淺談3M公司中國銷售團隊的管理

　　自20世紀(jì)80年代初開始，全球一些知名的外資工業(yè)企業(yè)陸續(xù)進入中國市場，在華投資，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，推銷自己的產(chǎn)品。由于競爭的激烈，銷售市場的日益細(xì)化，為了使銷售業(yè)績及市場占有率的持續(xù)增長，銷售人員的數(shù)量占企業(yè)員工總數(shù)的比例也節(jié)節(jié)攀升，從而銷售團隊的管理成為企業(yè)正常運營的核心。隨著買方市場的形成與中國加入WTO，市場競爭將更趨激烈，消費者的需求也更趨多樣化和個性化，國內(nèi)市場也更趨國際化。在這種情況下，銷售和銷售團隊對一個企業(yè)來說就至關(guān)重要。為了獲取利潤和業(yè)務(wù)的最大化，各大知名企業(yè)紛紛從戰(zhàn)略發(fā)展的層面加大了銷售團隊管理的投入，以期望提高銷售團隊的績效。

　　與過去銷售人員的單打獨斗不同，現(xiàn)在更講求把銷售人員組成一個團隊來進行工作，從而形成銷售團隊的整體合力。“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團”。要做的這一點，企業(yè)就需要優(yōu)秀的銷售人員和有效的銷售團隊管理制度。3M公司是世界上著名的多元化跨國公司，財富全球500強之一，也是上世紀(jì)80年代一早就入駐中國市場的企業(yè)。20余年來，3M一直采用西方先進的管理理念同中國的具體實際相結(jié)合，使在中國的銷售業(yè)績翻了數(shù)番。為了迎合近年來更加激烈的市場競爭，3M中國應(yīng)用了一些也自主開發(fā)了一些全球先進的管理理念和管理系統(tǒng)(Siebel和CIDB等)，旨在提高銷售團隊的績效，建立最強大的銷售團隊，在2010年成為行業(yè)內(nèi)高成長性的公司和最具吸引力的公司。

　　本文立足于實際運用，以銷售團隊管理為主線，以提高企業(yè)銷售能力為核心，通過五個大的方面對3M公司銷售團隊管理的思路進行分析、研究和探索。全文分為五章。

　　第一章為緒論，主要闡述了3M公司的歷史背景、發(fā)展?fàn)顩r和銷售團隊管理對于企業(yè)的重要意義及未來的發(fā)展方向。

　　第二章主要論述銷售團隊的目標(biāo)、戰(zhàn)略以及組織結(jié)構(gòu)是如何決定和設(shè)計銷售團隊的。筆者認(rèn)為其中銷售團隊規(guī)模的確定方法是各個企業(yè)所精熟運用的，得當(dāng)是人力、物力及資源的極大平衡。

　　第三章闡述了如何去運作一個高質(zhì)量的銷售團隊。本章結(jié)合3M公司重點從銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、薪酬及監(jiān)督等方面進行分析研究，可以明確了解到外資工業(yè)企業(yè)通過先進的銷售團隊管理模式，應(yīng)用先進的科學(xué)化管理理念及管理系統(tǒng)，有效的提高了銷售團隊的效率，降低成本，從而成為市場及行業(yè)的佼佼者。

　　第四章著重闡述了銷售團隊管理的結(jié)果體現(xiàn)——績效，也是各個企業(yè)所追逐的最終目標(biāo)，通過本章不僅能了解如何真實客觀的進行績效評估，同時還能了解到把好的績效放大開去，把不理想的績效如何反饋到銷售團隊管理的適當(dāng)環(huán)節(jié)中去，從而再運行出好的績效。

　　第五章是全文的最后一章，主要歸納總結(jié)外資工業(yè)企業(yè)是如何制定出世界頂級的又是符合中國特色的一套銷售團隊的管理模式，必能為為國內(nèi)一些大中型工業(yè)企業(yè)在銷售團隊的管理上提供一或點、或面的借鑒。

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