制藥廠推廣部實習(xí)報告

實習(xí)單位：千匯藥業(yè)　　實習(xí)部門：新藥推廣部　　實習(xí)崗位：業(yè)務(wù)　　實習(xí)所在地：山西省太原市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)醫(yī)藥園區(qū)唐明路42號　　實習(xí)時間：2011.1.172011-5.20　　為期4個月的實習(xí)結(jié)束了，在這三個月的實習(xí)中，貼近了社會，豐富了社會經(jīng)驗，使自身對社會有了初步的感性認識，并且學(xué)到了許多課本以外的知識，受益非淺�，F(xiàn)在我就對這三個月的實習(xí)做一個工作小結(jié)。首先介紹一下我的實習(xí)單位：　　一.實習(xí)單位概況　　山西千匯藥業(yè)有限公司是集科研、生產(chǎn)、行銷為一體的現(xiàn)代化綜合制藥企業(yè)，公司占地90畝，總投資1.5億元。本站轉(zhuǎn)自：求職簡歷范文www.52ksb.com公司現(xiàn)有員工1500余人，其中工程師、高級工程師技術(shù)職稱者50余人，大專以上文化程度有300余人.公司截止目前公司已向國家食品藥品監(jiān)督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產(chǎn)批發(fā)9項。公司遵循為人類，制好藥的企業(yè)宗旨，公司產(chǎn)品品質(zhì)高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良姜，療效顯著。公司開發(fā)的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經(jīng)上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環(huán)有不可替代的獨特療效，起到了標本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥�，F(xiàn)在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續(xù)5年位居全國第一。在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業(yè)始終堅持創(chuàng)新進取?a href="http://www.52ksb.com">求職簡歷范文鄖坎幌⒌鈉笠稻& amp;#57478;瘢⒘吮椴既撓紓?011年銷售量兩億多元，2011年預(yù)計銷售量達到3億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業(yè)等榮譽稱號，千匯商標被認定為山西省著名商標�！　《�.本次實習(xí)概況　　 1.培訓(xùn)　　最初，我們參觀了公司總部和車間，千匯總部是辦公，生產(chǎn)，居住為一體的園林式。　　接下來的十幾天里，在千匯辦公樓里進行了部分課的培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)承擔(dān)所負責(zé)區(qū)域的銷售任務(wù)負責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育--提高首推率日常拜訪(一對一)小型推廣會建立和維護良好的客戶合作關(guān)系以消費者為對象的促銷活動義診活動社區(qū)咨詢活動配合公司組織的大型促銷或公關(guān)活動�？蛻艄芾砜蛻艋�礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點管理市場信息搜集與反饋所負責(zé)產(chǎn)品的銷售信息競爭產(chǎn)品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息行動管理安排合理的拜訪計劃和路線報告和例會制度業(yè)務(wù)員代主要工作流程：流程計劃執(zhí)行總結(jié)改進1.明確的拜訪目的2.客戶拜訪計劃3.準備適合的資料4.合理拜訪路線 1.建立信譽2.目的性開場白3.探詢聆聽4.特性利益轉(zhuǎn)換5.處理異議6.締結(jié)7.收集信息1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標3.總結(jié)、交流、評估、報告1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度。明確的拜訪目的介紹新產(chǎn)品改善陳列位置收集信息情報擴大客戶群處理異議與疑問收款教育客戶產(chǎn)品知識增加陳列面客戶拜訪計劃1.1拜訪前計劃--確定拜訪藥店--確定拜訪藥店--確定拜訪對象--確定拜訪對象--預(yù)約拜訪--預(yù)約拜訪--回顧近期拜訪記錄--回顧近期拜訪記錄--他是何類型客戶--他是何類型客戶--有何競爭對手?--有何競爭對手有何競爭對手?1.拜訪計劃與分析1.2準備工作-物料準備工作名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文獻產(chǎn)品說明書記錄本報表目標設(shè)定原則。目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/目前業(yè)務(wù)代表拜訪的時間分配/月總工作時間/小時208平均拜訪藥店總數(shù)100有效拜訪時間73.75平均總拜訪頻次295推廣活辦公動室交通時間時間時間322478.25平均每次交通時間0.27拜訪線路根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次拜訪頻次/月=8a+4b+1c拜訪頻次/月=8a+4b+確定每周拜訪客戶制定每天合理拜訪線路根據(jù)地理分布各級藥店拜訪的合理分配配合統(tǒng)一的市場活動特殊情況分組討論目的摘要敘述客戶已接受的重要利益要求訂單或承諾使用處理客戶的反應(yīng)不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客戶尚未滿足之處,而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足.處理客戶的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實的資料來證明,再繼續(xù)展利用有效與確實的資料來證明,開這項利益詢問是否接受處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說的。反對：首先將客戶的反對用問句的形式再舒述一次以確認之然后再強調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個反對降到最低程度處理客戶的反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆聽準備答復(fù)收集和反饋市場信息收集信息的原因日后跟進需要-以便立即采取行動-供存檔-供分析信息的來源-經(jīng)理和店員-消費者-競爭者的1.工作態(tài)度2.學(xué)習(xí)態(tài)度如何改進我的工作?如何改進我的工作?1.做一個專業(yè)的銷售人員信息信息信使單純性接收無行動/無結(jié)果專業(yè)銷售人員信息處理加工選擇性接收產(chǎn)生行動/良好結(jié)果如何改進我的工作?如何改進我的工作?2.聰明工作每一天聰明的工作聰明的工作工作工作銷售時間最大化有計劃的工作選擇正確的客戶合理的拜訪頻率正確傳遞產(chǎn)品信息糊涂的耍小聰明/耍小聰明/曠工無目的的工作隨機拜訪(逮誰是誰)關(guān)系好多去什么都聊(除了產(chǎn)品)如何改進我的工作?如何改進我的工作?3.通過學(xué)習(xí)不斷提高(經(jīng)驗+技能)通過學(xué)習(xí)不斷提高(經(jīng)驗+技能)不斷地實踐是提高技能的必由之路如何改進我的工作? 如何改進我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動的心態(tài)-主動尋找業(yè)務(wù)機會原因-主動出擊-喜歡和主動迎接挑戰(zhàn)-重點突出-有預(yù)見性被渴望成功所支配被渴望成功所支配配消積被動的心態(tài)-埋怨他人、強調(diào)客觀-推一推，動一動-壓力重重-疲于應(yīng)付-到處救火被絕望、沮喪所支如何改進我的工作?如何改進我的工作?5.結(jié)果導(dǎo)向-達到目的是工作完成的標準-注重對工作結(jié)果的回顧和分析-講究工作效率和工作質(zhì)量-多角度解決問題程序?qū)��?下班時間到，工作就結(jié)束- 工作淹沒在瑣事細節(jié)之中-工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-工作方法單一如何改進我的工作?如何改進我的工作?6.人員銷售確認并滿足個體需求傳遞個性化信息解決具體問題加深代表、公司和客戶之間的關(guān)系廣告促銷對所發(fā)現(xiàn)的需求進行利益銷售通用信息不能解決具體問題提高知曉率學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化比競爭對手學(xué)習(xí)的更快行動的更快做得更好保持靈活性，提高應(yīng)變能力敞開心扉，共同提高《1》《2》《3》

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