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創(chuàng)業(yè)公司靠專(zhuān)屬分銷(xiāo)渠道變大
在《創(chuàng)業(yè)公司變大的唯一方法》一文中提出，初創(chuàng)企業(yè)要想真正變大的唯一辦法是創(chuàng)造出大家喜愛(ài)并愿意推薦的產(chǎn)品。隨著用戶(hù)群的擴(kuò)大，有了好產(chǎn)品的口碑，在一傳十，十傳百的作用下，原來(lái)的用戶(hù)會(huì)吸引到更多的用戶(hù)，從而產(chǎn)生復(fù)合型增長(zhǎng)。
這個(gè)觀(guān)點(diǎn)是極好的，而且我認(rèn)為這一點(diǎn)可以進(jìn)一步概括。要想真正做大，初創(chuàng)企業(yè)必須建立起專(zhuān)屬分銷(xiāo)渠道。Sam 主張的強(qiáng)勢(shì)品牌所固有的口碑營(yíng)銷(xiāo)，就是專(zhuān)屬分銷(xiāo)渠道的例子之一。
其他例子包括 Dropbox 的推薦機(jī)制、Hubspot 的博客、GitHub 及 Cyanogen Mod 的社區(qū)，還有 GroupOn 超過(guò) 1。5 億份地址的電子郵件列表。
上述每一家初創(chuàng)企業(yè)都有自己的分銷(xiāo)渠道。有時(shí)候這個(gè)渠道是集成在產(chǎn)品之中（Dropbox），有時(shí)候渠道是周?chē)模℉ubSpot、Cyanogen）。這里的每一種情況下都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以接觸這些渠道。挑戰(zhàn)者也許可以試著去復(fù)制該分銷(xiāo)渠道的成功，但在那個(gè)渠道內(nèi)是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的，這意味著對(duì)于渠道的所有者來(lái)說(shuō)，這個(gè)渠道肯定是極具成本效益的渠道。
將這些專(zhuān)屬渠道與超高效率且競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的在線(xiàn)廣告市場(chǎng)（如搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、展示廣告、SEO 排名），以及像 iOS、Android 和 Saleforce、Intuit 等應(yīng)用商店這些開(kāi)放平臺(tái)相比。這些開(kāi)放市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使要采取效能定價(jià)、利潤(rùn)會(huì)被壓縮。這是一場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的拳擊賽，每一個(gè)進(jìn)入者的出拳都能拿到自己相應(yīng)合理的份額。
有時(shí)候初創(chuàng)企業(yè)從開(kāi)放市場(chǎng)開(kāi)始，等達(dá)到了一定的規(guī)模時(shí)，他們就會(huì)培育自己的渠道。Zynga 和 Kabam 通過(guò) Facebook 這個(gè)渠道發(fā)展到了一定規(guī)模之后就轉(zhuǎn)移到了自己的平臺(tái)。AirBnB 則是借 Craigslist 的東風(fēng)起航，然后在形成勢(shì)頭之后就另起爐灶。MySpace 也是一樣的故事。所有的這些成功故事最后無(wú)一例外都會(huì)建設(shè)自己的用戶(hù)獲取渠道。
Sam 的觀(guān)點(diǎn)完全正確。公司真正做大的唯一辦法是建設(shè)和控制專(zhuān)屬分銷(xiāo)渠道。對(duì)于要想上規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這件事情具有巨大的戰(zhàn)略必要性。
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