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家具行業(yè)技術(shù)型銷(xiāo)售問(wèn)題分析論文
摘要：本文根據(jù)中國(guó)家具行業(yè)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀、消費(fèi)者需求、銷(xiāo)售模式及存在問(wèn)題，明確技術(shù)型銷(xiāo)售的概念以及技術(shù)型銷(xiāo)售存在的必然趨勢(shì)，分析研究中國(guó)家具行業(yè)技術(shù)型銷(xiāo)售的培養(yǎng)體系，為之后中國(guó)家具行業(yè)技術(shù)型銷(xiāo)售的探討與研究做參考，并為中國(guó)家具企業(yè)的技術(shù)型銷(xiāo)售人才培養(yǎng)提供方向。
關(guān)鍵詞：技術(shù)型銷(xiāo)售；家具；培養(yǎng)體系
1前言
中國(guó)家具行業(yè)起步比較晚，且屬于傳統(tǒng)型企業(yè)，入職門(mén)檻較低，一直以來(lái)家具企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員的要求不高。隨著時(shí)間推移，社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉且能夠洞察市場(chǎng)方向的家具銷(xiāo)售人員能夠更迅速地售賣(mài)產(chǎn)品，并獲得更高的消費(fèi)者滿意度，因此家具行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求也越來(lái)越重視，一些家具企業(yè)開(kāi)始招收并培養(yǎng)家具專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行各類(lèi)知識(shí)的培訓(xùn)與實(shí)踐操作，熟悉了解制造流程、家具結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售系統(tǒng)、管理體系優(yōu)化等，這一現(xiàn)象值得我們探討和深入研究。
2中國(guó)家具銷(xiāo)售現(xiàn)狀
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求導(dǎo)致家具市場(chǎng)的發(fā)展日益多樣化。家具市場(chǎng)的變化和發(fā)展趨勢(shì)都是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)洞悉到市場(chǎng)的微小改變，熟悉市場(chǎng)的局勢(shì)發(fā)展，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的收集、分析和理解，做出快速反應(yīng)，把握住市場(chǎng)定位[1]。在銷(xiāo)售中，需要進(jìn)行客戶群分和渠道細(xì)分，了解消費(fèi)者的需求，熟悉銷(xiāo)售模式。
2.1當(dāng)前消費(fèi)者需求
與家具銷(xiāo)售息息相關(guān)的是消費(fèi)者的需求。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者受教育程度及受教育范圍都有了很大提高，在價(jià)值觀上也更注重個(gè)性化和環(huán)保性，在家具的選擇中首先側(cè)重家具功能和設(shè)計(jì)，對(duì)家具產(chǎn)品的要求也不僅僅是家具本身，而更重視企業(yè)的服務(wù)。售前、售中、售后服務(wù)能夠幫助消費(fèi)者解決疑慮，保證家具安裝精度，更能幫助解決使用中產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題。同時(shí)，在多數(shù)消費(fèi)者的家具購(gòu)買(mǎi)行為中，產(chǎn)品的價(jià)格也是很關(guān)鍵的參考因素[2]。消費(fèi)者對(duì)家具產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)、價(jià)格和服務(wù)的各方面需求提高，使得家具銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)了解更多，以便于第一時(shí)間幫助消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品，使銷(xiāo)售過(guò)程方便快捷，從而讓消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中得到滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。
2.2當(dāng)前銷(xiāo)售模式
銷(xiāo)售模式指的是商品從生產(chǎn)到消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程，主要環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)制造、渠道流轉(zhuǎn)、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、售后跟進(jìn)。銷(xiāo)售模式可以根據(jù)銷(xiāo)售渠道的不同來(lái)分類(lèi)。單個(gè)商品從工廠到消費(fèi)者的過(guò)程中可能需要經(jīng)過(guò)多種銷(xiāo)售渠道，到目前為止，沒(méi)有統(tǒng)一的分類(lèi)方式，但是簡(jiǎn)單可分為廠家直銷(xiāo)、代理商銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。多元化的家具銷(xiāo)售渠道各具特色，直銷(xiāo)渠道與間接渠道并存，自建渠道與合作渠道共生，給家具公司、代理商、家具市場(chǎng)等帶來(lái)更多可選擇的銷(xiāo)售方式[3]。合作渠道與間接渠道的存在，可以增加產(chǎn)品覆蓋面，有利于開(kāi)拓市場(chǎng)。自建渠道與直接渠道的形成，方便及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，了解家具產(chǎn)品優(yōu)劣與消費(fèi)者需求，有利于維系老客戶。各種銷(xiāo)售模式的靈活運(yùn)用，最終目的都是為了家具企業(yè)利益最大化。
2.3當(dāng)前銷(xiāo)售模式存在的問(wèn)題
多樣化的銷(xiāo)售模式能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多元化的盈利，但是也存在不同的問(wèn)題，相互存在影響。1）直營(yíng)模式，以獨(dú)立店為例，該模式需要家具制造企業(yè)知名度高、市場(chǎng)認(rèn)可度高，因此成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大；2）加盟模式，以店中店為例，該模式中間商權(quán)利較大，會(huì)導(dǎo)致竄貨甚至仿貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，賣(mài)場(chǎng)的急劇擴(kuò)張，導(dǎo)致供大于求，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)或者營(yíng)銷(xiāo)原因?qū)е率。?）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是新興的家具銷(xiāo)售模式，但是目前家具主要銷(xiāo)售模式還是線下模式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)模式的營(yíng)銷(xiāo)可以降低渠道成本，所以通常網(wǎng)絡(luò)家具售賣(mài)價(jià)格會(huì)低于線下同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格，這種情況會(huì)影響線下渠道的產(chǎn)品價(jià)格定位，因此產(chǎn)生的價(jià)格差異會(huì)影響線下銷(xiāo)售的正常經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而影響傳統(tǒng)門(mén)店的收益，甚至對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。銷(xiāo)售模式中存在問(wèn)題是不可避免的，對(duì)于銷(xiāo)售模式中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員作為企業(yè)最接近市場(chǎng)的人，可以直接接觸問(wèn)題本身。作為銷(xiāo)售人員，要有預(yù)知問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和處理問(wèn)題的能力，需要及時(shí)去尋找解決方案，以防止因問(wèn)題不及時(shí)解決而導(dǎo)致矛盾?chē)?yán)重，損害公司利益。
3技術(shù)型銷(xiāo)售的需求
技術(shù)型銷(xiāo)售能夠快速洞察消費(fèi)者需求，給出合理建議，并能夠通過(guò)市場(chǎng)動(dòng)向，抓住機(jī)遇，為企業(yè)避免損失，獲取更大利益，所以技術(shù)型銷(xiāo)售是當(dāng)今市場(chǎng)所需。
3.1技術(shù)型銷(xiāo)售概念與來(lái)源
2010年硅谷著名增長(zhǎng)專(zhuān)家SeanEllis在FindAGrowthHackerForYourStartup博客文章中提出了GrowthHacker的概念。2012年后，國(guó)內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)有人引進(jìn)GrowthHacker的概念，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)的討論一直甚囂塵上。技術(shù)型銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個(gè)角色的聚合，將增長(zhǎng)目標(biāo)和解決方案緊密結(jié)合，除了采用已經(jīng)被證明的方案，還要有創(chuàng)造力去探尋促進(jìn)增長(zhǎng)的新思路[4]。銷(xiāo)售人員作為企業(yè)盈利的直接影響者，需關(guān)注每月、每季度、每年的銷(xiāo)量盈利增長(zhǎng)情況。雖然傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也關(guān)注增長(zhǎng)，但是與技術(shù)型銷(xiāo)售對(duì)增長(zhǎng)的絕對(duì)關(guān)注相比較，兩者還是有本質(zhì)的區(qū)別。傳統(tǒng)型銷(xiāo)售關(guān)注增長(zhǎng)，主要是關(guān)注增長(zhǎng)對(duì)自身帶來(lái)的利益，而技術(shù)型銷(xiāo)售關(guān)注增長(zhǎng)，需分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，通過(guò)各類(lèi)增長(zhǎng)指標(biāo)對(duì)比與分析，找到增長(zhǎng)的原因與未來(lái)趨勢(shì)，并對(duì)其中的不足與市場(chǎng)的變化做出合理的優(yōu)化，為下個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)做準(zhǔn)備。技術(shù)型銷(xiāo)售有利于了解市場(chǎng)導(dǎo)向，快速敏銳發(fā)掘市場(chǎng)新機(jī)會(huì)[5]。技術(shù)型銷(xiāo)售人員是指有技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者技術(shù)特長(zhǎng)，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)技巧、知識(shí)、方法，能夠?qū)夹g(shù)型產(chǎn)品進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才[6]。首先要是一名合格的銷(xiāo)售人員，熟悉掌握銷(xiāo)售流程，能夠與客戶建立良好的關(guān)系。其次，需要熟知售賣(mài)產(chǎn)品的材料、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、功能等，能夠給客戶合理的建議。最后還需要收集和反饋各類(lèi)數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析，總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)與不足，為新產(chǎn)品研發(fā)提供意見(jiàn)，為下次營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。
3.2技術(shù)型銷(xiāo)售培養(yǎng)體系建立
家具企業(yè)一般都有已存在的銷(xiāo)售部門(mén)，但是通常銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)年齡、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、能力水平等都跨度很大。優(yōu)勝劣汰是獲得優(yōu)秀銷(xiāo)售員工的一種方式，但是由于家具企業(yè)較多，不同家具產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)有差異，通常招到合適的銷(xiāo)售人員很難，直接找到最合適的銷(xiāo)售員工更是不可能的事。這就需要家具企業(yè)自己培養(yǎng)銷(xiāo)售人員，建立完善的培養(yǎng)體系。技術(shù)型銷(xiāo)售培養(yǎng)體系的建立可以從課程設(shè)置、內(nèi)容選擇、培養(yǎng)方式幾方面考慮。首先課程設(shè)置可以根據(jù)技術(shù)銷(xiāo)售的概念分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)分析三大塊。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一名合格的銷(xiāo)售人員需要具備的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售行業(yè)中最重視的內(nèi)容，此項(xiàng)課程設(shè)計(jì)，主要是針對(duì)未接觸過(guò)銷(xiāo)售的新員工和非經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員工的一次營(yíng)銷(xiāo)概念的專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，其中需要包括內(nèi)在意識(shí)培養(yǎng)、工作作風(fēng)確立、建立關(guān)系能力訓(xùn)練、禮儀儀態(tài)學(xué)習(xí)等。產(chǎn)品研發(fā)課程設(shè)計(jì)，主要幫助員工了解產(chǎn)品知識(shí)，一方面可以更熟悉產(chǎn)品，為客戶推薦合適的家具，另一方面可以根據(jù)市場(chǎng)需求為企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供最新的客戶需求情況。該類(lèi)課程設(shè)計(jì)可以從消費(fèi)者需求出發(fā)，結(jié)合家具的材料、結(jié)構(gòu)等一些消費(fèi)者想要了解的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。技術(shù)分析，主要是員工處理各類(lèi)數(shù)據(jù)的能力，從賣(mài)價(jià)成本推算利潤(rùn)、從今年銷(xiāo)售額推算明年銷(xiāo)售量、從維修頻率推算產(chǎn)品的優(yōu)劣。技術(shù)分析前期需要大量的數(shù)據(jù)支撐，技術(shù)型銷(xiāo)售在此需要同時(shí)擔(dān)任數(shù)據(jù)收集、整理與分析的工作，主要體現(xiàn)在各類(lèi)表格的制作與完善，利用數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確分析客戶需求、銷(xiāo)售能力等。技術(shù)分析，可以幫助銷(xiāo)售人員更快更準(zhǔn)地為客戶提供合適的產(chǎn)品，并為企業(yè)賺取更大的利潤(rùn)。雖然，技術(shù)型銷(xiāo)售的培養(yǎng)體系大致可分為三大塊，但是針對(duì)不同企業(yè)、不同銷(xiāo)售模式和不同的銷(xiāo)售個(gè)體，它們都需要進(jìn)行調(diào)整。并且，該培養(yǎng)體系的建立至少需包含三類(lèi)知識(shí)，前期需要建立的知識(shí)儲(chǔ)備庫(kù)比較大。
4結(jié)語(yǔ)
技術(shù)型銷(xiāo)售是一個(gè)新興的詞，也是家具行業(yè)銷(xiāo)售的未來(lái)趨勢(shì)。一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)型銷(xiāo)售人才能夠給企業(yè)帶來(lái)的好處不僅僅是盈利，還有建設(shè)性的建議與更具實(shí)現(xiàn)性的發(fā)展前景。但是對(duì)于如何培養(yǎng)或獲得技術(shù)型銷(xiāo)售，現(xiàn)在還沒(méi)有完整的可參考的培養(yǎng)體系，短期而言，中國(guó)家具企業(yè)需要根據(jù)自身企業(yè)特色建立培養(yǎng)目標(biāo)；長(zhǎng)期而論，需要投入大量人力物力，出臺(tái)一套完整的培養(yǎng)體系。對(duì)于家具行業(yè)技術(shù)型銷(xiāo)售的培養(yǎng)，中國(guó)家具行業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。
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