等是銷售過程中不可忽缺，緊密相聯(lián)的要素，過于側(cè)重人脈的觀念有間接宣揚(yáng)個(gè)人英雄主義的傾向。實(shí)戰(zhàn)中須講究銷售要素的平衡性、互補(bǔ)性，一味追求，高估和低估所謂的人脈即人際關(guān)系在銷售中的作用并不能帶來理想的銷售業(yè)績和市場效果，相反會(huì)對(duì)銷售人員、企業(yè)主及企業(yè)帶來不利的影響。

　　(一) 自我認(rèn)識(shí)的誤區(qū)

　　［案例］

　　A品牌和B品牌均為區(qū)域性同檔次的名牌飲用水，A品牌是一家原鎮(zhèn)辦食品廠轉(zhuǎn)制過來的民營企業(yè)，無論從設(shè)備到實(shí)力均強(qiáng)于B品牌，三年內(nèi)主管人員走馬燈的換了幾批，可銷量始終不及B品牌。 銷售員小彭是純民營企業(yè)B品牌的區(qū)域主管，是與B品牌一同成長起來的優(yōu)秀銷售人員，毛遂自薦到Ａ品牌。

　　業(yè)務(wù)歡迎會(huì)上（Ａ品牌新任經(jīng)理的作法），我們?cè)诼犕赇N售經(jīng)理的介紹后均以敬佩的眼光打量著新同事。畢竟人家是帶著光環(huán)進(jìn)來的，接著的發(fā)言表現(xiàn)也不俗，從經(jīng)銷商開拓到管理說得有理有據(jù)，并重點(diǎn)分析了自己的優(yōu)勢(shì)：區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商關(guān)系夠鐵、夠哥們，我來之前都同他們打過招呼，他們都說會(huì)支持我的，我相信ＸＸ區(qū)域在我的主管下一定會(huì)取得ＸＸＸ的業(yè)績。聽著小彭底氣十足的發(fā)言及軍令狀式的承諾，我們給了他熱烈的掌聲，象在為英雄致意，又象在為即將到來的希望歡舞。

　　如許多新上任的官一樣，風(fēng)風(fēng)火火的小彭雷厲風(fēng)行地開始了他的“搬家運(yùn)動(dòng)”（他的原話：讓我的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做我司的產(chǎn)品就象搬一次家一樣簡單）。時(shí)間很快，在第二個(gè)月報(bào)告會(huì)上，我們均按部就班的匯報(bào)著工作，小彭卻帶著沮喪神情說了許多的抱怨：產(chǎn)品包裝不行，政策太死板，質(zhì)量不穩(wěn)定．．．．．．當(dāng)初承諾的內(nèi)容：１、第二個(gè)月會(huì)讓Ｂ品牌的Ｘ個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做Ａ品牌；２、轉(zhuǎn)做Ｂ品牌的經(jīng)銷商部分用Ａ品牌更換終端，替換Ｂ品牌，卻遲遲不見起色。雖然有幾家在很短時(shí)內(nèi)就積極響應(yīng)小彭的“號(hào)召”入了Ａ品牌的貨，可一次貨足賣了近二個(gè)月，第二次提貨還是在小彭一再游說下才勉強(qiáng)提的；其中還有二家經(jīng)銷商把入的貨放在倉庫、廚房里“呵護(hù)”著，店面冰箱、冰柜里根本不見影子，只在Ａ公司有終端客戶就近轉(zhuǎn)過來要求協(xié)助配送時(shí)才安排工人去悄悄提貨，好似在作賊。我陪經(jīng)理在回訪小彭客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)店面根本沒有貨問經(jīng)銷商才知道，且他們的顧慮也真是讓人哭笑不得：小彭這人還真不錯(cuò)，做事很靈活的，他老是說讓我們換，可我們現(xiàn)在做Ｂ品牌掙錢還行，同Ｂ公司關(guān)系也不錯(cuò)，他們領(lǐng)導(dǎo)也關(guān)心我們，進(jìn)你們的貨真是小彭來了很多次，以前又哪么好，都不好意思了，可我們又不能讓Ｂ公司知道啊，要不背負(fù)“不忠”罪名，以后搞事都不方便啦！

　　可以想象，這類心態(tài)所謂轉(zhuǎn)換的經(jīng)銷商豈能合作長久，帶來銷量，又豈能指望他們會(huì)用Ａ產(chǎn)品更換Ｂ產(chǎn)品的終端呢？沒有好處，沒有讓他們看得見，心動(dòng)的利益，老面子可換來他們的人卻換不來他們的心啊。

　　很明顯這是典型高估自己人際關(guān)系的個(gè)案，小彭也犯了同樣的錯(cuò)誤，他忽略了幾個(gè)重要的問題：

　�。薄⑺�同Ｂ公司一起成長起來的，對(duì)Ｂ公司的文化、產(chǎn)品、政策甚至連內(nèi)在的一些細(xì)小運(yùn)行規(guī)則都了如指掌，所以做起事來就能夠靈活嫻熟，游刃有余，可這一切只能代表過去，換了環(huán)境，一切都須重新分析，觀察并作出相應(yīng)的調(diào)整，以不變應(yīng)萬變；

　�。�、Ａ公司在幾乎所有硬件均好于Ｂ公司的情況下，銷量仍比不上Ｂ公司，一定是有其深層的原因，并在一定的時(shí)期內(nèi)仍是合理的，這正如每個(gè)行業(yè)有它自行的游戲規(guī)則一樣，每個(gè)公司也一定有自己潛在運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)則，我們要學(xué)會(huì)體會(huì)并融合，對(duì)銷售人員尤其重要；

　�。�、個(gè)人能力再強(qiáng)，沒有好的平臺(tái)及相配套的產(chǎn)品、政策，也是鞭長莫及的，關(guān)系再好也無濟(jì)于事。有部分客戶可能因?yàn)樵�熟稔的關(guān)系，盛情難卻之下入了你的貨，卻不在合作，因?yàn)樗麄冎皇窃谧龇�合中國人�?xí)慣的面子工程，夭折在入貨的同時(shí)已注定了。

　　不可否認(rèn)此類人員均是很自信的銷售人員，但遺憾的是他們的自信過多依賴于既有的人際關(guān)系，在行為上他們表現(xiàn)出很自負(fù)的傾向，思想認(rèn)識(shí)常出現(xiàn)極端，一旦他們被曾經(jīng)所謂“鐵哥們”的人際關(guān)系主體人拒絕或暫時(shí)拒絕，他們會(huì)斷然認(rèn)為是不給面子的行為，不夠意思。多次拒絕出現(xiàn)后逐漸會(huì)失去耐心，激情銳減，而此時(shí)又沒有適當(dāng)人員及時(shí)進(jìn)行正確的開導(dǎo)、指引，最終導(dǎo)致自已無以為繼。

　　高估人際關(guān)系的銷售人員也往往忽略客戶作為一個(gè)獨(dú)立個(gè)體，尤其是獨(dú)立個(gè)體商人的想法。他們自認(rèn)為就憑多年的關(guān)系可以做到“振臂一呼，應(yīng)者云集”，事實(shí)作為獨(dú)立個(gè)體經(jīng)銷商的客戶，他們?cè)谶x擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)主要考慮的還是“盈利”兩字。關(guān)心產(chǎn)品的銷路，關(guān)心產(chǎn)品銷出去能不能賺錢，現(xiàn)有產(chǎn)品是否重疊，同質(zhì)產(chǎn)品的政策等等。曾經(jīng)的關(guān)系并不是選擇合作的前提條件，當(dāng)然產(chǎn)品性價(jià)比相當(dāng)?shù)那闆r下人際關(guān)系的好壞就是首當(dāng)其沖的選擇了。

　　與高估人際關(guān)系相反的是低估人際關(guān)系的銷售人員。他們同樣的自信，但這自信則常源于以往陌生開發(fā)的成功經(jīng)歷或個(gè)人本身的潛能。他們?cè)谛袨楸憩F(xiàn)上傾向不重視以往的人際關(guān)系，熱衷于建立新的客戶人際關(guān)系。他們習(xí)慣認(rèn)為新客戶易說服，原有的人際關(guān)系老客戶因?qū)ψ砸训牧私饧瓣P(guān)系的熟稔，或自已不好意思開口談合作或害怕老客戶因熟而提出更多要求自已做不到而關(guān)系尷尬，還不如保留那份關(guān)系不說。

　　可以肯定，好的人際關(guān)系對(duì)銷售人員特別重要，但認(rèn)識(shí)的偏熱和過冷均不利于市場的拓展，業(yè)績的提升。正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是：重視它但不依附它，合作和關(guān)系分開。作為銷售人員，自信自已、自信企業(yè)、自信產(chǎn)品是一個(gè)必備的素質(zhì)，拒絕和被拒絕均屬正常銷售行為；過程中發(fā)現(xiàn)問題，反映、匯報(bào)、處理，政策性的事宜或調(diào)整或提出方案或爭取方案支持，這才是正確積極的做法。我一直秉持一個(gè)觀點(diǎn)：希望客戶是沖著產(chǎn)品和政策來的，而不是我個(gè)人。在我看來，與產(chǎn)品和政策的合作才會(huì)長久，可以減少甚至杜絕銷售中個(gè)人英雄主義的出現(xiàn)，防止因銷售人員的變動(dòng)而影響客戶的穩(wěn)定從而保證了產(chǎn)品市場的穩(wěn)固性。

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