【熱門】商務(wù)談判技巧

　　企業(yè)每天都會面臨商務(wù)談判的機(jī)會，在談判之中爭取商務(wù)機(jī)會，避免自己跟商務(wù)機(jī)會擦肩而過。下面本站小編整理了商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：

　　談判三大要素

　　談判要素，通常由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景三個(gè)要素組成。

　　1、談判當(dāng)事人

　　談判當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。

　　2、談判議題

　　所謂談判議題，是指談判需商議的具體問題，是各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的各種內(nèi)容。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，所以，是談判活動的中心。沒有議題，談判顯然無從開始和無法進(jìn)行。

　　3、談判背景

　　談判背景是指談判所處的環(huán)境，也就是進(jìn)行談判的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。

　　商務(wù)談判要素及特點(diǎn)：談判語言特點(diǎn)

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤Ｋ�以�?之前的情況。后來的情況。目前的情況。所以現(xiàn)在需要。等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

　　商務(wù)談判的注意

　　商務(wù)談判的注意一：價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

　　商務(wù)談判的注意二：價(jià)值創(chuàng)造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

　　在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。

　　如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

　　商務(wù)談判的注意三：關(guān)系維護(hù)

　　基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護(hù)會增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

　　關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長期的過程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

　　商務(wù)談判的注意四

　　這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個(gè)離子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什么，假如我是旁觀者，我們會觀察什么。

　　在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

　　第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。

　　有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

　　商務(wù)談判中的語言技巧

　　1、正確地應(yīng)用語言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語言來加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言。

　　2、不傷對方的面子和自尊

　　當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會全力防衛(wèi)自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運(yùn)用的語言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

　　3、用贊同、肯定的語言

　　贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

　　應(yīng)避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒點(diǎn)頭”;催促對方的語言，如“請快點(diǎn)考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

　　4、富有感情色彩

　　語言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時(shí)候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

　　5、注意說話的語速、語調(diào)和音量

　　交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問題的闡述應(yīng)使用正常的語調(diào)，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

　　兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

　　一、問的藝術(shù)

　　談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，這就是提問題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價(jià)格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。

　　假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題�！�

　　俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

　　商務(wù)談判中的語言特征

　　客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達(dá)想法和傳遞信息時(shí)，要?jiǎng)?wù)必注意保持客觀、尊重事實(shí)、不夸大、不任意的褒貶、不帶有個(gè)人的感情色彩。這里面其實(shí)也包含了另外一個(gè)要求，就是要求談判者在談判的過程中盡量用真誠的語氣，表達(dá)出客觀的事實(shí)，這樣一來對于對手來講會更輕傾向于相信你所說的話，這點(diǎn)非常重要呀!

　　針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點(diǎn)有針對性的使用語言的特征。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個(gè)悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節(jié)奏，盡量讓對方放松減少防備心理。

　　邏輯性：談判的時(shí)候，語言的表達(dá)上要考慮說話前后的邏輯性，因?yàn)榫哂羞壿嬓缘恼Z言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內(nèi)容閉合之外，還可以采用比較有技巧的邏輯詞匯。比如：因?yàn)椤�…所以…�?之前的情況……后來的情況……目前的情況……所以現(xiàn)在需要……等等語言來體現(xiàn)邏輯性。

　　規(guī)范性：談判中的語言表達(dá)需要禮貌、清晰易懂、準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn);盡量使用規(guī)范的用語，尤其是涉及到一些專業(yè)的談判內(nèi)容時(shí)，更要主要對專業(yè)詞匯的掌控。

　　說了這么多內(nèi)容，眼看就要結(jié)束了，這篇文章和這個(gè)漫畫有什么聯(lián)系?瞎配圖吧。呵呵……在實(shí)際的談判過程中往往很多時(shí)候大家據(jù)理力爭，也難免會出現(xiàn)比較尷尬或者談不下去的情況，很多時(shí)候被對方逼著馬上給個(gè)答復(fù)，如果直接說，這事做不了主，需要和上面匯報(bào)，那么對方會看輕你，會認(rèn)為你都不能決定還代表公司談什么判?這時(shí)語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這么長時(shí)間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛(wèi)生間，剛才水喝多了�；蛘呤俏绮蜁r(shí)間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進(jìn)一步尷尬同時(shí)也爭取了比較充裕的時(shí)間進(jìn)行思考或者進(jìn)行的匯報(bào)溝通。

　　總之：談判過程中除了對于語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規(guī)范性之外還需要重點(diǎn)關(guān)注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時(shí)候并不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時(shí)候會是，此時(shí)無聲勝有聲!

　　商務(wù)談判技巧 3

　　提升商務(wù)談判技巧的方法

　　一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。

　　談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

　　衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

　　第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。

　　第三個(gè)是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。

　　當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

　　商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

　　讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對方無利可圖，就不會認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。

　　談判目標(biāo)過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷Ψ秸J(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。

　　合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。

　　在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵�給對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。

　　在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

　　所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。

　　在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。

　　幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會而已，因此大家就會忽略其實(shí)力的反面作用。

　　對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。

　　在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷�，你輸不起，以迫使處于劣勢地位�?一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

　　二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個(gè)交待。

　　保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：

　　(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

　　(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

　　(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

　　(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

　　(5)不要無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，指出對方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯(cuò)誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯(cuò)誤，但要慎重。

　　首先要搞清楚對方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。

　　如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。

　　總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。

　　無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。

　　辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實(shí)力本身是無法改變的，如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。

　　然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機(jī)會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

　　因此，從機(jī)會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機(jī)會成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?/p>

　　因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機(jī)會成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

【商務(wù)談判技巧】相關(guān)文章：

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧11-10

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧09-21

商務(wù)談判技巧11-08

商務(wù)談判技巧10-19

商務(wù)談判技巧02-27

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧07-01

經(jīng)典商務(wù)談判技巧07-02

商務(wù)談判的技巧03-26

商務(wù)談判的技巧01-18

商務(wù)談判的技巧07-16