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營(yíng)銷案例分享原創(chuàng)

時(shí)間:2022-07-02 18:52:03 市場(chǎng)營(yíng)銷 我要投稿
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營(yíng)銷案例分享(原創(chuàng))

客戶情況介紹

姓名:XX; 性別: 男;地址:******市;職業(yè):個(gè)體;聯(lián)系方式:

蘇華性格脾性暴燥,公司銷售支持進(jìn)行回訪時(shí)遭受過(guò)人身的語(yǔ)言攻擊,其性格惡劣!

銷售過(guò)程描述

20122月份XX地區(qū)向老客戶交玉柴85型號(hào)的車時(shí)認(rèn)識(shí)的,當(dāng)時(shí)對(duì)對(duì)方的印象不是很好,只做了簡(jiǎn)單的交流溝通,了解其拆資與人合伙購(gòu)買了一臺(tái)volvo型號(hào)55的挖掘機(jī)!

當(dāng)月做市場(chǎng)時(shí)接到老客戶打來(lái)的電話,說(shuō)此人與合伙人已散伙,打算購(gòu)買挖掘機(jī)!

于是有老客戶牽線,共同拜訪了他,與蘇華交談中,他對(duì)玉柴產(chǎn)品幾乎不感興趣!根據(jù)此人屬于貪圖小便宜的性格特點(diǎn),給與分析了產(chǎn)品的特點(diǎn),以及其現(xiàn)在預(yù)想價(jià)位的指導(dǎo),指出:“既然你想得到性價(jià)比高又不失合理價(jià)位的車,不如去買二手車或者拖回的車”。

于此引起了客戶的興趣,帶客戶到辦事處去了解車型和車況;之后與老客戶了解到,此人對(duì)公司產(chǎn)品非常感興趣,有很大的意向購(gòu)買;并且在此不久,客戶以帶朋友再次看車為理由,去了趟辦事處仔細(xì)詢問(wèn)!感覺(jué)客戶對(duì)玉柴拖回的車輛很有購(gòu)買的意向了。至此,銷售的前期預(yù)埋工作都已經(jīng)到位,就是說(shuō):“網(wǎng)和魚餌已經(jīng)放出,就等著魚兒上鉤了”,剩下的就是時(shí)間和雙方間的談判問(wèn)題!

通過(guò)與老客戶溝通詢問(wèn),感覺(jué)應(yīng)使用時(shí)間晾一晾客戶貪圖小便宜的心理,為雙方后期談判的增加下籌碼!如此,抻了一個(gè)多星期,期間陳經(jīng)理也催促過(guò)不應(yīng)拖時(shí)間太長(zhǎng),以免造成不可挽回的局面,過(guò)了一星期后自己想想有些不對(duì)勁,再向客戶發(fā)出邀請(qǐng)了,客戶已經(jīng)購(gòu)買了竹內(nèi)挖掘機(jī)!由于竹內(nèi)銷售員的熱心幫助,在此期間的選車、買車、挖掘業(yè)務(wù)信息的提供都及時(shí)到位,帶領(lǐng)客戶去周邊城市淄博及濰坊的縣市參考買車等業(yè)務(wù)信息,因此客戶沒(méi)有等玉柴的回饋,直接交付定金選購(gòu)了竹內(nèi)!!

優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)

分析及采取行動(dòng)

? 優(yōu)勢(shì):中間人介紹,信息獲取準(zhǔn)確及時(shí),客戶把握上易溝通;價(jià)格上較國(guó)外品牌車有一定優(yōu)勢(shì);

? 機(jī)會(huì):玉柴產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng),并且品牌效益良好,客戶的需求心理前期把握上已經(jīng)做好了伏筆;

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