談判案例及分析合集15篇

談判案例及分析1

　　意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)、由于談判已進行了一周、但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：他“還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來�！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬�在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求（意力降價40%）改善5%（要求意方降價35%）。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，計15%，還要再降35%，，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后、建議休會下午2：00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國�！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價呢？明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機票是演戲、判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%�！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

　　問題：

　　1、意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

　　2、中方破戲的戲做怎么評價？

　　3、意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何？

　　分析：

　　1、貴方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。

　　2、若仍以機票為道具，則應(yīng)把時機改成確有回意大利航班的時間、至少有順路航班的.時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好�；蛉杂迷�話、但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

　　3、中方破戲破的較好。

　　4、雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

談判案例及分析2

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

　　由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。

　　A公司拿的探詢結(jié)

　　果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的.。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

談判案例及分析3

　�。ㄗ髡撸簭堉緞伲�北京律師）

　　一般而言，協(xié)議離婚時談判溝通的問題主要集中在財產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個方面；針對解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會太大。下面主要針對財產(chǎn)風(fēng)與子女撫養(yǎng)問題談判溝通時應(yīng)當(dāng)注意的事項稍加整理，以資參考。

　　一、針對子女撫養(yǎng)問題的談判

　　1、明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。

　　有據(jù)可查的規(guī)定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。

　　2、充分理解對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài)

　　切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　3、撫養(yǎng)費問題

　　撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　4、探望權(quán)的問題

　　這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　5、大額開支問題

　　這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定；數(shù)額巨大，可能超過承受能力；發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關(guān)鍵點。

　　二、關(guān)于財產(chǎn)問題的談判

　　1、明確有關(guān)財產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的

　　有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無過錯方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財產(chǎn)可以少分甚至不分等。

　　2、要求對擬分割財產(chǎn)狀況的真實性負(fù)責(zé)

　　很多人有一種誤解，認(rèn)為只要把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬事大吉了。其實不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點，在談判過程中可以明確。

　　3、遵從公平合理的分配原則

　　如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時盡量遵從公平合理的原則進行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協(xié)。

　　4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財產(chǎn)讓步

　　有時候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財產(chǎn)，這對雙方來說的都是一個契機，談判時，要好好利用和把握。

　　5、適度利用對方過錯證據(jù)

　　有關(guān)過錯的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對方確鑿的證據(jù)，當(dāng)然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術(shù)。

　　6、注意實際支付問題的談判

　　協(xié)議歸協(xié)議，需要實際交付才算最終完成了財產(chǎn)分割。所以，在談判時，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。

　　7、關(guān)于債務(wù)分擔(dān)問題

　　共同債務(wù)分擔(dān)問題，注意其真實性，很多時候，對方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實債務(wù)真實性是必要的。一般情況下，需要將個人投資經(jīng)營所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開。

　�。海ǖ皖^看手表）你比較準(zhǔn)時，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。

　　男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠(yuǎn)干嘛？

　　女：你教訓(xùn)誰�。∥液湍阏f��！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因為我不想讓孩子知道，未來，也許是不久的將來，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

　　男：什么事��！整得這么神秘！

　　女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運！

　　男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）

　　女：那好吧！我就直說了吧！從現(xiàn)在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭取追上時代的腳步。

　　男：說句實話，我沒有明白你到底在說什么��！

　　女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

　　男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語）這也正常�。∈遣皇鞘苁裁创碳ち税。∵�是讓驢給踢了！

　　女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說話代表我的主觀意識，我代表我本人和你鄭重的進行離婚談判！

　　男：談判？談什么？

　　女：談未來，談人生！

　　男：未來？人生？那是談戀愛的時候談的，怎么離婚也要談這個��！這社會也忒瘋狂了！

　　女：不是我不明白，這世界變化快！

　　男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了�。ㄞD(zhuǎn)身要走）

　　夫妻雙方進入離婚談判階段，應(yīng)當(dāng)注意以下事項：

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行; 2 準(zhǔn)時： 請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;

　　3 準(zhǔn)備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;

　　7 善于傾聽： 你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;

　　9 適時尋求幫助： 不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

　　11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。

　　離婚調(diào)解案例分析

　　人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對已受理的離婚案件，依法律程序進行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進行。

　　這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習(xí)氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一半，而家里的財產(chǎn)，因為“都是我掙來的，應(yīng)該全歸我所有”。在整個庭審過程中，雙方爭執(zhí)激烈，互不相讓。

　　原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據(jù)，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭議事實幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至?xí)�被法庭認(rèn)定為有效證據(jù)。從此案來看，要原告提供證明被告經(jīng)濟狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對自己有利的證據(jù)，應(yīng)承擔(dān)不利后果。在現(xiàn)實中確實存在一個舉證能力強弱的問題。 家庭財產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對其成長更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應(yīng)當(dāng)明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評判者是他們自己。當(dāng)然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認(rèn)為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。

　　既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應(yīng)當(dāng)如何進行調(diào)解?應(yīng)采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個重要問題。

　　如上述案例中，雙方當(dāng)事人“敵對”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?

　　這里就有一個法官居間協(xié)調(diào)的問題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時，雙方往往會請來第三方從中撮合，中間人會單獨到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達(dá)成合意的`目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問題。

　　“背靠背”調(diào)解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當(dāng)事人是單獨接觸，與一方當(dāng)事人單獨交談，會給法官枉法帶來機會;再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。

　　這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當(dāng)事人已把事實陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會向雙方當(dāng)事人講明有關(guān)法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無法溝通的，達(dá)成“雙贏”的協(xié)議就更無從談起了。

　　應(yīng)當(dāng)指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西往往與實踐是相背離的，而從實踐到理論之間差異會小的多。事實上，“背靠背”調(diào)解，只是一個調(diào)解方法問題。如上例案件，筆者在調(diào)解過程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨與被告交談中，被告表示“其實家里這些財產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些�！�;單獨與原告談話時，原告說“只要家庭財產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r，雙方就找到了利益平衡點。可想而知，如果強行判決，其效果就會差很多。

　　在實際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認(rèn)為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當(dāng)事人自我權(quán)利處分原則，同時又省時省力。在調(diào)解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮�，正是因為其操作性非常強，效果也比較理想。

　　離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護權(quán)是一項重要內(nèi)容。除考慮當(dāng)事人雙方的實際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個人意見呢?筆者認(rèn)為，應(yīng)依實際情況，由法官自由裁量。

　　如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問，孩子說，被告經(jīng)常打罵她。幾個月前的一個晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅持要求監(jiān)護權(quán)。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來越聰明，這是不爭的事實。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時，應(yīng)當(dāng)征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當(dāng)事人講解透徹，讓雙方當(dāng)事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達(dá)成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時讓親屬或單位人員到場，參加調(diào)解。

　　此外，在當(dāng)庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當(dāng)事人把想說的話說出來，要讓當(dāng)事人有一種“釋放感”。有時，當(dāng)事人往往不是在爭什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會打斷當(dāng)事人，以致當(dāng)事人認(rèn)為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當(dāng)事人把心里話說出來，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。

　　在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過程中，雙方當(dāng)事人均同意離婚，但就財產(chǎn)等問題不能達(dá)成協(xié)議 ，而法官亦認(rèn)為財產(chǎn)問題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺不公正，在與原告談話時，原告認(rèn)為離婚時機還不成熟，故提出撤訴請求，法官予以準(zhǔn)許。

　　上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標(biāo)準(zhǔn)，但這一規(guī)定實際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財產(chǎn)爭議而撤回起訴的，隨時間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當(dāng)事人在協(xié)商好后，一起來到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認(rèn)為“緩沖式”的解決方式是可取的。

談判案例及分析4

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。

　　中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的`價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確？為什么？

　　2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？

　　3、中方是如何實施決策的？

　　4、韓方的談判中、反映了什么決策？

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

談判案例及分析5

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)�對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的'目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是，這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判，其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化，并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好，如何地應(yīng)對這種文化上的差異、

談判案例及分析6

　　1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

　　據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問題：

　　1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

　　2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的`事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

　　2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)！

談判案例及分析7

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年�！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易、

　　問題：

　　分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因？

　　案例分析：

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1、收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的'塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

　　2、談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：

　�。�1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；

　�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：

　�。�1）談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。

　�。�2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。

　�。�3）在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

談判案例及分析8

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的.結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

談判案例及分析9

　　日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的�！比毡敬�表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

　　分析：

　　日本代表第一時間從美國代表及自我的條件中做出揣摩，將對焦的主角從美國代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場，美國代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài)；再一次重申日本代表的商談的`角色。

　　日本人堅信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂幦∽畲蟮睦�益。同時他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭取勝利，要么決斷接受失敗的代價。美國人是看待事情是清晰看出對方的弱點，例如日本人習(xí)慣守時，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國人凡事有利益可圖的東西都會附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬�表而不得不向利益低頭。

談判案例及分析10

　　1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的.兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

談判案例及分析11

　　律師回答:

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進行;

　　2 準(zhǔn)時： 請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;

　　3 準(zhǔn)備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;

　　7 善于傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;

　　9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進行考慮;

　　11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。

　　13明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的.規(guī)定。

　　有據(jù)可查的規(guī)定如：保護未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。

　　14充分理解對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　15撫養(yǎng)費問題 撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　16探望權(quán)的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定;數(shù)額巨大，可能超過承受能力;發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關(guān)鍵點

談判案例及分析12

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

　　1，構(gòu)成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進行的是代理地位的`談判。

　　2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——歐洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。

談判案例及分析13

　　趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚后又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購買，并有存款100萬元。在工作中，趙先生結(jié)識了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費（一個孩子1000元）。

　　對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請自己。

　　第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。

　　第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。

　　第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結(jié)果進行評價分析，研究對策。

　　分組進行，各個角色必須有至少一人選擇。

　　離婚

　　1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一個中學(xué)老師

　　2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問題,故決定離婚.

　　3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監(jiān)護權(quán)談判.

　　4、基本情況 男方有一套單位集資房，當(dāng)初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半

　　離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的.居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費，要么一次性付清20萬，要么每個月1000元

　　男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。

　　離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：

　　一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。

　　首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識，并對孩子扶養(yǎng)、財產(chǎn)分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的心理準(zhǔn)備，然后是語言的準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。

　　二、委托親友代為談判。

　　親友出面談判的好處：

　�。�1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

　�。�2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點是考慮問題不全面，談判內(nèi)容不得法。

　　三、聘請離婚專家代理談判。

　　讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

談判案例及分析14

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國、有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的`條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處、來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

　　問題：

　　1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合？為什么？

　　2、外商的主持談判成功在哪兒？

　　3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

　　4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢？怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)？

　　分析；

　　1、這不算聯(lián)合對外的談判、因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

　　2、外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異（交易條什）；利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

　　3、北京進出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

　　4、有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實現(xiàn)。

談判案例及分析15

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認(rèn)識

　　商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的'時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。

　　從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

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