銷售交談溝通禮儀

　　在銷售過程中，如何與客戶有效地交談是一項很重要的技能。要掌握一定的溝通技巧，才能在電話銷售、客戶拜訪，以及銷售談判等過程中有較好的表現(xiàn)。以下是小編整理的銷售交談溝通禮儀，歡迎閱讀。

　　銷售溝通中的四個禮儀：

　　銷售溝通中的禮儀1、把握提問的時機

　　提問的時機包括以下幾方面的要求：一是當對方正在闡述問題時不要提問，打岔是不尊重對方的表現(xiàn);二是在非辯論性場合應以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場的陳述性語言提問。有些領導在開會一開始就講：關(guān)于這個問題我們的立場是請問大家有什么意見?這項計劃基本上不再作什么更改了，諸位還有什么建議等等。這種過早帶有限制的提問，往往給人以虛假的感覺，人們會認為既然領導已經(jīng)決定了，自己表態(tài)還有什么意義呢;三是在辯論性場合要先用試探性的提問證實對方的意圖，然后再采用直接性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或遭致對方拒絕。如談判者可以說：我不知自己是否完全理解了您的意思。我聽您說您是這個意思嗎?如果對方肯定或否定，談判者才可以說：如果是這樣，那么您為什么不同意這個條件呢?等等;四是有關(guān)重要問題要事先準備好(包括提問的條件、措辭、由誰提問等)，并設想對方的幾種答案，針對這些答案設計好己方的對策;五是對新話題的提問不應在對方對某一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸轉(zhuǎn)向。

　　銷售溝通中的禮儀2、要因人設問

　　提問應與對方的年齡、職業(yè)、社會角色、性格、氣質(zhì)、受教育程度、專業(yè)知識深度、知識廣度、生活經(jīng)歷相適應，對象的特點決定了我們提問是否應當率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意等等。

　　銷售溝通中的禮儀3、分清提問的場合

　　是公開談判還是秘密談判，是個人間談判還是組織間談判，是場內(nèi)桌面上談判還是場外私下談判，是質(zhì)詢還是演講等等，都要求提問者注意環(huán)境場合的影響。

　　銷售溝通中的禮儀4、講究提問的技巧

　�、賹徤鹘M織語句。在談判活動中談判者為了獲得有利的談判地位或顯得尊敬有禮，對談判語言進行語序及結(jié)構(gòu)的變換，使聽話者產(chǎn)生語意判斷上的錯覺，并對之進行積極呼應。如不少國外談判理論著述中都舉過的一個典型例子：一名教士問主教：我在祈禱的時候可以抽煙嗎?主教感到這位教士對上帝極大的不尊，斷然拒絕了他的請求。而另一名教士也去問這位主教：我在抽煙的時候可以祈禱嗎主教感到他念念不忘上帝，連抽煙時都想著祈禱，可見其心之誠，便欣然同意了。后一名教士的請求之所以獲準，正是由于他審慎組織語句，玩了一個以謂語與前置狀語調(diào)包的游戲。

　　銷售提問中的細節(jié)：

　　一、提問的語氣要溫和肯定

　　一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎?這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：

　　如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢�，提問的語氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，您想您愿不愿意您是否您已經(jīng)等等�？傊�，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。

　　二、提問時切忌無的放矢

　　銷售員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。

　　在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：我可以在祈禱時吸煙嗎?他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：我可以在吸煙時祈禱嗎?他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。

　　三、不要向客戶提出最后通牒

　　在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，您到底買不買呢?您還不做購買決定?我們今天能否達成協(xié)議? 您是否接受我的推銷建議?你會購買這種產(chǎn)品嗎?這些類似發(fā)出最后通牒的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以最后通牒形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：不!不!我現(xiàn)在不想談這個!

　　因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出最后通牒式的命令性問題。

　　銷售溝通的四種境界禮儀

　　1、最差的：母雞式溝通

　　表現(xiàn)：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。

　　特點：說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。

　　2、入門級：公雞式溝通

　　表現(xiàn)：該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。

　　特點：能保障客戶愛聽，達到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當?shù)某墒�，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。

　　3、合格的：貓頭鷹式溝通

　　表現(xiàn)：和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問。

　　特點：這樣的銷售人員具備了很強的專業(yè)性，能夠提出建設性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。

　　4、高級的：老鷹式的溝通

　　表現(xiàn)：在銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能及時的掌握。

　　特點：在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。

　　條件：

　�。�1）專業(yè)，要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識；

　�。�2）情商非常的高，能自由的掌握自己的情緒，該高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如；

　�。�3）對人的了解很深，可以說是閱人無數(shù)，能及時的掌握客戶的心理。

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