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銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)1
燈具除了照明作用外，還有這非常不錯的裝飾作用。因此，在顧客購買燈具的時候，銷售人員需要多方面的考慮顧客的購買作用�？赏ㄟ^燈具銷售技巧和話術(shù)來了解，獲取顧客的購買意向。
一、燈具門店銷售技巧
1、對門店工作充滿熱情
這是一名邁向成功的門店人員最基本的要求。即使因為其它的事件，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來燈具店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。
2、抓住一切機會吸引你的顧客
銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門店的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。
3、做自己的時間的主人
燈具門店人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，名片、門店燈具宣傳材料、預(yù)約單等接待材料。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。
4、將自己當(dāng)成顧客的顧問
燈具門店人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，最好就是使自己成為顧客的顧問。因此你必須掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己在燈具知識方面更專業(yè)，從而受到顧客的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。
5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音
在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。
6、相信自己的服務(wù)
要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。
7、成為所燈具門店服務(wù)的真正內(nèi)行
這樣的話，門店人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮�，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并成功定單。
8、千萬不要催促顧客的定單行為
切忌千萬不要其圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定，一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。
二、燈具行業(yè)銷售技巧
1、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員，常常跟我抱怨說，銷售人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應(yīng)有的尊重，難纏的顧客大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。
我們一線的銷售人員，把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人，再粗的.水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為同行的專家人才，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個目標(biāo)，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進一步。
2、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。www.hs13.cn在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。
在燈具行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹。
3、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù)，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機都會禮貌地說：“你好，請問到哪里?”到達目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機還是會很認真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動了我。
細節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。
4、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對一無燈具所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著? “錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
三、燈飾銷售技巧和話術(shù)
1、電線會不會漏電?
我們所有的燈，包括電線都通過美國UL、歐盟CE和中國3C認證，請放心。
2、你們的材料為什么都是鐵的?我想要銅的(或樹脂、不銹鋼)
無論是鐵還是銅，如果表面處理做得好，都不會生銹，如果做得不好，銅也會氧化、變色，出現(xiàn)銅綠，而且銅的價格會比鐵貴上好多倍，用料時可能就不會像鐵那樣份量足。和樹脂相比，鐵的承重能力明顯要好，而且鐵的質(zhì)感和厚重感也要比樹脂好。我們沒有不銹鋼的產(chǎn)品，鐵處理后跟不銹鋼的效果一樣。
3、我剛才在旁邊那家看到的燈是用銅的，跟你們差不多，為什么你們鐵的比人家銅的還貴?
燈的價值不只是看原材料的價格，更主要的是看它的制作工藝和款式。
4、餐廳(客廳/臥室)用多少頭的燈比較好?
您能告訴我您的餐廳(客廳/臥室)面積有多大嗎?我們的燈在設(shè)計時就已經(jīng)將燈頭數(shù)量與燈飾尺寸大小的配比因素考慮好了，您這個空間大小的選擇XX燈頭數(shù)量比較好(注：根據(jù)天花表面積和燈的直徑配比關(guān)系具體回答。)
5、餐廳的燈怎樣和客廳燈搭配?
燈飾的搭配要考慮燈與燈的搭配、燈與家居裝飾風(fēng)格的搭配(包括與家具用材、顏色等的搭配)，您能大致給我描述一下您家里的裝修風(fēng)格嗎?
6、我的客廳面積30平方米，高2.8米，這燈會不會太低，不會碰頭吧?www.hs13.cn
這燈高度只有60厘米不到(注：我們的燈大部分的高度都不超過60厘米，如果對方看中的燈超過60厘米，這時要視對方客廳的高度而作出不同的回答，本例子中要建議顧客另行選擇);還有2.2米的空間，這完全不會影響到正常使用和視覺效果的，我們在設(shè)計這款燈的時候已經(jīng)考慮到這些因素了。
7、我家的裝修暖色的東西比較多，我要買什么樣的燈? 暖色感覺會比較溫馨，我建議您選用暖色的光源，至于燈飾的材質(zhì)同您家里裝修的風(fēng)格，家具的材質(zhì)聯(lián)系比較大。
銷售技巧和話術(shù)2
二手房銷售技巧及方法：房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)
在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：房地產(chǎn)項目銷售業(yè)績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項目業(yè)績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn)”，可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個優(yōu)秀的職業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾�，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。
贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報價的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位�！爸萍s”話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢的認知，絕大多數(shù)消費者都不會認為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動對產(chǎn)品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價區(qū)中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內(nèi)心認為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對不提具體價格。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個關(guān)鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的.弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中的話術(shù)也非常重要。看房過程中的話術(shù)主要有以下幾點：
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結(jié)識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點主要有兩點：
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分�？捶客局校鰪娢Φ姆椒ㄒ灿袃蓚�：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域�！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如：“這個項目叫宏發(fā)?長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術(shù)要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍�！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的�！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比�！背松鲜鋈齻�要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費習(xí)慣和消費行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗�(dǎo)任何一個談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱;第二個是結(jié)論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強化這個習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對結(jié)論
絕對結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結(jié)論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動了!哪個買我們房子的人不是沖動呢?麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里?”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。
二手房銷售技巧及方法：二手房買賣的“10不”小技巧
不看白天看晚上，入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無定時巡邏，安全防范措施是否周全，有無攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天，下過大雨后，無論業(yè)主先前對房屋進行過怎樣的“裝飾”，都逃不過雨水的“侵襲”，這時候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無遺。尤其要格外留意陽臺、衛(wèi)生間附近的地板，看看有沒有潮濕發(fā)霉的現(xiàn)象。
不看建材看格局，購買房屋最好是看空房子。因為空房子沒有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個房子的格局。理想的格局是打開大門從陽臺進入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門直接面對臥室，則私密性比較差。好格局的房子應(yīng)該有效地把各種功能區(qū)分開來。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來說更為重要。墻角是承接上下左右結(jié)構(gòu)力量的，如發(fā)生地震，墻角的承重力是關(guān)鍵，而墻角嚴重裂縫時，漏水的問題也會隨時出現(xiàn)。
不看裝潢看做工，好的裝潢都會讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致，而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問題，對這些細小處進行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業(yè)主討價還價的籌碼。一般來講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買來的盤源，其目的是低價高賣賺取差價，對這類房源要多加注意。
不看窗簾看窗外，應(yīng)注意房子的通風(fēng)狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無對著別家的排氣孔。
不開冷水開熱水，如果要想知道水管是否漏過水，可以看水管周圍有沒有水垢、水有無泛黃。檢驗浴缸時要先打開水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿水后再放水，看看排水系統(tǒng)是否正常。沒有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經(jīng)很久都沒人住了，二是房子可能賣了很久都沒賣出去。
不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視�？匆幌率欠裼凶〖业亩逊e物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現(xiàn)象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問屋主問警衛(wèi)，可以和小區(qū)管理員或警衛(wèi)聊天。因為他們是最了解該小區(qū)基本狀況的，有時他們比業(yè)主更能客觀、準(zhǔn)確地告知買家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息，有時還能成為買房與否的決定性因素。
銷售技巧和話術(shù)3
賣鞋銷售技巧和話術(shù)一：
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第一種情況是:
主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業(yè)員問一聲"您買什么?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第二種情況是:
由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業(yè)員不能做到對每位顧客都主動問話.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.
當(dāng)顧客在柜臺前停留時,當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時,都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?如柜臺營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業(yè)員喊:"小姐,把這件衣服拿過來我看看."營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話,可為整個服務(wù)過程順利進行奠定基礎(chǔ).靈活機動,隨機應(yīng)變.營業(yè)員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什么?""先生,您要什么"不放.
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時也需要做到這一點:問話要隨機應(yīng)變.
首先:對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù).
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價格太高時,營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價格稍高了一點,但質(zhì)量很好",另一種是"這種商品雖然質(zhì)量很好,但價格要稍為高一點."這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價格高也值得買.根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業(yè)員征詢說:"我穿哪種花色好?"營業(yè)員手指一種對顧客說:"我覺得這種花色非常好看,您認為呢?"若顧客說:"不錯,的確很好看",營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹.假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.
最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的.關(guān)心性的送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業(yè)員送別時要用既親切又關(guān)心的生活語言說:"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.
當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時,營業(yè)員應(yīng)該說:"小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了,從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的.品牌樹立良好的社會形象.
賣鞋銷售技巧和話術(shù)二：
鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個鞋類的導(dǎo)購員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的，并不是只要你說了顧客就一定會購買，了解鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)，對于鞋子更好的銷售十分有必要。
這個首先我們要有一口善于交流的口才，對于客戶的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學(xué)習(xí)鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)，才能在眾多的銷售員里面脫穎而出。
要想鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢，首先得熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術(shù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)。你只有了解了這些，才能在回答顧客的問題的時候從善如流，從而初步接觸到作為一個鞋子導(dǎo)購員應(yīng)具備的銷售技巧和話術(shù)。
和顧客打招呼也是一種鞋子導(dǎo)購員銷售技巧這個招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進行下去。
鞋子銷售技巧和話術(shù)之了解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)賣鞋銷售技巧和話術(shù)默認。
鞋子銷售技巧和話術(shù)還有很多，需要作為導(dǎo)購員的你去用心學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧和話術(shù)，真正把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來做。
銷售技巧和話術(shù)4
電腦銷售技巧和話術(shù) 一
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
電腦銷售技巧和話術(shù) 二
撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調(diào)和發(fā)音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。
電腦銷售技巧和話術(shù) 三
如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學(xué)的'知識呢。
電腦銷售技巧和話術(shù) 四
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
電腦銷售技巧和話術(shù) 五
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷售技巧和話術(shù)5
1、我在別的美容院辦卡一個月才幾十，可便宜了，這里要好幾百
銷售話術(shù)：姐做美容不比別的，可不能只圖便宜，那樣的美容院環(huán)境都要差很多，產(chǎn)品都是共同的，很容易引起交叉感染。而我們美容院是有信譽的，我們的消費特別透明，產(chǎn)品有專人為你保成，不會減料和浪費，干凈衛(wèi)生，專人專用，我會根據(jù)你實際情況為你設(shè)計卡型的，我們現(xiàn)在推的特價年卡，我?guī)湍闼懔讼拢貏e劃算，我?guī)湍憬榻B下，幫你辦一張吧。
2、我的皮膚是遺傳的
銷售話術(shù)：沒錯，先天條件固然重要，但后天又不注意保養(yǎng)，調(diào)節(jié)豈不更糟，難道遺傳就讓它留在臉上不治療，那會越來越嚴重的，我不敢說根治，但至少可以說淡化，看不出來，難道你愿意讓斑一直留在你臉上嗎。
3、我現(xiàn)在在別的美容院做，等做完了再來你家做
銷售話術(shù)：姐這充分說明你對皮膚有護理需求，有美容意識，是位講究生活質(zhì)量的人，我們非常歡迎你，你今天來到我們歐嫡神美容院，感受上海泫彩法國斑清品牌的服務(wù)合格產(chǎn)品的效果，你對比一下，然后再做決定，然后再做下美容院介紹，09年上海眩彩被評為功效產(chǎn)品的第1名，你選擇我們的美容院，選擇法國斑清，你就選擇了保證，選擇了放心，我們一定能讓你滿意，為你的面子增光，更何況皮膚不同別的，不能將就，一定要找個放心的美容院，姐你今天做了就明白，早下決定早收益，我們今天還有優(yōu)惠，我就幫你辦一張卡，你原來的卡可以送給朋友用。
4、家里有別的產(chǎn)品，用完再說吧
銷售話術(shù)：姐，現(xiàn)在社日家沒有幾套產(chǎn)品，就象那個女人沒有幾套衣服一樣，再說家里的產(chǎn)品什么時候都可以用，我們的產(chǎn)品和你家的產(chǎn)品不會太大沖突，美容院做護理，再配合擬訂家居產(chǎn)品，協(xié)同增效的效果，達到1加1大與2，姐我有個建議，不知道你家里的產(chǎn)品有沒放在冰箱保成，如果沒有活性成分就會流失，還可能感染細菌，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹啊。
5、真的好貴，沒那么多錢
銷售話術(shù)：姐一個月多少錢，為什么你才掙這么多錢，收入這么少，因為你沒有更好的賺錢方法，你不自信，如果你用原來的方法，不改變自己，帶來的結(jié)果還是會得到現(xiàn)在的`結(jié)果，你說是嗎，你希望一天，兩年還像現(xiàn)在這樣嗎，如果你想改變，那么我們就從現(xiàn)在我們的面貌開始好嗎。
6、我用的是外國進口的化妝品
銷售話術(shù)：有的外國產(chǎn)品是不錯，但要看適不適合你，何況東方人膚質(zhì)有別與西方人，加上氣候的差異，一些外國品牌沒辦法符合我們皮膚性質(zhì)，況起我們產(chǎn)品是針對東方人膚質(zhì)，特性而研制的，東西方人膚質(zhì)不同，所以產(chǎn)品在原料研制程度上有差異，你應(yīng)該選擇適合自己的產(chǎn)品。
7、有沒有效果
銷售話術(shù)：姐我保證一定有效，還有你要配合，按我們教擬訂放法肯定有效，沒有效我們就不會介紹給你，再說我們還希望你用以后給我們介紹更多的朋友呢，一分耕耘一分收獲，何況生意不是一次兩次，要做信用，我如果真的推銷，大可以介紹貴的 產(chǎn)品給你，現(xiàn)介紹的產(chǎn)品完全能解決好你的問題，而且價格也不貴，我們有信息難道你沒有信心嗎。
8、我現(xiàn)在皮膚好不需要
銷售話術(shù)：正因為你皮膚好，才需要保養(yǎng)，等到你皮膚有問題才做就難了，對，你皮膚真的不錯，但隨著季節(jié)氣候的變化，你的膚質(zhì)也會變化，所以象你有氣質(zhì)的女士更注意保養(yǎng)，你的膚質(zhì)真的很細膩，光滑但有細紋，30歲錢皮膚是父母給的，30歲后的皮膚才是自己的，所以你一定要乘自己年輕的時候保養(yǎng)。
9、我現(xiàn)在在家里自己做
銷售話術(shù)：這說明你有美容的需求和意識，可是在家自己做還達不到專業(yè)的美容院效果，在我們這里有專業(yè)的合格的美容師和美提師，配合著專業(yè)手法和儀器做，按標(biāo)準(zhǔn)治療方案給你做，效果是你在家里自己做沒法比的，在我們這辦卡的同時，我們在教會你在家做的一套手法，結(jié)合起來不是更好嗎。
銷售技巧和話術(shù)6
黃金的銷售話術(shù)
當(dāng)然，這也并不是絕對的，當(dāng)面對準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應(yīng)的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。
話術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準(zhǔn)客戶的名字)，這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚，另外，我還有一些細節(jié)性的問題必須與您討論，請問您(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)二：“把資料寄來就好�！�
我很樂意這樣做。(準(zhǔn)客戶的名字)，但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你把資料寄過來就可以了。”
當(dāng)然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話術(shù)三：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友�！�
(準(zhǔn)客戶的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間，那么約或是否會更好?
話術(shù)四：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”www.hs13.cn
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
話術(shù)五：“我沒錢!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢。”
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧?
話術(shù)六：“您只是在浪費您的時間!”
您這樣說是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個回答
話術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒興趣!”
(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實上銷售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?
“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣�！�
這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的`企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。
話術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話來的原因，(準(zhǔn)客戶的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?
“這段時間我一直忙，下個季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。
話術(shù)九：“我真的沒有時間�！�
事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧?
話術(shù)十：你這是在浪費我的時間。”
如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話術(shù)十一：“你就在電話里說吧�！�
我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧?
話術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。
黃金的銷售技巧
一、通話后的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。
剛開始能做到這三點就不錯了。
直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯(lián)系。
總體正確的通話標(biāo)準(zhǔn)底線，我們現(xiàn)在有多少員工堅守了，這些都要我們主動反思一下。
二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟
1、問候語和自我介紹
2、吸引客戶的注意力
3、介紹打電話的目的
4、確定時間的可行性
5、轉(zhuǎn)向探詢核心問題
三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環(huán)節(jié)是專門來“勾”客戶心思的。
分別是吸引客戶的注意力和轉(zhuǎn)向探詢核心問題
所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客戶的注意力，怎樣從正常談話轉(zhuǎn)向探詢核心問題呢!
所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶心思起波瀾。比如
1、提及客戶比較關(guān)心的問題
2、主動贊美客戶
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當(dāng)?shù)目鋸堻c。
6、可以提到一些你打電話時的一些細節(jié)
7、可以用一些具體數(shù)字來表達我們產(chǎn)品的暢銷
8、也可以反問一些客戶最擅長的問題
四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如
1、你們網(wǎng)站建的專業(yè)嗎!
2、客戶想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶訪問您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專業(yè)負責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的人員嗎!
六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客戶就會詢問價格，詢問產(chǎn)品的一些細節(jié)，這個時候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。
客戶沒有問題了就可以預(yù)定見面的時間地點。
在黃金電話銷售開場白即將結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的并提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下一階段。
銷售技巧和話術(shù)7
家電銷售額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著消費者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷售市場競爭行情
在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。
渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。
之差異化競爭
價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
技術(shù)和創(chuàng)新
在家電銷售這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
(1)滿足需要的'原則。
現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導(dǎo)原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
(4)創(chuàng)造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。
推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝;而當(dāng)你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。
銷售技巧和話術(shù)8
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：
1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴大知名度；
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；
3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料；
4、通過老客戶：對老客戶進行定期回訪，根據(jù)回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實顧客，在活動進行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；
5、對潛在客戶：平時到我們店內(nèi)來的潛在顧客，可以通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，說我們將要舉行大型促銷活動，并且有豐厚的禮品，請顧客抽時間過來看一看；
6、朋友關(guān)系
7、綜合性專營店內(nèi)購買過非整體櫥柜的顧客：以前在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非整體櫥柜的客戶，一般都留有檔案，可以以回訪的'方式詢問是否有購買整體櫥柜的打算；
二、留住顧客
顧客到了店內(nèi)，停留的時間越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到整體櫥柜商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，整體櫥柜商場平時顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒暢起來。有到家的感覺；
2、尤其是對于帶小孩的顧客，需要準(zhǔn)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時間呆在店內(nèi)；
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。
4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起；
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的�！�
8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感覺好像欠你似的；
2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，實時進行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；
3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；
銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
銷售技巧和話術(shù)9
一、錯誤應(yīng)對
1.這個產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的。
2.真的很合適，不用再考慮了。
3.那你考慮好再叫我。
4.哦……無話可說。
二、問題診斷
如果把銷售說成是一門學(xué)科的話，我建議是心理學(xué)科。真正的銷售過程其實是不斷揣摩顧客心理的過程。如何把合適的產(chǎn)品在顧客心理最舒適的情況下銷售給他最考驗銷售功底�！翱紤]考慮”幾乎是所有銷售員必須要面對的一種情況，可是我們很多銷售員面對這樣的托詞卻一籌莫展，只好讓顧客考慮考慮，然后就撒手不管，任其自生自滅。如果說銷售中有種種窩囊，我認為這是最讓我們不能接受的窩囊。銷售員費了半天力氣花了很大心思，到結(jié)果一句“考慮考慮”就打發(fā)了我們，實在是讓人不能接受。
“這個產(chǎn)品很合適你，沒什么好考慮的�！边@句話太硬了，幾乎讓人沒法接受，有種強買強賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”，意思就說顧客的考慮是多余的`。
“真的很合適你，不用在考慮了�！边@是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個小伙叫阿丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只會說我很合適你，而真正的情場高手除了會說以外，更要制造浪漫的氛圍，一些讓姑娘看在眼里的小動作。
“那你考慮好再叫我�！边@似乎有點無所謂、放任不管的嫌疑。以這種態(tài)度來做銷售，十有八九顧客會離開。
“哦……”無話可說。這樣的應(yīng)對幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿娟說她再考慮考慮，可是一轉(zhuǎn)身有個白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財品俱佳，你是阿娟你會選誰？最后只能留下阿丑一人在那傻傻地想：這是為什么呢？所以阿丑此次的失敗是窩囊的，因為他連失敗的原因都不知道。
銷售策略
“考慮考慮”給銷售員帶來了很多煩惱，在信息社會越來越透明的今天，考慮得越久意味著成交的機會越渺茫。怎樣才能讓考慮的顧客不考慮，或者是少考慮呢？一個成熟的銷售員該怎樣應(yīng)對？
1.逼進一步，查找真相
阿丑的失敗在于他沒搞清楚客戶的真實需求。我有一個朋友在大學(xué)期間追求一女生多年，用他僅有的生活費經(jīng)常給女生買進口紅富士蘋果，可是最終沒能獲得女孩芳心。畢業(yè)的時候女孩告訴他，原來她不吃蘋果，喜歡香蕉。顧客也是一樣，當(dāng)他們表示考慮考慮時，我們可以進一步逼問原因，銷售員可以說能告訴我考慮的原因嗎？也可以用示弱法：是我介紹得不好嗎？總之，能越早知道原因，成功的概率就越大。
2.真誠地建議顧客購買
在得到顧客考慮的原因后請認真做解答，然后真誠地建議購買。那么怎樣建議購買呢？最好的方法就是把壞處說透，汽車后市場最大的特點就是很多產(chǎn)品跟安全息息相關(guān)。比如剎車片，很多消費者不易察覺，因為它隱藏在車底下，但它又是跟安全關(guān)聯(lián)很高的產(chǎn)品，如果顧客對換剎車片猶豫不決時，可以把剎車片損毀的嚴重后果告知，讓其產(chǎn)生恐慌。這在某種意義上這也是對消費者生命安全的負責(zé)，因為安全無小事。
3.真誠地送別客戶并留下聯(lián)系方式
很多客戶以考慮考慮作為托詞，準(zhǔn)備離開店鋪。我們不能死拉硬拽，真不能實現(xiàn)現(xiàn)場成交時，也要以平常心對待�？梢灾鲃幼尶蛻袅粝侣�(lián)系方式或者加入店鋪的微信、微博信息平臺，通過后期的工作爭取讓他回頭。
語言模板
銷售1：王先生，您能告訴我還在考慮的原因嗎？（還沒想好），還沒想好？真不好意思肯定是我沒有介紹清楚，其實您的剎車片真的需要更換了，您看這厚度（測量厚度并講解）。
銷售2：王先生，您還沒想好可以理解，不過我從專業(yè)的角度看，您這剎車片到了非換不可的程度，您今天可以不在我這里更換，但您最好盡快更換。我做汽修十年了，見過太多的剎車片，您的剎車片已經(jīng)非常薄，再不更換會嚴重影響行車安全（轉(zhuǎn)入車輛安全講解）。
銷售3：非常感謝您，如果方便的話您可以加入我們的微信號，我們還有精美小禮品送出。同時，成為微信會員后，在市區(qū)范圍內(nèi)我們都免費提供道路救援。
銷售技巧和話術(shù)10
銷售話術(shù)
銷售是語言的藝術(shù)。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!
銷售話術(shù)運用在各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 銷售話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學(xué)話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。
話術(shù)的重要性
一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的.語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎(chǔ)，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。
達成的效果
客戶真正的需求所在。
客戶購買產(chǎn)品最在意的特點所在。
客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交。
第一：熱愛自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當(dāng)成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！
行業(yè)話術(shù)分類
金融類
保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術(shù)也比較多。
通訊類
中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、手機銷售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場電話銷售的行業(yè)話術(shù)大多一致，基本上都屬于顧問式方法。
銷售技巧和話術(shù)11
婚紗照銷售技巧和話術(shù)
一、誠信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個生意，更是對影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個原因：要么是你的影樓服務(wù)實在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為。可見門市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機會)：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進影樓的顧客一個粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會采取多種手段營造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個拍攝地點，建設(shè)一個純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們在潛意識里相信“旁觀者清”，而對自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會起到很好的效果。有時候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時插話進來，講講他自己的經(jīng)驗，本來緊張的'氣氛就會得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了。或者更直接地，把別的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實的貨品來當(dāng)你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實，那么就實現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個長期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對你宣講的東西深信不疑)：有詩人在談寫詩的秘訣時說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩人，但可以通過培訓(xùn)達到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語言行為，但能說會道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時會適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實是營造一種平和舒緩的氣氛，為進一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對他的話表示認同.誠摯地點頭，這是對他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦幷�，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實是你。表達意見要和緩，謙遜地說出你地觀點，不會引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價格.問你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機會談您需要什么價位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當(dāng)成重磅*投出來.希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價格問題上.顧客一般出于兩種原因談價格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價還價了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價位無法再降，那么他的追問就會停止。另一個原因可能真是經(jīng)濟問題.承受不起較高的消費。作為接單部門，必須對這兩種情況充分了解。對于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗，切實為顧客做一番經(jīng)濟上的考慮，量身打造一個套系方案。
對于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的機會。誰是執(zhí)意要走的.誰是已經(jīng)心動但還沒下最后的決心.誰只是想在價位上多獲得點優(yōu)惠，誰又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點，或者對一件事務(wù)換一種表達方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢.并把它作為主要的進攻火力。市場競爭很激烈，各家影樓都有自己獨特的服務(wù)品質(zhì)。認識到自己的優(yōu)勢和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢所在.在一些細枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會舉其他影樓的某項來與你的公司作對比，而這可能恰恰是你們的弱項，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭一個高低，肯定不會取得好的效果.還可能讓人覺得你在強詞奪理。自信.始終堅持自己的優(yōu)勢，強調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠懇的印象，向他詳細闡明公司的服務(wù)。你的誠意始終會獲得回報的。過分熱情是傷人的。仔細分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會口下壞他們。
十、追問(面對拒絕.學(xué)會追問一個為什么)：有的顧客進來之后.溜達一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實際上并非堅不可摧的城堡.這時候問問他為什么急著走.他可能會用一句話推辭，比如：隨便看看，此時千萬不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實原因。因為他那句“隨便看看”可能僅僅只是借口.真實的原因隱藏著.你不追問，那你永遠沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗。
銷售解決問題的技巧
1、對待找茬顧客。
導(dǎo)購過程中有時會遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠都是對的。真的處理不了的，及時向上級反映。
2、對待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導(dǎo)購員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時要主動的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購員應(yīng)接不暇，這時不能夠只招呼眼前的顧客，要同時和其他的顧客打招呼，點頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時間內(nèi)可以完成的購買要先去介紹。若有空閑的同事可以請他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購時懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時要一主一次進行配合，圓滿解決問題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時候，也要及時給自己個臺階，換另外的導(dǎo)購員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時通知顧客。
導(dǎo)購是一門大學(xué)問，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以提升店里的形象，留住大批忠誠的顧客。導(dǎo)購員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗，多學(xué)習(xí)一些營銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購員的競爭力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術(shù)12
電話一般在下列三種時機下使用：
預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。
直接信函的跟進。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。
專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟:
1、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備的技巧
打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:
潛在客戶的姓名職稱;
企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);
想好打電話給潛在客戶的理由;
準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容
想好潛在客戶可能會提出的問題;
想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。
2、電話接通后的技巧
接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)--回絕老板們認為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。
3、引起興趣的技巧
當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。
4、訴說電話拜訪理由的技巧
依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
5、結(jié)束電話的技巧
電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。
下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。
銷售人員:您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。
總務(wù)處:您好。請問您找那一位?
銷售人員:麻煩請陳處長聽電話。
總務(wù)處:請問您是……?
銷售人員:我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。
銷售人員王維正用較權(quán)威地理由--提高文書歸檔效率--讓秘書很快地將電話接上陳處長。
陳處長:您好。
銷售人員:陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。
王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點:①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。
陳處長:10秒鐘，很快嘛!
銷售人員:處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。
陳處長:下星期三下午二點好了。
銷售人員:謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您。
銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作--約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。
一:準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。
內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。
在電話溝通時，注意兩點:1
注意語氣變化，態(tài)度真誠。2
言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。
二:時機
打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。
如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。
三:接通電話
撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談?wù)�。例�?“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......
講話時要簡潔明了...
由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。
掛斷前的禮貌...
打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗猓欢ㄒ櫩拖葤鞌嚯娫�，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。
掛斷后...
掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專的話銷售人員來講，這是絕對不允許的。
二:接聽電話的藝術(shù)
有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。
1、電話接通后，接電話者要自報家門如:“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。
2、記錄電話內(nèi)容
在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。
3、重點重復(fù)
當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。
這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。
4、讓顧客等候的處理方法
如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說:“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼?“對不起讓您久等了�！比绻寣Ψ降却龝r間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。
5、電話對方聲音小時的處理方法
如果對方語音太小，接聽者可直接說:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你。
6、電話找人時的處理方法
苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說:“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。
無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。
以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的'作用
三.尋找可能的買主
(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。
(2)例子:A.
你該問你們部門是誰負責(zé)采購。
B.而不該問我可否和你們部門采購人員說話。
記住:直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。
(3)下面是錯誤示范
A.鈴…鈴…鈴…
接線員說話:XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?
XX說:是的，我要和你們部門的采購人員說話。
接線員說:好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。
聯(lián)接電話:你好，請問您找誰?
XX說:我不知道，掛斷電話。
(4)正確案例
B.鈴…鈴…鈴…
接線生:
XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?
XX說:謝謝您，請問誰是你們采購部的負責(zé)人?
接線生:是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎?
XX說:麻煩您
鈴…鈴…鈴…
XXX先生接電話:喂
XX說:請找XXX先生?
XXX說:我就是。
往下進入正題:
如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。
記住:你只有十五秒給可能的買主留下印象。
四.打給可能買主的第一個電話
鈴…鈴…鈴…
XXX接電:喂
XX說:請問您是XXX先生嗎?
XXX先生說:我就是。
XX說:我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎?
XXX先生說:是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢?拿1/2來說吧?
洞察買主的采購動機:
以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢?
在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應(yīng)商:送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。
五.建立對談
1.電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲:
A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)
B.他投過來(你們產(chǎn)品價格多少?拿1/2來說吧!)
C.你投回去(你的訂購量多少?)
D.他投回來(通常進貨XX件。)
2.銷售中的頭三個難題:
A.找出買主是誰，并且和他交談。
B.使買主成為一個想談、值得談的人。
C.抓獲買主注意力。
總結(jié):記住:在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)紩诒阋说钠嚶灭^里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達成銷售目的。
銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。
六.讓顧客心動馬上行動
虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。
記住:保住老客戶，比開發(fā)一個生客戶容易得多。
營銷意識:沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。
七.與客戶保持聯(lián)系的方式
1.登門拜訪
2.電話聯(lián)系
3.書信聯(lián)系
4.提供服務(wù)
八.客戶管理
是指對客戶資料的搜集、歸類和整理;與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系;客戶意見處理;不斷改進對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。
希望你能夠走向成功之路.
銷售技巧和話術(shù)13
衛(wèi)浴銷售技巧一、判別顧客，準(zhǔn)確引導(dǎo)
對客人的判別水平體現(xiàn)了銷售員的銷售經(jīng)驗。銷售員只有準(zhǔn)確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進行銷售。
準(zhǔn)顧客或潛伏顧客，通常有潛伏的購買品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感慨感染不同品牌的優(yōu)劣勢，終極做出購買決定。銷售員需要對這些顧客的心理需求有一個正確的掌握，而后做出針對性的先容，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買行為。
準(zhǔn)確的引導(dǎo)包括顧客關(guān)心的是價格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等題目。好比當(dāng)顧客詢問到價格，銷售員可針對顧客的需求定位進行引導(dǎo)式購買;再如質(zhì)量方面，銷售員可運用體驗式導(dǎo)購，讓顧客接觸樣品，切身感慨感染產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀方面的體現(xiàn);另外銷售員需要讓顧客感慨感染到品牌的實力，讓顧客放心購買，解決顧客的“顧后之憂”。
道奇衛(wèi)浴建議銷售員首先要把顧客當(dāng)成自己的最要好的朋友，不是賣產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當(dāng)朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而貼心貼腹形成購買行為。也為顧客的二次購買和推薦購買埋下很好的“伏筆”。
另外，銷售員千萬不要對“只是走走看看”的顧客置之不理，應(yīng)該捉住機會宣傳自己的品牌，把這些顧客轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)顧客或潛伏顧客。記住，良多不經(jīng)意的在意有時就會成為你的生意。
衛(wèi)浴銷售技巧二、專業(yè)知識，巧借道具
對于銷售員來說，即可看為一個銷售代表，營銷學(xué)知識無疑是必需把握的，專業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個合格的銷售員，(bathplus)衛(wèi)浴有明確要求，好比了解同行品牌的特點、浴室空間的設(shè)計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養(yǎng)需知等。
對顧客而言，銷售員必需更專業(yè)，才能給顧客有效的導(dǎo)購，才能博得顧客信任。沒有專業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷售的`根基，只能視為投契，無法真正進行有效銷售。
當(dāng)然在實際的銷售過程中，銷售員要充分利用一些現(xiàn)有的道具，讓道具說話。如展示樣品、產(chǎn)品仿單、品牌經(jīng)銷授權(quán)證書等作為銷售過程中有力的論據(jù)。
衛(wèi)浴銷售技巧三、微笑服務(wù)，以誠相待
微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。
微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。
良多顧客確實對衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，(bathplus)建議銷售員千萬不能因此就小看顧客把他們當(dāng)“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保養(yǎng)知識等來爭取服務(wù)的主動權(quán)。要知道，顧客的購買是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客終極的認可。
顧客在選擇購買的過程中需要我們的尊重和認可。適時地對顧客的眼光、品位進行贊美和認同，也能贏得顧客的青睞，同時讓顧客在消費時得到愉悅的享受。
衛(wèi)浴銷售技巧四、注重藝術(shù)，掌握時機
注重語言藝術(shù)，這點需要銷售員在與顧客溝通中不斷的體會和總結(jié)。做一個善于傾聽的銷售員，做一個善解人意的銷售員，做一個實其實在又很有感染力的銷售員。
保持積極樂觀的心態(tài)是每個銷售職員應(yīng)該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時調(diào)整，不要讓一次失敗的銷售經(jīng)歷影響到更多將要進行的銷售。所以營業(yè)職員要對自己有決心信念，更要對所經(jīng)銷的衛(wèi)浴產(chǎn)品有決心信念。每次與顧客溝通后總結(jié)在商談中的每個細節(jié)，是哪些方面沒做到位，下次該如何改正。
我們都知道，買方市場的顧客基本都是選擇購買的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買去。掌握時機，踢進“臨門一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫未定、模棱兩可的時候做好生意的促成。
衛(wèi)浴銷售技巧五、提供方案，量身定做
銷售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時掌握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時做出與之相適應(yīng)的、顧客滿足的配套方案并做詳解，夸大優(yōu)勝的性價比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感慨感染到你的專業(yè)和所經(jīng)營品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿足接受，還能擴大品牌的銷售，保證產(chǎn)品在顧客真?zhèn)�視覺、功能效果最佳。讓顧客感慨感染到“物有所值”，甚至“物超所值”，從而打造一個健康環(huán)保、恬靜時尚的衛(wèi)浴空間。
銷售技巧和話術(shù)14
你這車不是事故車吧？(車況問題)
我們收回這臺車之前，我們肯定比你了解的更加仔細清楚，跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的！因為這也是我們自己花錢買進來的車，更實在的說，我們肯定要經(jīng)過4S店檢測，保險公司檢測，甚至對于跑車，我們連交警隊的記錄都會查詢，看原車主有沒有亂開�。總�人的談判方式不一樣，說白了就是在表達，我自己掏錢買回來這臺車，如果有事故，就是在花大筆金額來砸自己的招牌，不是得不償失嗎？）
“你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”或在臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……（車價問題）
一、 噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經(jīng)看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談?wù)�。再者，買一輛車我相信您關(guān)注的不僅僅是價格問題，尤其是二手車，我可以代表公司向您保證，我們公司的車型絕無泡水車，事故車，并且也能在合同上白字黑字的注明， 我公司雖為二手車銷售服務(wù)有限公司，但我們有自己的售后服務(wù)，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務(wù)后你一定會感到滿意的。如果車型滿意就選擇最優(yōu)惠的時機定下來嘛，況且找到一臺稱心如意的二手車是多么不容易的事。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛�。ǘ周嚊]有絕對的價格行情，一車一況，一況一價，引導(dǎo)客戶只談價值不談價格）
我在你這里做按揭，你車價給我再便宜點
在這種情況，我們并不是強烈要求客戶一定在我公司做按揭！ 說白了，客戶透露出的信息是：他是想做按揭的，不然不會問出這句話，他是在為自己做按揭做了鋪墊！ 我們應(yīng)該打消客戶的念頭，欲擒故縱！ （車價已經(jīng)是底線，您可以一次性付款，這樣我們還方便省事�。�
此時客戶反而下不了臺，會追問（你這里按揭多少利率？）我們正常利率回復(fù)，并強調(diào)利率是不高的，給客戶一臺階下！
XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？（我們車子本身已為二手車，已經(jīng)經(jīng)歷過了新車降價，現(xiàn)在的價格本身下就是非常優(yōu)惠，而且還為您省下了購置稅，性價比，二手車絕對是您的最優(yōu)選擇。）
網(wǎng)絡(luò)營銷 ： {1找客戶，知道自己客戶在哪里 2 找到客戶做需求分析，以誠待人 3 多站在客戶的立場考慮問題 4 透析客戶話語中的深層信息與需求 }
小編寄語： 切記！ 銷售不等于卑微的行業(yè)，相反，我們是我們產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人，產(chǎn)品的價值呈現(xiàn)了我們的價值！ 作為一名銷售顧問，你必須內(nèi)心強大，自強不息，時刻鍛煉情商，不拋棄不放棄！
你這車補漆多了，公里數(shù)大了，顏色不好....
當(dāng)客戶在調(diào)車子的不足時，我們應(yīng)該感到的高興,因為此時客戶是具有購買意向的！二手車既沒有標(biāo)準(zhǔn)的漆面也沒有標(biāo)準(zhǔn)的公里數(shù)更不說顏色了，客戶無非就是嫌價格高，想以此讓我們放低價格，以求互補！ （了解客戶話語中的另一層含義，把握住客戶的真正需求） 切記，多聽少說！
有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
一、 其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險是一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務(wù)，例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大市區(qū)范圍內(nèi)免費拖車等等，這些服務(wù)一年就可以幫您愛車省下20xx多元的保養(yǎng)費用。這一系列的服務(wù)是你朋友或是親戚無法提供的。并且我們幫您服務(wù)時應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的`可能還更多，遠遠不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。
二、 您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有
三、 很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團隊來為您服務(wù)的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件質(zhì)量絕對的1等1，能為您提供24小時的等保險服務(wù)熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。
按揭怎么辦理,你們找的銀行利息太高,我自己找
一、 您好，先生/女士，首先各家銀行的利息和央行利率是統(tǒng)一的，具體的會視客戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行都一樣。我們之所以要指定銀行，是因為按揭車輛我們公司承擔(dān)著非常大的風(fēng)險，因為按揭的流程是銀行申批通過之后，出具同意貸款通知書，收到通知書后您只需支付一部分（或者百分之幾，應(yīng)情況而定）的車款，我司就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來講，此車就屬于您的了。而同貸書上則會注明如在放款前發(fā)現(xiàn)資料存在不真實的情況下，銀行會拒絕發(fā)放此筆貸款，到時銀行不放款，車子又上了牌，會給客戶以及我司都帶來不必要的麻煩！當(dāng)然我不是說您的資料會出現(xiàn)不真實的情況，只是公司為避免風(fēng)險，所有客戶都將一視同仁。
二、 先生，您真細心。在我司辦理按揭是通過中介公司來辦理的，現(xiàn)在銀行都不直接對客戶的了，利息方面是全國統(tǒng)一的，不會因是我司找的銀行利息就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費是1500元（金額由實情而定，我們只要突出手續(xù)費其實并不高），已經(jīng)包含了按揭的本金與手續(xù)費，費用不高就可以幫您把事情都給辦妥。讓您省心又省力。
當(dāng)顧客說他要考慮一下時或沒有足夠預(yù)算為借口，我們該怎么說？
一、 先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優(yōu)惠日，機會難得。
二、 這種情況多發(fā)生在私人公司，嘗試提議客戶做按揭，并表示車源緊張或者有漲價的可能性。
銷售技巧和話術(shù)15
化妝品銷售技巧一、顧客來之前
熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟于胸。
了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。
化妝品銷售技巧二、見到顧客時
1：話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。
自信表現(xiàn)：面對顧客時，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細則了如指掌。
微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務(wù)好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費的口碑宣傳。
主動接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。
用心溝通：“姐需要點什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同。
2：話術(shù)開始---與顧客溝通，達成這筆交易。
問題：你們這里有沒有****化妝品？
分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。
不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要(92to.COm)的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。
不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。
姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。
有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認同了顧客的'觀點，實際上等于贊揚了顧客的選擇）
有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導(dǎo)顧客進行購買）。
姐，很抱歉沒有，您可以試試這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。
問題：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點貴了
分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力
�。ㄏ觾r格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價格有些高，是因為所含的營養(yǎng)成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。
�。ㄏ觾r格貴，但確實有消費能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價了（或者說沒有買贈活動了）。
�。▽Ξa(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。
�。ㄞD(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的產(chǎn)品。
問題：顧客進店后，不說話，隨處逛逛
分析：也可能是尋找特價產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛
姐，要是方便的話，我給你免費畫畫彩妝吧（顧客有時間逛，當(dāng)然就有時間畫彩妝，顧客試用的時間越長，成交的機率性越大）。
姐，這是公司的宣傳海報，有很多產(chǎn)品正在搞活動，您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚顧客，拉近與顧客之間的距離）。
問題：顧客猶豫不決時
分析：此時顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費。
我給您換支新的。
我給您包扎起來。
這是給您的贈品。
我給您再辦一張會員卡，以后有更多的優(yōu)惠。
問題：這款多少錢或者說打幾折��？
分析：顧客詢問價格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。
這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。
這款現(xiàn)在不打折，不過有贈品相送，相比較打折而言，更實惠。
姐，這款會員**折，全場**折。
問題：再便宜點吧或者說***元行了？
分析：顧客討價還價，希望沾點小便宜。
（想直接去掉幾十元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝產(chǎn)品）。
�。ㄏ肴サ魩酌X或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。
（說別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得**協(xié)會認可的；質(zhì)量絕對有保障。
�。ㄕf上次買很便宜）姐，現(xiàn)階段，這價位是全國統(tǒng)一價，您上次買可能是廠家搞活動促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。
�。ㄕf別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價錢得比效果。
問題：這個牌子怎么樣��？沒聽說過
分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。
化妝品銷售技巧三、送走顧客后
不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度）。
送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。
然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。
其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。最后店內(nèi)無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。