電話的銷售培訓(xùn)
不少行業(yè)把電話作為銷售的一種手段，但真正能很好發(fā)揮其作用的人卻很少，問(wèn)題出在哪里？就是電話銷售培訓(xùn)不過(guò)關(guān)，銷售人員沒(méi)有一個(gè)專業(yè)的電話銷售套路和電話銷售禮儀，這樣直接導(dǎo)致，電話銷售形同虛設(shè)，發(fā)揮不了作用不說(shuō)，還浪費(fèi)財(cái)力物力。
如何做銷售？
銷售，就是和人打交道，必須要研究人性的規(guī)律。作為一名銷售人員，必須具有阿Q精神，意志堅(jiān)強(qiáng)，越挫越勇。
銷售最怕的就是被客戶拒絕，如何克服這種心理呢？首先需要搞清楚：客戶的拒絕，是在哪里出現(xiàn)的，客戶的拒絕是什么原因。人有三個(gè)規(guī)律，第一個(gè)規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，第二個(gè)規(guī)律叫做排斥，第三個(gè)規(guī)律是人在追尋目標(biāo)時(shí)，盲點(diǎn)可以被打開，是什么目標(biāo)呢？----快樂(lè)和痛苦。
所以，對(duì)于大多數(shù)搞銷售的人來(lái)說(shuō)，也有兩個(gè)目標(biāo)，一是把好處說(shuō)夠，一是把痛苦說(shuō)透。
銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考，你不能盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他還沒(méi)有聽明白，做銷售的人，要思考為客戶解決什么問(wèn)題，才能受到客戶的歡迎，因?yàn)槲覀兯械匿N售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上的，如果你僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情，這樣你永遠(yuǎn)都是不受歡迎的。
如果我們能隨時(shí)想到客戶，站在客戶的立場(chǎng)上去想，我們就能做好銷售。 在銷售的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)健，一是策劃，二是溝通。在策劃時(shí)，一是要判斷理想的客戶，我們說(shuō)銷售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶，我們經(jīng)過(guò)篩選以后，漏下來(lái)的是我們的良質(zhì)客戶，良質(zhì)客戶經(jīng)過(guò)我們的溝通后就成為成交客戶。
我們?cè)阡N售的過(guò)程中，在篩選的過(guò)程中，在判斷良質(zhì)客戶的過(guò)程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶是需要暫時(shí)放一放，要知道哪些需要深入接觸。“人怕見(jiàn)面，樹怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見(jiàn)面，如果見(jiàn)面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見(jiàn)，這當(dāng)中都有可能把商機(jī)轉(zhuǎn)回來(lái)。
所以說(shuō)，我們常�？梢园岩恍┧绬巫龌�，把一些小單做大，就是因?yàn)槲覀冋驹诳蛻舻慕嵌壬先タ紤]問(wèn)題。銷售感悟：人性中都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，喜歡追求快樂(lè)而逃避痛苦，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求快樂(lè)而逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律。
突破電話拒絕困境
每個(gè)電話銷售人員在銷售開始之前都會(huì)有怕拒絕的心理，遇到拒絕電話，如何想對(duì)策，下面咱們一起分析并找出對(duì)策。
1、“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開會(huì)”，“他出差了”
分析：很明顯，我們一聽到這句話就能覺(jué)得對(duì)方持一種很不耐煩的態(tài)度，或許她今天心情不好，又或許她現(xiàn)在太忙，她根本無(wú)暇應(yīng)付你的電話，我們能做的就是一句把對(duì)方逼上絕路，讓她沒(méi)辦法拒絕你。我們可以這樣問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)我最好在什么時(shí)候來(lái)電話才能聯(lián)絡(luò)上他？”
2、“他不聽銷售員的電話”
分析：對(duì)方之前肯定接過(guò)無(wú)數(shù)次這樣的電話，因?yàn)楝F(xiàn)在形形式式的電話銷售普遍存在，發(fā)票、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、展位、廣告諸如此類的電話鋪天蓋地，作為一家公司的老板，不可能大大小小的電話都找他接，所以我們必需找另一位負(fù)責(zé)人。可以這樣問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)我該找哪個(gè)部門？能幫我把電話轉(zhuǎn)過(guò)去嗎？我該找誰(shuí)？”
3、“我不需要該產(chǎn)品”
分析：除非你之前所搜索的資料不全面，否則他不可能不需要你的產(chǎn)品，對(duì)方需要一輛車，你卻給對(duì)方推薦一臺(tái)電梯，這怎么可能呢，雖然都是交通工具，對(duì)方需要的是公交車語(yǔ)音報(bào)站器，你卻給對(duì)方推薦電梯語(yǔ)音報(bào)層器，這又怎么可能呢？
既然你知道對(duì)方肯定對(duì)你的產(chǎn)品有需求，那就證明對(duì)方已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、售后存在異議以導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生抗拒感。
我們可以這樣發(fā)問(wèn)：“準(zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？”
4、“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧！”
分析：很多時(shí)候我們都會(huì)滿懷信心的給對(duì)方發(fā)去一份傳真，然后在辦公室里靜候“佳音”，其實(shí)不然，我們都犯了個(gè)特大的錯(cuò)誤，給對(duì)方發(fā)去傳真，這傳真是不是真的到了該人的手中，我們還不知道，即使他真的收到傳真，他看了之后就會(huì)隨手一放，久而久之，他就把這事給忘了。
發(fā)傳真還不如發(fā)電子郵件，因?yàn)閭髡娈吘共皇菍ｉT的報(bào)價(jià)、銷售合同，對(duì)方并不會(huì)太怎么重視。我們可以這樣答：“我想給他發(fā)一份電子郵件，請(qǐng)問(wèn)他的E-MAIL地址是什么？
5、“我們遲些時(shí)候會(huì)再給你答復(fù)”
分析：這是再明顯不過(guò)的在敷衍你，對(duì)方持的是一種完全不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們要明白，我們是在給對(duì)方提供渠道，而非向?qū)Ψ酵其N產(chǎn)品。把這種思維逆轉(zhuǎn)到客戶的觀念里，或者對(duì)方又會(huì)是另一種態(tài)度�；卮穑骸罢�(qǐng)問(wèn)我們什么時(shí)候聯(lián)系你會(huì)比較合適？”
電話銷售前準(zhǔn)備工作
電話銷售并不是簡(jiǎn)單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者讓顧客轉(zhuǎn)介紹我們的產(chǎn)品，電話是為產(chǎn)生銷售而服務(wù)的，所以在打電話前必須把準(zhǔn)備工作做好，否則的話不但浪費(fèi)電話費(fèi)，還有可能使電話銷售的效果降低。
首先要把電話數(shù)據(jù)庫(kù)做個(gè)整理。專門從事電話營(yíng)銷的公司一般都有龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)名單，數(shù)據(jù)庫(kù)名單少則十來(lái)萬(wàn)，多的有幾百萬(wàn)，這些名單中有大部分都是無(wú)用的，可以通過(guò)Excel進(jìn)行篩選。
電話銷售前需要進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)。主要是講解電話銷售的一些注意事項(xiàng)和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現(xiàn)象。因?yàn)殡娫掍N售人員和客戶從未謀面，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無(wú)關(guān)，所以，大不可為被客戶拒絕而難過(guò)，要堅(jiān)持到底。
電話銷售注意事項(xiàng)
像對(duì)待老朋友一樣熱情陌生顧客。要將熱情的語(yǔ)調(diào)貫穿這個(gè)通話過(guò)程，在通話時(shí)臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到你，但是通過(guò)聲波的傳導(dǎo)，他們能夠感知到你的形象。
初次打電話只需簡(jiǎn)單表達(dá)目的，不需和顧客過(guò)多糾纏。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售是在會(huì)場(chǎng)上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會(huì)議，如果顧客有參加會(huì)議的意向，電話拜訪的目的就達(dá)到了。
電話銷售中難免會(huì)遇到顧客對(duì)電話內(nèi)容有異議。這也是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)無(wú)緣無(wú)故相信一個(gè)陌生人的推銷。不管對(duì)方用什么樣的形式反對(duì)，電話銷售人員一定要立場(chǎng)堅(jiān)定地肯定產(chǎn)品作用和公司形象。
電話結(jié)束時(shí)一定要注意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什么樣的情況，一定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。
電話銷售禁忌
1、只會(huì)抱怨，不做實(shí)事；
2、說(shuō)的太多，問(wèn)的太少；
3、不了解客戶的潛在需求；
4、在瑣事上耗時(shí)太多；
5、與客戶爭(zhēng)吵，說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；
6、不愿分享信息，不想交叉銷售；
7、在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人等等。
怎樣做好銷售？
就是要做市場(chǎng)調(diào)查和分析，許多做銷售的朋友都會(huì)忽視這一點(diǎn),認(rèn)為我拿起樣品和資料去跑市場(chǎng)就會(huì)有回報(bào)，其實(shí)做好產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查和分析會(huì)使我們?cè)阡N售過(guò)程中少走很多彎路。
一定要弄清楚我的產(chǎn)品銷給誰(shuí)？如何找到我的銷售對(duì)象？如何聯(lián)系和拜訪我的客戶？如何把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給客戶？如何制定產(chǎn)品價(jià)格？在回答這些問(wèn)題的過(guò)程中,就可以進(jìn)入銷售的制定銷售計(jì)劃和目標(biāo)，許多業(yè)務(wù)員都存在無(wú)計(jì)劃無(wú)目標(biāo)走到那算那的毛病。一個(gè)人要想取得成功，一定要有計(jì)劃和目標(biāo),當(dāng)然開始時(shí)要循序漸進(jìn)。
拜訪客戶,這是最重要的一步。我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)就是說(shuō)不完的話走不完的路，一定要有堅(jiān)強(qiáng)的意志不丟下一個(gè)潛在客戶。有許多業(yè)務(wù)員在開始做銷售時(shí)都會(huì)告訴我他有許多關(guān)系,我聽到后我都會(huì)告訴他,做銷售不靠關(guān)系,也許這個(gè)觀點(diǎn)會(huì)有許多人反對(duì)，可這正是一條銷售的捷徑。因?yàn)殇N售是長(zhǎng)久和專業(yè)的,靠關(guān)系的人只做的一時(shí)不能做長(zhǎng)久。
一定要寫好銷售日志。這一點(diǎn)又是許多業(yè)務(wù)員不愿意做的.一個(gè)不會(huì)總結(jié)自己的業(yè)務(wù)員也做不好銷售。
電話銷售培訓(xùn)大綱
電話銷售做好的話，能給一個(gè)公司帶來(lái)很大的利益，但想要通過(guò)電話銷售做好業(yè)務(wù)的話，就要學(xué)更多的電話銷售技巧和電話銷售禮儀。這里有一份電話銷售培訓(xùn)大綱，希望可以給你一些學(xué)習(xí)方向的明示。
一、策劃你的電話 —— 態(tài)度準(zhǔn)備
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息
二、與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線
三、別出心裁的開場(chǎng)白
1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
四、推介你的產(chǎn)品
1、聽客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧
五、戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
六、成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧
電話銷售的過(guò)程不僅鍛煉了銷售人員的說(shuō)話技巧，銷售技巧，專業(yè)知識(shí)，更鍛煉了處事能力。電話銷售作為銷售領(lǐng)域一種不可缺少的銷售方式，需要銷售人員具有專業(yè)的電話銷售素養(yǎng)，而這種素養(yǎng)的形成是與多次電話銷售培訓(xùn)，企業(yè)禮儀培訓(xùn)分不開的。
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