談生意過程中如何分析對(duì)方的心理

　　一、商務(wù)談判心理的含義

　　談生意，1月14日訊，商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。譬如，當(dāng)談判者在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好印象，對(duì)談判取得成功也會(huì)抱有信心和希望;反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，勢必留下不好的印象，從而對(duì)商務(wù)談判的順利開展存有憂慮。

　　通過對(duì)談判者心理的研究，一方面，有利于談判者了解己方談判成員的心理活動(dòng)和心理弱點(diǎn)，以便采取相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整和控制，保證己方談判者能以一個(gè)良好的心理狀態(tài)投入到談判中去;另一方面，有利于摸清談判對(duì)手的心理活動(dòng)和心理特征，以便對(duì)不同的談判對(duì)手，選擇不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

　　二、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

　　與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理也有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)和規(guī)律性。一般來說，商務(wù)談判心理的具體特點(diǎn)歸納如下。

　　1. 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性

　　商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性指商務(wù)談判心理是商務(wù)談判者的內(nèi)心活動(dòng)，藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。盡管如此，但人的心理和行為之間有密切的聯(lián)系，人的心理會(huì)影響人的行為，人的行為是人的心理的外顯表現(xiàn)，比如，高興時(shí)手舞足蹈、悔恨時(shí)捶胸頓足、沉痛時(shí)低頭不語等。因此，人的心理可以從其外顯行為上加以推測，例如，在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸?shù)确矫娴恼勁袇f(xié)議條件感到很滿意，那么，在雙方接觸過程中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞等態(tài)度反應(yīng)和行為舉止;相反，如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。由此可知，掌握這其中的一定規(guī)律，就能較為充分地了解對(duì)方的心理狀態(tài)，更好地洞悉對(duì)方的所思所想，從而在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)。

　　2. 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性

　　商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性指因談判者個(gè)體的主客觀情況不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性，要求人們在研究商務(wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以便有效地為商務(wù)談判的開展服務(wù)。

　　3. 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性

　　商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性指個(gè)體的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性，在一段時(shí)間或一定時(shí)期內(nèi)，不會(huì)發(fā)生大的變化。但這種穩(wěn)定性不是絕對(duì)的，只能說是相對(duì)的，例如，商務(wù)談判者的談判能力會(huì)隨著談判者經(jīng)驗(yàn)的增多而有所提高，在一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的。

　　正是由于商務(wù)談判心理具有相對(duì)穩(wěn)定性，我們才可以通過對(duì)談判對(duì)手過去種種表現(xiàn)的觀察，去了解談判對(duì)手，進(jìn)一步去認(rèn)識(shí)談判對(duì)手。此外，我們也可以運(yùn)用一定的心理方法和手段去改變或影響我們的談判心理，使其利于商務(wù)談判的開展。

　　有效地掌握談判者的心理狀況，準(zhǔn)確地引導(dǎo)談判，控制談判節(jié)奏，把談判者的心理活動(dòng)控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢地位，從而爭取良好的談判結(jié)果，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。

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