銷售的技巧(匯編15篇)

銷售的技巧1

　　您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什么樣的車?

　　技巧：專業(yè)的接待。

　　隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車繞了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準備打開車門)。

　　說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供幫助。

　　先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。

　　我先看看(打開車門坐進車內(nèi))。

　　說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時給予響應(yīng)。

　　怎么樣，方向盤的設(shè)計有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

　　技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進入車內(nèi)后的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的`介紹，強化對汽車產(chǎn)品賣點的接納程度。

　　不錯!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計也很獨特。

　　只要客戶認同，那么就可以順勢進行心理誘導(dǎo)。

　　您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點嗎?

　　技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。

　　不知道，為什么?

　　說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。

　　…………(全方位展示方向盤)

　　技巧：此時就可以全方位進行產(chǎn)品重點展示了。

　　【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個重要表現(xiàn)，它會

　　使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

銷售的技巧2

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙

　　遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　　(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　　(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3) 每天抽一點時間學(xué)習。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學(xué)習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的'產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

　　7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

　　1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

　　2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

　　3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)�？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

　　(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)е�產(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

銷售的技巧3

　　一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位

　　未來松木、板式、板木、硬木家具都會有自己的定位和特點，表現(xiàn)出差異化競爭。其中松木類家具表現(xiàn)出實木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風格會非常豐富，但是一定是以表現(xiàn)實木質(zhì)感為前提。板式家具走性價比路線和功能主義路線，后者包括對空間的利用和DIY。板木類產(chǎn)品走風格化路線，主要是貴族風和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產(chǎn)品（其他實木類）走高端體驗路線。

　　二、迎合消費者心理

　　專家指出，經(jīng)營兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調(diào)查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數(shù)都喜歡顏色較鮮艷的.小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。

　　三、新穎實用

　　傳統(tǒng)家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內(nèi)設(shè)計。例如，店內(nèi)一套兒童書架，分別采用十二生肖動物的夸張造型，合理擺放，既是書架又是動物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養(yǎng)孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險杠，置于室內(nèi)，堪稱點睛之筆。除了這 樣富有個性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應(yīng)大小不同的兒童房間，也為兒童成長后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價影響市場份額

　　目前在兒童房家具市場上，以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實木家具，有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因為價格高，尚屬貴族家具，使實木兒童家具的市場份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷商看好，紛紛把實木家具作為未來的利潤增長點來培育。

銷售的技巧4

　　1自己先給自己投保

　　我為什么把這個放在第一位，因為它真的很重要。通常，別人向你推銷一件商品，你的第一反應(yīng)是：“既然這么好，那你自己買了嗎？”同樣，客戶很可能也會問你這個問題。到時候你就可以理直氣壯地跟客戶說：“這款保險真的非常好，我自己也買了，不信您看，這是我的保險單�！蔽蚁耄�你自己都買了，這是最有說服力的，要不然就是保險不好，否則你自己干嘛不買呢？

　　2先從親戚朋友開始

　　很多新人不愿意向熟人推銷保險，覺得不好意思，這是個很大的誤區(qū)。很多做得非常成功的保險代理人其實都是從自己身邊的親戚朋友開始的，可以說這是一條成功的經(jīng)驗，值得大家借鑒。那么，為什么要從親戚朋友開始呢？反過來說，如果你覺得保險不好，你會推薦給自己的親戚朋友嗎？當然不會！所以，當你向陌生人推銷的時候，你就可以更加理直氣壯，因為你都把保險推薦給自己的朋友了，他相信你不會騙自己的朋友，保險應(yīng)該是個好東西。

　　你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個的成功概率更高？

　　3對保險條款了如指掌

　　很多保險新人，甚至是老人，對保險條款并不是很熟悉就匆匆走上市場，往往摔得遍體鱗傷。為什么？保險產(chǎn)品本身就復(fù)雜，如果你連條款都記不住，又怎么能把產(chǎn)品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來向你推銷，連條款都講不清楚，你放心把錢交給他嗎？俗話說:“磨刀不誤砍材工�！痹蹅冞�是先把保險條款弄清楚吧！

　　4掌握溝通的藝術(shù)

　　有句老話說得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，說話得說在節(jié)骨眼上�！边@說明說話的技巧真的很重要。

　　有些人掌握了說話的藝術(shù)，幾句話把陌生人聊成了熟人，有些人不研究說話的藝術(shù)，把熟人都能說成陌生人；有些人掌握了說話的藝術(shù)，三兩句話就把保險的好處講得一清二楚，有些人不會說話，把客戶講的一頭霧水，最后客戶聽得煩了，被人家給掃地出門，單子也黃了。

　　銷售嘛，本來就是靠嘴吃飯，大家一定要在實戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗，掌握溝通的藝術(shù)。

　　5選對營銷對象，找準突破口

　　如何選擇營銷對象？當然是找那些經(jīng)濟條件好的人了。為什么？很簡單，如果一個人很窮，窮得連解決溫飽都有問題，你跟他說再多的生老病死，他聽得下去嗎？所以說，選擇營銷對象很重要。保險營銷就是要找有公務(wù)員、老板。當然了，有些人有錢也不買保險，他覺得我既然這么有錢了不需要保險，這種人明顯是觀念沒有到位，那我們就幫他培養(yǎng)保險觀念，只要觀念轉(zhuǎn)變了，自然就會買的。當然了，這種客戶需要做好長期經(jīng)營的準備。在這一點上，我們要向日本的營銷高手學(xué)習，8年前去動員，8年后客戶才同意投保。

　　總之，世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會營銷的.人。保險號稱世界上最難賣的產(chǎn)品，技巧顯得尤為重要，我們要在銷售的過程中不斷總結(jié)和學(xué)習，勝利自然會向你招手。

　　新人銷售話術(shù)：

　　第一類，為什么要買保險

　　客戶：我身體好，家庭事業(yè)都很美滿，我為什么要買保險？

　　業(yè)務(wù)員：您家庭事業(yè)美滿幸福，讓人羨慕，您可以不買保險，但保險是圓滿一個人的愛心和責任感，這個您知道嗎？保險其實就是拿走您本身無法承擔，也無法消除的風險。它能在您最需要的時刻雪中送炭；您也可以將保險看作是您收入，財產(chǎn)，生命價值的保障。

　　我們這樣努力工作，不就是為我們的家人，能夠健康平安的同時還能有持續(xù)的收入，簡單的說，保險就是圓滿您的愛心和責任感。

　　業(yè)務(wù)員：您看，畫中的小人好比您，支撐著整個家庭的生活水平，就像推著雪球爬坡，很吃力的，這一點相信您也深有感觸，我們辛苦努力所換來的一切多么不容易�。�

　　一個人不管多有能力，有兩件事情是無法控制的，一個是意外，一個是疾�。ㄒ馔鈿埣玻�，如果發(fā)生意外，我們就得休息或休養(yǎng)一段時間。這時由于推力減少雪球勢必會下滑，為了避免雪球下滑，我們就要構(gòu)建一個平臺，您認為呢？

　　客戶：你說的有道理。

　　業(yè)務(wù)員：其實，一份合適的保險計劃，就可以構(gòu)建一個這樣的平臺：當我們不得不休息或休養(yǎng)的時候，仍然可以產(chǎn)生推力，將雪球繼續(xù)上推，雖然不能保證這個推力不比您的推力大，但至少保證雪球不滑落。而且您每天只需少許利息，就能將擁有一份高額的保障，你會考慮嗎？

　　第二類，如何向有家室的客戶呈現(xiàn)保險真諦

　　客戶：我現(xiàn)在沒錢買保險。

　　業(yè)務(wù)員：您看您每天那么辛勞的工作，不就是為了賺取金錢，以便為至愛的家人提供最好的一切。那么您有沒有想過，萬一收入突然中斷，您至愛的家人將會遇到怎樣的困境呢？

　　客戶沉默不語

　　業(yè)務(wù)員：您看，一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩根頂梁柱，但是萬一其中一根頂梁柱發(fā)生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。您說是不是？

　　客戶：嗯是的

　　業(yè)務(wù)員：您也同意我的說法，那么如果在兩根頂梁柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發(fā)生斷裂的話，至少還有一根柱子幫您支持著家庭，而保險就是您額外增加的這根柱子，當您的這根柱子發(fā)生斷裂時，保險幫您支撐著家庭，讓您化險為夷！而且身為一家之主的您，有責任為家人提供最好的生活條件，不是嗎？

　　客戶：你說的有道理

　　業(yè)務(wù)員：其實，保險就是一項重要而有效的家庭財務(wù)計劃。保險是向至愛的家人表達真誠愛意的最佳情書；今天就寄一封深情款款的情書給您的至愛，讓您能夠?qū)崿F(xiàn)你的承諾，消除您的煩惱，帶給您至愛安全感。這難道不是你所向往的最大心愿嗎？

　　第三類，如何向關(guān)心健康的客戶呈現(xiàn)保險真諦

　　客戶：我有醫(yī)療保險了，其他的保險我不需要。

　　業(yè)務(wù)員：您有醫(yī)療保險，說明您還是很有保險意識的，但生，老，病，死是每個人都逃不過的定律，而且現(xiàn)在社會上，像癌癥、中風、腎衰竭，心臟病等各種頑疾，已經(jīng)是非常普遍了，您說是不是？

　　客戶：嗯是的

　　業(yè)務(wù)員：我們生活水平在不斷提高，同時醫(yī)藥費也將隨著提高，萬一得了重病的話，生與死只在一線之差，隨著科技的進步，人的平均壽命也明顯的增長，我們可以活的更長壽，但您有沒有想過，當我們年老病重時，有經(jīng)濟能力支撐下去嗎？

　　況且今天全世界上66%的人死于上述的致命疾病，平均每三人之中就有二人患上心臟病、中風或癌癥！當然，目前的醫(yī)療科技已經(jīng)非常進步，有超過50%的機會挽救患病的生命，但是我們必須具備治療疾病的金錢。您有為昂貴的醫(yī)藥費用做好準備了嗎？

　　客戶沉默不語

　　業(yè)務(wù)員：您請注意！當我們處于生命的高峰，大約30-40歲的時候，有超過50%的機會患上致命疾病！我們所擁有的一切將隨之失去！在我們的身體內(nèi)生長這千千萬萬的細胞（23億萬粒細胞）只要其中一粒細胞不正常就會演變成癌癥。您難道不擔心嗎？

　　業(yè)務(wù)員：萬一不幸發(fā)生上訴風險，給您2個選擇：

　　第一個選擇：把你畢生勞碌千辛萬苦，累積下來的金錢，用于支付醫(yī)藥費。一次就花光，您肯定會很心痛，您或許有能力支付，但值得嗎？

　　第二個選擇：只需每個月儲存少許的錢，購買醫(yī)療保險，就能代你解決一切問題！哪一項是明智的選擇呢？今天，就立刻采取行動，為籌備未來的醫(yī)藥費而開始儲備，讓你高枕無憂，好嗎？

銷售的技巧5

　　一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)

　　一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

　　如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結(jié)經(jīng)驗，從不想為什么會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?

　　下面我們通過一個例子來看看：

　　湯姆是一個推銷檔案設(shè)備的專家，他認為在推銷過程中有必要采取強硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客說：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個小時的工作時間。”但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套。”

　　湯姆不但沒有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實我所說的話�！庇谑撬�就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為顧客已經(jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進行業(yè)務(wù)洽談。

　　湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進合理意見。他認為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的'原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽不進合理建議么?

　　在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因為他發(fā)現(xiàn)，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。

　　他改進了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實證明，改進你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個小時的工作，您對此有興趣么?您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問方法促進了業(yè)務(wù)洽談的順利進行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。

　　假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，不改進自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績永遠也不會提高。因為顧客永遠也不會接受他的銷售方式。

　　常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責呢?推銷員適時的總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。

　　二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學(xué)習，是很重要的。有句話說，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會變成一個優(yōu)秀的人。不論什么時候，都應(yīng)該向他人學(xué)習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學(xué)習各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗。

　　同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢?馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　三、要制定出切實可行的銷售計劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的;他有什么特點和愛好;他有沒有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準備。

　　有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗，他的業(yè)績不斷上升，達到了前所未有的新高度。

　　可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績;沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。

　　曾經(jīng)遇到過這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎?等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計劃，等會要去拜訪誰，資料準備了沒，有沒有想好等會要怎么和客戶聊，他說不要怎么準備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實證明，拜訪回來后他說，剛不知道怎么和客戶說，客戶提的問題他都不知道怎么回答，感覺客戶比他還懂的多。他感覺很懊惱。

銷售的技巧6

　　第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

　　什么樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權(quán)威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導(dǎo)購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動于衷，自己選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什么呢?緣故原由就在于，在顧客的心中，藥店的導(dǎo)購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫(yī)生則是一個專家一個權(quán)威人士，也就是說，顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的依賴感和信托感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導(dǎo)購人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信托轉(zhuǎn)移。

　　很多導(dǎo)購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?

　　對產(chǎn)品的信托、對品牌的信托、對導(dǎo)購的信托和對銷售環(huán)境的信托是決定顧客購置的信托因素的四個方面，這四大信托中，產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認識的，只有導(dǎo)購信托是主觀感受且具有一定變化性的，如果導(dǎo)購人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。

　　塑造權(quán)威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產(chǎn)品，就有大概會呈現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點奇怪的招術(shù)，結(jié)果會怎樣呢?因而，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。

　　第二步、影響頭腦引導(dǎo)消費

　　贏得訂單的焦點就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的緣故原由就在于導(dǎo)購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：

　　一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么?

　　他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子�！�

　　老板喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

　　第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你本日做了幾單買賣?”

　　“1單，”小伙子回答說。

　　“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”

　　“3，000，000元，”年輕人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。

　　“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，以是我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱風帆。然后他說他的大眾牌汽車大概拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习搴笸藘刹�，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多工具?”

　　“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”

　　你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。

　　第三步、闡述長處提供證明

　　恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)長處關(guān)系”，筆者認為，這句話只說對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性長處還是產(chǎn)品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現(xiàn)型長處?面對經(jīng)濟物質(zhì)長處與精模樣形狀感長處的交錯，導(dǎo)購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉(zhuǎn)換成顧客的長處。顧客范例很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結(jié)果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從焦點產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當文明成為一種品味象征成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那么重要了。

　　當然，在闡述長處以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

　　顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，東家說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實非常耐磨，7800噸哪，相稱于130節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按原理說，這個東家的先容也算不錯了，但為什么顧客會走掉并且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售說服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的緣故原由后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結(jié)果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時間，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的'過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）

　　第四步、與客戶互動

　　曾記得有人在闡發(fā)王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅于煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。

　　銷售也是一樣，導(dǎo)購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，并且還得學(xué)會與顧客互動。

　　與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。

　　語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。

　　表情方面的互動對于銷售的結(jié)果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的沖突情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環(huán)境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發(fā)顧客的認同。

　　當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

　　因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化結(jié)果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

　　第五步、處理客戶異議

　　在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

　　顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

　　導(dǎo)購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

　　顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生……”

　　好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗�，則關(guān)系到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

　　第六步、臨門一腳達成交易

　　有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

　　其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種環(huán)境就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：我再看看……轉(zhuǎn)身出門不見了。

　　因而，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在后面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出于后面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。

　　一個足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過去了開端思考可不可以。

銷售的技巧7

　　商場銷售技巧

　　第一：銷售氣勢上要不斷提升。

　　我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系，有合理的價格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩(wěn)定有經(jīng)驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點，不然做商超會成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主，充分自信，強化溝通，實現(xiàn)目的。”加強與商超采購與店內(nèi)管理人員溝通的主導(dǎo)地位，在促銷、調(diào)價、訂貨、結(jié)款方面盡量的由被動變主動，由主動變主導(dǎo)。你如果在氣勢上失分，那么在結(jié)果上一定失職。

　　第二：針對性的確定競爭對手，實現(xiàn)全面學(xué)習、全面超越。

　　在商超里我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯(lián)合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手后進行充分學(xué)習與超越；我們要定位準確，學(xué)人之長，補自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷活動、人員管理多個方面要認真學(xué)習，掌握競爭對手的優(yōu)勢，各層級領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，細致分析，學(xué)習推廣，并向有關(guān)部門提供相關(guān)信息、意見與建議。

　　第三：強化產(chǎn)品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員培訓(xùn)。

　　基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實現(xiàn)提升。例如某公司陳列要求：

　　序號基本工作項目標準及要求

　　1產(chǎn)品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低于同類競品的平均陳列標準。如在某店，對手產(chǎn)品陳列為單品單列，我們的陳列面應(yīng)大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

　　2品項齊全根據(jù)已進店條碼數(shù)量檢核，實時查驗。

　　3業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)人員與促銷人員產(chǎn)品知識（清楚產(chǎn)品規(guī)格、重量、配料、口味、優(yōu)點、產(chǎn)地、使用方法等）并能適合介紹給消費者。

　　4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。

　　5促銷員或業(yè)務(wù)人員到崗情況促銷人員按時在崗，業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。

　　6產(chǎn)品與價簽產(chǎn)品與價簽一一對應(yīng)，促銷產(chǎn)品與促銷價簽對應(yīng)，價格表示清楚、醒目。

　　7產(chǎn)品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執(zhí)行

　　8貨量充足在店存貨應(yīng)在本店一周平均銷量左右。

　　9溝通配合能力，解決問題態(tài)度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業(yè)務(wù)人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問題

　　10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

　　第四：促銷工作有度有序，不以低價為主要策略。

　　加強品嘗試吃試用力度，加強針對性活動，如充分利用好店慶、廠慶、節(jié)假日活動做促銷，創(chuàng)造出熱烈的促銷氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據(jù)實際情況結(jié)合市場部門要求，使促銷活動有創(chuàng)意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。

　　第五：充分地做好產(chǎn)品組合銷售的工作。

　　要把公司的產(chǎn)品分層次，分功能，分價位，分包裝等，立體的呈現(xiàn)，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產(chǎn)品與品牌最大契合，有利于業(yè)績不斷提升，產(chǎn)品線適當延伸。不然你有八十只產(chǎn)品，人家可能只認三種。大家知道可樂公司對每個產(chǎn)品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

　　第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

　　從業(yè)務(wù)人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時要帶動促銷人員，強化團隊奮發(fā)向上的工作氛圍。加強每個單店的銷量與費用核算，讓業(yè)務(wù)人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價值。建立比學(xué)趕超的'考核機制，定期對比個人工作的業(yè)績與效果。同時有效的根據(jù)現(xiàn)在實際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

　　第七：信息工作要完善，及時搜集可靠信息。

　　所有商超人員在銷售最前沿，都有搜集上報信息的職責與義務(wù)，商超負責人要及時上報并根據(jù)信息反饋做出相應(yīng)策略，不能不搜集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應(yīng)對信息。各層級要及時反饋溝通。

　　第八：聚焦強化核心店，通過核心店大力強化品牌，提升銷量，形成領(lǐng)先態(tài)勢。

　　在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業(yè)務(wù)人員和促銷人員，領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注與溝通，物流高度配合，促銷活動強化等多方面都要工作支持。。透過最有影響的商超加強公司品牌與銷量的影響。

　　銷售五條金律

　　第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　第二：同意客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。

　　第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

　　“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　第四：確認客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

　　你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

　　第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

銷售的技巧8

　　第一，引導(dǎo)客戶，增加接觸機會。

　　作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準確發(fā)現(xiàn)目標任務(wù)。

　　第二，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。

　　感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的'銷售產(chǎn)品，而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環(huán)節(jié)中一定要以詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

　　第三，針對客戶需求點，有針對性講解產(chǎn)品特點。

　　客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。

　　保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內(nèi)心需求，形成共鳴。

　　第四，答疑

　　這個環(huán)節(jié)考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎(chǔ)的一部分。 客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。

　　第五，產(chǎn)品說明書的講解

　　產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的，需要細節(jié)講解的把握。

　　第六，客戶服務(wù)

　　客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯(lián)系方式留給客戶，并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我，盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單。而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品，這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ)。這是銀行保險銷售技巧最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)乎著公司的整體形象。

　　通過以上的解說，相信你已經(jīng)對平安銀行保險銷售技巧有更多的了解。所謂 “平安保險保平安”，“買保險就是買平安”，中國平安保險享譽海內(nèi)外，并非浪得虛名。若想要了解更多關(guān)于中國平安萬能保險產(chǎn)品的資訊，消費者可登錄中國平安。建議注冊中國平安一賬通，不僅可以輕松在線查詢中國平安萬能險保單收益、進行聯(lián)系信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬戶整合一站式服務(wù)，足不出戶，輕松投資理財，省心省力。

銷售的技巧9

　　一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

　　1、立即答復(fù)。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復(fù)。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。

　　2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

　　3、延后回答。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

　　二、說服技巧。

　　根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的`負面效應(yīng)，失掉銷售時機。

　　1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

　　例如："您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。"、"您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。"

　　2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客："你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?"此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答："因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)摹⒎�(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負責。您說呢?".

　　顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

　　3、攤牌法。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

　　例如，顧客一再詢問："我用這種藥品真的有那么有效嗎?"藥店營業(yè)員可以笑著回答："您說吧，我要怎么才能說服您呢?"或"那您覺得呢?".

　　4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進行。

　　5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用"是，……但是……"的方法先表示同意，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

　　6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

　　比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦�，特別有利于顧客的理解。

　　7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

　　例如："對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!"、"您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……"或"對，您了解得真是太透徹了!"(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

　　請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

　　8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新"回心轉(zhuǎn)意".

　　顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。

　　為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

銷售的技巧10

　　1、顧客說真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！

　　應(yīng)答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應(yīng)該提醒顧客在穿著時要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）

　　應(yīng)答語句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿著時要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。

　　2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客只要平時穿著時適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時多注意，以免其心里不安，而不購買！

　　3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的后跟很磨腳）。

　　提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個適應(yīng)過程，穿上幾天就沒事了�。ㄓ貌紝㈣F錘包起，輕敲后港寶）

　　4、顧客經(jīng)常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）

　　應(yīng)答語句：我們公司會不定期的做些活動優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者。現(xiàn)在做活動，價格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個時候多買幾雙呢？

　　5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。

　　提 示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動！如有標示零售價的鞋款可以計算后告訴顧客，現(xiàn)在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關(guān)注！

　　6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價時再來買。

　　應(yīng)對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購買欲，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重于新貨），任何時候的新貨是不會減價的。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那么好看，就不要再等了，就這一雙了。

　　7、顧客反映：你們活動又沒有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。

　　應(yīng)答語句：我們公司在不同的時段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個價格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買幾雙。

　　8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

　　應(yīng)答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的了解，積分到一定的點，公司可能將有相應(yīng)的禮品贈送。(現(xiàn)在積分暫時取消)

　　9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

　　10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？

　　應(yīng)答語句：我們貴賓卡正價是8折，折后品還可以9折，這個折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過價格很實惠，持卡購鞋還能享受9折很劃算的。

　　11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現(xiàn)在你們又提高來打，我們是老顧客了。

　　應(yīng)答語句：我們之前是在優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打8.8折，公司做活動的目的是為了回饋老顧客，其實今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標價是統(tǒng)一的。

　　12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。

　　應(yīng)答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個

　　喜歡和方便，您說是嗎？

　　13、顧客經(jīng)常問款式怎么這么老氣，不夠時尚。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實這個款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷，在我們XX店已經(jīng)買斷貨了，我們店里也不多了（然后再來介紹產(chǎn)品的FAB）。

　　14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的?

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間后它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。

　　15、有顧客經(jīng)常說我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

　　應(yīng)答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內(nèi)品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實惠。

　　16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。

　　17、我買了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。

　　18、顧客在看鞋子時突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋？

　　應(yīng)答語句：（以輕松的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬制品長期暴露在空氣中難免會氧化，我?guī)湍�打理下，比原來的更好看。（然后用細砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）

　　19、顧客試鞋滿意后，三番五次要求打折？

　　應(yīng)答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買也是這個價格。

　　20、顧客試穿后覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч�）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點嘛！

　　21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每兩天更換一次的，平常都很注重樣鞋的保養(yǎng)，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時每個碼都只配一雙，補貨也比較困難。（如果顧客強烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請示調(diào)貨。）

　　22、顧客買單時發(fā)現(xiàn)鞋子壓邊不好，對鞋子質(zhì)量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現(xiàn)過問題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個是小問題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務(wù)。C、如有小洞，用針頭補膠水。D、如顧客不滿意，給予更換一雙。

　　23、靴子的拉鏈不是很好拉。

　　應(yīng)答語句：（用很輕松的'語氣告訴顧客）這個是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到后倉將膠水理好，拉鏈不好拉，上點蠟來回試來幾次即可！）

　　24、顧客準備買單時卻聽到其他顧客說這家鞋子不好穿，就不想買了。

　　應(yīng)答技巧：發(fā)生此類事件，要注意對顧客進行一對一服務(wù)，這樣顧客就不會有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關(guān)鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動一下，有些顧客不太注意這些所以難免會買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯!

　　25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對。

　　提 示：在銷售過程中盡量與充當“軍師”的客人朋友的意見一致，當“軍師”的意見與客人的意見相

　　反時，設(shè)法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊給她看或請他填寫“顧客問卷”），別忘了準備一杯茶水,增加顧客的信心。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這么漂亮，就這雙了。

　　26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過來逛，當著別的顧客的面說鞋子的缺點。 應(yīng)答技巧：在做銷售的時候采用一對一的服務(wù)方式，這樣會減少此類顧客與進店顧客的接觸次數(shù)。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開的同時感謝她經(jīng)常光臨我們的門店，主動詢問她對我們鞋子的意見，并感謝她給我們提出的建議，同時告訴顧客我們有很好的售后服務(wù)。

　　27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。

　　應(yīng)答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規(guī)模實力，如顧客堅持自己的觀點，我們也要給顧客留下一個好的印象說“沒關(guān)系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了。”

　　28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來說是特殊碼！但有時候39碼的鞋子她也能穿著（用擴鞋器擴一下是可以的）只要不影響穿著都可以銷售！

　　29、你們的包賣199也不便宜，為什么沒有質(zhì)量保證？

　　應(yīng)答語句：相對其它品牌來說我們的包包已經(jīng)是價格很低了，我們的包包都是限量版的，同時你帶這個包包上街將會是引人矚目的，那時包的價值就不是體現(xiàn)在包上了，是一種身份的象征! 包包如果經(jīng)常使用的話，會產(chǎn)生一定的磨損，您可以對您的包進行定期保養(yǎng)，這樣可以延長它的使用壽命哦！

　　30、顧客說我們家的包沒有折扣包很貴。

　　應(yīng)答語句：我們公司的包包都是限量版的，是用來搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來說已經(jīng)是很低了！做工精細、時尚！選擇它沒錯的！

　　31、國家三包我們才保修一個月,別的牌子是保修三個月。

　　應(yīng)答語句：我們公司推出了全國聯(lián)保，只要保存好銷售小票您在各個地方都能得到同樣的服務(wù)，這樣就縮短了修理鞋子所花費的時間，對于高價格的產(chǎn)品，國家規(guī)定的是三個月，而我們的產(chǎn)品價格相對較低。我們公司對于過了保修期的產(chǎn)品同樣會受理，最大化讓我們的顧客滿足。

　　32、顧客都會要求我們有口頭的保證，如何應(yīng)對。

　　提 示：對產(chǎn)品質(zhì)量保證可從公司的分店數(shù)量、實力、款式、價格及穿著效果來說明！

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售后服務(wù)保障，我是導(dǎo)購員XX，有什么需要幫忙的話您可以來找我。

　　33、同樣款式顏色不一樣，價格不一致。

　　應(yīng)答語句：其中一種顏色是限量至尊版的，價格就會相對較高，而且也賣得很火爆就快沒貨了！

　　34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？

　　應(yīng)答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應(yīng)避免話過多，適當給予服務(wù)即可。如顧客是對員工有意見，最好是換個人去服務(wù)，會更容易一些！如當事人再去做這位顧客的銷售，會給顧客一種抗拒心理！

　　35、小腿粗的顧客，靴子碼數(shù)可以穿，可拉鏈拉不上去。

　　應(yīng)答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會好很多！或換靴口較大接近的款式

　　36、賣場樣板鞋和倉庫拿出來的鞋顏色不一樣，顧客非要賣場的那個顏色，別的顏色不接受。

　　提 示：在賣場的樣鞋一定要經(jīng)常更換以免其褪色。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應(yīng)，剛拿出來的鞋子穿一段時間后也會接近樣板鞋的顏色，達到同樣的效果。

　　37、顧客對鞋質(zhì)量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿意，該如何應(yīng)對。

　　提 示：了解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺不滿意，對癥下藥。

　　應(yīng)答技巧：耐心的陪同顧客挑選，為她作出建議及服務(wù)！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，請您放心。

　　38、我們鞋的保修期是一個月，顧客要求保修期更長一點，認為在一個月內(nèi)就有質(zhì)量問題的品牌就不值得信任。

　　應(yīng)答語句：我們公司鞋子的三包是根據(jù)國家質(zhì)量三包規(guī)定的！我們產(chǎn)品質(zhì)量都是經(jīng)過工廠嚴格把關(guān)，請您放心穿著，即便出現(xiàn)一些小問題我們也會幫您處理好的！(或參考31題答案)

　　39、有的鞋子鞋跟不穩(wěn)，鞋跟不平。

　　提 示：看是否是鞋子本身的問題！如是鞋子問題則第一時間幫顧客更換，事后將此情況上報區(qū)域主管及商品部處理咨詢！

　　40、有顧客反映在外面買幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。

　　應(yīng)答語句：鞋從一接觸地面就已經(jīng)屬于易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿著習性及穿著環(huán)境也有很大的關(guān)系，目前市面上還沒有出現(xiàn)一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會出現(xiàn)磨損的情況，好的東西更要注意保養(yǎng)、定期更換穿著能夠延長使用壽命。

　　41、尖頭的鞋子踢破后其他的品牌都能維修，為什么你們不行？

　　應(yīng)答語句：可以維修，但是這個要給專業(yè)的調(diào)色師調(diào)色，所以費用會相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。

　　42、鞋子雨天穿著會不會脫膠？

　　應(yīng)答語句：鞋子是易耗品，由于現(xiàn)在環(huán)境污染導(dǎo)致雨水中有酸性物質(zhì)，會對鞋子造成一定的腐蝕，導(dǎo)致不同程度的脫膠現(xiàn)象，所以您盡量避免在雨天穿皮鞋。萬一濕了要及時風干,避免爆曬.

　　43、鞋子穿久了是否會脫皮？

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，您放心，正常穿著情況下鞋子是不會脫皮的，但穿著時要盡量避免碰撞，盡量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學(xué)物品），同時對皮鞋進行適當?shù)谋ｐB(yǎng)，這會使皮鞋更耐穿。

　　44、鏡面鞋子該怎樣補色？

　　提 示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會很光滑，且有亮澤�。ɑ蛴猛�顏色的指甲油修飾下）

　　45、鞋子會不會斷跟？

　　應(yīng)答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過了嚴格的檢測，正常穿著是不會斷根的，我們賣出去了好多鞋子，都極少出現(xiàn)這樣的情況，請您放心。

　　46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。

　　提 示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關(guān)，半墊也有不同的類型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據(jù)顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會多幾個選擇，而不是單一的選擇。

　　47、顧客認為我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。

　　應(yīng)答語句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都采用直接經(jīng)營的方式，不通過中間代理商；而且我們公司從來不打廣告，我們把節(jié)省下來的費用讓利給廣大的消費者。我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴格的檢測，并且有很好的售后保障機制。

　　48、顧客問鞋子質(zhì)量怎么樣時，怎么應(yīng)對？

　　應(yīng)答語句：我們的鞋子在出廠前都經(jīng)過嚴格的檢測，并且有很好的售后保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買。

　　49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？

　　提 示：對于有金屬飾扣的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進行擦拭，將其表面清潔干凈有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會顯得更光亮。

　　50、顧客對我們所售出的產(chǎn)品承諾表示質(zhì)疑，該如何應(yīng)對？

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們是嚴格按國家三包來保證產(chǎn)品質(zhì)量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客群，像這樣的鞋子出現(xiàn)問題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質(zhì)，請您放心。

　　51、裝飾扣鐵的部分會不會生銹？生銹了怎么辦？

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環(huán)境因素的作用下是都有可能生銹的，所以要注意保養(yǎng)，在征

　　得顧客同意，幫顧客涂上一層透明指甲油，這樣可以防生銹和退色。

　　52、我們好多價格比較高的鞋子，上面帶的飾扣很容易掉落，顧客擔心時我們要如何應(yīng)對。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，飾扣重在保養(yǎng)，飾扣掉落，您保管好拿到店里，我們可以幫您維修，您放心。

　　53、顧客在試鞋過程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發(fā)生飾品掉落現(xiàn)象，該如何解決？

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，不好意思，這是個意外，我馬上幫您換一雙（拿出來的新鞋需要檢查飾品并加固）。

　　54、經(jīng)常發(fā)現(xiàn)鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買時都說質(zhì)量問題。~

　　應(yīng)答語句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會粘的更牢固，不易開裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。

　　55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。

　　提 示：平時把顧客不要的、好的鞋盒留起來備用。買單時，發(fā)現(xiàn)不成型的鞋盒，開完單之后給顧客換個好的。倉庫有到不成型鞋盒的話，不要把鞋子放到最底層，應(yīng)該擺放在最上面。

　　56、顧客喜歡的鞋子沒號碼，要求調(diào)貨但又拒絕付押金，如何應(yīng)對。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷，補貨困難，要是您真的喜歡的話，我們會盡量幫您調(diào)貨，調(diào)貨的時間為2—3天，我們會及時通知您，但需要您付點訂金，您覺得怎樣呢？

　　57、試鞋后說沒錢，等明天來的顧客，該如何應(yīng)對？

　　應(yīng)答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金 ，并告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是為了保證她下次來還有這雙鞋子，并且不會被試穿，同時提醒顧客可以刷卡！

　　58、顧客反映：專賣店鞋子配碼很少，可選擇性較少。

　　應(yīng)答語句：今天生意比較好，這幾個款式都比較暢銷，補貨也比較困難，如果您真的喜歡的話，我們可以幫您調(diào)貨，大概需要2—3天的時間，我們會及時通知您，但可能需要您付點訂金，您覺得怎么樣呢？

　　59、顧客經(jīng)常表示只是來看看，身上沒有帶錢，現(xiàn)在先試，下次再過來買。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，您慢慢看沒關(guān)系的,有什么喜歡的款式，可以盡量試穿一下，如果您真的喜歡的話，可以先付點訂金，這樣下次過來的時候確保還有這雙鞋子，并且鞋子不被試穿。

　　60、顧客在試鞋時，我們從里面剛拿出來的新鞋試完要買單的時候顧客又仔細檢查我們的鞋子，發(fā)現(xiàn)某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋？

　　提 示：（1）盡量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀；（2）如果顧客真的很在意這個瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯(lián)系方式，幫顧客調(diào)貨，調(diào)貨時間為2—3天，但需要顧客付點訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不愿意等，又很在意這個瑕疵，可向區(qū)域主管申請折扣讓利。

　　61、專賣店怎么沒有負責保養(yǎng)的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過來。）

　　應(yīng)答語句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要盡快改善這些問題。

　　62、顧客一次性買3雙或是更多雙，要求打折否則就不買。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，經(jīng)常有像您這樣的顧客，一下子買了好幾雙，但是我們都是以這樣的價格售出，如果您當天購買金額超過300元的話，您可以辦一張VIP卡，下次過來買的話就可以優(yōu)惠了��！

　　63、顧客認為我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買百麗的，價格也差不多。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這鞋子采用的都是進口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售后服務(wù)保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500—600元。

　　64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應(yīng)對？

　　應(yīng)答語句：小姐，在買鞋子時我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。

　　65、你們鞋子穿了怎么老出汗呢？

　　應(yīng)答語句：小姐，您平時穿著時盡量著一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經(jīng)常換穿，不穿時將鞋子放在通風處風干，有條件的話可在鞋內(nèi)放些干燥劑！

　　66、你們的鞋很容易開膠。

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客，鞋子是經(jīng)過高溫壓制的，正常穿著情況下是不會開膠的，鞋子屬易耗品，并告訴顧客。

銷售的技巧11

　　白酒的銷售技巧

　　一、品牌延伸有效化

　　新產(chǎn)品在進行市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。必須注意白酒品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動因素——主品牌的價值感和影響力。

　　企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場，結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。

　　二、產(chǎn)品設(shè)計人性化

　　產(chǎn)品的人性化設(shè)計，可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設(shè)計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。

　　對于白酒企業(yè)而言，在進入一個新市場之前，做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮�贏得當?shù)叵�費者的喜愛。在包裝的設(shè)計上，同樣也能顯示出人性化設(shè)計的功力。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計，能夠使產(chǎn)品在進入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。

　　三、促銷攻勢主動化

　　在銷售與品牌運作中，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力、面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。

　　在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值：如采用免費贈送、贈券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來增加品牌聯(lián)想;通過公益活動或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動展示，提升品牌的品質(zhì)認可度。

　　四、需求賣點超值化

　　很多產(chǎn)品價高反而暢銷;價錢便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價的關(guān)鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。

　　從某種意義上說，不同銷售地點，直接反映消費者的不同狀態(tài)，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價格，必須根據(jù)不同的消費者對產(chǎn)品的感覺，應(yīng)該是支付的成本是值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實性價比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。

　　白酒終端銷售技巧

　　（一） 酒店終端

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

　　一：主流酒店老板

　　白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧�至關(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

　　二：酒店促銷員

　　白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。

　　需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

　　三：酒店消費者

　　終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

　　（二）賣場和超市終端

　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

　　（三）婚紗影樓

　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。

　　首先，要博取影樓的.好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；

　　其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾�？梢葬槍�婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂�名的喜糖分銷點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售應(yīng)從點點滴滴做起。

　　（四）戶外

　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。

　　針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

銷售的技巧12

　　銷售工作的第一個電話

　　作為銷售人員，你肯定要經(jīng)常跟客戶進行電話聯(lián)絡(luò)。這些客戶可能是老客戶，也可能是陌生的客戶。對于大多數(shù)銷售人員來說，比較難的是跟客戶的第一次通話，所謂第一印象特別重要。因此，我們應(yīng)該重視銷售工作的第一個電話。

　　做好通話前的準備

　　具體到工作中應(yīng)該怎樣做?很重要的一點是要做好通話前的準備，這主要包括你的客戶的姓名、性別、職位、工作情況、行業(yè)、主要產(chǎn)品、年銷售額、利潤來源、公司歷史和組織結(jié)構(gòu)等。為什么一定要做到?想象一下，如果你是客戶，突然有一天接到一個電話：“您好!麻煩您問一下，您是負責采購的陳總嗎?”這時，你會有什么感受，如果這時換成另一個情景：“陳總，您好!”這時，你又會有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。

　　其次，要明確此次通話的目的，是要向其推銷產(chǎn)品，還是僅僅為了聯(lián)系感情，或者是為了跟其約見。

　　再者，要準備好通話過程中要問的問題。這要針對具體問題具體實施。這就建立在你對客戶及其公司的深入了解之上。另外，通話的開場白也非常重要。也就是要做自我介紹。

　　第一次通話注意事項

　　第一次打電話給客戶時，除了要跟目標客戶通話外，可能還會跟總機人員、秘書等打交道。因此，要做好各方面的物質(zhì)準備和心理準備。

　　成功案例：

　　湯姆是溫斯特公司的推銷員，他準備向某公司董事長吉米推銷西裝。下面是他打給吉米的第一個電話。

　　總機對話

　　總機 “你好，×××公司。”

　　比爾 “請問吉米西佛董事長在嗎?”(知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時候。這是建立在你通話前的充分準備基礎(chǔ)上的。)

　　總機聽了湯姆的問話以后，毫不猶豫地把湯姆的電話轉(zhuǎn)到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。

　　與秘書對話

　　秘書 “你好，董事長辦公室�！�

　　湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問比吉米西佛董事長在嗎?”(在這里注意：湯姆在開場白中說出董事長的名字。這讓人覺得：湯姆跟吉米認識，他們是朋友。如果秘書真是這么想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話的目的就達到了。不過，秘書沒有這么想。

　　秘書 “西佛先生認識你嗎?”

　　湯姆 “請告訴他，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請問他在嗎?”

　　(秘書的問題讓湯姆很為難，他并不認識吉米。他只好不停地問董事長在不在，這樣就使秘書不得不對這個詢問做適當?shù)卮饛?fù)。湯姆也希望秘書小姐不再問問題。)

　　秘書 “他在。請問你找他有什么事?”

　　湯姆 “我是溫斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名。”(湯姆沒有正面回答秘書的問題，他不能告訴秘書他是來推銷的，否則秘書肯定不會給他接通。湯姆只是重復(fù)說著自己和公司的名稱。他還問了秘書小姐的名字，一方面記住方便日后再通話，再者能拉近彼此的距離。)

　　秘書 “我是比莉威爾遜�！�

　　湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?。”(稱呼秘書的名字，給對方一種親切感。)

　　秘書 “貝柯先生，請問你找董事長有什么事?”

　　湯姆 “威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉(zhuǎn)好嗎?”

　　湯姆確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達，難免會產(chǎn)生誤解。

　　湯姆的堅持終于有了效果，秘書說：“請等一下�！彼�把湯姆的電話轉(zhuǎn)給董事長。

　　秘書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經(jīng)過一再努力，終于說服了秘書。在這個過程中，他始終沒有告訴秘書小姐他的真正目的，一旦說出，他想跟董事長通話的目的就會化為泡影。

　　湯姆終于能夠跟董事長直接通話了。

　　目標客戶對話

　　吉米 “喂!”

　　湯姆 “吉米，我是溫斯特公司的湯姆貝柯。溫斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問你知道溫斯特公司嗎?”

　　吉米 “不知道。貴公司是賣什么產(chǎn)品的?”

　　湯姆 “我們是專門為企業(yè)高級管理人員定制西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括××銀行、××建設(shè)公司、××集團等等。我希望下個星期能拜訪你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點15分或星期四下午2點45分拜訪你，你覺得方便嗎?”

　　(湯姆提到了幾家著名的大公司，希望借此能引起吉米的`興趣，要知道權(quán)威的影響力是非常大的。在這里湯姆使用了選擇式的問句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。

　　吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點鐘吧�！�

　　這個案例中，湯姆并沒有馬上就找到目標客戶，而是經(jīng)過兩次的轉(zhuǎn)接才能夠直接與目標客戶進行通話。一個是總機，另一個是董事長秘書。這種情況就要求銷售人員具有隨即應(yīng)變的能力。在任何情況下，都能沉著穩(wěn)定，不慌不忙。同時要具有絕對的自信心。在此，再說一下跟總機人員或秘書(助理)通話時應(yīng)注意的事項。

　　一定要自信而有力，不要膽怯。你的語氣會告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，，千萬不要露出膽怯。你可以這樣說：

　　“幫我轉(zhuǎn)李總，謝謝!”

　　“轉(zhuǎn)采購部!”

　　“人力資源部分機是多少?”

　　要有禮貌和尊重。對總機或秘書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會更容易通過這一關(guān)。

　　“我理解您現(xiàn)在很忙，所以，麻煩一下您!……”

　　“真的有件事要麻煩您。”

　　正常情況下，不要告訴他們你是做什么的。大多數(shù)公司是不喜歡推銷工作的，他們認為這樣會耽誤時間�；蛘邔τ谕其N有著很深的偏見。當你說出自己是推銷某種產(chǎn)品時，往往會受到掛機的待遇。

　　失敗的案例：

　　與總機人員對話

　　銷售員 “請轉(zhuǎn)采購部!”

　　總機人員 “你找哪一位?”

　　銷售員 “采購部經(jīng)理�！�

　　總機人員 “你是做什么的?”

　　銷售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業(yè)務(wù)的，……”

　　總機人員 “我們暫時不需要，謝謝，再見!”

　　銷售員 “……”

　　第一個電話就如同你的名片，是你的銷售通行證。當你成功的打出第一個銷售電話后，你就邁出了成功的第一步。

銷售的技巧13

　　一、比較報價

　　此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。

　　例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

　　二、切片報價

　　一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

　　同樣的道理led發(fā)光二極管如果在標價上只按最低采購量1K來報價，那么就會讓很多客戶望而卻步!“怎么要那么貴啊，100多啊!”如果單價寫成0.1/個，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買強賣的嫌疑，不過表面上還是采用了這種技巧的。

　　三、當客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時

　　1、表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的.產(chǎn)品比你的便宜多了!”

　　2、分析：客戶認為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

　　例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。

　　3、應(yīng)對方法：

　　(1)先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：

　　如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

　　如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。

　　(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：

　　向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

　　與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。

　　請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。

　　(3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

　　注意：

　　不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。

　　對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。

　　四、當客戶以消費者做擋箭牌時

　　1、表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買不起啊!”

　　2、分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調(diào)查資料說服客戶“就范”。

　　3、應(yīng)對方法：

　　(1)告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。

　　(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準備在當?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調(diào)，以加強客戶信心。

　　(3)告知一些消費者的實際消費體會。

銷售的技巧14

　　渠道銷售技巧一、強調(diào)市場需求

　　很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。

　　客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進貨？

　　銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹)

　　渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具

　　渠道商每天都會聽到不同商家對產(chǎn)品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

　　渠道銷售技巧三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

　　銷售人員：老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）

　　渠道銷售技巧四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

　　我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)�！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

　　客戶：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。

　　銷售人員：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

　　渠道銷售技巧五、善于抓住機會表達利益點

　　我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的`時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

　　客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

　　銷售人員：老板，我們的價格已經(jīng)不高了，其實您關(guān)注價格的同時，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

銷售的技巧15

　　具體做法如下：

　　首先，咱們要將力量聚集到一個地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是說，先選取幾個目標小區(qū)，使用守株待兔的做法，比如，每周1、3、5在A小區(qū)，2、4、6在B小區(qū)，固定時間日期時間蹲點；

　　其次，咱們不能發(fā)個單頁就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個能給客戶帶來實際幫助，你搭訕潛在客戶的時候，話題可以從這本冊子說起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。

　　第三、對于 “年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個業(yè)主，公司報價雖然不高，但是業(yè)主還是不相信我們”，這個問題的本質(zhì)是什么？

　　這個問題的本質(zhì)是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎么可能快速說服客戶呢？

　　你不能開單的理由是：“年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，

　　客戶不會看你的模樣，只會聽你了說什么，看你做了什么，能為他們帶來什么實際利益，售后有什么樣的`保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個理由不成立哦。

　　在與客戶交流的過程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂意聽的，當然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直說，賣產(chǎn)品就是買故事，給客戶講故事，客戶喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

　　在和顧客談?wù)摵�，一定要留下客戶的電話，如果電話不行，那就說加個微信唄，話術(shù)是：“現(xiàn)在做裝修的太多，有一些是害群之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個事，希望通過我的努力，改變這個現(xiàn)狀。我對裝修了解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什么問題或疑問，可以隨時找我，我給您參謀參謀，讓您住一個舒適、安心的健康房……”

　　經(jīng)常給客戶發(fā)一些裝修小常識，用內(nèi)容吸引客戶的注意，等大家稍微有個互動，再見面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

　　有關(guān)樣板房的問題，這個對于開發(fā)小區(qū)比較重要。就如你說的，客戶不相信你說的話，本質(zhì)就是空口無憑！當咱們有了本小區(qū)的樣板房，我們就可以直接帶客戶去參觀。

　　咱們一邊參觀一邊跟客戶慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎么樣？我們價格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，并且用的都是環(huán)保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優(yōu)勢……不經(jīng)意間，我們說出了自己的優(yōu)勢！

　　客戶肯定會問，你們?yōu)槭裁茨茏龅奖绕渌�公司便宜？回答很簡單，“大一些的裝修公司都不自己養(yǎng)工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛說過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價格優(yōu)勢！”

　　再次把自身優(yōu)勢說一遍，強化客戶印象。

　　客戶一般不懂裝修，為的是多學(xué)一些知識，愿意在工地和你攀談，抓住這個機會好好推薦自己的設(shè)計、價格、施工工藝和服務(wù)吧，機會難得哦。

　　對了，如何在本小區(qū)開第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鉤……

　　你如果想做好小區(qū)銷售，就一定要形成規(guī)�；�的轉(zhuǎn)介紹，沒有轉(zhuǎn)介紹，你天天蹲守小區(qū)，開單效率實在太低了，賺錢速度好慢……

　　如果想讓客戶給你轉(zhuǎn)介紹，咱們就一定要把設(shè)計、施工質(zhì)量、預(yù)算和售后服務(wù)做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點子哦。

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