經(jīng)典的商務(wù)談判技巧

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧1

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的`障礙。

　　針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。

　　要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘�！庇谑牵�你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

　　無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧2

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　　① 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

　�、� 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對(duì)性原則

　　針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

　　④ 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　�、� 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　　① 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　　④ 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導(dǎo)式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　�、� 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的.，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

　�、� 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧3

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之一：“桌外活動(dòng)”以增進(jìn)人際關(guān)系

　　所謂“桌外活動(dòng)”，就是在談判桌外組織各種有益于談判的活動(dòng)，恰當(dāng)、適時(shí)地運(yùn)用“公關(guān)策略”來(lái)服務(wù)于有益己方的談判。假若你同陌生的對(duì)手打交道，試圖讓他接受你的意見(jiàn)，他也許會(huì)對(duì)你不屑一 顧，“你有什么能耐說(shuō)服我?”可能他會(huì)這么想。這說(shuō)明你對(duì)對(duì)手不熟悉，還沒(méi)有與他建立尊重、了解、親善的關(guān)系，這是很不利于談判的。你不妨在會(huì)談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關(guān)系。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

　　在商務(wù)談判中。每一項(xiàng)提議的提出，都必然會(huì)給對(duì)方和己方帶來(lái)一定的責(zé)任或益處。因此一項(xiàng)好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來(lái)的影響。一方面，如果對(duì)方接受自己的`提議，將會(huì)有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒(méi)有必要說(shuō)服他。要使他心甘情愿地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應(yīng)使他保持一種“雞肋”般的感覺(jué)，欲罷不能，欲說(shuō)還休，那么你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什么好處?說(shuō)服人不容易，贏一次要有一次的價(jià)值。如果價(jià)值太小，而你卻去煞費(fèi)苦心，會(huì)給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺(jué)，影響自己的形象，切不可 因小失大，見(jiàn)利忘“誼”。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之三：利弊托出曉以大義

　　利弊托出就是把你的提議給對(duì)方帶來(lái)的利益和責(zé)任全部托出來(lái)，給對(duì)方以鮮明的姿態(tài)，讓他從利弊得失中得出的結(jié)論必然回到你的提議上來(lái)。這樣的曉以大義，如果還加上動(dòng)以真情，對(duì)方是不難接受的 。一家公司的采購(gòu)員到某礦采購(gòu)原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價(jià)，礦方談判人員當(dāng)然不同意接受，采購(gòu)員于是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脫多少困境，也同樣說(shuō)明該礦在價(jià) 格上的吃虧。并且說(shuō)明如果雙方不能成交，他還會(huì)與另一礦家簽合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

　　商務(wù)談判的說(shuō)服技巧之四：精心設(shè)計(jì)以利其回答

　　要想使人接受你的意見(jiàn)，你必須精心設(shè)計(jì)你的意見(jiàn)，讓人很簡(jiǎn)單地回答你的問(wèn)題。這實(shí)質(zhì)上是利用人們的“求易”心理，不愿啰嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業(yè)技巧”中，你可能會(huì)獲得成功。

　　除此之外，在說(shuō)服對(duì)方的談判中還應(yīng)注意幾點(diǎn)原則：一是先易后難原則。即把較易接受的意見(jiàn)先提出來(lái)，然后再提較難接受的。二是難易結(jié)合原則。一般地說(shuō)，一個(gè)較易接受的意見(jiàn)和較難的放在一處， 先后提出，容易接受的可能性較大。三是多次重復(fù)原則。對(duì)重要的信息。你不妨多次重復(fù)，以引起對(duì)方的注意，而增加對(duì)問(wèn)題的了解。四是前后重要原則。根據(jù)記憶的規(guī)律，在談判初期和末尾重復(fù)你 的意見(jiàn)，會(huì)使對(duì)方印象很深。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧4

　　在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

　　一、火力偵察法。

　　先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買(mǎi)乙賣(mài)，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買(mǎi)主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買(mǎi)賣(mài)，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。

　　在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢(qián)一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

　　二、迂回詢問(wèn)法。

　　通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車(chē)船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的.圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

　　三、聚焦深入法。

　　先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣(mài)乙買(mǎi))雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

　　首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買(mǎi)意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷(xiāo)期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷(xiāo)勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷(xiāo)售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

　　四、示錯(cuò)印證法。

　　探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

　　例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買(mǎi)的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢(qián)可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣(mài)給你，100元，怎么樣?"

　　顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說(shuō)："好啦，你不要對(duì)別人說(shuō)，我就以120元賣(mài)給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)："你剛才不是說(shuō)賣(mài)100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)："是嗎?我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒(méi)什么賺啦。"稍做停頓，又說(shuō)，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說(shuō)到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來(lái)的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧5

　　商務(wù)談判中常以"問(wèn)"作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何"問(wèn)"是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問(wèn)題可以問(wèn)，哪些問(wèn)題不可以問(wèn)，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問(wèn)，以及問(wèn)的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等，有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握。

　　從提問(wèn)方式上將，商務(wù)談判中的提問(wèn)大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

　　1、一般性提問(wèn)：這是一種普通提問(wèn)，它只是為了獲取信息，沒(méi)有特別的含義，比如問(wèn)對(duì)方"如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少，我們應(yīng)該怎么辦呢？"

　　2、引導(dǎo)式提問(wèn)：是指提出一個(gè)新問(wèn)題，引出一項(xiàng)新的'談判內(nèi)容，比如"再談數(shù)量之前先解決價(jià)格問(wèn)題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤(pán)，我們將通知用戶向你們訂貨"。

　　3、探詢性提問(wèn)：指在回答或處理對(duì)方所提問(wèn)題或者要求之前，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以征求其意見(jiàn)或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對(duì)那種感興趣？"，或提出假設(shè)要求，借以了解對(duì)方虛實(shí)，如"如果訂貨數(shù)量很大的話，你們可以降價(jià)多少？"

　　4、澄清性提問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的表述，發(fā)文其中的某一內(nèi)容，要求對(duì)方加以解釋說(shuō)明，如"對(duì)不起，您說(shuō)引進(jìn)技術(shù)，這‘技術(shù)’具體指什么？"

　　5、迂回性提問(wèn)：將已方意見(jiàn)擺明，讓對(duì)方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問(wèn)，如"如果鋼板沒(méi)有問(wèn)題，為什么船長(zhǎng)要在提單上著名‘稍有銹損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計(jì)劃，不管怎樣，我已得到他們的答復(fù)就給你們來(lái)電"。

　　6、借助性提問(wèn)：借助第三者的口氣或借助第三者的意見(jiàn)而提出的文具，有的是為了委婉，比便于溝通；有的則是為了借助權(quán)威，增強(qiáng)說(shuō)服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

　　除了以上說(shuō)到的提問(wèn)技巧，商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對(duì)長(zhǎng)時(shí)間沉默會(huì)感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋�(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì)覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達(dá)清楚或者沒(méi)有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì)披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，你越有可能獲得更多信息。

　　總之，談判中不僅要善于說(shuō)，還要善于聽(tīng)，而兩者的關(guān)鍵在于提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)是連接聽(tīng)與說(shuō)的紐帶，只要用得巧，提問(wèn)對(duì)促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。

　　商務(wù)談判提問(wèn)技巧：提問(wèn)的注意事項(xiàng)

　　1、提問(wèn)前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作

　　提前準(zhǔn)備的問(wèn)題可能看上去很一般，也較容易回答，對(duì)方在回答時(shí)可能會(huì)比較松懈，反而容易暴露他的真實(shí)想法，在此基礎(chǔ)上，當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂?wèn)時(shí)，對(duì)方只好按照原來(lái)的思路作答，而這個(gè)答案正是我們所期望的？而且，作為提問(wèn)的人，一定要首先明確想得到的信息，然后針對(duì)性地提問(wèn)？

　　2、合理提問(wèn)

　　提問(wèn)的方式有很多，比如開(kāi)放式問(wèn)題？封閉式問(wèn)題等，再比如正問(wèn)？反問(wèn)？側(cè)問(wèn)？設(shè)問(wèn)？追問(wèn)等？各種提問(wèn)方式的運(yùn)用，均有其特定的效果？提問(wèn)的角度不同，對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也有差異？究竟采用哪種形式，要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握？有時(shí)對(duì)方會(huì)借"無(wú)可奉告"？"我也不大清楚"等托詞來(lái)敷衍問(wèn)題，所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問(wèn)方式？

　　同時(shí)，提問(wèn)的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，如果提問(wèn)的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)，將處于被動(dòng)，顯然這種提問(wèn)是失敗的，以簡(jiǎn)短的問(wèn)題引出較詳細(xì)的回答才是成功的？提問(wèn)一定要簡(jiǎn)明扼要，一針見(jiàn)血，指出關(guān)鍵所在？用語(yǔ)要準(zhǔn)確？簡(jiǎn)練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解？

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧6

　　一、適時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

　　其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。

　　二、攻擊要塞

　　談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。

　　談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”�！皩�(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。

　　當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了�！睉�(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說(shuō)明”。很顯然地，“對(duì)方首腦”已經(jīng)不止一次地聽(tīng)過(guò)了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說(shuō)詞對(duì)“對(duì)方組員”展開(kāi)游說(shuō)，“對(duì)方首腦”自然感覺(jué)興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽(tīng)的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說(shuō)明的過(guò)程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說(shuō)服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無(wú)法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說(shuō)服他們般的去說(shuō)服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。

　　三、“白臉”“黑臉”

　　有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

　　不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

　　四、打破僵局

　　談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”

　　這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

　　牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的'談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。

　　當(dāng)?shù)谒膫�(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開(kāi)談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題，讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說(shuō)話的技巧外，尚有其他多種做法。不過(guò)，無(wú)論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。

　　五、聲東擊西

　　這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問(wèn)題，這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　六、金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)�，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸�著預(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒(méi)有足夠的權(quán)力，那么就會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到，即無(wú)論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解，都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果，一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。

　　如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來(lái)愚弄對(duì)方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問(wèn)題。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧7

　　【課程收益】

　　參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟

　　4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”

　　【課程大綱】

　　第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

　　四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要

　　六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

　　第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型

　　四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

　　第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

　　一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng) 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚(yú)策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

　　七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

　　九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

　　第四講：各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型

　　二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

　　2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

　　八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國(guó)人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例：不當(dāng)讓步的`結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國(guó)非語(yǔ)言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析 十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車(chē)零部件采購(gòu)談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國(guó)工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧8

　　銷(xiāo)售員在商務(wù)過(guò)程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷(xiāo)售員就像有10年駕齡的汽車(chē)駕駛員一樣，能夠估計(jì)這個(gè)懸崖能不能過(guò)，能夠把車(chē)準(zhǔn)確 的停到兩棵樹(shù)中間，樹(shù)與車(chē)兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說(shuō)經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會(huì)有質(zhì)的變化，這個(gè)變化在于恒心。銷(xiāo)售員一定要掌握以下技 巧：

　　（1）談判開(kāi)始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

　�。�2）如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的`問(wèn)題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

　　（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

　�。�8）說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

　　（9）等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)。

　　（10）通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

　　（13）重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運(yùn) 用這些技巧的時(shí)候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧9

　　摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見(jiàn)的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過(guò)不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后貿(mào)易爭(zhēng)端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過(guò)談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

　　商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過(guò)程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己?jiǎn)畏矫娴啬康�，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

　　商務(wù)談判是一門(mén)操作性極強(qiáng)的科學(xué)。在商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意善于抓住對(duì)方主觀和客觀上的弱點(diǎn)，善于發(fā)揮己方主觀和客觀上的某些優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確地把握談判中合作與競(jìng)爭(zhēng)的“度”，這是談判成敗的關(guān)鍵。談判者雙方不僅需要真誠(chéng)與守信，同樣需要根據(jù)具體情況，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗允闺p方之間的分歧能夠合理解決，意見(jiàn)趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精于談判的一方，總是在談判之前，對(duì)要談什么、怎么談，可能發(fā)生的情況及產(chǎn)生的后果等，有一個(gè)思維活動(dòng)過(guò)程，以便形成主意，預(yù)擬

　　方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。

　　常見(jiàn)的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的`態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。

　　1、實(shí)施軟型談判的技巧和方法

　　軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

　　談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

　　例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫(kù)在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬(wàn)元;由于該批航空煤油占據(jù)庫(kù)容，短期無(wú)法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫(kù)及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

　　翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫(kù)內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過(guò)，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過(guò)目;同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

　　談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫(kù)區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

　　鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

　　中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來(lái)作為談判首要目標(biāo)。

　　下午，對(duì)方庫(kù)區(qū)全部油罐內(nèi)基本無(wú)水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

　　鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

　　休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無(wú)法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

　　2、實(shí)施硬型談判的技巧和方法

　　在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無(wú)論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

　　硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏，或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競(jìng)賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

　　例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開(kāi)通廣州-長(zhǎng)沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車(chē)需約2萬(wàn)元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本的方針策略相脖。

　　為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問(wèn)題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開(kāi)通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長(zhǎng)沙機(jī)場(chǎng)供油的問(wèn)題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧10

　　女人的口才、表達(dá)的能力，在日常生活中不見(jiàn)得會(huì)輸給男人，有的還比男性優(yōu)秀，可是，商場(chǎng)上的談判就比訓(xùn)練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場(chǎng)游戲中，打開(kāi)局面，你必需發(fā)揮女性的特質(zhì)，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

　　教你如何掌握立場(chǎng)、活用談判的座位地點(diǎn)，并謹(jǐn)記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰(zhàn)。

　　談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點(diǎn)，也留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。上談判桌前，先了解自己的立場(chǎng)。在商場(chǎng)上談判幾乎是每天都要發(fā)生的事，跟長(zhǎng)官要談、部屬要談、客戶也要談。對(duì)女性而言，談判似乎更加困難，因?yàn)樗齻冞�必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的游戰(zhàn)場(chǎng)游戲規(guī)則中，創(chuàng)造出雙贏的結(jié)果。

　　要成為談判贏家，最好先了解一下外界對(duì)談判桌上的女性抱持什么樣的看法，才能為自己的應(yīng)進(jìn)退理出一個(gè)頭緒。

　　據(jù)美國(guó)研究，女性比較在乎公平性的問(wèn)題：人家對(duì)我好，我就對(duì)他好；人家對(duì)我不好，我一定要睚必報(bào)！換句話說(shuō)，就是有恩報(bào)恩，有仇報(bào)仇。女性在購(gòu)買(mǎi)東西以前，曾會(huì)比價(jià)半天，就是害怕買(mǎi)貴了，受到不公平的對(duì)待，這種個(gè)性有好有壞；好處是讓女性在準(zhǔn)備談判工作時(shí)常會(huì)比男性周延；壞處是由于太計(jì)較公平，反而使很多事無(wú)法轉(zhuǎn)圈。美國(guó)黑人鮑威而曾說(shuō)：“若不在乎一個(gè)好點(diǎn)子究竟是誰(shuí)的意見(jiàn)，你會(huì)成就更多事�！碧�在乎公不公平的人，對(duì)自已的主意被別人居功，會(huì)心里怨憤，于是很多事就卡在關(guān)頭上，讓事業(yè)變得很難做。

　　至于男性呢？美國(guó)研究報(bào)告也指出，在多數(shù)的男性是根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)決定該怎樣做。當(dāng)他覺(jué)得合作才能增加利益，就會(huì)采取合作模式；當(dāng)他覺(jué)得沖突才能增加利益他就讓沖突發(fā)生；至于別人會(huì)因此而怎么樣對(duì)待他，不是他考慮的因素。

　　同一個(gè)研究也發(fā)現(xiàn)，許多女性為了不被視為弱者，往往會(huì)發(fā)更多的時(shí)間準(zhǔn)備，所以她在談判桌上的專業(yè)表現(xiàn)，常會(huì)讓對(duì)方刮目相看。但也正由于女性不希望被貼上弱者的標(biāo)簽，所以在男性看來(lái)明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個(gè)可以達(dá)成協(xié)議的案子，也因此泡湯。在公司里面，法務(wù)部門(mén)對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)所簽定的契約本來(lái)就有歧異的'看法，如果這時(shí)間偏聽(tīng)偏偏業(yè)務(wù)是男性，把關(guān)的法務(wù)是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

　　曉得這些研究結(jié)果之后，怎么樣在自己的和對(duì)方的立場(chǎng)上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰(zhàn)律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點(diǎn)也要留一點(diǎn)給人家，人際關(guān)系才會(huì)圓融。

　　職業(yè)女性著裝四講究

　　在重要會(huì)議和會(huì)談、莊重的儀式以及正式宴請(qǐng)等場(chǎng)合，女士著裝應(yīng)端莊得體。

　�。�1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進(jìn)行點(diǎn)綴，紐扣應(yīng)全部系上。

　�。�2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下擺可在膝蓋以上3厘米 — 6厘米，但不可太短；中老年女性的裙子應(yīng)在膝蓋以下3厘米左右。裙子里面應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場(chǎng)合穿著。

　　（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿著襯衫還應(yīng)注意以下事項(xiàng)：襯衫的下擺應(yīng)掖入裙腰之內(nèi)而不是懸垂于外，也不要在腰間打結(jié)；襯衫的紐扣除最上面一粒可以不系上，其他紐扣均應(yīng)系好；穿著西裝套裙時(shí)不要脫下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內(nèi)應(yīng)當(dāng)穿著內(nèi)衣但不可顯露出來(lái)。

　�。�4）鞋襪：鞋子應(yīng)是高跟鞋或中跟鞋。襪子應(yīng)是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應(yīng)以簡(jiǎn)單為主，顏色應(yīng)與西裝套裙相搭配。

　　著裝不要過(guò)于暴露和透明，尺寸也不要過(guò)于短小和緊身，否則會(huì)給人以不穩(wěn)重的感覺(jué)。

　　內(nèi)衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時(shí)，不要明顯透出內(nèi)褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

　　穿裙服時(shí)著絲襪，能增強(qiáng)腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細(xì)的人適合穿淺色的襪子。

　　一般不要選擇鮮艷、帶有網(wǎng)格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時(shí)，襪口不能露在裙子外面。

　　整潔平整 服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來(lái)就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要?jiǎng)?wù)。

　　色彩技巧 不同色彩會(huì)給人不同的感受，如深色或冷色調(diào)的服裝讓人產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感，顯得莊重嚴(yán)肅；而淺色或暖色調(diào)的服裝會(huì)有擴(kuò)張感，使人顯得輕松活潑。因此，可以根據(jù)不同需要進(jìn)行選擇和搭配。

　　配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協(xié)調(diào)為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場(chǎng)合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

　　飾物點(diǎn)綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給女士們?cè)鎏砩�彩。但是佩戴的飾品不宜過(guò)多，否則會(huì)分散對(duì)方的注意力。佩戴飾品時(shí)，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來(lái)。

　　總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧11

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谡勁兄幸舱加兄匾�的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭(zhēng)取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭(zhēng)取顯得越來(lái)越重要。

　　這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書(shū)的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書(shū)很簡(jiǎn)單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競(jìng)爭(zhēng)，但在接到客戶的招投標(biāo)書(shū)后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠(chéng)信原則，該行在招投標(biāo)書(shū)上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競(jìng)爭(zhēng)的'機(jī)會(huì)。

　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭(zhēng)取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

　　商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書(shū)中輕易地對(duì)客戶說(shuō)了"不"。

　　如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問(wèn)題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個(gè)甚至更多的問(wèn)題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競(jìng)爭(zhēng)不成功，也為我們后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)留了合作空間。

　　二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩�才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買(mǎi)李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買(mǎi)李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說(shuō)："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買(mǎi)了兩斤。路過(guò)第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問(wèn)道：別人一般都買(mǎi)又大又甜的李子，您為什么買(mǎi)酸李子啊？老太太說(shuō)："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說(shuō)："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子"，老太太聽(tīng)得樂(lè)呵呵的，攤主馬上接著說(shuō)："但您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買(mǎi)回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買(mǎi)了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說(shuō)"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來(lái)，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠(chéng)客戶。

　　我們來(lái)分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷(xiāo)售失敗；第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷(xiāo)售；而第三個(gè)商販通過(guò)主動(dòng)詢問(wèn)準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成功銷(xiāo)售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，由無(wú)目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

　　價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒(méi)有成功的營(yíng)銷(xiāo)也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧12

　　1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題

　　當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

　　可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間；當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。

　　2、尊重客觀，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的'共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使"山重水復(fù)疑無(wú)路"的局面轉(zhuǎn)變成"柳暗花明又一村"的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。

　　4、尊重對(duì)方，有效退讓

　　當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件；在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧13

　　1.不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。

　　2.權(quán)力有限：要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí)，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

　　3.要有感染力：通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對(duì)手有理由接受你的建議。

　　4.各個(gè)擊破：如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人。

　　5.縮小分歧：建議在兩種立場(chǎng)中找到一個(gè)折衷點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，最先提出這一建議的人，在讓步過(guò)程中的損失最小。

　　6.起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。

　　7.耐心：如果時(shí)間掌握在你手里，你就可以延長(zhǎng)談判時(shí)間，提高勝算。你的對(duì)手時(shí)間越少，接受你的條件的壓力就越大。

　　8.面無(wú)表情，沉著應(yīng)對(duì)：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力，坐在那里聽(tīng)著，臉上不要有任何表情。

　　9.中斷談判或贏得時(shí)間：在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來(lái)重新談判。這段時(shí)間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長(zhǎng)牗離開(kāi)這座城市牘。

　　10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對(duì)方提議的時(shí)候不妨這樣說(shuō)：“在我們接受或者否決這項(xiàng)建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會(huì)有哪些負(fù)面效果�！边@樣做可以在不直接否定對(duì)手建議的情況下，讓對(duì)方意識(shí)到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

　　11.先行試探：在做出決定之前，可以通過(guò)某個(gè)人或者某個(gè)可靠的渠道將你的.意圖間接傳達(dá)給對(duì)手，試探一下對(duì)手的反應(yīng)。

　　12.出其不意：要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略。

　　13.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個(gè)有威望的人的支持，這個(gè)人既要受到談判對(duì)手的尊重，也要支持你的立場(chǎng)。

　　14.討價(jià)還價(jià)：如果你在同時(shí)和幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競(jìng)爭(zhēng)者之間的談判安排在比較相近的時(shí)間，并讓他們?cè)跁?huì)晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識(shí)到有人在和自己競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧14

　　中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼

　　甲方：中國(guó)寶鋼

　　乙方：力拓集團(tuán)

　　06、07的中國(guó)鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開(kāi)始就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅(jiān)持要求中國(guó)鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對(duì)中國(guó)與澳大利亞之間的`鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己國(guó)家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國(guó)家和公司利益?

經(jīng)典的商務(wù)談判技巧15

　　商務(wù)談判中的技巧一、幽默拒絕法

　　無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”

　　某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的'洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

　　商務(wù)談判中的技巧二、移花接木法

　　在談判中，對(duì)方“要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位�！卑凳緦�(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門(mén)首肯，我們無(wú)異議。

　　商務(wù)談判中的技巧三、肯定形式，否定實(shí)質(zhì)

　　人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見(jiàn)略同”之感，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說(shuō)：“正如你所說(shuō)，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來(lái)即產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)前景看好，有些地方竟然脫銷(xiāo)……�！�

　　商務(wù)談判中的技巧四、迂回補(bǔ)償法

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷(xiāo)，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)電梯供銷(xiāo)商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是國(guó)家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

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