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電信行業(yè)營銷成功案例分享
下面這個(gè)故事是在給一電信運(yùn)營商作營銷培訓(xùn)時(shí)，其一學(xué)員講的一個(gè)真實(shí)的故事，為大家分享：
背景：一個(gè)非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時(shí)一個(gè)電信運(yùn)營商T已經(jīng)和客戶達(dá)成了協(xié)議，準(zhǔn)備安裝T公司的電話，另一電信運(yùn)營商N(yùn)也看上了這塊肥肉。
角色：N運(yùn)營商的客戶經(jīng)理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。
2004年的春天，N運(yùn)營商的客戶經(jīng)理L得知國內(nèi)非常著名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業(yè)尋找通訊方案，他就準(zhǔn)備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項(xiàng)目的IT部門G工。
由于M公司原來就是T公司的客戶，結(jié)果G工早就接到了另一T電信運(yùn)營商的方案，而且準(zhǔn)備采用T的方案，根本就不見N公司的客戶經(jīng)理L。
沒有辦法，如何能將即將成交的競爭對手的訂單給干掉，將方案換成自己的方案呢？L經(jīng)理想盡一切辦法接近G工，結(jié)果都是徒勞。
這時(shí)客戶經(jīng)理L準(zhǔn)備直接去找客戶主管IT的副總KVP�？墒侨绾谓咏麷VP呢？ 客戶經(jīng)理L直接撥通了KVP副總的電話，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調(diào)制造商，我希望采購1000臺空調(diào)，送給我們在Z地區(qū)的大客戶”。KVP總聽了以后，很高興。大訂單來了，所以很快同意見面的時(shí)間。見面以后，KVP總在心理已經(jīng)佩服了N公司，在這樣一個(gè)小地方竟然有1000個(gè)大客戶，看來，N公司的大客戶也許會成為自己的大客戶。 客戶經(jīng)理L“順便”對KVP總講：“你們的電話真難打，我打了20多遍，總是占線，這真耽誤生意呀�！盞VP聽后講“是的，我們的電話線不夠，最近正在擴(kuò)容”�？蛻艚�(jīng)理L聽了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客戶實(shí)現(xiàn)無限通業(yè)務(wù)。這樣可以在兩個(gè)總部F和Z之間實(shí)現(xiàn)互通，而且不會按照長途計(jì)算，只是公司內(nèi)部的通話，這樣既可以節(jié)約成本，又可以增加任意多條線。KVP總聽了，覺得方案非�？尚校R上讓L經(jīng)理提交一個(gè)詳細(xì)的解決方案。
L馬上將早就準(zhǔn)備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，明天進(jìn)行一次交流吧，并且將主管該項(xiàng)目的G工叫來馬上安排第二天的交流。
交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實(shí)施的規(guī)劃和項(xiàng)目的投入產(chǎn)出分析。交流之后，客戶就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負(fù)責(zé)談判。由于G工和競爭對手有著不一般的關(guān)系，就開始阻撓該項(xiàng)目的順利實(shí)施。他提出來兩個(gè)非�？量痰囊�，一是保留原來的號碼； 二是在一個(gè)月內(nèi)完工。客戶經(jīng)理L不得不回來和自己的老板商量，結(jié)果答應(yīng)了客戶的要求。 保留號碼可以采用呼叫轉(zhuǎn)移，但是一個(gè)月完工相當(dāng)困難，M公司在Z市的郊區(qū)，離市區(qū)還有近7公里的路程，在一個(gè)月內(nèi)如何將光纜鋪設(shè)到客戶的公司呢，壓力非常大。
他們加緊工程的進(jìn)度，24小時(shí)挑燈夜戰(zhàn)，天下著大雨，也從不間斷，讓客戶看到都十分感動(dòng)。但是時(shí)間快到了還是不能完成任務(wù)，沒有辦法，他們只好采取了一個(gè)下下招，先將客戶端的電話線甩好，讓客戶看到電話線已經(jīng)拉到了客戶的機(jī)房，還在調(diào)試階段。
由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競爭對手發(fā)現(xiàn)了，知道自己的競爭對手N可能已經(jīng)和M公司簽了合同，就開始搗亂。L經(jīng)理得知后，開始采取辦法將客戶關(guān)系穩(wěn)固下來，這時(shí)無意中得知，KVP總在華南理工大學(xué)念的MBA。進(jìn)一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學(xué)，他通過兩位老同學(xué)的會面堅(jiān)固了雙方合作的關(guān)系。
終于在一個(gè)月后項(xiàng)目上線了，但是，問題又出來了，無限通相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，可是在電話轉(zhuǎn)接時(shí)凡是男同胞一拍電話就斷了，女同胞就沒有問題，客戶經(jīng)理L就專門為客戶組織了一次培訓(xùn)，解決了問題。
現(xiàn)在這個(gè)客戶每個(gè)月的貢獻(xiàn)度也大于3萬元，變成了N公司的大客戶。不但拿下了M這個(gè)很有影響的客戶，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠客戶。在整個(gè)Z市N公司的市場占有率也大大超過了T公司。
