有效預防業(yè)務員離職帶走客戶

業(yè)務員的每一次流動都是對終端客戶的一次傷害，終端客戶好不容易熟悉、接受了原來的業(yè)務員，今天又來了一個新面孔，明天又不知道會是誰，最終是損害了終端對經(jīng)銷公司的信任，增加了終端客戶接受產(chǎn)品的難度。

因此一個穩(wěn)定高效的銷售隊伍是市場開發(fā)的關(guān)鍵，但是現(xiàn)在要想達到這個目的是越來越困難。業(yè)務員的穩(wěn)定性太差成為最大的問題。

分析業(yè)務員離職帶走客戶的原因，一方面可能是業(yè)務員曾經(jīng)給客戶帶來了相當可觀的利潤或“好處”，而客戶“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽透支”，企業(yè)信譽發(fā)生“危機”，致使業(yè)務員的離職讓客戶看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進而“追隨”業(yè)務員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。業(yè)務員的作用無可替代，那么，企業(yè)應該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?企業(yè)除了要修好“內(nèi)功”，樹立良好的企業(yè)形象外，還應該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應的職能部門。組建客戶管理，其主要職責就是客戶的檔案管理及日常管理。

其次，在管理方面，實行垂直的雙重管理。這種雙重管理模式，使銷售管理實現(xiàn)了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，日常溝通方面遵循：“1、3、5法則”，即每周一、三、五定時與客戶進行雙向溝通。

最后，“追根溯源”，橫向交流。這種交流方式，不僅可以促進內(nèi)部之間的互相激勵和學習，并且還可以有效預防內(nèi)部“問題”，便于公司及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。

業(yè)務員離職帶走客戶現(xiàn)象在各個廠家都屢見不鮮，此問題的解決，有時不能光從業(yè)務人員身上找問題，更多的是企業(yè)自身客戶資源的保護措施沒做好，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現(xiàn)象才能標本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

從下面三點入手：

1、 感情投入。人為關(guān)懷讓業(yè)務員有種歸屬感，體現(xiàn)出經(jīng)銷商對業(yè)務員的尊重與重視。比如：在員工生日、生病間，公司表現(xiàn)出關(guān)懷，在銷售繁忙的時有慰問與激勵等。

2、 尊重信任。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度語言與業(yè)務員交流。

3、 完善管理層。公司要有一個得力的管理團隊。管理層可以讓業(yè)務員有一個發(fā)展的空間，把最優(yōu)秀的業(yè)務員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。

[每個業(yè)務員入職都必須按檔案管理制度做好備份客戶資料。離職前必須將手里掌握的書面材料和客戶名片交給總經(jīng)理，總經(jīng)理用客戶檔案與之核對無誤后結(jié)帳離職。

可由總經(jīng)理自己或指定自己信任的人管理檔案。

管理制度規(guī)定：客戶檔案分貿(mào)易與項目2大部分。所有業(yè)務員每做成功一次貿(mào)易或項目，都必須按照統(tǒng)一格式將客戶資料填寫成完整的電子版，并于每月26日交與總經(jīng)理。每季度把平時聯(lián)系客戶后有意向的客戶資料整理歸檔成電子版本交與管理檔案負責人。除電子文檔外，相關(guān)全套書面資料檔案必須整理好交與總經(jīng)理辦公室。

其中基本資料內(nèi)容(公司名稱、地址、聯(lián)系方式、客戶方聯(lián)系人、客戶需求、公司基本狀況等)，也包括對方聯(lián)系人的品行、性格、愛好。

最主要的是每次客戶的全套具體項目資料(包括報價、圖紙、承接此項目業(yè)務員、完成此項目的工程師、調(diào)試中問題的解決方案記錄等等)一系列的因素全部羅列。

經(jīng)過整理的所有客戶檔案只有總經(jīng)理可以看，業(yè)務員與工程師只知道自己所做的某項目內(nèi)容，保密程度也相對高。當業(yè)務人員離職后就算他不主動交出客戶資料，公司也不用擔心了。

銷售員不僅受直接主管管理，而且還受客戶管理部的直接管理。

基于客戶檔案的建立，便于公司隨時與客戶保持感情聯(lián)絡，從而達到客戶維護的基本目的。并可以“明察秋毫”從另一角度觀察自己業(yè)務員與客戶的動向，預防業(yè)務員走后利用“感情投資”“拐”走客戶。

鑒于在成都有分部，可以讓大家相互介紹各自的銷售技巧，有個異地交流。對于各分部發(fā)生的事情另一地方可提前警戒。