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關(guān)于銷售人員的有效激勵(lì)措施分析
[摘要]市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展在為企業(yè)帶來發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也導(dǎo)致其面臨諸多挑戰(zhàn)，企業(yè)之間的激烈競爭正是其中之一。為了應(yīng)對(duì)競爭，企業(yè)除了提高生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本之外，還需要借助有效的激勵(lì)措施，尤其是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。有鑒于此，筆者結(jié)合自身研究，以銷售工作人員和對(duì)銷售工作人員進(jìn)行激勵(lì)的重要性為出發(fā)點(diǎn)，圍繞銷售人員激勵(lì)工作的思路及基本原則，闡述了目前企業(yè)在銷售人員激勵(lì)中存在的主要問題，并針對(duì)這些問題提出了具體的對(duì)策與建議。
[關(guān)鍵詞]銷售管理；銷售人員；問題；激勵(lì)策略
在企業(yè)間競爭愈演愈烈的今天，如何增強(qiáng)自身實(shí)力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，在激烈的競爭中獲利成為企業(yè)必須面對(duì)的一個(gè)問題。同時(shí)，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開銷售人員，他們工作的積極性與動(dòng)力可以成就一個(gè)企業(yè)的輝煌。正是因?yàn)槿绱�，越來越多的企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到銷售人員工作的重要性。怎么樣才能激發(fā)銷售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個(gè)問題。實(shí)踐證明，通過有效的激勵(lì)手段，能夠極大激發(fā)銷售人員的工作熱情，推動(dòng)企業(yè)銷售工作的健康發(fā)展。
1銷售工作人員和激勵(lì)銷售人員的重要性
11銷售人員的重要性
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展、現(xiàn)代信息技術(shù)更新的日益加快，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。銷售人員需要面對(duì)的不確定性因素不斷增多，而客戶的需求是千變?nèi)f化的，這樣的因素為現(xiàn)代企業(yè)的銷售工作帶來了挑戰(zhàn)。眾所周知，一個(gè)企業(yè)如果想在激烈的競爭中獲利，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是留住客戶，不論新老客戶，他們才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重大力量。而企業(yè)的銷售人員，正是發(fā)揮了溝通企業(yè)與客戶的橋梁作用。通過銷售人員，企業(yè)能夠迅速掌握客戶群體，而眾多客戶也是通過銷售人員來辨識(shí)企業(yè)，企業(yè)銷售人員的重要性可見一斑。
12激勵(lì)銷售人員的重要性
因?yàn)殇N售工作需要銷售人員緊貼市場，這樣的特征導(dǎo)致銷售人員有大部分的時(shí)間戰(zhàn)斗在市場前線，更有甚者一些銷售人員常駐外地，他們遠(yuǎn)離企業(yè)、家庭，再加上銷售人員經(jīng)常受到銷售業(yè)績等因素的影響，所以他們內(nèi)心壓力加大。這樣的狀態(tài)反過來更會(huì)影響他們的銷售工作。事實(shí)上，銷售人員渴望得到激勵(lì)，希望通過激勵(lì)提升自己的銷售技能，為自己、為企業(yè)帶來更多的效益。除此以外，從企業(yè)方面來說，對(duì)銷售人員乃至其他工作人員進(jìn)行激勵(lì)也是必不可少的，如果企業(yè)忽視了這一點(diǎn)，那么后果輕則影響銷售業(yè)績，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)績滑坡，重則導(dǎo)致人才和客戶目標(biāo)群體的流失。
2銷售人員激勵(lì)工作的思路及基本原則
21銷售人員激勵(lì)工作的思路
對(duì)于銷售人員工作來說，激勵(lì)機(jī)制是核心。通過激勵(lì)機(jī)制，可以提升銷售人員對(duì)工作的滿意度，從而刺激他們及時(shí)根據(jù)情況調(diào)整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個(gè)人價(jià)值將得以實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。需要明白的是，每一位銷售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷售管理工作中對(duì)銷售人員制定的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該是系統(tǒng)、全面和有針對(duì)性的，切忌一刀切。激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建應(yīng)以制定全面、完善的薪酬戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，并圍繞薪酬戰(zhàn)略提高銷售人員的薪酬待遇、提升其對(duì)企業(yè)的滿意度與忠誠度。除此以外，還應(yīng)該在此基礎(chǔ)上對(duì)銷售人員的業(yè)績做出合理的評(píng)價(jià)，將企業(yè)發(fā)展與銷售人員利益緊密結(jié)合起來，從而真正做到激發(fā)銷售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
22銷售人員激勵(lì)工作的基本原則
221多樣化原則
所謂多樣化原則，指的就是確保激勵(lì)方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會(huì)個(gè)體在各階段需求是不同的，有著高低層次的變化。他根據(jù)人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求。而當(dāng)前的激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建正是以馬斯洛需求層次分析理論為基礎(chǔ)的。所以說，在銷售管理工作中，如果激勵(lì)的方法過于簡單，那么銷售人員的需求就無法得到滿足，從而無法發(fā)揮激勵(lì)的真正作用。因此，在銷售人員激勵(lì)機(jī)制的構(gòu)建中，必須采取多樣化的激勵(lì)方式與手段對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。
222公平性原則
公平性原則就是指對(duì)銷售人員的激勵(lì)必須公平，包括激勵(lì)的公平和衡量業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導(dǎo)平均主義，因?yàn)橐磺胁灰钥冃闃?biāo)準(zhǔn)的激勵(lì)都是不科學(xué)的，甚至?xí)〉梅葱Ч�，�?dǎo)致銷售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷售管理中對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)必須遵循公平性的原則，這就要求進(jìn)一步健全與完善績效考核機(jī)制，并采取措施對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因?yàn)樽约旱暮脨汉陀H疏影響最終的激勵(lì)結(jié)果，尤其是這些激勵(lì)與銷售人員未來的職業(yè)發(fā)展和自身利益緊密結(jié)合。除此以外，銷售人員還有可能存在一種情況，就是不論采取何種激勵(lì)手段，以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)衡量績效，銷售人員都可能會(huì)認(rèn)為對(duì)自己的激勵(lì)是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)對(duì)抱有這樣思想的銷售人員進(jìn)行心理疏導(dǎo)，從而保障他們高昂的工作熱情。
223競爭性原則
銷售工作的實(shí)質(zhì)就是將企業(yè)生產(chǎn)所創(chuàng)造的價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金資源，用于企業(yè)的再生產(chǎn)，因此銷售工作對(duì)于企業(yè)的正常經(jīng)營與規(guī)模擴(kuò)大起到?jīng)Q定性的作用。一般來說，從一個(gè)企業(yè)銷售部門的實(shí)力可以看出企業(yè)的整體實(shí)力，因而銷售的重要性不言而喻。正因?yàn)槿绱耍N售人員的銷售業(yè)績某一方面決定了企業(yè)的業(yè)績，而提高銷售人員的工作能力和執(zhí)行能力，是企業(yè)銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)。鑒于銷售工作的靈活性、競爭性以及多變性，在構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)銷售人員時(shí)就必須體現(xiàn)競爭性原則。只有通過競爭，銷售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來，從而為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的正常運(yùn)行與發(fā)展。
3當(dāng)前企業(yè)在銷售人員激勵(lì)中存在的主要問題
正是因?yàn)橐庾R(shí)到對(duì)銷售人員激勵(lì)的重要性，越來越多企業(yè)管理者開始采取措施對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)。但是縱觀目前我國企業(yè)激勵(lì)策略，筆者認(rèn)為存在一些較為嚴(yán)重的問題，影響著激勵(lì)的效果。 31重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽視對(duì)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
雖然我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展已趨向成熟，企業(yè)管理者也認(rèn)識(shí)到對(duì)銷售人員激勵(lì)的重要性，但是筆者發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)還停留在物質(zhì)方面。實(shí)際上，企業(yè)中的銷售人員往往受過良好的教育，具有較高的素質(zhì)和工作能力。這樣的銷售人員在追求物質(zhì)基礎(chǔ)的同時(shí)還更加重視自身的職業(yè)發(fā)展，他們更加看重企業(yè)能夠給自己提供什么樣的發(fā)展機(jī)遇。如果僅對(duì)激勵(lì)偏向于物質(zhì)層面，而沒有針對(duì)銷售人員的實(shí)際需求進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，沒有為他們提供更加廣闊的發(fā)展空間，這樣銷售人員在企業(yè)中缺乏應(yīng)有的目標(biāo)和動(dòng)力，信心也相應(yīng)喪失，輕則導(dǎo)致銷售人員工作積極性不足、熱情不高，重則可能會(huì)出現(xiàn)人才流失的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來巨大的損失。
32缺乏對(duì)銷售人員有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)手段
根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，每個(gè)人的需求是不盡相同的，這就要求企業(yè)能夠根據(jù)不同的銷售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵(lì)方式與手段。只有制定出具有針對(duì)性的激勵(lì)手段，才能發(fā)揮作用。除此以外，對(duì)企業(yè)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，還應(yīng)該體現(xiàn)出一定的個(gè)性化，從而滿足銷售人員的個(gè)性需求。但是目前企業(yè)除了重視薪資福利待遇等方面的激勵(lì)外，在針對(duì)銷售人員的能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷售人員才能的發(fā)揮，真正有能力的人無法脫穎而出，并且也無法引導(dǎo)銷售人員發(fā)揮出獨(dú)特銷售能力，不利于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。
33過分強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績，忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)合作與合作共贏，企業(yè)產(chǎn)品的銷售不再是依靠個(gè)人單槍匹馬的能力，而是需要團(tuán)隊(duì)的共同努力。正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在企業(yè)對(duì)銷售人員的有效激勵(lì)應(yīng)該向團(tuán)隊(duì)傾斜。但是實(shí)際上很多企業(yè)在薪酬體系的制定上過于強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績，忽視了對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。這就導(dǎo)致一些銷售人員過分追求銷售量、追求業(yè)績，從而無法與其他團(tuán)隊(duì)成員合作。有時(shí)在競爭壓力的逼迫下，一些銷售人員采取不正當(dāng)?shù)姆绞綋寠Z同事訂單、客戶資源，甚至花費(fèi)大量的銷售費(fèi)用用來維護(hù)人脈關(guān)系。這樣的惡意競爭導(dǎo)致銷售人員人際關(guān)系較為緊張，影響了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，企業(yè)的整體實(shí)力會(huì)因此而下降。
4對(duì)銷售人員有效激勵(lì)的措施與建議
41采用多元化的激勵(lì)方式
實(shí)踐證明，單純的物質(zhì)激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足企業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員對(duì)成就感、榮譽(yù)感的需求。因此為了能夠最大化發(fā)揮激勵(lì)的作用，就必須采用多元化的激勵(lì)方式。也就是說，除了薪資福利待遇等方面的物質(zhì)激勵(lì)外，企業(yè)還應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。首先，企業(yè)要為優(yōu)秀銷售人員提供更加廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，提供更多的職位和晉升的機(jī)會(huì)；其次，要重視企業(yè)文化建設(shè)，并積極引導(dǎo)銷售人員參與到企業(yè)的管理與決策之中，從而激發(fā)他們的認(rèn)同感與歸屬感；最后，是企業(yè)要借助人文關(guān)懷，通過不定期的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)銷售人員的工作熱情。這樣，通過多元化激勵(lì)手段的相輔相成，就使得銷售人員的需求得到充分的滿足，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)效果的最大化。
42構(gòu)建有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制
對(duì)銷售人員進(jìn)行有效激勵(lì)的措施還包括構(gòu)建有針對(duì)性、個(gè)性化的激勵(lì)機(jī)制。這就要求企業(yè)管理者能夠了解和掌握銷售人員的具體需求，并針對(duì)他們的需求進(jìn)行個(gè)性化的獎(jiǎng)勵(lì)，具體而言可以從以下幾個(gè)方面入手。
首選，如果銷售人員更加注重自身成就的實(shí)現(xiàn)，那么就可以給予其富有挑戰(zhàn)性、高難度的工作任務(wù)。這樣，銷售人員在這些高難度、富有挑戰(zhàn)性的任務(wù)中能夠獲得成就感，自然能夠激發(fā)工作的熱情。其次，對(duì)于具有權(quán)力需求的銷售人員來說，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)與同事的尊重與認(rèn)可、能夠在未來獲得更多的管理權(quán)限就是推動(dòng)其在工作中兢兢業(yè)業(yè)，不斷進(jìn)步的動(dòng)力。對(duì)于這樣的銷售人員來說，最好的激勵(lì)方式就是引導(dǎo)其參與到企業(yè)更多的管理與決策之中。最理想的激勵(lì)方式就是在公平公正的基礎(chǔ)上，了解并把握銷售人員在內(nèi)心深處的強(qiáng)烈需求，綜合物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)，來實(shí)現(xiàn)多層次激勵(lì)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
43選擇恰當(dāng)?shù)募?lì)時(shí)間和激勵(lì)地點(diǎn)
在銷售管理工作中，有效的激勵(lì)措施還包括選擇恰當(dāng)?shù)募?lì)時(shí)間和激勵(lì)地點(diǎn)。激勵(lì)時(shí)間的選擇應(yīng)該根據(jù)銷售人員的特點(diǎn)，并結(jié)合他們的工作表現(xiàn)，這樣才能保障激勵(lì)的最佳效果。比如，銷售人員在工作中遇到挫折、困難等，導(dǎo)致信心受挫，產(chǎn)生悲觀、沮喪以及情緒低落等現(xiàn)象時(shí)，銷售工作管理者就應(yīng)該把握時(shí)機(jī)給予銷售人員關(guān)懷和安慰，這樣在情感態(tài)度方面的激勵(lì)有時(shí)候比物質(zhì)激勵(lì)更有效。除此以外，當(dāng)銷售人員工作較為出色，需要獲得企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，銷售工作管理者就應(yīng)該及時(shí)給予銷售人員激勵(lì)，以免他們因?yàn)榧?lì)的不及時(shí)導(dǎo)致消極情緒的產(chǎn)生。同樣，對(duì)于地點(diǎn)的選擇也是有技巧的。一般來說在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)應(yīng)該選擇規(guī)模較大或者具有重要意義的環(huán)境，如年終工作會(huì)議等，這樣能給予銷售人員極大的心理滿足感、榮譽(yù)感。
44注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)
眾所周知，個(gè)人離不開團(tuán)隊(duì)，在銷售中也固然如此。因此，為了能夠充分發(fā)揮激勵(lì)的效果，就必須注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)。但是在獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)時(shí)也應(yīng)避免“一刀切”的平均主義現(xiàn)象。真實(shí)有效的做法就是保持優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員之間激勵(lì)幅度的平衡性，從而使普通銷售人員意識(shí)到只要努力就能夠有收獲，而優(yōu)秀銷售人員也會(huì)意識(shí)到如果在工作時(shí)不保持高度的工作激情，則可能脫離優(yōu)秀的行列，最終使得激勵(lì)能夠發(fā)揮最大的效果。
5結(jié)論
綜上所述，企業(yè)銷售工作的成敗關(guān)乎企業(yè)的未來。隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善與發(fā)展，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的競爭中獲勝，就需要不斷增強(qiáng)自身實(shí)力，而人才正是增強(qiáng)實(shí)力的最佳選擇。實(shí)踐證明，有效的激勵(lì)措施可以極大激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，這在銷售工作中表現(xiàn)得尤為突出。雖然目前我國企業(yè)中對(duì)銷售人員的激勵(lì)措施存在諸多問題，但是只要我們能夠正確認(rèn)識(shí)到問題與不足，并有針對(duì)性地提出改進(jìn)措施，構(gòu)建一個(gè)完善的激勵(lì)機(jī)制，相信企業(yè)未來的發(fā)展之路將會(huì)非常輝煌。
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