服裝銷(xiāo)售話術(shù)技巧
向顧客推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。以下是小編為大家整理的服裝銷(xiāo)售話術(shù)技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
服裝銷(xiāo)售話術(shù)舉例：
您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……
看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……
您真是行家，這么了解我們的品牌……
您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽(tīng)到)
您女兒(孩子)真漂亮……
您真年輕！身材真好……
您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……
這衣服就像專門(mén)為您訂做的……
您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……
您雖然不算高，但您很漂亮……
這衣服上身很舒服(舒適)；這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn))；這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn))；這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。
服裝批發(fā)銷(xiāo)售技巧
推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
配合手勢(shì)向顧客推薦。
配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
此外，服裝銷(xiāo)售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
男服裝銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
一忌、無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，讓客戶產(chǎn)生反感。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
二忌、說(shuō)話直白，讓客戶感到難堪。
客戶千差萬(wàn)別，其知識(shí)和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對(duì)象，因人施語(yǔ)，運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶提出忠告。
三忌、言語(yǔ)冷淡，讓客戶無(wú)法參與其中。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話說(shuō)：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。
四忌、命令指示，讓客戶覺(jué)得你太高傲。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。
五忌、當(dāng)面批評(píng)，招致客戶怨恨。
銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與客戶交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評(píng)、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評(píng)的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評(píng)。
六忌、滔滔不絕，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶談話，就是與客戶交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶講話，通過(guò)客戶說(shuō)的話銷(xiāo)售顧問(wèn)可以了解客戶的基本情況和真實(shí)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌“唱獨(dú)角戲”，不給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方厭惡，避而遠(yuǎn)之。
溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗;不知道所宜，就會(huì)造成停滯。所以銷(xiāo)售顧問(wèn)必須察言觀色，注意如何說(shuō)對(duì)話。
銷(xiāo)售技巧
分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話。
銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了
方法：
天氣切入法
例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下。”這言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗头判陌伞�。顧客�?tīng)這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!
稱贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!”
對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類贊揚(yáng)。
快樂(lè)分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友�！�
很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
長(zhǎng)輩稱贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我一樣!”
當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
服裝銷(xiāo)售話術(shù)技巧 1
顧客
�。�、顧客的定義：
顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買(mǎi)能力的個(gè)人和組織，服裝銷(xiāo)售技巧。
�。病㈩櫩偷膭澐郑�
根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
�、賰�(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣(mài)店內(nèi)部的從業(yè)人員
�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的"顧客"。又可分為三種：
Ａ．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)專賣(mài)店的貨品，是專賣(mài)店效益的保證。
�。拢坞x顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣(mài)店竭力留住的群體。
�。茫疂撛陬櫩停杭次磥�(lái)型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
�。场㈩櫩偷男枨蠓治觯�
�、� 顧客需要享受購(gòu)物環(huán)境和受到尊重
�、� 顧客希望你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
�、� 顧客遇到購(gòu)買(mǎi)困難時(shí)希望得到你的幫助
⑷ 顧客有特殊需求時(shí)，希望得到特殊服務(wù)
�、� 顧客希望你注意他們的自我形象
�、� 顧客希望你重視他們的時(shí)間
⑺ 顧客需要服飾信息
�、� 顧客希望從購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
專業(yè)銷(xiāo)售技巧
�。薄㈩櫩唾�(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：
注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動(dòng)-滿足
�。�、ＡＩＤＡＭ銷(xiāo)售技巧：
�、� 吸引注意
櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫(huà)冊(cè)、展示貨品）
讓顧客觸摸產(chǎn)品
為顧客做搭配演示
其他
�、铺岣吲d趣
向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子
其他
�、羌訌�(qiáng)欲望
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)程度
強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完
其他
�、却_定行動(dòng)
主動(dòng)詢問(wèn)顧客需要哪種產(chǎn)品
主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
其他
�、杉由钣洃�
主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
其他
介紹要點(diǎn)：
�。�、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語(yǔ)言表述。
�。隆⒔榻B應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
顧客類型分析及相應(yīng)策略：
類型 表現(xiàn)特征 應(yīng)對(duì)策略
健談型 夸夸其談
１．夸獎(jiǎng)其口才好，見(jiàn)識(shí)廣
２．要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題
內(nèi)向型 少言寡語(yǔ)型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問(wèn)題，直至顧客開(kāi)口。
因循守舊型 似乎在認(rèn)真聆聽(tīng)，但遲遲不做購(gòu)買(mǎi)決定， 如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
不同意見(jiàn)型 永遠(yuǎn)有異議 盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)�，保持冷靜，聽(tīng)他把話說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購(gòu)買(mǎi)恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我優(yōu)越感 仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見(jiàn)。
果斷型 很自信，有主見(jiàn) 不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷(xiāo)售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
精明型 可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士 應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
懷疑型 一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的"圈套" 對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里 要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。
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