銷售會(huì)議發(fā)言搞

　　我們公司比較幸運(yùn)的是擁有了“Fronius”這一代理品牌資源，銷售會(huì)議發(fā)言搞。就像好文章需要好的素材一樣，因?yàn)橛辛恕癋ronius”，我們有了明確的品牌建設(shè)方向。

　　當(dāng)然在公司剛建立初期，帶有個(gè)人主義色彩的管理和市場活動(dòng)對于公司起步來說是必不可少且至關(guān)重要，這些創(chuàng)造性的活動(dòng)對于任何一種規(guī)模起步的企業(yè)都是原始積累的基矗但我們從來沒有偏離過做為“Fronius”代言人的建設(shè)。

　　1998年Fronius推出數(shù)字化機(jī)型， 我們從1999年公司創(chuàng)建全面進(jìn)入市場推廣工作。當(dāng)時(shí)讓數(shù)字化焊接電源技術(shù)成為主流方向，建立新的主流品類是我們的主導(dǎo)思想。對于一個(gè)新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前提下，我們的目標(biāo)客戶群定位：一類是科研院校，因?yàn)檫@類客戶是最能接受焊接高新技術(shù)的群體，也是很好的傳播者，另最關(guān)鍵的是他們的設(shè)備使用特點(diǎn)(不用于生產(chǎn)，而是用于研究)，不會(huì)彰顯我們初期的不足， 服務(wù)于該 類客戶，不如說是我們學(xué)習(xí)的過程，所以公司在那一時(shí)間段把這類作為目標(biāo)客戶。另一類是Fronius歐洲成功客戶在國內(nèi)的延伸，這是借助Fronius在汽車制造、機(jī)車的成功應(yīng)用后，我們的又一個(gè)客戶群，而這些高質(zhì)量的客戶確實(shí)給我們帶來了很好的市場效應(yīng)。逐漸地，在02年后，有很多跟隨的國外著名品牌，甚至國產(chǎn)品牌。在某一層面說，這些品牌都是盟友，正是這種協(xié)同效應(yīng)將數(shù)字化電源打造成眾所周知的主流產(chǎn)品，樹立了數(shù)字化焊接電源新的品類�！癋ronius焊接的數(shù)字化技術(shù)的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時(shí)成就的。所以說Fronius成功的經(jīng)營之道，就是塑造了“磁心”，善于應(yīng)用同類及各類群體影響力，其不但吸引用戶也吸引了各品牌仿而效之。當(dāng)各品牌紛紛推出數(shù)字化焊接電源，有人對市場受到?jīng)_擊而憂心忡忡的時(shí)候，我們公司內(nèi)部的共識(shí)是：這是一件好事，是市場時(shí)機(jī)趨于成熟的信號(hào)。Fronius品牌對我們公司的發(fā)展來說，它的價(jià)值是具備了樹立一個(gè)新品類的特質(zhì)。我們的任務(wù)是在中國市場上樹立這一品類領(lǐng)頭羊的地位。

　　當(dāng)然有追隨也引發(fā)了競爭，這就過渡到我們第二個(gè)市場階段，就是目前這個(gè)階段。我們需要在已經(jīng)被眾多品牌烘托好的市場氛圍里去獲取直接效益，對于一個(gè)品牌來說是一個(gè)收獲的季節(jié)。但我們?nèi)绾稳フJ(rèn)識(shí)競爭，如何應(yīng)對競爭，是現(xiàn)階段我們市場工作所面臨的問題。 不過我們公司的認(rèn)識(shí)是清晰的，我們都意識(shí)到雖然產(chǎn)品和服務(wù)都日趨同質(zhì)化，市場競爭也會(huì)日趨激烈， 但“差異性”就是競爭力。我們的工作重點(diǎn)不是打敗競爭對手，而是贏得客戶，所以競爭對手一直都不是我們的比較基準(zhǔn)，我們努力做的是認(rèn)識(shí)自己的及他人的長處和弱點(diǎn)，尋找和建設(shè)差異性， 專注于打造優(yōu)勢，從而去挖掘和鞏固目標(biāo)客戶群。

　　一個(gè)企業(yè)，無論經(jīng)營什么，都必須有客戶，這一點(diǎn)不言自明。以客戶為導(dǎo)向，這是當(dāng)下最時(shí)髦的口號(hào)。但究竟什么客戶才算得上是公司的資產(chǎn)，我們以什么樣的客戶為導(dǎo)向呢?很多經(jīng)營者應(yīng)該都認(rèn)真思考過，但我相信答案不會(huì)是一致的。有人會(huì)簡單的把客戶資產(chǎn)等同于我們有多少個(gè)客戶，也就是公司客戶的總數(shù)量。也有人會(huì)認(rèn)為利潤率較高的客戶才是公司的資產(chǎn)。當(dāng)然還會(huì)有人把客戶的終身價(jià)值(Life Time)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。但我們公司同事的共識(shí)是：只有非常 滿意，認(rèn)可我們的服務(wù)并樂于向別人推薦者才是公司真正的客戶資產(chǎn)，客戶凈推介值越高，就說明公司越有發(fā)展?jié)摿�。有些專家在評(píng)估預(yù)測一個(gè)企業(yè)的有機(jī)增長，只考察這一個(gè)指標(biāo)就足夠了。但如何讓客戶成為我們的推薦者，除了我們有好的產(chǎn)品資源外，關(guān)鍵的是我們企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向，服務(wù)意識(shí)，和我們的能力。這是龐大的系統(tǒng)工程，需要一個(gè)漸進(jìn)的積累過程。 所以如何塑造企業(yè)道德，讓企業(yè)實(shí)行基于誠信的道德策略，如何建立正確的營銷理念，以價(jià)值觀為準(zhǔn)繩去開發(fā)和鞏固客戶，并把它貫穿于組織系統(tǒng)的建設(shè)中、企業(yè)文化氛圍營造過程中，這些都是我們公司這一發(fā)展階段課題。

　　這一階段可以說是我們公司從明確品牌建設(shè)方向進(jìn)入到塑造品牌的個(gè)性及內(nèi)涵的階段。 目標(biāo)就是：用一種明確的價(jià)值訴求，讓用戶認(rèn)可你的產(chǎn)品和服務(wù)，在其心目中形成一種強(qiáng)烈、鮮明的感知，當(dāng)能在有需求的第一時(shí)間想到。

　　實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最基本是兩個(gè)方面的建設(shè)：

　　一是提升公司的軟實(shí)力也就是修煉內(nèi)力�；�礎(chǔ)是提高員工的技能，對于員工技能，除了公司發(fā)展初期強(qiáng)調(diào)的專業(yè)知識(shí)之外，在這一發(fā)展階段，我們以客戶導(dǎo)向型解決方案為準(zhǔn)繩，培養(yǎng)多領(lǐng)域技能和跨邊界技能的多面手人才，使企業(yè)的支持系統(tǒng)有能力讓各項(xiàng)工作順利地開展， 成就企業(yè)高水平的內(nèi)部質(zhì)量以驅(qū)動(dòng)企業(yè)贏利能力和增長。

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