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市場營銷咨詢案例－－某農(nóng)藥股份有限公司

時間：2022-07-11 06:14:28 市場營銷我要投稿

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市場營銷咨詢案例--某農(nóng)藥股份有限公司

市場營銷咨詢案例－－某農(nóng)藥股份有限公司

項目概況：

客戶是全國規(guī)模較大的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，僅用十年時間就發(fā)展成為年產(chǎn)值7億元、擁有多家子公司和兩家農(nóng)藥研究所及一個生測中心的國家大二型企業(yè)。目前其主要產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率名列前茅，覆蓋全國20多個省市。但是客戶在發(fā)展過程中遭遇了市場營銷管理方面的瓶頸，產(chǎn)品優(yōu)勢無法得以充分發(fā)揮，銷售額增長緩慢。

客戶關鍵問題：

市場信息的收集不夠全面和規(guī)范，缺乏專門人員負責信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享;

業(yè)務員的匯報材料以口頭匯報為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價值;

產(chǎn)品策略方面，80多種產(chǎn)品同時生產(chǎn)，迫使運營成本居高不下;包裝策略方面，產(chǎn)品的包裝設計和質(zhì)量與品牌強度不協(xié)調(diào);

新產(chǎn)品的推廣策劃缺乏深入細致的研究，產(chǎn)品促銷力量分散，廣告費用使用依據(jù)不合理，市場宣傳和推廣缺乏足夠的總體協(xié)調(diào);

市場部工作缺乏正規(guī)的計劃和預算，市場宣傳和推廣費用的配置和使用沒有總體的策劃和協(xié)調(diào);

從高層到一線人員對于銷售過程管理觀念薄弱，缺乏管理報表，無法對銷售人員進行有效控制即把分散的個人資源及時變成公司的資源;

對經(jīng)銷渠道的控制力度不夠，銷售人員數(shù)量有限，造成終端的拉動作用沒有形成足夠的氣候，而且還出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;

沒有開展銷售預測工作，由于對銷售終端的把握程度不夠，很難進行銷售預測;

銷售任務分解沒有做到根據(jù)季節(jié)、地區(qū)和產(chǎn)品的差異進行有效合理分解 ;

銷售考核頻率偏低，造成企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟損失。

解決方案：

設計一套多渠道的信息收集流程，培訓掌握收集分析方法，委派專人負責來加大信息收集力度;

完善市場部職能，幫助客戶制定產(chǎn)品、品牌、包裝、價格等市場策略;

編制規(guī)范化的宣傳推廣方案和預算，對客戶的市場工作人員進行市場預算制作和分析方案的培訓，并對結(jié)果進行分析考核;

建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，讓各級銷售人員參與進來，以提升銷售業(yè)績，并能對銷售進行更好的控制;

調(diào)整公司的渠道策略，完善渠道管理，充分發(fā)揮終端的拉動作用來實現(xiàn)對渠道的控制;

構建科學合理的銷售預測體系，并把預測的準確率納入到銷售考核體系中;

根據(jù)客戶產(chǎn)品的種類、地區(qū)劃分和季節(jié)不同，科學分解銷售任務，提升銷售管理效率和銷售業(yè)績;

將銷售考核的頻率細化至每個銷售季度，重點產(chǎn)品甚至細化至月份，確保對銷售結(jié)果的及時有效控制;

構建科學的體系來維持一支高素質(zhì)的銷售隊伍，定期對銷售人員進行培訓，形成客觀公正的競爭氛圍和末位淘汰機制。

實施效果：

通過實施咨詢項目，我們指導客戶市場部進行了產(chǎn)品結(jié)構分析，促使企業(yè)重新審視現(xiàn)有產(chǎn)品的價值。通過分析，企業(yè)停止生產(chǎn)了一批市場潛力不足、利潤率低的產(chǎn)品，并確定了一些目前沒有生產(chǎn)、但增長潛力巨大的優(yōu)秀品種作為下一步開發(fā)的重點。產(chǎn)品分析優(yōu)化了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構，增加了資源利用的效率，有效地提高了利潤率。同時，將先進的市場推廣方式引入農(nóng)藥銷售，改善了農(nóng)藥營銷落后于其它行業(yè)的局面，提高了市場活動的效率。在項目實施過程中，客戶企業(yè)2004年度的銷售額(預期)就較上年增長了20%以上，而且通過對渠道的優(yōu)化管理，實現(xiàn)了先款后貨的銷售模式，從而極大地降低了經(jīng)營風險，根除了以前上億元的應收賬款，使利潤得以大幅度提升。

市場營銷咨詢案例--某農(nóng)藥股份有限公司

項目概況：

客戶關鍵問題：

市場信息的收集不夠全面和規(guī)范，缺乏專門人員負責信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享;

業(yè)務員的匯報材料以口頭匯報為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價值;

新產(chǎn)品的推廣策劃缺乏深入細致的研究，產(chǎn)品促銷力量分散，廣告費用使用依據(jù)不合理，市場宣傳和推廣缺乏足夠的總體協(xié)調(diào);

市場部工作缺乏正規(guī)的計劃和預算，市場宣傳和推廣費用的配置和使用沒有總體的策劃和協(xié)調(diào);

從高層到一線人員對于銷售過程管理觀念薄弱，缺乏管理報表，無法對銷售人員進行有效控制即把分散的個人資源及時變成公司的資源;

對經(jīng)銷渠道的控制力度不夠，銷售人員數(shù)量有限，造成終端的拉動作用沒有形成足夠的氣候，而且還出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;

沒有開展銷售預測工作，由于對銷售終端的把握程度不夠，很難進行銷售預測;

銷售任務分解沒有做到根據(jù)季節(jié)、地區(qū)和產(chǎn)品的差異進行有效合理分解 ;

銷售考核頻率偏低，造成企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟損失。