藥品銷售方案3篇
為了確保事情或工作科學有序進行，往往需要預先制定好方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢？以下是小編精心整理的藥品銷售方案，希望能夠幫助到大家。
藥品銷售方案1
為加快推進市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級公立醫(yī)院改革工作進程，認真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫(yī)院作為突破口，抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫(yī)改工作要求，切實減輕群眾醫(yī)藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴問題，根據(jù)《國務院辦公廳印發(fā)關于縣級公立醫(yī)院綜合改革試點意見的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）、《自治區(qū)關于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實施意見的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結和20xx年重點工作任務》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神，結合市實際，制定本實施方案。
一、工作目標
市所有縣級公立醫(yī)院取消藥品加成，實施藥品“零差率”銷售。
二、目的及意義
將取消藥品加成，全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進市縣級公立醫(yī)院改革的突破口。通過實施藥品“零差率”銷售，加快推進市縣級公立醫(yī)院改革進程，促進公立醫(yī)院公益性的'發(fā)揮，破除以藥補醫(yī)，轉變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運行機制。
三、實施單位
市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）。
四、實施時間
20xx年6月1日起開始實施
五、具體內容
�。ㄒ唬⿲嵭辛悴盥输N售的藥品范圍為：所有化學藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）�？h級公立醫(yī)院收入由原來的服務收費、藥品加成、政府補助三個渠道轉變?yōu)榉⻊帐召M和政府補助兩個渠道；
�。ǘ┮云瞥运幯a醫(yī)為突破口，建立財政補償新機制。對縣級公立醫(yī)院取消藥品加成導致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療、義診咨詢、應急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過政府補助方式予以解決，并將縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算。
六、資金保障及撥付方式
（一）資金保障
醫(yī)療服務價格調整后，按照自治區(qū)有關要求，市縣級公立醫(yī)院取消藥品加成、實行零差率銷售后減少的收入，由財政投入分擔20%、調整醫(yī)療技術服務價格彌補70%、醫(yī)院通過加強核算和節(jié)約成本分擔10%。
�。ǘ⿹芨斗绞�
1、20xx年，市財政一次性將中央財政公立醫(yī)院改革補助資金全額撥付至市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補助；
2、自20xx年起，市財政根據(jù)縣級公立醫(yī)院上年度實施藥品“零差率”銷售運營情況，適時撥付補助資金。如縣級醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級公立醫(yī)院改革有新的政策要求，市人民政府將及時對工作方案予以調整。
3、年度結算對預撥款低于醫(yī)院實施藥品零差率銷售以來實際產生政策性損失費用的，市財政于次年3月底前一次性補齊；對預撥款超出醫(yī)院實施藥品零差率銷售實際產生政策性損失費用的差額部分，轉入市財政下年度預撥款。
七、工作要求
�。ㄒ唬┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機構，制定實施方案，按照時間節(jié)點完成醫(yī)院藥品盤點、登記造冊及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價格及財務科目調整工作；
�。ǘ┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實施，以采購價作為藥品零售價，不再加價銷售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進價銷售。同時，醫(yī)院通過多種形式對藥品價格進行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區(qū)增補基本藥物，實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟利益分開，有效降低群眾醫(yī)藥負擔；
�。ㄈ┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù)，嚴格按照統(tǒng)一招標、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作；
�。ㄋ模┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強醫(yī)院財務收支管理及預算管理，加強成本核算與控制，向財政、審計、衛(wèi)生行政部門提供真實可靠的財務及統(tǒng)計數(shù)據(jù)，確�！傲悴盥省变N售工作順利實施；
�。ㄎ澹┛h級公立醫(yī)院每月10日前分別向市財政、衛(wèi)生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務報表，1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛(wèi)生部門上報藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報告；
（六）財政、衛(wèi)生部門對縣級醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金使用情況實施動態(tài)監(jiān)測，審計部門每6個月對醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補助資金使用情況進行評估，堅決杜絕加價售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為；
�。ㄆ撸┴斦�、衛(wèi)生部門動態(tài)監(jiān)測結果及審計部門評估結果將作為次年縣級公立醫(yī)院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據(jù)；
（八）縣級公立醫(yī)院要加強醫(yī)師隊伍管理，開展合理用藥和診療規(guī)范培訓，規(guī)范接診流程及診療行為，對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對擅自加價銷售藥品、違規(guī)套取財政補助資金等行為的，一經(jīng)查實，將從嚴處理，并視情節(jié)輕重予以降職降級處理。
藥品銷售方案2
今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、市場網(wǎng)絡建設方面：
新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基矗
2、市場控制：
通過公司的.大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內90%以上。
XX年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
藥品銷售方案3
第一部分：銷售模式
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享
1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰(zhàn)略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區(qū)域產品或品規(guī)專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業(yè)流通客戶
在每一個縣選擇一家商業(yè)客戶，如果一個地區(qū)縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類客戶
�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區(qū)域具有壟斷性質的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫(yī)藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細
②、跨區(qū)域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區(qū)域內的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
�、�、小區(qū)域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶
�、佟⒁粋�地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現(xiàn)金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤
②、開發(fā)成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
�、�、難點：怎樣做到現(xiàn)款？
*解決客戶后顧之憂的方案
*找到客戶擔心的方面對癥下藥
*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
�、�、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
�、�、收取現(xiàn)金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×％的利潤
�、邸⑼怀霎a品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶30％的毛利率，并做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫(yī)藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業(yè)無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業(yè)都在銷量與利潤
的平衡、門店數(shù)量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數(shù)量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的.建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 人員情況
醫(yī)院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監(jiān)一名，下設省區(qū)或地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務或商務代表 。根據(jù)市場發(fā)展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設置省區(qū)經(jīng)理一職，視市場發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、銷售總監(jiān)
①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節(jié)性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經(jīng)理批準
�、�、根據(jù)市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績考核，處理員工日常的反饋信息
�、�、管理、回訪重點客戶和協(xié)調外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
④、新開發(fā)客戶的審批、監(jiān)督下屬費用的使用及審批
�、�、協(xié)調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍
⑥、上對總經(jīng)理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責
�、�、根據(jù)市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略
�、�、為公司和員工創(chuàng)造收益
2、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理、代表
①、在公司、部門領導或省區(qū)、地區(qū)經(jīng)理的的管理下，負責本地區(qū)銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執(zhí)行，并根據(jù)一線實際實施情況做出及時、合理的反饋
�、凇⒇撠煯a品上量的具體工作
�、邸⒏鶕�(jù)本地區(qū)市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績考核，處理下屬員工日常的反饋信息
④、管理、協(xié)調轄區(qū)內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護
�、�、協(xié)調上、下級關系，協(xié)調客戶與公司的關系
⑥、把握競爭對手的動態(tài)并及時反饋
三、 人員數(shù)量設定
1、川渝市場
①、不設置省區(qū)經(jīng)理，有部門總監(jiān)直接管理，設置地區(qū)經(jīng)理14名
�、�、14名人員具體布置：成都市區(qū)1名、綿陽＋廣元1名、德陽1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區(qū)1名（暫不開發(fā)，待成都市區(qū)成型后再開發(fā)）、萬洲1名、涪陵1名、樂山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區(qū)：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。
人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡的人員，并要求辦理擔保手續(xù)
�、邸⒚课坏貐^(qū)經(jīng)理負責轄區(qū)內縣級或地級商業(yè)流通客戶的開發(fā)、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據(jù)居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城
�、�、根據(jù)公司現(xiàn)有規(guī)模，不宜同時招聘14名地區(qū)經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速
2、省外市場
由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據(jù)客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據(jù)市場的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、部門總監(jiān)：
1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷售提成
2、補助費用：電話及交通，700元電話補助＋市內交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天
省會城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節(jié)約費用的×％進行獎勵，以此鼓勵大家節(jié)約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元
2、補助費用：電話費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
省會城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監(jiān)及公司領導審批
三、地區(qū)經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷售提成＋節(jié)約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元
2、補助費用：電話費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據(jù)報銷
住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區(qū)經(jīng)理及部門總監(jiān)審批
四、費用占比
由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×％，公司贏利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產成本：×％
預留費用：×％
五、費用報銷規(guī)定
1、差旅費必須憑電腦票據(jù)，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據(jù)，必須打特殊申請，經(jīng)部門總監(jiān)同意后，方能報銷
2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發(fā)票無效；交通補助必須憑出租車發(fā)票報銷，不得聯(lián)號、不得用其它票據(jù)沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據(jù)不得報銷
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷，收據(jù)無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷
4、客情費必須憑正規(guī)的餐飲發(fā)票報銷；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據(jù)、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現(xiàn)在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比
一、銷售總監(jiān)
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、試用期第1個月考核目標：
部門季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）；
銷售人員收入來源的制定（5分）；
銷售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）；
按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個月考核目標
開發(fā)客戶或市場數(shù)量達到2—4家（25分）；
產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）；
部門管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進員工的跟進、培養(yǎng)狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個月起，重點考核市場開發(fā)情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況
二、省區(qū)（地區(qū)）經(jīng)理
1、根據(jù)工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成
2、使用期考核目標
第1個月開發(fā)客戶或市場，根據(jù)轄區(qū)縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶合作情況（10分）；
公司交待的工作執(zhí)行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點考核市場開發(fā)及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設
4、地區(qū)經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區(qū)經(jīng)理的考核
附件：
一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量？
1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益，變被動為主動
2、確�？蛻舻睦妫ɡ麧櫋⒚雷u度、口碑、員工綜合素質的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶分類，差異化銷售，并做好客戶的分類管理
4、做好SWOT分析，找出自己產品的USP
5、銷售人員不折不扣的執(zhí)行力
6、借力銷售
7、合理、靈活運用公司銷售政策
二、新客戶如何保證上量？
1、差異化營銷
2、品牌授權經(jīng)營
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶分類，不同客戶經(jīng)營不同產品
5、解決后顧之憂
6、營銷策略的執(zhí)行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶多點銷售（批發(fā)、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長點
3、提供新的合作方式、營銷模式
4、客戶關系管理的重視
5、差異化銷售政策和服務
6、產品多元化發(fā)展
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