電話營銷話術(shù)技巧
電話銷售人員要在前20-30秒內(nèi)，所談內(nèi)容就要引起客戶的興趣，否則客戶會走神和不耐煩，甚至直接掛斷。短短的幾十秒鐘，要說點(diǎn)什么，才能抓住客戶的心呢？以下是小編幫大家整理的電話營銷話術(shù)技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
問候客戶，做自我介紹的電話營銷技巧 。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是xx先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“xx先生，我是x保定電信xx的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機(jī)會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
寒暄贊美并說明意圖的電話銷售技巧 。
如：“本人最近有機(jī)會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)�？�?/p>
拒絕處理。
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售技巧 ：
�。ǎ保安恍校菚r我會不在。”
電話銷售技巧 應(yīng)對：不好意思，也許我選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？
�。ǎ玻拔覍W(wǎng)絡(luò)沒有興趣�！�
電話銷售技巧 應(yīng)對：因?yàn)槟鷮ヂ?lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機(jī)會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
�。ǎ常拔液苊�，沒有時間�！�
電話銷售技巧 應(yīng)對：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點(diǎn)。
（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�
電話銷售技巧 應(yīng)對：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。 您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�
電話銷售技巧 應(yīng)對：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識一下，做個朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
（６）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
電話銷售技巧 應(yīng)對：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個機(jī)會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您明天有時間，還是后天有時間？
面談邀約的電話銷售技巧 。
電話銷售不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！
1、打電話時要注意什么
A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
B：打電話給客戶時要知道自己想做什么準(zhǔn)備說什么
C：打電話或接電話時首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。
D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實(shí)在這個過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)?/strong>
沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。
當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料
A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目
B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品
5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手
但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
(電話行銷突破接待人員的6個策略)
A：克服你的內(nèi)心障礙
不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語氣
好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎不要說："我是XX"要說出公司的名稱。
C：避免直接回答對方的盤問
接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰你是哪家公司有什么事情如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
例如：對方："這是某某公司，您好！"你："嗨！張先生在嗎"對方："請問你是哪家公司找他有什么事"這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。
E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎你老總交代你要這樣嗎""你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人，以后再打。
因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時他跟本不會給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))
對自己打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關(guān)心的就是價位和交貨期問題
(報(bào)價時不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對方公司的采購情況后才給于口頭報(bào)價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價�，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰、跟我們有沒有競爭優(yōu)勢等等)。
A：你打電話到對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦
(在你確認(rèn)他們公司在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態(tài)度就可能完全不同！
(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個客戶，下一個客戶會更好！)
B：價格和交貨期問題
我買的是3元、你為什么買5元，在你了解市場價的情況下自我發(fā)揮
C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價格又好么高
介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢、(觸點(diǎn)動作次數(shù))平時也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D：電話銷售中，如何建立信任度
一般小中型公司都擔(dān)心會上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠(yuǎn)了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會傾聽，不要老是想自己要講什么。
7、作為一名銷售人員，要適時的做客戶的心理評估和換位的思考
站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎
8、電話的跟進(jìn)
拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。
9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。
A：每和一個客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個采購計(jì)劃。
B：每一個員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
C：鞏固自己維護(hù)誠信通店鋪的專業(yè)知識。
一、如何自我介紹，才不被掛電話？
1、如何面對恐懼心理？
銷售恐懼，是絕大多數(shù)電話銷售人員都存在的問題，沒有必要因?yàn)檫@個自責(zé)。但這個問題，確實(shí)實(shí)打?qū)嵉臅绊懳覀兊匿N售結(jié)果，所以還是要想辦法解決。提醒自己不要恐懼，不要害怕，基本上是沒用的，因?yàn)樵教嵝言骄o張。推薦3個簡單小方法。
1）借助清單和白紙。我們恐懼很多時候都是因?yàn)閾?dān)心被客戶拒絕，或者被客戶提問，不知道怎么回應(yīng)。那干脆做張問題清單，把客戶可能會問的專業(yè)問題或者可能的拒絕的對白，都簡單寫到上邊。如果遇到客戶提的問題，當(dāng)時確實(shí)答不上來，那就坦然承認(rèn)不知道，同時記到紙上，告訴客戶確認(rèn)之后，再給對方回電。基本上客戶都可以接受這種結(jié)果。關(guān)于問題清單，后文有更詳細(xì)的介紹。
2）拿熟悉卻不太重要的客戶練練手。還有一種情況，是擔(dān)心把重要客戶的單子搞砸了，那就可以先找自己相對熟悉，但是卻不是特別重要的客戶溝通一輪，然后借著興奮勁再去給重要的客戶打。
3）立即行動。之所以說立即行動，是因?yàn)槲覀冊竭t疑、越拖延，就越胡思亂想，越害怕，擔(dān)心這會撥過去，客戶會不會正在吃飯，正在開會，或者正有什么事不方便。與其盲目猜測，倒不如直接拿起電話，如果真遇到客戶在忙，那就運(yùn)用話術(shù)和客戶再約時間。
2、明確電話目的。
如果在打電話前，不先想好要給客戶說什么，介紹什么，等打通電話之后，說一通有的沒的，就很容易引起客戶反感而且沒有意義。
3、撥通電話20秒內(nèi)別說沒用的廢話，這是最基本的！
1）除非自己公司特別高大上，能給你加分，否則別說“我是XX公司的”。面對一個陌生人，你會關(guān)心對方是哪個公司的嗎？直接說對方感興趣的內(nèi)容才是關(guān)鍵。
2）別問對方“什么什么事，您有需要嗎？”
接到過很多推銷電話，都是“銀行貸款您有需要嗎？”“投資理財(cái)您有需要嗎?”“您考慮買房嗎？”“編程您有興趣了解一下嗎？”等等。站在客戶的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什么的，能為我提供什么，我為什么要告訴你我有沒有需求。還有就是，有些根本不用問，就知道肯定有需求，比如理財(cái)，比如買房，這些需求是多數(shù)客觀存在的。所以，與其浪費(fèi)寶貴的時間再問一遍，倒不如直接告訴對方，你能提供什么，為什么要從你這里買？
3）“不好意思打擾您了”，省掉。你給對方打過去電話，其實(shí)已經(jīng)打擾對方了，你只需要用非�？蜌饣虮硎厩敢獾恼Z氣，和對方溝通就足夠了，沒有必要再多說一句“廢話”，所以這句話，也不用說。
4）即使是朋友轉(zhuǎn)介紹，也不用過度寒暄，只需“一筆帶過”。比如“我是XX的朋友,是他介紹我認(rèn)識您的,我們公司主要從事XX...”。因?yàn)橛行┣闆r下，客戶和他的朋友并非關(guān)系好到能為你加分。這個“朋友”的作用，只需讓對方不直接掛斷你電話就夠了。
5）去掉嗯，啊，這個，那個等等口頭禪。
實(shí)際面對面聊天，有口頭禪，可能大家不覺得有什么，但是如果是打電話，這就是大忌，因?yàn)閷Ψ街荒苈牭侥愕穆曇�，你的任何一個語氣詞，都會成為對方很關(guān)注的點(diǎn)。所以，電話銷售平日要多聽自己的錄音，刻意練習(xí)省掉這些詞。
4、開場自我介紹，到底要說點(diǎn)什么？
前邊說了電話禁忌，這里再說下，開場白，具體要說點(diǎn)什么，才能吸引客戶聽下去。以下舉例說明。
A.“您好，我們公司是做XX業(yè)務(wù)，提供XX種產(chǎn)品，供應(yīng)我們市XX家企業(yè)。每年平均給每家企業(yè)節(jié)省XX成本。打電話給您介紹下我們的業(yè)務(wù)...”。公司主營業(yè)務(wù)和優(yōu)勢，打電話目的，給客戶解決什么問題，這三項(xiàng)，都在前20-30秒內(nèi)說完。
B.羊群效應(yīng)�！澳�，我們是專業(yè)從事XX服務(wù)的，目前國內(nèi)很多知名企業(yè)，例如A、B、C都在用我們的產(chǎn)品，給您打電話是想問下您的企業(yè)是否有在用類似的服務(wù)呢？”找客戶同行中的大企業(yè)，或者客戶的主要競爭對手做背書，刺激客戶的購買欲。
C.老客戶回訪。“XX總，您好，我是XX公司的小張。您在半年前使用過我們的會員卡，今天特地來感謝您對我們的支持。另外，想麻煩問您以下，近三個月系統(tǒng)顯示您沒有使用過，請問是卡丟了，還是我們哪里服務(wù)不到位嗎？”老客戶回訪注意幾點(diǎn)內(nèi)容：表示感謝，咨詢產(chǎn)品使用效果，未使用原因，如果使用有不愉快的情況要道歉，讓老客戶提建議。
D.直截了當(dāng)�！澳�，XX先生嗎？我是某某公司的銷售顧問XX，我們公司現(xiàn)在做售后調(diào)研，能否請您幫個忙呢?”如果對方說我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕你，你就可以立即說“那我一小時之后再給您打，，謝謝您的支持。”然后，銷售員主動掛斷電話!”一小時之后，打過去的時候，要給對方一種熟悉感，比如“XX先生您好，我是XX，剛才您讓我一小時之后給您來電的...”
二、激起對方談話興趣，深入探尋需求，匹配推薦。
客戶可能都是買同一類東西，但是出發(fā)點(diǎn)卻并非一樣，比如，同樣是買眼鏡，有人可能是為了防風(fēng)遮陽，而有的人卻可能是為了�？�。如果你是賣方，上來直接說自己眼鏡多好多好，卻沒有說到點(diǎn)上，那對方可能就不會掏錢包。而想要找到那個點(diǎn)的最好辦法，就是讓對方開口，也就是接下來要說的，如何在電話說激起對方說話的欲望？
1、多提及對方最關(guān)心、做上火的事。
比如，“XX總您好，聽您同事說，您現(xiàn)在最頭疼的事，就是公司流失率比較高，確實(shí)很令人頭疼�！被蛘摺奥犇笥颜f您正準(zhǔn)備裝修房子是嗎？”
2、多贊美對方，沒有人不喜歡贊美。
比如，“聽說貴公司又上了幾條新的生產(chǎn)線，恭喜呀！”“您的聲音好有磁性”“不愧是老專家，聽您一席話，勝讀十年書呀”“您分析問題真有條理，而且做事有魄力，領(lǐng)導(dǎo)果然是領(lǐng)導(dǎo)啊”等等，既可以夸客戶所在公司發(fā)展勢頭好，也可以夸其個人，比如性格好，聲音好聽，有想法，有品位等等。
3、提及他的競爭對手。
任何時候，客戶都會對他競爭對手非常感興趣，所以，在溝通中適時提起對方的競爭對手，勢必會刺激對方。比如“聽說貴公司和XX公司是XX市最大的兩家經(jīng)銷商，是嗎？”或者“XX公司剛從我們這里采購了一批產(chǎn)品，他們對我們的產(chǎn)品使用評價特別高，所以，今天決定和您通個電話。”
4、以發(fā)過的郵件，或者資料為由。
比如，“上周給您郵件了我們最新的產(chǎn)品資料，相信您一定看過了吧�！�
5、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品熱銷，并輔以數(shù)字證明。
比如，“我公司產(chǎn)品剛上線1個月，就已經(jīng)銷售出2萬份了�！薄按致怨浪�，我們的服務(wù)可以每天給公司節(jié)省20萬開支”。
6、抓住購買信號，推一把。
激發(fā)購買欲的過程中，客戶可能會釋放出各種購買信號，比如，客戶開始關(guān)注價格，關(guān)注售后，或者語氣上有較大轉(zhuǎn)變，這個時候，銷售人員要仔細(xì)聆聽，及時促成訂單。
三、電話被拒絕或異議處理。
一個合格的電話銷售，就是客戶給出N種拒絕理由，你要給出至少N+1種回應(yīng)話術(shù)或者解決方案。如下介紹幾種常見拒絕情景和對策。
1、習(xí)慣性拒絕的客戶。
這類客戶擔(dān)心自己被強(qiáng)行推銷，所以，在還沒了解產(chǎn)品的情況下，就會先告訴你他沒需求，其實(shí)部分人是想了解產(chǎn)品的，這么說只是在防御。這種情況下，你最好先不要提出讓客戶購買的建議，而是先給他介紹產(chǎn)品。介紹過程中，仔細(xì)聽他突然對哪個點(diǎn)感興趣，比如問了你什么問題或者在你介紹哪塊的時候，他語氣有變動。循序漸進(jìn)地引導(dǎo)。
2、客戶心情不好。
這點(diǎn)可以嘗試從他說話的預(yù)期或者內(nèi)容來判斷，如果確認(rèn)情緒不好，那就要先想辦法化解他的情緒，這時候就要先用積極的情緒去帶動客戶，不要被他的情緒影響，也不要強(qiáng)行去推。
3、客戶虛榮心爆棚，各種挑毛病。
這種客戶，會有意展露出自己對行業(yè)、對產(chǎn)品很了解，然后還挑出一堆你們產(chǎn)品的不足。這個時候，不用強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)他的觀點(diǎn)，只需靜靜地聽，時不時附和一句，“您講的確實(shí)很有道理，不管什么產(chǎn)品肯定或多或少都會有點(diǎn)問題，聽您講這么多，也也學(xué)到不少，自己還有很多要學(xué)習(xí)的地方”。充分讓他們表達(dá)，然后再順勢引導(dǎo)購買。
4、你先發(fā)份資料給我吧。
面對想結(jié)束話題的客戶，可以這樣回應(yīng)“好的，我一會發(fā)到您郵箱，您的郵箱是XX嗎？”確認(rèn)完之后，再追問對方，下周三我和再您聯(lián)系，您看方便嗎？”盡量找理由約下次。
5、我再考慮考慮。
不要直接回“好的”，而是要追問客戶還在考慮哪些方面，也就是還有哪些疑慮沒有解決，問出真正原因。比如，“您是還要考慮哪方面呢？是我哪里沒有解釋清楚嗎？”
6、我們有固定的合作伙伴。
“噢噢，那真是恭喜您啦，不知道你們合作的是哪家呀，或許有我可以幫忙的地方？”如果客戶有興趣，可以了解下對手的優(yōu)勢，然后說出產(chǎn)品不同處，引起客戶興趣。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，多個選擇就多一份保障。之后，設(shè)法了解他的合作對象是否真實(shí)，繼而了解客戶的合作對象的詳細(xì)信息。
5、我很忙，沒時間。
1）“噢，是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打給您？”這樣說的目的，是讓對方最好今天就聽你說，不用等到明天繼續(xù)“騷擾”。
2）“我理解，我也是經(jīng)常時間不夠用，不過，像我們忙活賺錢，不就是想要更好的生活嗎？我們的項(xiàng)目就是為您這種高端人士量身定做的”
3）“噢，那真是抱歉，不過，真想立刻把這個賺取2千元外快的機(jī)會告訴您�！�
6、我不感興趣。
“我完全理解，畢竟您對這個項(xiàng)目還不了解，手頭也沒什么資料可以參考，不能立刻產(chǎn)品興趣是理所當(dāng)然的。正因?yàn)槿绱�，我想親自當(dāng)面向您報(bào)告說明一下，我周四過來拜訪您，可以嗎？”
7、我沒錢。
客戶這么說，有幾種可能：嫌價格高、確實(shí)手頭緊、對產(chǎn)品不敢興趣、想還價，消費(fèi)觀念沒有轉(zhuǎn)換，認(rèn)為沒有必要花這筆錢。推薦話術(shù)。
1）所以我才推薦您用這種產(chǎn)品來省錢。讓客戶知道你的產(chǎn)品可以幫他省錢，或者可以幫他賺收益，比如保險。
2）假設(shè)客戶的沒錢只是一種借口，那么你就從客戶身上找到能證明客戶有錢的跡象。比如，如果你之前見過客戶戴名貴的飾品，或者養(yǎng)著名貴的寵物。你可以稱贊客戶的戒指精美，或者他們家狗狗可愛。例如，“您的項(xiàng)鏈非常漂亮，一定價值不菲吧，您真是有品味啊。我們的保養(yǎng)品就是以您這樣的貴婦為主要消費(fèi)群的，包裝也相當(dāng)有品質(zhì)哦�！�
3）“無中生有”，如果客戶真喜歡你的產(chǎn)品，但是手頭緊，可以才有分期付款方式、貸款、延期付款等方法。比如，“沒關(guān)系，我看您真的很喜歡，這也非常適合您，如果您喜歡我們的產(chǎn)品可以采取分期付款。”
8、說來說去，還是要推銷東西。
“我當(dāng)然是很想銷售東西給您，不過肯定還是您覺得超值，才會賣給您不是嗎？”
四、盡量嘗試邀約面談。
電話里說的再多，都遠(yuǎn)不及見面的十分鐘，更能增加之間的信任感。所以，電話銷售要盡可能的約客戶見面，變被動為主動，時間必須要在電話中確定好。不管對方以什么理由回應(yīng)，都嘗試往見面方式轉(zhuǎn)，比如。
1、客戶電話里拒絕你，就可以提出面談。
A.比如，客戶說，“我自己定不了，要和合伙人商量一下，”或者“我要先和太太商量一下”，那銷售人員，都可以說“我理解您，先生，可不可以約夫人一起來談?wù)�？約在這個周末怎么樣?”
B.再比如，客戶說，“我對你們產(chǎn)品沒興趣”“我現(xiàn)在特別忙”，你就可以請對方給你一個拜訪機(jī)會，然后提出周幾是否合適？
2、“不行，那個時間我不在”，如果你提出的第一個時間，客戶拒絕了。那就可以解釋說“也許我選了一個不恰當(dāng)時間，等您方便時候，我再過來，請問您明后天或者XX時間有空嗎？”
五、整理總結(jié)，跟蹤回訪。
每給一個客戶打完電話，都要及時記錄你的跟進(jìn)結(jié)果，不管是客戶個人信息，還是他對產(chǎn)品展現(xiàn)出了哪方便的興趣，以及客戶提出了哪些未解決的問題，你在溝通中遇到的問題，等等，都可以先記錄下來。然后等一天結(jié)束，再分類匯總。這也是為后面繼續(xù)跟蹤這個客戶打基礎(chǔ)，不至于再從頭開始問。
關(guān)于回訪和定期問候，不管客戶當(dāng)下有沒有迫切需求，都有必要做定期跟蹤，為的是，以后有需要時，客戶會第一時間想到你。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
六、寫在最后，如果你想長期做好電話銷售。
1、先給自己定個目標(biāo)，并落實(shí)到每天。
一個成功的電話銷售，最重要的是要給自己制定一個目標(biāo)，也就是所謂的電話量、拜訪量，比如一天要打80個有效電話；一個月要拜訪30個客戶；簽約3單。目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行。
2、收集客戶資料。
尋找客戶資料，有很多渠道，比如網(wǎng)絡(luò)資源（上下游官網(wǎng)、論壇、交流群）、人脈關(guān)系（同行、同事、親朋好友）、各種黃頁、行業(yè)會議、掃樓掃街等等。
3、精準(zhǔn)定位客戶，了解自己的客戶群體。
任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的潛在目標(biāo)客戶，如果做不到這一帶你，業(yè)績很難上去。
選擇目標(biāo)客戶，可以參考3個條件：
1）有潛在或者明顯的需求；
2）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是有能力消費(fèi)自己的產(chǎn)品；
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠拍板。
4、客戶數(shù)據(jù)庫分級管理。
數(shù)據(jù)庫，可以使用公司配置的客戶管理系統(tǒng)，也可以自己制作Excel表格來記錄�？蛻舴旨墔⒖�4個維度。
1）成交狀態(tài)，可以分為已成交客戶、正在談判客戶、潛在客戶。
2）按客戶重要性，分為重要客戶和一般客戶。
3）客戶需求處理緊急程度上，分為緊急客戶、緩急客戶、不緊急客戶。
4）按客戶需求，分為目標(biāo)客戶、潛在客戶、死亡客戶。
然后，把有需求的客戶，根據(jù)緊急和重要程度，又分為A、B、C類客戶，比如，有需求，且非常緊急的劃為A類，有需求一般緊急的劃為B類，有需求不緊急的劃為C類，等等。
5、客戶追蹤。
當(dāng)客戶越來越多的時候，單靠腦子記，很不現(xiàn)實(shí)。通過記錄每次的聯(lián)系信息，內(nèi)容等和下次的聯(lián)系時間和內(nèi)容，可以有效提醒自己工作安排狀況。
客戶分級做好之后，追蹤起來就很方便，精力劃分也會更合理。比如，A類客戶，就每天跟蹤；B類每周跟蹤；C類每兩周或者每月跟蹤一次。
6、系統(tǒng)的知識儲備。
學(xué)再多技巧，如果沒有必備的專業(yè)知識，就如同樓沒有打好地基一般。合格的電話銷售要具備哪些基本知識呢？
1）專業(yè)業(yè)務(wù)知識：
2）操作流程；價格；貨代、運(yùn)費(fèi)；
3）公司的業(yè)務(wù)范圍、架構(gòu)；公司自身的優(yōu)劣勢；在行業(yè)所處地位；
4）主要競爭對手狀況，和競對比，自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，等等。
7、輔助工具——常見問題清單。
即使再專業(yè)，也不可能把所有的事都記在腦子里，這時清晰的分類清單，就可以幫大忙。常用清單有哪些呢？
1）公司抬頭、公司介紹、公司架構(gòu)和關(guān)鍵崗位、成功同行案例、行業(yè)數(shù)據(jù)。
2）客戶常見問題及應(yīng)答話術(shù)，包括產(chǎn)品相關(guān)的性能介紹、價格、質(zhì)量、售后問題；以及客戶可能會刁難你的問題。
3）第三方聯(lián)系人的電話表，包括同事電話、公司技術(shù)電話等等，如果客戶問的問題你不太清楚，就可以及時求助第三方來解決。
靠一根電話線，就讓陌生人對自己產(chǎn)生信任，對自己的產(chǎn)品感興趣；還要在如此條件下，判斷對方是否真心購買，對于電話銷售人員來說，可謂非常有挑戰(zhàn)性。不過，也正因?yàn)槿绱耍娫掍N售才具有他獨(dú)特的魅力。
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