理財客戶經(jīng)理工作總結(jié)范文
這一載的光陰來到十二月。已然中旬，即使領(lǐng)導(dǎo)不予提示，我們也就應(yīng)明白差不多該干什么事情了。在這個時候，人們總會爭相著感嘆時光的匆匆飛逝。若干年來，我總不知覺。但是今年，時光，她，個性的快，也個性的不知所謂。
既然這一年被隔開了525三段。那作為年度工作上的總結(jié)，還務(wù)必得按部就班。于是照理我還是先回顧了下去年我做了些什么，寫了些什么迂回千百字里行間，如此的躊躇滿志。待寫今年時，竟不明白那種洋灑的自信還丟了嗎?
每年的一月都有一個‘開門紅’的營銷任務(wù)，以期將新一年的勝利之門打開。但是以我為首的整個延中個金戰(zhàn)線卻黯然無光。這個一月甚至被我喻為是我從事個金理財經(jīng)理以來最壞的一個一月份。之后在和姚行長在那次使我作別個金隊伍的談話中，他問我說，個金隊伍需要引入競爭機(jī)制，這個周期不宜過長，也不宜過短。作為過來人。我要說，老的理財經(jīng)理在發(fā)展各項業(yè)務(wù)到必須階段時，會遇上不能逾越的瓶頸的。一旦部門注入新鮮血液，必須會有鯰魚效應(yīng)。新加入的理財經(jīng)理常具意氣風(fēng)發(fā)之度，初生牛犢之氣，猛虎下山之勇，所以甫一上手往往一沖會沖得很高，同一崗位換了種思維處事方式后總會帶有新氣象。久日，或許又是瓶頸了。我可不是因為要退出隊伍而說些風(fēng)涼話。我的退出，如果是一次徹底的拯救，那倒也罷了。
三月份過去了，猶冷，天氣陰晴不定。
開一季小組會的時候，按時寫完月結(jié)竟然變成了我身上的一抹亮色，這是領(lǐng)導(dǎo)客氣了。似乎除了營銷之外的工作我都很出色。務(wù)必承認(rèn)，20xx延中個金營銷的頭并沒有開好。
些許諷刺，說營銷羸弱了一些，可我覺得自身的服務(wù)水平是在不斷強(qiáng)化當(dāng)中的，這可能單從數(shù)據(jù)化的報表上是細(xì)究不出來的。比如，我一向以為作為理財經(jīng)理最大的工作是發(fā)現(xiàn)客戶，繼而了解他們的需求，然后配置貼合其自身風(fēng)險潛力和收益要求的產(chǎn)品給他們，再追蹤，把服務(wù)加深，以期能夠挖掘出客戶更深的理財需求。這個過程，是需要用專業(yè)學(xué)識、金融市場的資歷乃至人情交往的情商去構(gòu)成。不是說，客戶來了，他告訴你要買什么，然后我準(zhǔn)確地利索地幫ta做好，如果是一個低柜，那么我能夠得8分。
至于業(yè)績。領(lǐng)導(dǎo)在會議上時常會委婉地提到延中資源相對不是那么上等其實，我在想，再怎樣沒有質(zhì)優(yōu)量大的客戶資源，就堂堂一個以前的支行，熙熙攘攘的大堂，二三億的儲蓄存款，日十幾筆的定期存款，每逢十號，排著隊嚷嚷著要買國債的架勢，每日只是從中化取二三萬的保險增量，憑此應(yīng)不是什么難事吧。我也想找些為不盡如人意的業(yè)績開脫的借口托詞，奈著實難以啟齒。至于指標(biāo)，盡管這個名詞始終縈繞著讓人頭痛，但從當(dāng)時最近會議上公布的指標(biāo)來看，單論保險，單以延中資產(chǎn)規(guī)模下發(fā)的指標(biāo)30萬，僅單天工作日1。5萬的銷量。真心認(rèn)為，這個指標(biāo)不算高，更不算遙不可及。
四月，離離開理財經(jīng)理的崗位還有二個月。這個月，我想分享一個也算我狀態(tài)回勇後的營銷案例。
我每次在針對一件產(chǎn)品做營銷的時候，總有一個中心思想。比方，擺出‘點滴成金’報價每周都在走低的實況，然后寄出市場利率可能也會隨時走低的理論，進(jìn)而讓一些有效的一向以來瞄準(zhǔn)短期理財?shù)目蛻粲兴伎奸L期的計劃。因為通常在一個人或一個家庭中，也通常會有一些錢作為預(yù)防動機(jī)長期不用，正因為他們一向以來循環(huán)購買短期理財，是之前的利率水準(zhǔn)一向處在一個上升的通道中，或者還能夠說是主流媒體的引導(dǎo)所致，其實不是他們短期都需要用錢。此刻則是反之的趨勢，那我正好激起他們長期投資的欲念。有了這個念，無非配上一些相關(guān)長期的產(chǎn)品，貌似保險便是首當(dāng)其沖。
但先別著忙，萬事講究一個戰(zhàn)略，得有一個巧妙的引導(dǎo)。我采取的方針是用國債去引導(dǎo)，因為我認(rèn)為以四月所發(fā)行的五年國債6。15的收益率來說，還是擺得上臺面讓客戶去心動的。如果客戶這個都說沒問題，那么同樣滿期五年的銀保產(chǎn)品最難的一關(guān)就破了。也就是期限。也不用‘適當(dāng)’誤導(dǎo)了，把五年說成三年，把三年說成一年，因為在我看來，所有這些銀保產(chǎn)品(除了國華二年那個特型外)，只有滿期才有可能僅僅戰(zhàn)勝定存。能理解五年電子國債了，那這個期限就沒問題了，也同時兼顧了一下客戶的利益。
既然介紹了每年6。15付息的國債，挺好的東西，那當(dāng)然得讓客戶買。但不能全買。我的經(jīng)驗是，首先長期的理念沒問題;第二就是再植一個資產(chǎn)配置的理念，必須要配置;第三，同樣也是事實，以國債目前的熱銷勢頭，不必須買得上。我能夠盡一些努力，讓客戶盡量買上，讓客戶感受如此貼心照顧的同時，再迂回促成其購買同樣五年期限的銀保產(chǎn)品。我當(dāng)時挑選的是保底比較高的picc的那款金鼎富貴的c款作為主推，這樣我認(rèn)為和國債6。15的落差顯得沒那么大，盡管它是有每年分紅的，但電子國債的每年付息(等于復(fù)利)又是何等的優(yōu)勢!實踐結(jié)果，四月出一單，買的金貴c款，13萬。同樣該客戶，讓其按下25萬，答應(yīng)其在下一期國債的購買上盡量優(yōu)先。萬紫千紅的五月，又如法炮制了二筆相似的案例，也銷了13萬多。
五月還出了我入主延中個金理財以來第一單的信托。
其后，我還專門篩選排列了名下客戶，以期找到更多潛在的信托資源。既然保險基金的推進(jìn)之路踽踽難行，便想以此途徑來增厚一下中收亦不失為異曲同工�？删驮谖液狼闈M懷，自感眉目已露的時候，六月份的一天，領(lǐng)導(dǎo)突如其來的召見-似乎我從不曾想過，四年多的理財經(jīng)理生涯就在此刻風(fēng)雨飄搖。
從去年四月至那時，被查到八次違規(guī)操作。我面臨的現(xiàn)實，已容不得我半點狡辯，似乎等待的只是審判。然而，停崗、學(xué)習(xí)制度、作出書面深刻檢查，都只為了一個從輕發(fā)落。在19樓‘面壁思過’的日子里，我既閱盡了中國一二等富貴繁華之地，也像一個小學(xué)生那樣，被打回到學(xué)習(xí)課本基礎(chǔ)的原型。作為小學(xué)生，罰得最多的就是抄寫。‘面壁’頭一天，頭一件事，便是將《上海銀行業(yè)機(jī)構(gòu)防范操作風(fēng)險三十禁》用畢恭畢敬的觸筆重謄了一遍。這是一次自我的懲罰。印象深刻，感覺尤其在這些年來除了不斷豐富自我的專業(yè)水準(zhǔn)以外，很久沒有這樣學(xué)習(xí)過如此基礎(chǔ)的制度約束了，而恰恰這又是我欠缺已久的。
我待在一個營銷的崗位上，以營銷為己任，這是無可厚非的本職。但這壓根不能成為我漠視操作風(fēng)險理所當(dāng)然的理由。
我也一度很不屑把制度理解至死的做法。之后漸漸明白，銀行運作的是一個很嚴(yán)格、很嚴(yán)密、很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)凝嫶篌w系，所以規(guī)章制度猶如天上繁星。作為從事銀行業(yè)的人，無論從業(yè)資歷有多么恢宏，應(yīng)對制度，我們要去做的就是無條件地遵守它并遵照執(zhí)行;應(yīng)對制度，切不可‘勿以法小而不為’。在我身上一些日常的違規(guī)操作事實，能夠說，不是很難理解，卻又很難理解。我不想我14年職業(yè)生涯就此絆在如此顯而易見的基礎(chǔ)常識之上。14年了，職業(yè)生涯已不能算短。
這么多年，工作上不見大的失誤失責(zé)，但磕磕碰碰的劃痕依然經(jīng)年伴隨。試想人人都想得一完美，而往往愈想完美之人，到頭來不是因此在患得患失中所陷平庸，就是在大刀闊斧時玉石不分。多年來，遵紀(jì)守法，一向本分工作，以為踏踏實實。卻以這種‘面壁思過’的方式來到19樓，又以這種方式坐在支行最高領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里。心理面臨著多大的煎熬�？赡苁嵌嗌倌陙�，給予我對銀行內(nèi)控操作流程的漠然理解和松散執(zhí)行的一次擲地有音的回響。
八月，我會記得這個炎熱今夏的。我離開了，離開了我以前感嘆‘這是真正在做銀行’的理財經(jīng)理的崗位。盡管這一去，我不明白還會不會回來，還有沒有勇氣回來。如果都不可能，那我期望仍舊保有心底的那份執(zhí)著和自信，來迎接新的挑戰(zhàn)。盡管這一去，沒有眷戀，沒有渴望，徒有彷徨，徒有感傷。而我從沒有認(rèn)為跌倒就是輸，也從來都認(rèn)為教訓(xùn)是財富。我是離開了。似乎一切都停滯了，我的客戶，我的支行，我的夢想。這四年多我從經(jīng)歷中真的學(xué)到了很多，也交到了很多有人生好處的朋友。所以哪怕明白這么一天我將失去，我都無悔當(dāng)年的選取。
這一年，各方原因，言談仍頻，文字甚微。令人莞爾的是，這關(guān)于狀況說明的檢查倒寫了二篇之眾。只能從側(cè)說明，這一年，討伐、警覺、反思以及重新的自我審視，乃我的關(guān)鍵字。如果明天不是世界末日，我期望這一年過去了，在我身上會有一個有好處的轉(zhuǎn)捩點。
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