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銷售管理者要了解自己團(tuán)隊(duì)成員
韋爾奇曾經(jīng)說過：“我深刻地體會(huì)到，比賽就是如何地配置最好的運(yùn)動(dòng)員。誰能夠最合理地配置運(yùn)動(dòng)員，誰就會(huì)成功。這一點(diǎn)對于商業(yè)來說沒有任何不同�！弊鳛閳F(tuán)隊(duì)，需要銷售管理者了解自己團(tuán)隊(duì)成員，才能進(jìn)行合理的調(diào)配。
（一）認(rèn)清管人著力點(diǎn)
管理就是管人管事，既然要管人，我們首先來認(rèn)清一個(gè)問題：管好人，我們的著力點(diǎn)在那里？這個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
我們首先看，管人著力點(diǎn)能否放在“業(yè)績”方面？業(yè)績已經(jīng)形成了事件的結(jié)果，我們很難對結(jié)果的事物進(jìn)行管理，已經(jīng)定性的東西我們無法改變。行為因素也是受個(gè)人思想影響的，我們對其行為因素的發(fā)力點(diǎn)也有限。俗話說：江山易改，本性難移。品德/才干、天賦/性格都是人的本性，我們也很難去改變他，只有通過招聘的過程中，對應(yīng)聘人員的刷選，選取品德、性格適合我們團(tuán)隊(duì)發(fā)展需要的人。
因此，我們在管理團(tuán)隊(duì)的發(fā)力點(diǎn)應(yīng)該放在“知識、態(tài)度、技能”上，缺乏知識，我們可以培養(yǎng)他，讓他的知識深度、廣度達(dá)到我們的要求；缺乏態(tài)度，我們需要進(jìn)行溝通、激勵(lì)；缺乏技能，我們需要進(jìn)行輔導(dǎo)。
（二）團(tuán)隊(duì)成員識別
我們經(jīng)常聽到銷售主管抱怨：“我的團(tuán)隊(duì)里面新人有激情，但沒有經(jīng)驗(yàn)；老人有經(jīng)驗(yàn)，但沒有了激情，我的業(yè)績做不好，主要是我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不行�！边@句話一聽感覺還說的過去，但是大家可否仔細(xì)想一下，假如新人有激情和經(jīng)驗(yàn)，老人也有激情和經(jīng)驗(yàn)，是否意味著銷售主管要失業(yè)了？那還要銷售主管做什么？銷售管理者，就需要對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行一個(gè)識別，對缺乏激情的成員進(jìn)行溝通、激勵(lì)，對技能差的成員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)。
我們也經(jīng)常聽到銷售主管說：“我的業(yè)績不好，主要是我的整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)人能夠理解和執(zhí)行我的思路，我的團(tuán)隊(duì)里面缺乏獨(dú)擋一面的人才�！蔽覀兎催^來思考這個(gè)問題，是否我們的團(tuán)隊(duì)全部由頂級人才構(gòu)成，就一定能所向披靡呢？由全球最頂級的籃球明星組成的夢6隊(duì)、夢7隊(duì)都輸了？為什么？配合出現(xiàn)問題！營銷是一門相互配合的工作，所有工作需要相互的支持與配合。全部由頂級的高手構(gòu)成的銷售團(tuán)隊(duì)，不一定就能夠很好的完成銷售任務(wù)。
個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
為了很好的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行識別，我們列出一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)識別的坐標(biāo)圖進(jìn)行講解。
現(xiàn)在的表現(xiàn)好、潛質(zhì)高的我們稱之為“人財(cái)”，這部分人能夠有效地為團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn)，比率大約占銷售團(tuán)隊(duì)的5%-10%。
潛質(zhì)高、但現(xiàn)在的表現(xiàn)一般，或者產(chǎn)生的績效一般，我們稱之為“人才”，也叫做新兵，這些人一般占整個(gè)團(tuán)隊(duì)的10-20%。新兵的工作積極性高，勇于挑戰(zhàn)，是未來發(fā)展成“人財(cái)”的好苗子，重視對新兵的培養(yǎng)，能為未來團(tuán)隊(duì)的績效做出貢獻(xiàn)。
現(xiàn)在的表現(xiàn)好、績效高，但潛質(zhì)一般，我們稱之為“人竭”，也就是我們通常說的老兵，一般占團(tuán)隊(duì)的30-40%。這部分人工作經(jīng)驗(yàn)豐富，對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的績效高，但缺乏激情。高績效的銷售團(tuán)隊(duì)能夠很好的搭配新兵與老兵，新老結(jié)合搭配，往往會(huì)取得一定的效果。對待老兵，也不能一并看待，我們需要一分為二來看，老兵是缺乏能力問題，還是缺乏態(tài)度問題。缺乏能力我們需要對他進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)；缺乏激情我們需要對他進(jìn)行溝通、激勵(lì)；
現(xiàn)在的表現(xiàn)一般、潛質(zhì)一般，我們稱之為“人在”，而這部分人在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中屬于混日子類型，占到團(tuán)隊(duì)的40-50%之間。高績效的的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，需要不斷的進(jìn)行輔導(dǎo)與激勵(lì)，使“人在”在團(tuán)隊(duì)中比率下降。
對于現(xiàn)在的表現(xiàn)差、潛質(zhì)差的，我們稱之為“人罪”。這部分人群我們應(yīng)該盡早清除出團(tuán)隊(duì)。這個(gè)與開發(fā)客戶的道理一樣，把優(yōu)質(zhì)的客戶留給自己，差的客戶趕到競爭對手那里。清除“人罪”出團(tuán)隊(duì)同樣也是屬于“利我毀他”策略，把他趕到競爭對手那里去。
（三）認(rèn)識全腦
前不久，重慶賽博失火，使不少商家蒙受的巨大的損失。在和一位朋友聊天的時(shí)候，這位朋友倒出苦水，重慶有個(gè)商家還欠了他們公司一筆賬款，這把大火把這位商家燒的精光，這下收款的事情恐怕必登天還難了。我給他出了個(gè)主意：在你的銷售團(tuán)隊(duì)中，派出一個(gè)“許三多”類型的人物，調(diào)去那里做銷售。當(dāng)時(shí)，這位朋友立馬進(jìn)行反駁，“許三多”的這類人說話口吃、反應(yīng)慢、不善于交際，怎么能做好銷售？ “許三多”類型的人，的確是有不少的缺點(diǎn)，但他有一個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：一根莖、不拋棄、不放棄。這類人最適合做銷售工作中的回款工作，“一根莖、不拋棄、不放棄”的精神能夠把欠款的人逼瘋，還怕款收不回來？
我們做銷售團(tuán)隊(duì)的管理，要能有效的認(rèn)識團(tuán)隊(duì)的各個(gè)成員的優(yōu)勢和劣勢，合理地配置銷售人員，就能成功。遺憾的是，我們經(jīng)常看到派一名左腦發(fā)達(dá)的銷售人員去開發(fā)市場、派一名右腦發(fā)達(dá)的銷售人員去負(fù)責(zé)談判。因此，正確的認(rèn)識全腦的原理對了解團(tuán)隊(duì)成員及配置成員有很大的幫助。左腦缺失的人容易培養(yǎng)，右腦缺失的人比較難培養(yǎng)。認(rèn)識全腦可以通過心理學(xué)進(jìn)行測試，比較好的方法是采用全腦圖方法進(jìn)行鑒別，同時(shí)，還可以通過人的經(jīng)常口頭語言進(jìn)行鑒別。下面列舉比較常見的鉆石型人的特點(diǎn)個(gè)要從人的行為模式進(jìn)行一下分析。
缺乏右腦的輔助，在面對理性和感性交雜在一起的銷售困境時(shí)，會(huì)束手無策。中國卓越的銷售人員首先是右腦發(fā)達(dá)，其次是左腦能力，相比較西方來說，中國銷售人員的左腦得分會(huì)高于右腦，由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)展，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的的表現(xiàn)。
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