談判案例及分析(合集15篇)
談判案例及分析1
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價？他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服務和公司的�?guī)模，要是價格能跟他們差不多的'話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位�！翱硟r師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明�！� “很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
談判案例及分析2
天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的'關系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
談判案例及分析3
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。
中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的`價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言�！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實施決策的？
4、韓方的談判中、反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了
談判案例及分析4
意大利與中國某公司談判出售某項技術、由于談判已進行了一周、但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：他“還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來�！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了一方案比中方原要求（意力降價40%）改善5%（要求意方降價35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%，，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后、建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國�！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的.航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲、判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%�！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。
問題：
1、意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？
2、中方破戲的戲做怎么評價？
3、意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何？
分析：
1、貴方的戲做的不好，效果也沒達到。
2、若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間、至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好�；蛉杂迷�、但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。
3、中方破戲破的較好。
4、雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。
談判案例及分析5
曰本某公司向中國某公司購買電石、此時、是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的'代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405—410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，
問題：
1怎么評價該談判結(jié)果？
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？
分析：
1、談判結(jié)果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確— —價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。
談判案例及分析6
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國、有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處、來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題：
1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？
2、外商的主持談判成功在哪兒？
3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？
4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢？怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標？
分析；
1、這不算聯(lián)合對外的談判、因為它設滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2、外商主持談判的成功在于利用了中力松散的`組織；利用了廠家的差異（交易條什）；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3、北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4、有可能。首先應建立跨省市的具有權(quán)威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。
談判案例及分析7
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的�！惫徊怀鏊希粋�星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的`成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年�！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易、
問題：
分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因？
案例分析：
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：
首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。
2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：
�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結(jié)果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
（1）談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。
�。�3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結(jié)：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
談判案例及分析8
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光�？磥泶诵惺侵荒馨踪M時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。
英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調(diào)趣也很符合英國的習慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認識
商務談判是一門在人際關系基礎之上的'資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學生學習商務談判是了解未來工作的需要與準備。
從航海技術的開發(fā)，人類資源的補缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案例及分析9
趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚后又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購買，并有存款100萬元。在工作中，趙先生結(jié)識了林小姐，趙先生認為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標準支付孩子撫養(yǎng)費（一個孩子1000元）。
對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請律師。一名同學扮演劉女士，一名同學扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請自己。
第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。
第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。
第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結(jié)果進行評價分析，研究對策。
分組進行，各個角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一個中學老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監(jiān)護權(quán)談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應該給孩子撫養(yǎng)費，要么一次性付清20萬，要么每個月1000元
男方則認為買房的錢只可以退還女方當初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關鍵。談判分為三種形式：
一、當事人親自談判，或稱當事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達成離婚共識，并對孩子扶養(yǎng)、財產(chǎn)分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準備工作。第一是要作好充分的心理準備，然后是語言的.準備，再就是協(xié)議書的準備。如果自己再三談判，始終難以實現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點是考慮問題不全面，談判內(nèi)容不得法。
三、聘請離婚專家代理談判。
讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，并可以幫你合情、合理、合法地達到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例及分析10
天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術。
適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么?有的'出價很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。
2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
談判案例及分析11
（作者：張志勝，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個方面；針對解除婚姻關系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產(chǎn)風與子女撫養(yǎng)問題談判溝通時應當注意的事項稍加整理，以資參考。
一、針對子女撫養(yǎng)問題的談判
1、明確法律關于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務等。在有關法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
2、充分理解對方關于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。
3、撫養(yǎng)費問題
撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權(quán)的問題
這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。
5、大額開支問題
這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數(shù)額往往無法確定；數(shù)額巨大，可能超過承受能力；發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點。
二、關于財產(chǎn)問題的談判
1、明確有關財產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的
有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實性負責
很多人有一種誤解，認為只要把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時盡量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關系做出財產(chǎn)讓步
有時候，為了盡快解除婚姻關系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來說的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。
5、適度利用對方過錯證據(jù)
有關過錯的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據(jù)，當然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術。
6、注意實際支付問題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關于債務分擔問題
共同債務分擔問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務。所以，溝通之前先核實債務真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經(jīng)營所產(chǎn)生的債務與夫妻共同債務分開。
�。海ǖ皖^看手表）你比較準時，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠干嘛？
女：你教訓誰�。∥液湍阏f��！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事�。≌眠@么神秘！
女：這件事，關系到你們家的榮辱，關系到你今后的命運！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢�。ㄕf完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）
女：那好吧！我就直說了吧！從現(xiàn)在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。
男：說句實話，我沒有明白你到底在說什么�。�
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常��！是不是受什么刺激了啊！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說話代表我的'主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來，談人生！
男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎么離婚也要談這個��！這社會也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了�。ㄞD(zhuǎn)身要走）
夫妻雙方進入離婚談判階段，應當注意以下事項：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準時： 請依據(jù)事先約定的時間準時到達談判場所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;
7 善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。
離婚調(diào)解案例分析
人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應當承擔一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來的，應該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執(zhí)激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據(jù)，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務。由于離婚案件中所有爭議事實幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至會被法庭認定為有效證據(jù)。從此案來看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對自己有利的證據(jù)，應承擔不利后果。在現(xiàn)實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務事”，作為法官，應當明白：家務事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。
既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應當如何進行調(diào)解?應采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個重要問題。
如上述案例中，雙方當事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?
這里就有一個法官居間協(xié)調(diào)的問題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問題。
“背靠背”調(diào)解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當事人是單獨接觸，與一方當事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會向雙方當事人講明有關法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無法溝通的，達成“雙贏”的協(xié)議就更無從談起了。
應當指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴謹?shù)臇|西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調(diào)解，只是一個調(diào)解方法問題。如上例案件，筆者在調(diào)解過程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話時，原告說“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r，雙方就找到了利益平衡點�？上攵�，如果強行判決，其效果就會差很多。
在實際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當事人自我權(quán)利處分原則，同時又省時省力。在調(diào)解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮�，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。
離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護權(quán)是一項重要內(nèi)容。除考慮當事人雙方的實際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認為，應依實際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問，孩子說，被告經(jīng)常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監(jiān)護權(quán)。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應當征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關法律及道理向雙方當事人講解透徹，讓雙方當事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調(diào)解。
此外，在當庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當事人把想說的話說出來，要讓當事人有一種“釋放感”。有時，當事人往往不是在爭什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當事人，以致當事人認為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當事人把心里話說出來，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過程中，雙方當事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問題不能達成協(xié)議 ，而法官亦認為財產(chǎn)問題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標準，但這一規(guī)定實際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當事人在協(xié)商好后，一起來到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判案例及分析12
律師回答:
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行;
2 準時： 請依據(jù)事先約定的時間準時到達談判場所;
3 準備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;
6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;
7 善于傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;
9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔的責任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。
13明確法律關于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務等。在有關法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
14充分理解對方關于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的`余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。
15撫養(yǎng)費問題 撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權(quán)的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。
17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預知性，所以，數(shù)額往往無法確定;數(shù)額巨大，可能超過承受能力;發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關鍵點
談判案例及分析13
1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。
問題：
1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評論丙公司大幅度降價的'做法？
分析：
1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。
2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。
談判案例及分析14
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。
案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的.合同。
但是我與此同時我們更需要注意的是，這也是一個關于國際的商務談判，其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化，并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好，如何地應對這種文化上的差異、
談判案例及分析15
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的`時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
分析：
日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導使美國代表不得不處于下風，從而繼續(xù)洽談的表態(tài)；再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
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