談判經(jīng)典案例（精選10篇）
案例，就是人們?cè)谏a(chǎn)生活當(dāng)中所經(jīng)歷的典型的富有多種意義的事件陳述。以下是小編整理的談判經(jīng)典案例，僅供參考，歡迎大家閱讀。
談判案例 1
廣東一家樂器制造廠鄒經(jīng)理惴惴不安地走進(jìn)會(huì)議室，談判桌前坐著的是4位沃爾瑪?shù)恼勁写�，他們中有中國人也有外國人�?/p>
鄒經(jīng)理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)和盈利。但是談判對(duì)手顯然有備而來�！八麄円呀�(jīng)掌握了足夠多的信息�！编u經(jīng)理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢(shì)所壓倒--沃爾瑪?shù)恼勁写碣┵┒�，中國現(xiàn)在有多少家樂器廠，規(guī)模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。
“他們是非常職業(yè)化的商人。”鄒經(jīng)理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪?shù)恼勁嘘?duì)伍中沒有樂器圈的人，但顯然，他們對(duì)這一行業(yè)的市場足夠了解�！备匾氖牵譅柆�?shù)恼勁嘘?duì)伍透露給鄒經(jīng)理一個(gè)重要信息--同行的.企業(yè)都在爭做這筆訂單。
由于沃爾瑪?shù)牟少徚看�，鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價(jià)位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機(jī)身和負(fù)責(zé)組裝�！边@讓鄒經(jīng)理的利潤再次被剝奪走5%.
最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪?shù)摹傲伎嘤眯摹?“一家香港注冊(cè)公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊(cè)公司簽訂采購協(xié)議，可以免除進(jìn)口關(guān)稅。如果我們直接向上海工廠采購則需要加增進(jìn)口關(guān)稅。"鄒經(jīng)理認(rèn)為自己和沃爾瑪談判團(tuán)隊(duì)的交手中，對(duì)方確實(shí)是有備而來!沒想到他們的談判隊(duì)伍對(duì)談判專業(yè)知識(shí)如此了解!利用產(chǎn)品的特點(diǎn)分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。
談判案例 2
20世紀(jì)末，一個(gè)最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時(shí)在董事會(huì)上談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長點(diǎn)，就必須依托其他的牌子�！笨巳R斯勒求賢若渴也有很長時(shí)間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對(duì)此我毫不懷疑�！笨巳R斯勒公司董事長伊頓說。在5月21日的股東大會(huì)上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。
當(dāng)時(shí)在長達(dá)8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進(jìn)行會(huì)談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起了一個(gè)名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表曾經(jīng)進(jìn)行過，但是沒有成功的聯(lián)合計(jì)劃。
1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的'戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強(qiáng)聯(lián)合決定了近50萬人的命運(yùn)，將創(chuàng)造高達(dá)2600億德國馬克的年?duì)I業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個(gè)丹麥的國內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)界和經(jīng)濟(jì)界。同一天在《華爾街日?qǐng)?bào)》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會(huì)談——350億美元的兩強(qiáng)大聯(lián)合》。文章一見報(bào)，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。
談判案例 3
中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行了艱苦的談判，被解雇的'工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法，一個(gè)臨時(shí)工如果持續(xù)工作一星期以上而未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長期工，作為一個(gè)長期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工人如果連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)目相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費(fèi)用屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失由公司自行支付。
談判案例 4
王嵐是一個(gè)典型的北方姑娘，在她身上可以明顯的感受到北方人的熱情和直率，她喜歡坦誠，有什么說什么，總是愿意把自己的想法說出來和大家一起討論，正是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)她在上學(xué)期間很受老師和同學(xué)的歡迎。今年，王嵐從西安某大學(xué)的人力資源管理專業(yè)畢業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，她毅然只身去廣州求職。
但是到公司實(shí)習(xí)一個(gè)星期后，王嵐就陷入了困境中。
原來該公司是一個(gè)典型的小型家族企業(yè)，企業(yè)中的關(guān)鍵職位基本上都由老板的親屬擔(dān)任，其中充滿了各種裙帶關(guān)系。尤其是老板給王嵐安排了他的大兒子做王嵐的臨時(shí)上級(jí)，而這個(gè)人主要負(fù)責(zé)公司研發(fā)工作，根本沒有管理理念更不用說人力資源管理理念，在他的眼里，只有技術(shù)。最重要，公司只要能賺錢其他的一切都無所謂。但是王嵐認(rèn)為越是這樣就越有自己發(fā)揮能力的空間，因此在到公司的第五天王嵐拿著自己的建議書走向了直接上級(jí)的辦公室。
王經(jīng)理，我到公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，我有一些想法想和您談?wù)�，您有時(shí)間嗎?王嵐走到經(jīng)理辦公桌前說。
來來來，小楊，本來早就應(yīng)該和你談?wù)劻�，只是最近一直扎在�?shí)驗(yàn)室里就把這件事忘了。
王經(jīng)理，對(duì)于一個(gè)企業(yè)尤其是處于上升階段的企業(yè)來說，要持續(xù)企業(yè)的發(fā)展必須在管理上狠下功夫。我來公司已經(jīng)快一個(gè)星期了，據(jù)我目前對(duì)公司的了解，我認(rèn)為公司主要的問題在于職責(zé)界定不清;雇員的自主權(quán)力太小致使員工覺得公司對(duì)他們?nèi)狈π湃?員工薪酬結(jié)構(gòu)和水平的制定隨意性較強(qiáng)，缺乏科學(xué)合理的基礎(chǔ)，因此薪酬的公平性和激勵(lì)性都較低。王嵐按照自己事先所列的提綱開始逐條向王經(jīng)理敘述。
王經(jīng)理微微皺了一下眉頭說：你說的.這些問題我們公司也確實(shí)存在，但是你必須承認(rèn)一個(gè)事實(shí)我們公司在贏利這就說明我們公司目前實(shí)行的體制有它的合理性。
可是，眼前的發(fā)展并不等于將來也可以發(fā)展，許多家族企業(yè)都是敗在管理上。
好了，那你有具體方案嗎?
目前還沒有，這些還只是我的一點(diǎn)想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是時(shí)間問題。
那你先回去做方案，把你的材料放這兒，我先看看然后給你答復(fù)。說完王經(jīng)理的注意力又回到了研究報(bào)告上。
王嵐此時(shí)真切的感受到了不被認(rèn)可的失落，她似乎已經(jīng)預(yù)測到了自己第一次提建議的結(jié)局。
果然，王嵐的建議書石沉大海，王經(jīng)理好像完全不記得建議書的事。王嵐陷入了困惑之中，她不知道自己是應(yīng)該繼續(xù)和上級(jí)溝通還是干脆放棄這份工作，另找一個(gè)發(fā)展空間。
談判案例 5
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，邀請(qǐng)我一起參與采購縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競爭對(duì)手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的'廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉?duì)手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后，我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，我代表廠家告訴對(duì)方，廠長認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來電說每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方，這是一個(gè)好消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說分期付款從無先例，絕對(duì)不行。于是我說，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻如果被對(duì)方察覺你不像是一個(gè)買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會(huì)失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì)說一些行話，有時(shí)候還需要一些道具。
談判案例 6
1999年，香港著名明星郭富城在事業(yè)發(fā)展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件風(fēng)波。當(dāng)年年初，郭富城到澳大利亞登臺(tái)時(shí)，與初識(shí)女子克里斯蒂在酒店約會(huì)，過程被偷拍下來。后來事件擾攘了好幾個(gè)月。
毫無疑問，這事件的發(fā)生是當(dāng)事人郭富城始料不及的。不過，郭富城在事件的處理手法上得體，結(jié)果化危機(jī)于無形，最后成功在丑聞中全身而退。他的成功策略是：
盡早回應(yīng)。當(dāng)事情曝光后，郭富城立刻召開記者會(huì)向傳媒講述一切，這無疑有利獲得記者和公眾人士的了解。坦誠面對(duì)。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時(shí)，切忌向媒體說大話。當(dāng)郭富城召開記者會(huì)時(shí)，他斷然不敢編造故事，最多只引用一些模棱兩可的'解釋。有備而戰(zhàn)。在整個(gè)記者會(huì)上，郭富城每段說話，都是早有部署。而且，他在記者會(huì)上，也毫不放過任何機(jī)會(huì)去表現(xiàn)自己深情的一面，試圖獲得社會(huì)和粉絲的支持。主動(dòng)跟進(jìn)。在事件發(fā)生后，不斷主動(dòng)向傳媒交代事件進(jìn)度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發(fā)放有關(guān)錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風(fēng)度”等字眼形容他的表現(xiàn)。
談判案例 7
20xx年3月，國內(nèi)某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。
信用證中要求乙方在交單時(shí)，提供全套已裝船清潔提單。
20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點(diǎn)：
1、單簽署日期早于裝船日期。
2、提單中沒有已裝船字樣。
根據(jù)以上疑點(diǎn)，甲方斷定該提單為備運(yùn)提單，并采取以下措施：
1、向開證銀行提出單據(jù)不符點(diǎn)，并拒付貨款。
2、向有關(guān)司法機(jī)關(guān)提出詐騙立案請(qǐng)求。
3、查詢有關(guān)船運(yùn)信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運(yùn)。
4、向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對(duì)方做出書面解釋。
乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強(qiáng)調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方原因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實(shí)際損失。要求乙方及時(shí)派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認(rèn)該批貨物由于種種原因并未按合同規(guī)定時(shí)間裝運(yùn)，同時(shí)承認(rèn)了其所提交的'提單為備運(yùn)提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎(chǔ)上降價(jià)4萬美元并提供3年免費(fèi)維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。
案例分析：
本案例的焦點(diǎn)在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實(shí)際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運(yùn)提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。
1、在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。
2、收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。
3、仔細(xì)審核提單中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。
備運(yùn)提單：
是承運(yùn)人在收到托運(yùn)貨物等待裝船期間向托運(yùn)人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運(yùn)日期。也有的備運(yùn)提單注明船名、航次及裝運(yùn)日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實(shí)際業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，具有相當(dāng)?shù)拿曰笮�，上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運(yùn)提單，但備運(yùn)提單如經(jīng)承運(yùn)人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。
預(yù)借提單：
是承運(yùn)人應(yīng)托運(yùn)人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導(dǎo)致貨、款被托運(yùn)人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權(quán)利。這種提單的特點(diǎn)是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運(yùn)提單更強(qiáng)。
倒簽提單：
是指承運(yùn)人應(yīng)運(yùn)托人的要求，將實(shí)際裝船日期提前。其特點(diǎn)是：貨物實(shí)際已經(jīng)裝船，但托運(yùn)人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運(yùn)人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。
對(duì)于備運(yùn)提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)�，只有通過對(duì)照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、裝運(yùn)時(shí)間是否晚于提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時(shí)間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據(jù)的不符點(diǎn)進(jìn)而拒付，然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決;倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實(shí)施的時(shí)間是在貨物裝船以后，而預(yù)借提是在貨物裝船以前。由于倒簽提單實(shí)際上是已裝船提單，承運(yùn)人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發(fā)現(xiàn);即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運(yùn)船只的航海日志確認(rèn)該提單屬倒簽提單，但由于信用證500條款中已明確規(guī)定，銀行不負(fù)責(zé)鑒定單據(jù)的真?zhèn)�，開證申請(qǐng)人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程序向法院申請(qǐng)出具止付令，實(shí)施財(cái)產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。
談判案例 8
巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的.話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
談判案例 9
東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢(shì)，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后，產(chǎn)品工藝比較陳舊，限制了工廠的發(fā)展。因此，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同，總價(jià)值110萬美元。
外方按照合同規(guī)定，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn)。中方向外方指出，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo)，并向外方征詢解決辦法。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn)。2個(gè)月后，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件，對(duì)機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究，但一去三個(gè)月無下文。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試，驗(yàn)收仍未能通過。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn)，半年沒有效益。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去，準(zhǔn)備通過談判，做出一些讓步，只要保證整體符合生產(chǎn)要求即可。這正中外方下懷，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng)，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，雙方遂起糾紛。
本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯，反而搞得中方苦不堪言。其癥結(jié)到底何在呢？
原來，雙方簽署的備忘錄中，經(jīng)中方同意，去掉了部分保證指標(biāo)，并對(duì)一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整，實(shí)際上是中方做出了讓步。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的、明確清晰的規(guī)定，不然可能造成新的被動(dòng)。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”；某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”，等等。這種空泛的、無可量化的、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn)，雙方爭執(zhí)不下。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑。拿什么來做共同依據(jù)呢？中方面對(duì)自己同意的條款義正詞嚴(yán)，但對(duì)于白紙黑字卻說不清道不明。顯然，掉在人家設(shè)的圈套里面了！
外國公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套著一段走。一開始，他們給你一套不合格的設(shè)備，能蒙就蒙，能騙就騙，如果騙不過去，就采取第二步，就是拖，逼著你主動(dòng)讓步。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心，但中方的效益卻隨之流失。時(shí)候，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時(shí)，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚，也未請(qǐng)律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不有的合同模式，也根本未想到會(huì)出現(xiàn)糾紛�？梢娺@位負(fù)責(zé)人的意識(shí)是多么的淡薄，而沒有正確的糾紛意識(shí)，又怎會(huì)有強(qiáng)烈的競爭意識(shí)呢？
中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下，終于被迫求助于法律，聘請(qǐng)了律師，要求外方按原合同賠償損失。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償。中方認(rèn)為，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢(mèng)！在原合同中，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了。他們沒有想到會(huì)有糾紛，也根本沒有把這公式當(dāng)回事�，F(xiàn)在，外方拿來這個(gè)公式，面對(duì)面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來，外方看著屏幕微笑，中國人看著屏幕發(fā)呆。原來，按照這個(gè)公式計(jì)算，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%！還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)！110萬美元的損失只賠償約1萬美元，中方負(fù)責(zé)人被激怒了，外方卻如終彬彬有禮的微笑......
此時(shí)，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí)，令人大吃一驚。如按合同進(jìn)行仲裁，吃虧的仍然是中方。因?yàn)楹贤袑懙溃骸叭绻诒竞贤�，發(fā)生一切糾紛，均需執(zhí)行仲裁，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行。”這就是說，如果中方向提出仲裁，只能在對(duì)方所在國進(jìn)行，中方將要付出巨大的代價(jià)。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一種手段，就是拒付貨款。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的.保證函已與合同一起生效，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例，根本不可能拒付。也就是說，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下，仲裁與否，中方真是進(jìn)退兩難。
對(duì)方對(duì)此胸有成竹，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí)，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時(shí)要多么長，花銷要多么大，等等。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié)。最后，中方在萬般無奈的情況下，接受了對(duì)方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案。那臺(tái)機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn)，仍需要不斷地調(diào)整修理。即便如此，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。
案例分析
在這個(gè)案例中，中方在簽訂合同時(shí)沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會(huì)發(fā)生糾紛，并且對(duì)合同條款認(rèn)識(shí)不清楚，最終上當(dāng)受騙，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失。因此，在談判中，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié)，不能馬虎大意，否則容易引起糾紛，于已于人都是不利的。
細(xì)節(jié)決定成敗。交易過程中，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。
另外還值得注意，談判是一個(gè)斗智的工作，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對(duì)方，尤其是對(duì)于不熟悉的客戶，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款，對(duì)于不合理地方，要及時(shí)指出，共同商討，如果不能達(dá)成一致的話，寧愿放棄這次談判。
當(dāng)然，還要注意，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定，不能由一方單獨(dú)確定。否則，即為無效的條款。
談判案例 10
曰本某公司向中國某公司購買電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的'價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。
談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意，
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