電信市場營銷問題及策略論文

　　摘要：為了提高在市場上的競爭能力，中國電信企業(yè)雖說對自身內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，并取得了一定的成效，但是內(nèi)部改制工作還存在著很遠(yuǎn)的路要去走，其主要問題不僅僅是對于表面形式的改革，其最重要的是從企業(yè)的根本出發(fā)，發(fā)現(xiàn)改進(jìn)不合理的經(jīng)營機(jī)制；必須注重市場的走向，使資本得到合理的周轉(zhuǎn)，并且做好與客戶的溝通，提高自身內(nèi)部的管理。為了使電信企業(yè)占有更多的市場提高自身的競爭能力，本文特此對于目前形勢下電信市場所存在的問題給予分析，并且對于今后的營銷方向給出一定的創(chuàng)新。

　　關(guān)鍵詞：新形勢；中國電信；市場營銷；營銷策略；策略創(chuàng)新

　　一、引言

　　自從中國加入了WTO之后，中國電信所面對的就不僅僅是國內(nèi)的對手了，目前，加入WTO為期5年的過渡期已經(jīng)結(jié)束，中國電信在許許多多的對手面前該如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢使自己立于不敗之地呢？中國電信現(xiàn)在所面臨的重中之重的問題就是要去考查國內(nèi)外市場的變化，并根據(jù)市場的變化制定出相應(yīng)的營銷策略。

　　二、中國電信市場營銷問題

　　通過對中國電信所占有的市場的考察，當(dāng)前中國電信的市場存在三大主要問題：第一：經(jīng)營過程中責(zé)任劃分不細(xì)，各種活動紀(jì)律組織不到位。對客戶人群沒有明確的劃分以及在廣告宣傳的目的不明確致使中國電信在營銷策略上存在不足。市場上的用戶根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的群體，一般來說可以分為個體和家庭，但是基于消費(fèi)能力的差別，又可以劃分為高中低三個層次，對于家庭的營銷策略，可以把固話、手機(jī)、寬帶三種方法相結(jié)合，對其進(jìn)行創(chuàng)新。這樣簡單的把客戶劃分為不同的群體，不能夠滿足現(xiàn)在消費(fèi)者追求個性化。廣告宣傳的具體目的不明確，效果不好，造成中國電信在廣告宣傳的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于其他運(yùn)營商。由于中國電信不能很好地對其旗下的代理商進(jìn)行綜合全面的管理，嚴(yán)重地影響了其市場的發(fā)展需求。第二：新用戶的價值還有很大的挖掘空間。中國電信新增的客戶群體大都是家庭固話，而這中間的使用消費(fèi)者，主要是老年人，其消費(fèi)能力有一定的局限性，這嚴(yán)重地制約著中國電信市場的發(fā)展。第三：跟不上當(dāng)今社會寬帶發(fā)展的潮流也是其問題之一，中國電信本來就是寬帶行業(yè)的領(lǐng)頭羊，但是對于其他運(yùn)營商的競爭，只是采取一些保守的政策，不能夠及時的了解用戶所需，不僅不能夠站在競爭的優(yōu)勢地位，還會使一些潛在的用戶傾向于選擇其他運(yùn)營商。

　　三、新形勢下中國電信市場營銷策略創(chuàng)新研究

　　1.體驗(yàn)式營銷策略能夠?qū)崿F(xiàn)用戶的親身體驗(yàn)是電信行業(yè)的重中之重。這種營銷策略比較能夠使客戶表現(xiàn)出其內(nèi)心的所需，以便于企業(yè)能夠更好的掌握市場的走向，采取應(yīng)對的策略，使客戶的流失率降到最低。以下幾個方面能夠達(dá)到這個目的。第一、要使客戶有體驗(yàn)產(chǎn)品的急切心情。體驗(yàn)式營銷使客戶能夠在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中，真真實(shí)實(shí)地感受到產(chǎn)品的好壞，對客戶產(chǎn)生一種心理暗示的作用。觸屏手機(jī)作為電信的終端產(chǎn)品，客戶剛開始接觸它時，可能對于觸屏這種概念還是存在疑惑的，但是當(dāng)用戶實(shí)際的操作之后，就會產(chǎn)生一種急切擁有的意識。第二、要提高客戶賓至如歸的情感。在體驗(yàn)過程中，情感就會流露出來，真正地使體驗(yàn)式營銷轉(zhuǎn)變成對客戶情感的挖掘。所謂的情感營銷也就是通過營造一種舒適的，能使客戶身心愉悅，滿足客戶需求的一種環(huán)境，使客戶的內(nèi)心情感得到宣泄。只有達(dá)到這種營銷的要求，將冰冷冷的銷售轉(zhuǎn)化為客戶的主觀意識，電信產(chǎn)品才能在競爭中立于不敗之地。2.組合促銷策略在對電信產(chǎn)品進(jìn)行銷售的過程中，要根據(jù)其不同于其他產(chǎn)品的技術(shù)要求，用戶的特征的不同，采取不同促銷手段相結(jié)合。針對于一些技術(shù)含量高，專業(yè)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)，或者是新開發(fā)的產(chǎn)品來說，就需要技術(shù)人員與營銷工作人員相結(jié)合，面對面的向客戶推廣介紹，必要的時候還要進(jìn)行現(xiàn)場的演示。而針對于市場上普遍存在的，大眾普及率比較高的低端產(chǎn)品，應(yīng)該更多的采取媒體廣告營銷。電信產(chǎn)品如要在現(xiàn)在市場的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，就要對不同的電信產(chǎn)品根據(jù)市場的走向進(jìn)行重新組合分配，包括產(chǎn)品的元素構(gòu)成，產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行重組改進(jìn)，進(jìn)而形成滿足客戶需求的營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)組合營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的提高。3.人員營銷策略銷售人員的綜合素質(zhì)能力，是中國電信在市場新形勢下站住腳步的根本因素。由于長時期的注重基礎(chǔ)的建設(shè)，而對營銷方面的投入比較薄弱，這就導(dǎo)致了現(xiàn)在營銷人員的綜合技能不如其他部門工作人員專業(yè)，這就導(dǎo)致了現(xiàn)有的營銷人員除了進(jìn)行一些基本的工作之外，很難達(dá)到市場銷售的高要求。針對于現(xiàn)有的困境，中國電信必須招兵買馬，找一些專業(yè)的營銷人員，并對其進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，使其樹立其服務(wù)的新概念，從心底里締造一套適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的概念，通過綜合素質(zhì)的提高使其能夠拿下客戶，擴(kuò)大市場的規(guī)模。對于人才的合理利用，進(jìn)行人員的調(diào)整，使管理和營銷的隊(duì)伍壯大起來也是必不可少的步驟。在中國現(xiàn)有的電信銷售人員只是僅僅占據(jù)了總銷售人員的一小部分，這之中還有跟多的是等待客戶去上門的銷售，而真正能夠主動出擊去營銷產(chǎn)品的人員，簡直是少之又少。

　　四、結(jié)語

　　中國電信企業(yè)必須要認(rèn)清自身所存在的不足之處，正視外部市場所帶來的競爭壓力，掌握好市場的走向，充分地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，改善自身的不足，汲取其他企業(yè)的教訓(xùn)，合理的制定能夠使自己處在行業(yè)領(lǐng)頭羊地位的營銷策略，只有這樣才能夠是企業(yè)獲取最大的利益，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　參考文獻(xiàn)：

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