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如何做好銷售

時(shí)間：2024-11-06 01:34:37 銷售我要投稿

如何做好銷售

如何做好銷售1

　　家具銷售第一步：學(xué)習(xí)介紹商品的藝術(shù)

　　1、說話的順序很重要

如何做好銷售

　　正確的說法是先說不好的，再說好的。

　　比如：雖然價(jià)格是高了些，但是質(zhì)量很好的。這種說法給顧客印象更深刻的是質(zhì)量好。

　　2、對顧客不僅要說明商品的優(yōu)點(diǎn)，也要說明它的缺點(diǎn)

　　獲得顧客信賴的.秘訣上同時(shí)說明商品的優(yōu)缺點(diǎn)。規(guī)則是先說缺點(diǎn)再說明優(yōu)點(diǎn)，從而獲得顧客信賴，這是商談的最高技巧。

　　家具銷售第二步：巧妙應(yīng)對顧客的討價(jià)還價(jià)

　　直接拒絕：

　　1、我們一直都是這個(gè)價(jià)格在銷售，真的很抱歉。

　　2、對任何顧客我們都是以這個(gè)價(jià)格出售的。

　　3、我們商品的質(zhì)量和款式都相當(dāng)好，這個(gè)價(jià)格絕對是很劃算的。

　　接受降價(jià)時(shí)：

　　1、那么，給您一項(xiàng)免費(fèi)的贈(zèng)送服務(wù)。

　　2、將促銷的`優(yōu)惠給到顧客，但是切記要在自己職權(quán)許可的降價(jià)范圍內(nèi)。

　　家具銷售第三步：準(zhǔn)確判斷顧客購買意愿并促成購買

　　1、購買前的迷惑

　　顧客注意陳列的商品并產(chǎn)生興趣時(shí)，家具導(dǎo)購靠近，將顧客的購買心理提升到最高，但在“比較”和“信任”階段，顧客會(huì)考慮到底買不買，還有沒有更好的商品，因而表現(xiàn)出迷惑的表情，家具導(dǎo)購一定要把握這個(gè)階段的顧客心理。

　　2、顧客購買意愿的特征

　　v 當(dāng)顧客有如下狀態(tài)出現(xiàn)時(shí)，便是下決定前的迷惑表現(xiàn)：

　　(1)拿起商品很有興趣的琢磨、品味。

　　(2)熱心地翻開產(chǎn)品目錄。

　　(3)熱心的詢問。

　　(4)突然沉默。

　　(5)提起價(jià)格或購買條件的話題。

　　(6)提起售后服務(wù)等購買后的`話題。

　　(7)與同伴交談。

　　(8)顯出高興的神態(tài)。

　　(9)離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品。

　　(10)對商品表示好感。

　　(11)詢問商品的銷售情形。

　　(12)凝視商品仔細(xì)思考。

　　家具銷售第四步：促進(jìn)顧客購買決心

　　(1)推薦單項(xiàng)商品：察覺顧客所喜歡的商品，對準(zhǔn)這項(xiàng)商品，對顧客說“這件衣服很適合您”，極力推薦。顧客經(jīng)常用手觸摸、視線集中、詢問集中的商品，就是顧客所喜歡的商品，這些只要仔細(xì)觀察顧客的狀態(tài)就可以察覺。

　　(2)消去法：在備選商品中刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促使顧客下決心。具體來說，對于顧客較不喜歡的商品，邊說“這個(gè)顏色太花俏一點(diǎn)了”，邊將商品取離顧客手中，這樣能使顧客自己所喜愛的商品明顯的呈現(xiàn)出來，讓顧客容易決定，“那么，就買這個(gè)吧”

　　(3)二選一法：家具導(dǎo)購不陳述任何意見，只是詢問顧客“您要A商品還是B商品”來確定顧客的喜愛，讓顧客自己決定。

　　(4)動(dòng)作訴求法：這種方法就是為使感到迷惑的顧客下決心，而以某種動(dòng)作來促進(jìn)顧客購買，例如：您再照一下鏡子，這條裙子穿在您身上多漂亮啊!以觸摸、試用、行動(dòng)來促使顧客下決心就是動(dòng)作訴求法。

　　(5)感情訴求法：用描述顧客親人的感受來促使顧客下決心，例如，這件衣服買回去，您女兒一定非常喜歡!

　　(6)收取現(xiàn)金及包裝商品的方法

　　1、收取現(xiàn)金：當(dāng)顧客決定就買這個(gè)時(shí)，家具導(dǎo)購要

　　(1)對顧客說“謝謝您的光臨，一共是× ×元”，要用雙手來接顧客所付的現(xiàn)金。

　　(2)收取現(xiàn)金后，要在顧客面前確認(rèn)現(xiàn)金數(shù)目，“先生(小姐)，謝謝，收您× ×元，找您× ×元。

　　(3)商品包裝完成后，確認(rèn)發(fā)票和找會(huì)的現(xiàn)金數(shù)目，用雙手交給顧客，等顧客收回現(xiàn)金放入錢包后在將商品交給顧客。(因此需要一人負(fù)責(zé)包裝，一人負(fù)責(zé)收銀)

　　2、包裝商品的.知識(shí)和技術(shù)

　　(1)包裝商品的五個(gè)目的：

　　A：使顧客獲得購買的滿足感

　　B：方便攜帶

　　C：保護(hù)商品

　　D：區(qū)別商品付款與否

　　E：廣告宣傳商品的包裝不僅能到達(dá)以上目的，正確的包裝更可以增加商品的價(jià)值感和顧客對品牌、家具導(dǎo)購的信賴。

　　(2)包裝的五個(gè)原則

　　A：依據(jù)購買的商品

　　B：依據(jù)商品用途

　　C：大方、精美

　　D：包裝迅速

　　E：節(jié)約包裝材料

　　特別應(yīng)注意的是動(dòng)作迅速，專業(yè)，并要給顧客非常認(rèn)真、小心處理的感覺，不讓顧客久等，物品太多時(shí)不要遺漏。

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　　珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用，珠寶銷售技巧。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了�！边@就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。

　　1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告，工作總結(jié)《珠寶銷售技巧》。

　　2、適時(shí)地接待顧客

　　當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的`顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數(shù)顧客對于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

　　4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

　　顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

　　由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級(jí)，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

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　　一、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。

　　這樣知己知彼，才能以一個(gè)"專業(yè)"的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。

　　二、勤拜訪

　　一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是"銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿"。

　　1．"銅頭"---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2．"鐵嘴"---敢說，會(huì)說。會(huì)說和能說是不一樣的。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。

　　3．"橡皮肚子"---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

　　4．"飛毛腿"--- 不用說了，就是六勤里的"腿勤"。

　　而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的'好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

　　三、勤動(dòng)腦

　　就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

　　銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

　　四、勤溝通

　　人常說："當(dāng)局者迷"，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

　　五、勤總結(jié)

　　有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

　　01、表達(dá)上，“繪聲繪色”

　　清·吳敬梓《儒林外史》第17回：“繪聲繪色，能令閱者拍案叫絕�！弊錾�，一定要練習(xí)自己的表達(dá)能力，讓客戶和你聊天有一種聽評(píng)書的感覺，津津有味，活靈活現(xiàn)，繪聲繪色，聲音要跌宕起伏，給客戶感覺就是雖然還沒有買，但是通過你的描述，他已經(jīng)享受到買購買之后的感覺了！

　　02、和客戶的關(guān)系上“平分秋色”

　　記住，你要客戶買單，只是為了更好的幫助他，改善目前的境況，因此，你和客戶在人格上是完全平等的，你不是求他，更不是巴結(jié)他，客戶會(huì)愿意和給他提供有效方案的人做朋友，會(huì)把巴結(jié)他的人才在腳下！

　　03、狀態(tài)上“眉飛色舞”

　　客戶的狀態(tài)，來源于你的感染，你死氣沉沉，客戶昏昏欲睡，你眉飛色舞，客戶躍躍欲試，你的業(yè)績永遠(yuǎn)和你的狀態(tài)成正比！

　　05、開拓上，“色膽包天”

　　客戶有三部分，一部分在市場上，另一部分在你公司里，還有一部分在競爭對手哪里！因此，你不全力以赴去開發(fā)客戶，客戶就會(huì)流向?qū)κ?因此想要提升業(yè)績的唯一方式，就是不斷開拓，大膽開拓，不用害怕，客戶吃不了你！

　　05、人際交往上“形形色色”

　　請不要判斷客戶，理論上任何人可以購買任何產(chǎn)品，客戶今天買不起，不代表他未來買不起，客戶暫時(shí)不需要，不代表他的所有朋友都不需要，因此，做生意就要交往形形色色的的人，培養(yǎng)形形色色的客戶！

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　　1. 營銷總監(jiān)的職能要求。營銷工作作為一門綜合廣泛性、應(yīng)用性邊緣學(xué)科，有它的特殊性。營銷總監(jiān)根本職能即：知識(shí)＋能力＋責(zé)任。知識(shí)是你價(jià)值的載體，也是實(shí)現(xiàn)價(jià)值的前提。責(zé)任包括行動(dòng)能力和忠誠度。知識(shí)結(jié)構(gòu)決定你能走多遠(yuǎn)，要求專而博。既要有自己專長領(lǐng)域，也相對要求全面。在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，市場營銷、行業(yè)學(xué)、策劃學(xué)、廣告?zhèn)鞑W(xué)、管理學(xué)等專業(yè)知識(shí)要有所一定領(lǐng)悟。同時(shí)，知識(shí)面又要相對廣博，社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、心理學(xué)、金融投資學(xué)等。一些傳統(tǒng)兵法學(xué)：三十六計(jì)、孫子之類，蘇秦張儀縱橫論等，都要涉及到。包括孔子的論語。傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代商業(yè)行為是密不可分的，這里面有很多的奧妙，認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握，在實(shí)際工作中運(yùn)籌帷幄，你會(huì)知道其中的妙處所在。這也必將形成你個(gè)人綜合素質(zhì)系統(tǒng)的競爭力。也是你優(yōu)勢資源的一部分。發(fā)揮主觀能動(dòng)性的關(guān)鍵是能力。能力結(jié)構(gòu)更多的是一個(gè)動(dòng)態(tài)行為提升的過程。在實(shí)踐中不斷總結(jié)和體悟，充分修煉“吸星大法”，一點(diǎn)一點(diǎn)來，逐漸滲透過濾。

　　怎么做好營銷總監(jiān)，如何做好一名銷售總監(jiān)

　　2. 做營銷總監(jiān)，做案例，死管幾個(gè)人，寫計(jì)劃報(bào)告；寫個(gè)銷售方案，追蹤重點(diǎn)客戶，這只是一般銷售主管的事情�？谌魬液印x表端正、風(fēng)度翩翩，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這時(shí)候的核心能力，一定要明確：是整合資源，調(diào)配資源，通過產(chǎn)品與市場的耦合后讓企業(yè)資源升值的能力。企業(yè)內(nèi)部的資源如企業(yè)文化、形象、產(chǎn)品、技術(shù)、理念、資金的、人力、機(jī)制、決策者眼光的等等，外部的資源如宏觀市場的、中觀行業(yè)機(jī)遇的、微觀市場客戶、政府關(guān)系，策劃、廣告、媒體等合作機(jī)構(gòu)、資本、甚至競爭對手的等等，這些資源要靠你去整合，搜索探尋。讓資源去碰撞激活，去創(chuàng)造企業(yè)的目標(biāo)價(jià)值，超值完成企業(yè)賦予你的責(zé)任。

　　3. 營銷總監(jiān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃管理。科學(xué)的人性化管理。人是有惰性的高級(jí)動(dòng)物，一味的人性化只會(huì)造成拖拉毫無效益。人也是有欲望的高級(jí)動(dòng)物，熱衷于利益的追逐！只有高度凝聚團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)才能保質(zhì)而且高效！平衡各區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、營業(yè)代表個(gè)人與組織的與企業(yè)的利益是敏感而棘手的問題，這樣只能靠完整而公平、公正、公開的`業(yè)績激勵(lì)制度嚴(yán)格執(zhí)行。切忌有私心，保持內(nèi)外諧調(diào)、上下一致，賞罰分明，不可能偏持或單一滿足于企業(yè)老總們的個(gè)人意見也不能袒護(hù)下屬無端、出格、甚至惡意對整體執(zhí)行力不利的要求。理念上，個(gè)人定位，團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃，個(gè)人價(jià)值觀，人生觀，對企業(yè)文化的理解，對市場的理解，對人性的理解，對社會(huì)的理解，對趨勢的判斷，以及奮斗精神、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等，思想和心態(tài)是營銷管理的關(guān)鍵元素。

　　4. 營銷總監(jiān)的市場戰(zhàn)略。學(xué)習(xí)加創(chuàng)新型市場戰(zhàn)略制定實(shí)施。商場如戰(zhàn)場！戰(zhàn)略一詞來自希臘文，原為軍事用語。意思是指“將軍的所作所為”。因此，戰(zhàn)略的含義就是“指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的謀劃�！边^剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代造成了大量的產(chǎn)品同置化，也加大了企業(yè)競爭力，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)如何在價(jià)格市場份額、銷售額、不斷下降的利潤空間中生存發(fā)展。市場不是一成不變的，根據(jù)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和全局的需要制定有效的市場計(jì)劃，合理的細(xì)分市場。學(xué)習(xí)和總結(jié)在進(jìn)行當(dāng)中銷售活動(dòng)，并提出相應(yīng)對策和解決方法，變中求變，允許出現(xiàn)問題并及時(shí)消化問題。但必須注重思維科學(xué)性、前瞻性，放開思想和眼界。

　　5. 營銷總監(jiān)的品牌策劃。將產(chǎn)品和銷售活動(dòng)升華到藝術(shù)的層次，思路決定出路，服務(wù)決定未來。產(chǎn)品≠品牌。品牌≡口碑＋美譽(yù)度＋知名度＋社會(huì)效益。中國企業(yè)沒有百年品牌的企業(yè)有其歷史的、社會(huì)機(jī)制原因，更與早年企業(yè)家品牌意識(shí)淡薄、一味追求利潤、個(gè)人主義更多于社會(huì)價(jià)值而忽略有關(guān)。如何開展有效的市場銷售活動(dòng)，什么是目標(biāo)市場？客戶需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)？是精細(xì)化數(shù)據(jù)采集式銷售方式，還是大廣告大投入的廣泛性轟炸，還是會(huì)議式營銷？還是既直接又簡單小投入的終端客戶追蹤？要明白：廣告效應(yīng)是為銷售造勢的表象，并不等于擁有市場。立體多元組合模式將市場打穿，品牌做透相對合理。

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　　從思想，到態(tài)度，到行為，到習(xí)慣，到性格，到命運(yùn)，在優(yōu)秀管理者身上是正循環(huán)，是個(gè)不斷強(qiáng)化的過程。筆者從事多年的信息化管理工作，主要從事虛擬的載體管理，也就是信息，是文功；今年以來，我開始介入企業(yè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從供應(yīng)鏈、物流等角度介入管理工作，是武功。現(xiàn)簡單總結(jié)如下：

　　一個(gè)優(yōu)秀管理者的能力是客觀的，不會(huì)因?yàn)榭陀^環(huán)境變化，管理對象轉(zhuǎn)換而失去。所謂，有效率的人總是積極進(jìn)取的，沒有效率的人總是拖拖拉拉的，即心態(tài)決定將來能否把所有事情做好，正向強(qiáng)化的理念是管理獲得成功的法寶。

　　第一，觀念修煉。

　　真正的領(lǐng)導(dǎo)要有良好的觀念，意識(shí)，明白自己的責(zé)任是始終圍繞著為跟隨者創(chuàng)造利益，而非擴(kuò)展自己的利益。管理工作的本質(zhì)是通過他人完成工作，也就是管理應(yīng)該“無為而治”。管理工作是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的工作，往往取決管理者的眼界，沒有意識(shí)到就不知道該如何做，知道了就會(huì)不斷找方法去做。管理者的價(jià)值在于不斷復(fù)制自我的能力，提升下屬的實(shí)力，放手授權(quán)。然而，授權(quán)不授責(zé)任，工作沒有做好，永遠(yuǎn)是管理者的責(zé)任，不能讓下屬跟上自己的思路，未能有效啟發(fā)下屬，是管理者的錯(cuò)。

　　第二，心態(tài)完善。

　　管理者要有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷提高的反省，遇到問題要從根本上，治標(biāo)更要治本。作為管理者要始終抱著主動(dòng)積極地同下屬分享的態(tài)度，構(gòu)建高績效團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，包容的心態(tài)也是很重要的，管理者存在的.價(jià)值就是提升下屬的不足，所以，碰到管理問題要始終反省自己的心態(tài)，不要認(rèn)為都是別人的錯(cuò)，打心底里積極地愿意去分享，同時(shí)，要有吸納、接受、容忍不同聲音的氣度。

　　第三，方法得當(dāng)。

　　1、管理團(tuán)隊(duì)要抓好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即有效的愿景管理、建立工作標(biāo)準(zhǔn)、賞罰分明及時(shí)、人性化關(guān)懷。

　　2、管事理人，先理后管。管理工作先要有梳理，明確方向和目標(biāo)，然后要有跟進(jìn)，有檢查，有管的動(dòng)作。

　　3、學(xué)習(xí)標(biāo)桿管理。管理者要善于尋求外部和內(nèi)部標(biāo)桿，找出差距，進(jìn)行整改提升。

　　4、做教練型管理者。教練涉及四個(gè)過程，也即說給他聽，他說你聽，做給他看，他做我看。

　　5、讓部屬學(xué)會(huì)思考。下屬遇到問題，管理者不要給出直接的答案，要啟發(fā)下屬的思考，培養(yǎng)下屬解決問題的能力。

　　6、從員工內(nèi)心激發(fā)熱情和欲望。

　　7、堅(jiān)定的工作信念，包括工作是為自己做，而不是為了老板做、工作做不好不是能力的問題，是態(tài)度的問題、你在這里做不好，在任何地方也會(huì)做不好、每個(gè)人都要?jiǎng)?chuàng)造自己的工作價(jià)值，不僅僅是完成工作任務(wù)。

　　8、鼓勵(lì)并身體力行推進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織。

如何做好銷售6

　　怎樣才能做好珠寶營銷是每一個(gè)做珠寶銷售共同的心愿。要想做好珠寶銷售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要準(zhǔn)確，不要錯(cuò)位經(jīng)營，做好定位才能做好銷售。然后營業(yè)人員的專業(yè)性，高素質(zhì)，以及引導(dǎo)消費(fèi)要做到位，給顧客找理由購買。

　　要想做好珠寶銷售首先要掌握好珠寶首飾的特點(diǎn)。要和你的貨品談戀愛，愛上你的貨品，熟悉她的特點(diǎn)，把首飾細(xì)節(jié)化概念化，語言要豐富。例如：一件皇冠式的鉆戒，在介紹時(shí)可以說這是一款經(jīng)典的皇冠式鑲嵌，7個(gè)精美的小爪緊緊的包圍著這顆億萬年的結(jié)晶，更顯得尊貴高雅。加上一定的修飾詞更能突出首飾的精美。要把美描述出來。

　　其次，要做到銷售后移，售后服務(wù)延長，讓顧客看到希望，先買東西再送東西，這次買了以后可以在以后的節(jié)日里得到贈(zèng)品。把售后服務(wù)延伸到精神享受，讓顧客得到精神享受。

　　再次，培訓(xùn)顧客是最好的`營銷，讓顧客了解專業(yè)知識(shí)，顧客買過以后能比別人知道得多，教會(huì)顧客怎樣看鉆石，讓顧客在炫耀的時(shí)候能夠說出自己買的首飾是什么品牌，含量是什么樣的，有什么好處，鉆石是什么級(jí)別，凈度，顏色，重量，來自什么樣的工藝。鉆石真假怎么樣去鑒定等等。讓顧客在說是要讓他感覺自己比別人懂得多。傳出好的口碑，比做什么樣的廣告都好。

　　最后，營業(yè)員要學(xué)會(huì)怎樣與顧客溝通。1、視顧客為親人，適合的才是好的。處處為顧客著想，用心對顧客，讓顧客買后不要有后悔的想法。2、要學(xué)會(huì)觀察顧客。當(dāng)看到一個(gè)顧客進(jìn)點(diǎn)時(shí)，只需微笑說您好就行了，當(dāng)顧客看到一個(gè)地方停下時(shí)再過去不算晚，可以先不說話觀察顧客著顧客的亮點(diǎn) ，不要過分熱情，以防給人壓力。從顧客身上找話題，觀察顧客的衣著打扮，在心里給顧客一個(gè)定位。3、服務(wù)細(xì)節(jié)要注意。走要走在顧客的側(cè)前方，不要跟在后面，是迎顧客而不是追顧客，顧客向前走營業(yè)人員向后退。站要站在側(cè)前方，當(dāng)顧客俯身看首飾時(shí)而不是向你行禮，抬頭和你交流時(shí)只需側(cè)看你就行了，而不是仰頭看你。3、要會(huì)問。對顧客提問話題要會(huì)問，對于問題要用二選一，讓顧客對你的話題肯定。4、成交一定要穩(wěn)。

如何做好銷售7

　　電話銷售技巧：

　　1、電話營銷只靠聲音傳遞訊息

　　電話營銷人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。

　　2、電話營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的.興趣：

　　在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　3、電話營銷是一種你來我往的過程：

　　最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　4、電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售

　　電話營銷是感性銷售的行業(yè)，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

　　電話銷售要求：

　　1、口齒清晰，普通話流利，語音富有感染力；

　　2、對銷售工作有較高的熱情；

　　3、具備較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和優(yōu)秀的溝通能力；

　　4、性格堅(jiān)韌，思維敏捷，具備良好的應(yīng)變能力和承壓能力；

　　5、有敏銳的市場洞察力，有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任心和積極的工作態(tài)度。

　　6、這行沒有過多的要求，不需要多高的學(xué)歷，更強(qiáng)調(diào)的是對自己的產(chǎn)品有信心，對自己有信心！相信自己！

如何做好銷售8

　　1、我們接待顧客時(shí)不可一直盯瞧著顧客。不可對顧客糾纏啰嗦。

　　我們要讓顧客輕松自在的逛商店，心里沒壓力的狀態(tài)更容易讓顧客喜歡，否則讓顧客就會(huì)敬而遠(yuǎn)之，找個(gè)借口轉(zhuǎn)身就走了。

　　2、我們要都要把顧客都看成自己的親人。我們門店是否能得到顧客的肯定決定店鋪生意好不好。

　　我們門店固定一個(gè)位置的，不能移動(dòng)的，只能做附近人生意，并且希望顧客回頭重復(fù)購買，所以我們就要強(qiáng)調(diào)的人際關(guān)系。要把顧客當(dāng)成自家人，將心比心，才會(huì)得到顧客的好感和支持。因此要誠懇的去了解顧客，并正確的掌握顧客的各種實(shí)際狀況。比如了解她的.工作、愛好、購買力、購買想法等等。

　　3、我們不要售前的奉承不如售后服務(wù)的態(tài)度，這樣對顧客來說很難培養(yǎng)她對我們門店的忠誠度。這是制造永久顧客的不二法則。

　　我們開店的成敗，取決于能否使第一次購買的客戶成為固定的長期熟客。這就全看你門店是否有完美的售后服務(wù)。不要?jiǎng)e人來退貨是不舍得賺到口袋的錢不愿拿出來，這樣只會(huì)做死自己的客人，口碑更壞。

　　4、我們商人沒有所謂的景氣，不景氣。不管情況如何，也要想辦法賺到錢不可。

　　在任何不景氣的狀態(tài)中，任何行業(yè)都有在什么情況下都有人賺到錢的，所以不管什么狀況都要靠自己求生存。不發(fā)怨言，不靠別人，憑自己的力量，專心去尋求突破之道。大多數(shù)在抱怨時(shí)，你找到辦法突破了，賺錢中的二八法則中的二就有你。

　　5、我們在銷售時(shí)不要強(qiáng)迫推銷。我們門店不是賣你利潤高的產(chǎn)品，就能賺多錢，而是賣對顧客有益的產(chǎn)品生意才會(huì)更好。

　　這就是松下所說的“要做顧客的采購員”。我們要為顧客考慮哪些產(chǎn)品對她有幫助，產(chǎn)品能給她們有什么價(jià)值，但也要考慮顧客的嗜好和真正需求。

　　6、如果一個(gè)門店銷售當(dāng)著顧客的面斥責(zé)店員，或老板夫妻吵架，就是趕走顧客的最佳“妙方”，如果你想生意不好的可以試試。

　　讓顧客看到門店銷售斥責(zé)，老板夫妻吵架的場面，會(huì)使他感到厭惡難受。我發(fā)現(xiàn)卻有許多門店老板常犯這忌諱。其實(shí)想生意好，最好就是門店里常有顧客，這樣會(huì)吸引更多客人，因?yàn)槿硕加幸恍⿵谋娦睦�，這么多人在里，是不是里面的貨很劃算呢、

　　7、要懂得做人情做透招數(shù)之一的做當(dāng)事人直系親屬，而顧客小孩童就是“福神”。對攜帶小孩的顧客，或被使喚前來購物的小孩。要懂得特別加以照顧。

　　如果我們懂得先在顧客小孩身上下功夫使她對我們有好感，我們的生意就多了，是永遠(yuǎn)有效的生意經(jīng)。你不懂得怎么做？能送小朋友幾粒糖果不，或者是價(jià)值不貴的小禮物，能讓小孩高興不，呵呵，你動(dòng)下腦就會(huì)了。

如何做好銷售9

　　溝通的確需要一定的技巧。但是，從學(xué)技巧入手往往是難以有效提升溝通能力的。在很多情況下，經(jīng)理們并不是不知道這些溝通技巧，即使在道理上明白了也記住了，但是一回到實(shí)際工作中，在各種溝通場景中卻無法自如地運(yùn)用這些技巧，很多人會(huì)把剛學(xué)到的技巧拋之腦后，又回到原來的溝通狀態(tài)。李老師認(rèn)為溝通技巧僅是溝通的一種外在的表現(xiàn)形式，對技巧的發(fā)揮和表現(xiàn)的背后，考驗(yàn)的是一個(gè)人內(nèi)在的綜合素質(zhì)和個(gè)人心理品質(zhì)。因此，溝通品質(zhì)的修煉遠(yuǎn)勝于學(xué)習(xí)技巧。

　　銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是溝通專家。如何做好銷售溝通呢？李老師總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

　　一、角色修煉

　　溝通首先是一種站位。常言說，站在什么位置說什么話，“屁股決定腦袋”。作為下級(jí)，就要知道下級(jí)在上級(jí)面前應(yīng)該扮演什么角色；作為上級(jí)，就要知道在部下面前扮演什么角色；作為同事，就要知道橫向部門之間應(yīng)承擔(dān)的角色。同樣，營銷人員面對客戶時(shí)，首先要清楚自己在客戶面前應(yīng)該充當(dāng)?shù)慕巧涝阡N售溝通中，在客戶面前你的正確身份既不是客戶的朋友，也不是只代表你本人，而是公司的利益代表人和形象代言人，你的一言一行都代表公司的形象，你只代表你的.公司說話，維護(hù)公司的利益是你的天職。只有自身角色清楚了，才知道站在什么角度說話，這是溝通的首要前提。

　　二、心態(tài)修煉

　　其次，溝通是一種心態(tài)�！胺e極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣。”常言道“言為心聲”，有什么樣的心態(tài)，就有什么樣的溝通方式。在人際交往中，一個(gè)人的心態(tài)可以對溝通效果產(chǎn)生重大的影響。要想具備良好的溝通品質(zhì)，起碼需要修煉以下幾種心態(tài)：

　　三、思維模式修煉

　　溝通是一種思維模式。凡是成功者，在溝通技巧和話術(shù)的背后，都有一套自己的思維模式和溝通套路。比如，側(cè)重理性思維方式的人，溝通時(shí)善于拿證據(jù)說話，以理服人。偏重感性思維的人善于察言觀色，換位思考，以情動(dòng)人。要想實(shí)現(xiàn)良好的溝通，就需要具備既善于理性分析、又善于進(jìn)行換位思考的全腦思維模式。

　　四、技能修煉

　　溝通是一種技能。溝通技能就是所處行業(yè)和崗位所應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)和能力，以及專業(yè)的溝通話術(shù)。無論身處什么崗位，只有成為本行業(yè)、本崗位、本專業(yè)的專業(yè)人士和業(yè)內(nèi)專家，你說話才有威信，才會(huì)讓人容易信服你，溝通才有說服力。對專業(yè)知識(shí)和技能的意義，以及公司對員工技能的要求，大家都有充分的認(rèn)識(shí)，無須過多贅述。

　　五、方法修煉

　　最后，溝通才是一種方法和技巧。方法就是溝通技巧，之所以要把方法的修煉放在最后，是因?yàn)橹挥芯邆淞藢?shí)現(xiàn)良好溝通所應(yīng)有的站位、心態(tài)、思維模式和技能，才會(huì)做到對溝通技巧的發(fā)揮和運(yùn)用自如。否則，學(xué)習(xí)任何溝通技巧都是舍本逐末，弄巧成拙！

　　END

　　注意事項(xiàng)

　　如果說溝通技巧是學(xué)習(xí)珠算的口訣，那么，個(gè)人品質(zhì)修煉則是培養(yǎng)對珠算的直覺和感覺判斷，可以讓你在溝通時(shí)無招勝有招�？傊�，加強(qiáng)個(gè)人品質(zhì)的修煉，是由內(nèi)而外提升溝通能力的根本路徑，除此之外，別無他途！

如何做好銷售10

　　1、他們總是在傾聽

　　每個(gè)人都知道內(nèi)向的人特別安靜，特別是和一大群人在一起，這尤為突出。

　　那他們和一大群人在一起的時(shí)候做什么呢?其實(shí)，他們是在傾聽。內(nèi)向的人能夠做在一大群互相聊天的人們中間，同時(shí)收聽不同的談話。

　　如果你在尋找能夠認(rèn)真傾聽的人，內(nèi)向的人首當(dāng)其沖。

　　2、他們會(huì)認(rèn)真考慮事情

　　內(nèi)向的人不會(huì)未加思考就著手去做。他們天生就謹(jǐn)慎，特別是有危險(xiǎn)的事。內(nèi)向的人會(huì)盡可能的提前準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄儾幌Ｍ蝗豢吹讲缓玫慕Y(jié)果。對于想要招聘一個(gè)有頭腦并會(huì)提前做準(zhǔn)備的人的機(jī)構(gòu)來說，這是非常有價(jià)值的一個(gè)特點(diǎn)。

　　3、他們善于觀察

　　內(nèi)向的人不僅僅似一個(gè)很好的傾聽者，他們還會(huì)特別注意他們的環(huán)境和周邊發(fā)生的事情。因?yàn)樗麄兩朴谟^察，他們能夠注意都他人的成敗，并選擇去做那些讓他們成功的事情，規(guī)避不能做的事情。

　　4、他們有自知之明

　　內(nèi)向的人尤為有自知之明，往往想的是別人怎么看他們的。大多數(shù)內(nèi)向的人希望被認(rèn)真的對待，因此，他們會(huì)認(rèn)真地想他們做的如何。他們不太會(huì)去參與任何會(huì)讓他們感到尷尬或讓他們的雇主感到尷尬的活動(dòng)。

　　5、他們斟字酌句

　　內(nèi)向的人不會(huì)輕易地參與公開的'討論。如果他們被迫要參與到討論中，他們可能會(huì)結(jié)巴，內(nèi)向的人總是在傾聽，思考在談話中說什么。

　　他們會(huì)小心地說話。當(dāng)內(nèi)向的人有機(jī)會(huì)說話的時(shí)候，他們會(huì)斟字酌句，希望說出的是重點(diǎn)。

　　6、他們敏感

　　內(nèi)向的人的敏感既是他們的優(yōu)勢，也是他們的劣勢。內(nèi)向的人做的事和處于某種嚴(yán)肅的的關(guān)系中需要敏感的時(shí)候，則是優(yōu)勢。

　　因?yàn)樗麄兡軌蛏钊氲馗兄�，近乎與與他們的感知一致。對于領(lǐng)導(dǎo)者而言，這是寶貴的財(cái)富，因?yàn)樗麄兡軌蛑艿降乜紤]到下屬的需求。

　　7、他們有創(chuàng)新力

　　內(nèi)向的人比外向的人更自省，能夠花費(fèi)數(shù)小時(shí)思考不同的事情，這并不稀奇。

　　內(nèi)向的人更善于思考，這也使得他們更有創(chuàng)造力。他們總是在想象，在聯(lián)想。

　　J.K.羅琳是一位內(nèi)向的作家，她創(chuàng)作的的哈利波特系列、勾勒出的鮮明的人物，童話般的世界，使其小說成為世界最受歡迎的小說之一。

　　8、他們獨(dú)立

　　內(nèi)向的人富有創(chuàng)造力，部分源于他們能夠獨(dú)立地勤奮工作。

　　他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)中有價(jià)值的一員，他們喜歡獨(dú)自工作。

　　羅琳的哈利波特系列由七本小說構(gòu)成，每一本小說的故事都錯(cuò)綜復(fù)雜。這也意味著羅琳需要獨(dú)自花大量的時(shí)間來撰寫故事情節(jié)。內(nèi)向的人能夠獨(dú)立完成一項(xiàng)工作，這一點(diǎn)是可信的。

　　9、他們值得信任

　　手頭上有一些信息想要分享給他人，但是你又不想大肆宣揚(yáng)。

　　內(nèi)向的人更加的自省，更謹(jǐn)慎行事，他們就不太會(huì)去宣揚(yáng)他人的秘密。

　　因?yàn)閮?nèi)向的人看待感情更加的認(rèn)真，他們擔(dān)心如何被別人看待，內(nèi)向的人更可靠，更值得信任。

　　10、他們是偉大的溝通者

　　美國總統(tǒng)曾被認(rèn)為是一個(gè)內(nèi)向的人，但是他也是一個(gè)需要定期在一大群人面前演講的人，他在這一點(diǎn)上做的很不錯(cuò)。

　　內(nèi)向的人在公眾演講上做的很好，很多人對此感到驚訝。原因就在于他們花了很多的時(shí)間準(zhǔn)備，盡可能的確保展示最佳狀態(tài)，被同行認(rèn)可。

　　內(nèi)向的人或許不是最外向型的人，但是結(jié)果顯示出外向的性格并不是他們真正所需。上述闡釋的內(nèi)在的特長，內(nèi)向的熱通常能夠獲得更大的成功。

　　在經(jīng)營公司很多年后，也遇到不少各種性格的員工，才發(fā)現(xiàn)內(nèi)向性格的人不一定比外向性格的人差。以前我公司有個(gè)女孩，比較內(nèi)向、文靜，但是業(yè)績一直做得不錯(cuò)，我們公司有什么聚會(huì)、上臺(tái)分享，她都很少表現(xiàn)自己的，就比如去唱k，她總是一個(gè)人在那里坐著，我曾經(jīng)問她怎么不唱，她說不太會(huì)唱怕丟人，在我的印象中她都是挺靦腆的一個(gè)女孩。但是她對工作還是非常用心的，而且跟客戶溝通、處理問題，也一點(diǎn)都不含糊。有人說內(nèi)向的人不會(huì)說話，其實(shí)這是一棍子打死，我發(fā)現(xiàn)內(nèi)向不等于不會(huì)說話、不會(huì)溝通，而是他們會(huì)更加謹(jǐn)慎的溝通，不會(huì)說那么多的廢話。所以，后來我公司在招聘從來不寫著非要性格外向的人才能加入，如果是這樣，那就阻止了很多優(yōu)秀的人加入我們團(tuán)隊(duì)了。

如何做好銷售11

　　“冷在四九，熱在中伏”八月是一年中氣溫最高的時(shí)段。近一段時(shí)間以來，天氣越來越熱，也是一年鮮有傳統(tǒng)節(jié)日刺激上量的時(shí)期，加之雨水不斷，道路難行，濕氣太大，更是雪上加霜，讓卷煙銷售缺乏動(dòng)力，銷售艱難已成定局。這段時(shí)期，整個(gè)市場情況如何，在客戶經(jīng)理走訪中，發(fā)現(xiàn)了哪些問題，有什么優(yōu)勢在以后的營銷工作中加以發(fā)揮，又有哪些環(huán)節(jié)值得注意的呢？

　　一、目前整個(gè)市場情況

　　就往年而言，七、八月份的卷煙銷售是淡季中的淡季。今年，由于雨水偏多、高溫不斷，自然環(huán)境在一定程度上對商品銷售起到制約作用，零售戶的經(jīng)營信心動(dòng)力不足，缺少一定的外力拉動(dòng)，卷煙銷售也受到了很大的影響。

　　1、經(jīng)營環(huán)境分析。賣好卷煙，首先要得天時(shí)地利人和之便，三者缺一不可。而七、八月份是高溫梅雨期，老天首先不作美，不利于卷煙銷售的外因在這個(gè)特殊時(shí)期都被占全了。

　　首先，社會(huì)環(huán)境對卷煙銷售不利。我們來看看經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從全世界來講經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣已經(jīng)成為一種現(xiàn)實(shí)，作為一個(gè)發(fā)展中國家的中國當(dāng)然也未能幸免，我們從消費(fèi)者現(xiàn)在大多捂緊口袋就能看出來。因?yàn)槿鄙僖欢ǖ睦瓌?dòng)，加之是高溫酷暑天氣，許多工廠都放了長假，有的是上一天休一天或者是上兩天休一天。產(chǎn)出少了，工資當(dāng)然下降，這也帶來了消費(fèi)能力的下降。卷煙銷售量下降也再所難免。其次，自然環(huán)境影響了卷煙銷售。大家都知道，高溫天氣怎么辦？許多人的第一反應(yīng)是呆在家里不出來。在家你能像平時(shí)那樣猛抽煙？不可能，家人也不饒，只能忍著點(diǎn)，實(shí)在熬不過去，跑外面抽一支，一天下來，平時(shí)抽一包，現(xiàn)在還剩下小半包。消費(fèi)者節(jié)約了，但卷煙銷售無形中卻減少了，大雨天氣大家也多呆在家里、辦公室，很少出來，而這類地方缺少抽煙的環(huán)境，吸煙量也在大幅度地下降。再次，室外活動(dòng)減少。關(guān)鍵還是高溫造成的，平時(shí)，大家都喜歡聚到一起聊天、聚餐，但在這種極端天氣下，這些活動(dòng)自然而然地取消了，大家都知道，這種因素會(huì)大幅度地帶動(dòng)卷煙的消費(fèi)量，一旦取消，銷售量也會(huì)呈現(xiàn)下降的趨勢。

　　2、卷煙銷售情況。卷煙是一種特殊消費(fèi)品，不像油鹽，缺了它飯菜沒味兒，倒像是胡椒味精，喜者缺它不可，不喜者無所謂甚至是反感。

　　近一段時(shí)間以來，卷煙銷售和同期相比呈下滑趨勢，從整個(gè)上半年的銷售形勢上就可以看出來。銷售量下滑主要集中在幾個(gè)品類的卷煙上：省外煙銷售量下滑幅度大于省內(nèi)煙的銷售量；新品牌的下滑幅度大于重點(diǎn)品牌，特高檔煙的下滑幅度大于低檔煙。

　　同時(shí)，我們還可以看出，由于社會(huì)庫存量較大，卷煙銷售量的減小，煙草公司投放了大量的名優(yōu)品牌來刺激銷售量的提升。這樣，帶來了一些名優(yōu)及強(qiáng)勢品牌的市場泛濫，造成了名優(yōu)及一些強(qiáng)勢品牌的利潤率下降，從溢價(jià)到平價(jià)到低于零售指導(dǎo)價(jià)；由于強(qiáng)勢品牌貨源充足，一些非重點(diǎn)品牌及新品牌的認(rèn)可度逐漸下降，甚至于一些省外新品牌出現(xiàn)了滯銷的現(xiàn)象。

　　3、卷煙市場特點(diǎn)。一高一低兩個(gè)品牌銷售量下滑，中檔卷煙漲幅明顯，細(xì)支煙呈現(xiàn)銷售火爆的現(xiàn)象�？傊瑥恼麄€(gè)市場情況來看，自吸煙成為主流，禮品煙市場萎縮，商務(wù)用煙幾乎退出江湖。而在以往，后兩種銷售類別是卷煙銷售市場的最大增長極，一些從沒有做過高檔煙品牌的中煙企業(yè)，紛紛都推出高檔、超高檔系列，就是搶占這塊“蛋糕”。同時(shí)，卷煙銷售量下滑也呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：其一是城市下滑幅度大于農(nóng)村；其二是大戶銷售量下滑幅度大于小戶的銷售量。但是，卷煙銷售市場都是缺點(diǎn)就沒有優(yōu)點(diǎn)了嗎？當(dāng)然有，首先，細(xì)支煙的銷售大幅度增加，以南京品牌為代表的細(xì)支煙銷售量都在成倍地增長；其次，低焦品牌的銷售量在大幅度增長。從這兩個(gè)增長來看，我們也要有一種緊迫感和危機(jī)感，為什么細(xì)支煙和低焦卷煙走俏呢？那就是消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)了，他們抽細(xì)支煙的目的是減少吸煙量，他們抽低焦產(chǎn)品的目的是減少對身體的危害。

　　二、銷售情況分析。

　　形勢依然嚴(yán)峻，銷售壓力日益加大。近一段時(shí)間的銷售下滑勢必會(huì)給以后的銷售帶來更大的壓力，這個(gè)“翻身仗”如果打不好，勢必拖累全年度的銷售目標(biāo)。從目前形勢來看，疊加效應(yīng)越來越明顯，社會(huì)庫存和上半年相比雖然有所減少，但居高不下的形勢依然很嚴(yán)峻。針對目前的市場情況，我們用SWOT分析工具來分析一下，目的是在于如何發(fā)揮優(yōu)勢，挖掘市場潛力，達(dá)到既能夠做大市場，又能夠?qū)崿F(xiàn)市場和諧、客戶滿意的目的。

　　-S優(yōu)勢

　　卷煙銷售市場形勢嚴(yán)峻，并非就是一無是處，只能坐以待斃。對于行業(yè)、中煙企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，其銷售優(yōu)勢還是非常明顯，可以把這個(gè)優(yōu)勢給利用好，成為卷煙銷售的助推器。

　　一是專賣執(zhí)法力度的加大，假私非煙的空間被壓縮。有的零售戶會(huì)講，真煙都賣不動(dòng)，就別說假冒煙了。這一方面說明，卷煙市場上貨源相對充沛，壓縮了假冒卷煙的生存空間。大家知道，越是卷煙緊張時(shí)期，假冒卷煙的苗頭就越發(fā)明顯，因?yàn)槭袌隹臻g大啊。同時(shí)，專賣執(zhí)法力度也在不斷加大。卷煙銷售量的下滑，也給專賣管理帶來前所未有的壓力，國家局凌局長在今年的工作報(bào)告中指出：在卷煙打假打私中要市場、要銷量、要效益。力爭今年全國卷煙市場凈化率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)，努力奪回20—30萬箱卷煙銷量。在這種嚴(yán)峻形勢下，專賣當(dāng)然要為卷煙的銷售，起到保駕護(hù)航的作用。

　　二是優(yōu)質(zhì)貨源有所保障。特別是一些地產(chǎn)品牌，以前是控量，卡得很死，緊張的要命。但是，現(xiàn)在的投放量也在不斷地加大，大大緩解了地產(chǎn)煙供應(yīng)不足的壓力，零售戶在地產(chǎn)品牌投放上的滿意度日益提高。地產(chǎn)名煙從原來的藏在柜里賣，變?yōu)楝F(xiàn)在的擺在明處賣。

　　就目前而言，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)，以往省產(chǎn)煙的投放占比不到50%，以省外品牌為主，但是，隨著市場需求日益萎縮，地產(chǎn)煙的投放量也是越來越大。到現(xiàn)在為止，許多企業(yè)省內(nèi)煙的投放量已經(jīng)是大幅度提高，有的能夠占到整個(gè)銷售量的70%以上，省內(nèi)煙投放量的增加，緩解了地產(chǎn)品牌的供需矛盾，零售戶及消費(fèi)者的滿意度有了很大的提高。

　　-W劣勢。零售戶主動(dòng)停業(yè)、歇業(yè)的現(xiàn)象增加。有的遞交申請，有的干脆不打招呼關(guān)門算事。為什么造成這樣的情況呢？首先是庫存壓力大；其次是煙草公司不斷投放卷煙。只要你經(jīng)營，每次就要訂貨，庫存的疊加讓零售戶實(shí)在疲于應(yīng)付。

　　就目前情況來講，零售戶流失嚴(yán)重，不斷減少。對于一些經(jīng)營能力較低，資金不足的零售戶而言，售賣卷煙已經(jīng)成為一種負(fù)擔(dān)，賺錢少，需要資金多，周轉(zhuǎn)慢。當(dāng)一件商品有利可圖，銷售量大、周轉(zhuǎn)快時(shí)，零售戶會(huì)把該商品的銷售當(dāng)成是重點(diǎn)工作，反之亦然。

　　-O機(jī)會(huì)。隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)涼，金九銀十的到來，會(huì)對卷煙銷售起到了很好的刺激作用。特別是以禮品煙為代表的中秋節(jié)的到來，會(huì)給卷煙銷售帶來了很大的機(jī)會(huì)。所以說，要鞏固好目前的市場，加大對市場信息的收集，做好對市場風(fēng)向的把握，挖掘市場潛力，做好中秋節(jié)的大市場。

　　首先，做好貨源的'組織工作。俗話說“巧婦難做無米之炊”，沒有貨源或者貨源短缺，再好的市場也是白搭。因此，充沛的貨源是做好中秋市場的關(guān)鍵。一是要提前做好計(jì)劃。要深入到市場、深入到消費(fèi)群體中間，做到投放計(jì)劃的精準(zhǔn)制定；二是實(shí)行“小鍋炒菜”的投放政策，做到每個(gè)域區(qū)、每條線路的投放政策各不相同，要以符合市場需求、消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)來制定計(jì)劃，達(dá)到做大市場，實(shí)現(xiàn)銷售提升；三是要做好暢銷品牌的卷煙組織工作，特別是一些老牌號(hào)的禮品煙，帶有喜慶色彩的暢銷煙等等。同時(shí)，禮品煙的檔次要相對偏高，以零售價(jià)30-60元/條為主，特高檔煙為輔的辦法。

　　其次，要以地產(chǎn)煙為主，名優(yōu)煙為輔的投放策略。不要片面地追求量的提升，在銷售旺季，我們還要兼顧市場，兼顧零售戶消化社會(huì)庫存這個(gè)責(zé)任。就目前而言，社會(huì)庫存偏大，特別是集中在一些市場認(rèn)可度不高的品牌上，因此，要加大社會(huì)庫存情況的收集，對一些庫存量偏大的品牌，要以消化社會(huì)庫存為主，減少投放量，杜絕在零售終端下任務(wù)、定指標(biāo)的行為。

　　一般情況下，偏大的社會(huì)庫存，都需要旺節(jié)或者節(jié)假日來消化，特別是現(xiàn)在庫存壓力居高不下的非常時(shí)期，要有效利用節(jié)日這個(gè)“跳板”，營造和諧的環(huán)境和氛圍。

　　-T威脅。首先，吸煙空間逐漸縮小，一些控?zé)熑耸恳苍诒O(jiān)督著禁煙的情況；其次，戒煙人數(shù)逐漸加大，消費(fèi)者健康意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)群體呈逐年下降趨勢；再次不僅戒煙產(chǎn)品陣營不斷擴(kuò)大，而且其宣傳力度也非常大；最后，卷煙產(chǎn)品無法進(jìn)行正面宣傳。

　　三、如何做好卷煙銷售工作

　　市場低迷，市場缺乏推力。難道就這么坐以待斃了嗎？當(dāng)然是不可能的，越是在困難時(shí)期，越要發(fā)揮好主觀能動(dòng)性，要心往一處想，勁往一處使，吹響沖鋒號(hào)，擂響摧戰(zhàn)鼓，把失去的市場奪回來，把丟掉的士氣揀回來。

　　1、最大限度發(fā)揮好客戶經(jīng)理的積極作用。卷煙銷售如何，市場如何，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。要提增零售戶的銷售信心、促進(jìn)卷煙銷量的提升，客戶經(jīng)理從中起到了非常重要的作用。在目前市場并不景氣的情況下，客戶經(jīng)理的信心比什么都重要。信心足，會(huì)正面影響零售戶；精神頹廢，也會(huì)讓零售戶失去經(jīng)營信心。因此，要想完成銷售計(jì)劃、品牌培育任務(wù)、讓零售戶賺到更多的錢，客戶經(jīng)理的引導(dǎo)力非常重要。

　　2、最大限度挖掘好卷煙市場的消費(fèi)潛力。市場的潛力在哪里？消費(fèi)者的需求點(diǎn)在哪里？卷煙投放的重點(diǎn)在哪里，只有做到精準(zhǔn)投放，才能最大限度地把市場資源給利用好。有時(shí)候，不僅僅是市場增長乏力，消費(fèi)需求下降，卷煙投放是否精準(zhǔn)也起到非常重要的作用。因此，要想挖掘消費(fèi)潛力，就要針對市場特點(diǎn)，消費(fèi)需求特點(diǎn)，做好精準(zhǔn)營銷工作，才能最大限度地利用好市場資源。

　　挖掘市場潛力，營銷人員就要發(fā)揮不怕吃苦受累，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢欢螘r(shí)間，除了高溫還有大雨，無論是天氣還是路況，對人的生理和心理都是一種嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要想把這種特殊時(shí)期的市場做好，營銷人員就要把思想意識(shí)和工作態(tài)度提到一個(gè)新的高度。

　　3、最大限度分析好卷煙市場的優(yōu)劣得失。卷煙銷售增長的潛力在哪里？發(fā)展的優(yōu)勢在哪里？如果不仔細(xì)、努力地分析市場形勢，就很難把握住市場的脈博，把市場做大就會(huì)成為一句空話。

　　因此，做好市場分析是促進(jìn)銷售上量的根本。分析要具體、要到位，要有深度和廣度。除了認(rèn)真分析一些市場走勢較差的品牌，還要分析銷售情況、市場表現(xiàn)良好的品牌，差的要彌補(bǔ)短板，好的要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，力爭營造一個(gè)良好和諧的卷煙銷售氛圍。除了做好卷煙銷售和市場情況分析外，還要分析好消費(fèi)群體，做好消費(fèi)群體的精準(zhǔn)定位才能最大限度在利用好市場資源。

　　4、最大限度利用好基層四員的聯(lián)動(dòng)機(jī)制。俗話說“孤掌難鳴”，還有人說“眾人拾柴火焰高”。做好當(dāng)前的卷煙市場，僅靠營銷人員一個(gè)人、營銷中心一個(gè)部門很難把卷煙銷售搞上去，把客戶服務(wù)質(zhì)量提上去，而是要發(fā)揮好團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作用，眾人劃槳才能急流勇進(jìn)。

　　要想把當(dāng)前的市場做好，首先，要堵住假冒卷煙的源頭，不能讓假冒煙奪去真品煙的市場份額；其次，還要防止亂渠道卷煙和“洼地效應(yīng)”；另外，還要做好服務(wù)，以服務(wù)來提升形象，不放過任何一個(gè)卷煙銷售增長的機(jī)會(huì)。要想做好這么多的工作，僅靠客戶經(jīng)理一個(gè)人能不能完成，肯定是有難度的。但如果發(fā)揮好“四員聯(lián)動(dòng)”機(jī)制，不去各為其政，各施其職，大家心往一處想，勁往一處使，共同瞄準(zhǔn)卷煙銷售上量這個(gè)目標(biāo)，就會(huì)發(fā)揮出“1+1>2”的效果。

　　5、最大限度地發(fā)揮好考核機(jī)制的獎(jiǎng)懲作用。當(dāng)前的市場狀態(tài)，可以用非常嚴(yán)峻這個(gè)詞來形容，由于當(dāng)前銷售乏力，零售終端庫存居高不下，客戶經(jīng)理已經(jīng)在銷售壓力下承受了好長時(shí)間，所以，一旦檢查考核不到位，很容易讓營銷層面人員因思想松懈造成“皮”的心態(tài)，這種狀態(tài)對提升卷煙銷量有很大的負(fù)面作用。因此，越是這樣，越要做好相關(guān)人員的考核工作，做到人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)身上有擔(dān)子，群策群力共度難關(guān)。

　　就目前而言，要想做好卷煙銷售工作，最基本的一點(diǎn)就是要提高零售戶的銷售興趣，讓他們重視卷煙銷售這項(xiàng)工作。就當(dāng)前而言，提稅順價(jià)以后，因?yàn)榫頍熶N售的利潤下降，加之這一段時(shí)間銷售情況較差，零售戶興趣不足的現(xiàn)象非常普遍，甚至有的零售店鋪已經(jīng)不再把卷煙銷售當(dāng)成是重點(diǎn)，這對卷煙市場來講是個(gè)不利的信號(hào)。只有零售戶重視了，他們才會(huì)拿出一定的精力和時(shí)間來推介商品、研究市場、挖掘潛力。但要想得到他們的重視，首先，貨源結(jié)構(gòu)要好，適銷品牌的貨源要充足；其次，不要給零售戶下指標(biāo)、壓擔(dān)子，計(jì)劃任務(wù)壓力大也是零售戶興趣不足的主要原因之一，許多零售戶家里已經(jīng)有了充足的庫存，有的甚至出現(xiàn)庫存過剩的現(xiàn)象，但營銷人員為了完成任務(wù)，還是一味地對零售終端進(jìn)行貨源分解，讓他們疲于應(yīng)付。

　　針對目前的市場狀況，不能一味地強(qiáng)調(diào)客觀理由，該是大家冷靜地、好好地坐下來研究市場、研究客戶、研究消費(fèi)者、研究對策的時(shí)候了，做好八月份的銷售，為以后即將到來的中秋、國慶大市場做好鋪墊，才能盡早地把社會(huì)庫存調(diào)整到良好狀態(tài)，讓零售戶重拾信心，讓卷煙銷售沖過險(xiǎn)灘激流，進(jìn)入潮平兩岸闊的新境界。

如何做好銷售12

　　1、上門推銷技巧。

　�。�1）找好上門對象�？梢酝ㄟ^商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標(biāo)。

　�。�2）做好上門推銷前的準(zhǔn)備工作，尤其要對中消研發(fā)展?fàn)顩r和產(chǎn)品、服務(wù)的內(nèi)容材料要十分熟悉、充分了解并牢記，以便推銷時(shí)有問必答；同時(shí)對客戶的基本情況和要求應(yīng)有一定的了解。

　　（3）掌握“開門”的方法，即要選好上門時(shí)間，以免吃“閉門羹”，可以采用電話、傳真、電子郵件等手段事先交談或傳送文字資料給對方并預(yù)約面談的時(shí)間、地點(diǎn)。也可以采用請熟人引見、名片開道、與對方有關(guān)人員交朋友等策略，贏得客戶的`歡迎。

　�。�4）把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)。應(yīng)善于體察顧客的情緒，在給客戶留下好感和信任時(shí)，抓住時(shí)機(jī)發(fā)起“進(jìn)攻”，爭取簽約成交。

　�。�5）學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)。

　　2、洽談藝術(shù)。

　　首先注意自己的儀表和服飾打扮，給客戶一個(gè)良好的印象；同時(shí)，言行舉止要文明、懂禮貌、有修養(yǎng)，做到穩(wěn)重而不呆板、活潑而不輕浮、謙遜而不自卑、直率而不魯莽、敏捷而不冒失。在開始洽談時(shí)，推銷人員應(yīng)巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題，做到自然、輕松、適時(shí)�？刹扇∫躁P(guān)心、贊譽(yù)、請教、炫耀、探討等方式入題，順利地提出洽談的內(nèi)容，以引起客戶的注意和興趣。在洽談過程中，推銷人員應(yīng)謙虛謹(jǐn)言，注意讓客戶多說話，認(rèn)真傾聽，表示關(guān)注與興趣，并做出積極的反應(yīng)。遇到障礙時(shí)，要細(xì)心分析，耐心說服，排除疑慮，爭取推銷成功。在交談中，語言要客觀、全面，既要說明優(yōu)點(diǎn)所在，也要如實(shí)反映缺點(diǎn)，切忌高談闊論、“王婆賣瓜”，讓客戶反感或不信任。洽談成功后，推銷人員切忌匆忙離去，這樣做，會(huì)讓對方誤以為上當(dāng)受騙了，從而使客戶反悔違約。應(yīng)該用友好的態(tài)度和巧妙的方法祝賀客戶做了筆好生意，并指導(dǎo)對方做好合約中的重要細(xì)節(jié)和其它一些注意事項(xiàng)。

　　3、排除推銷障礙的技巧。

　�。�1）排除客戶異議障礙。若發(fā)現(xiàn)客戶欲言又止，自方應(yīng)主動(dòng)少說話，直截了當(dāng)?shù)卣垖Ψ匠浞职l(fā)表意見，以自由問答的方式真誠地與客戶交換意見。對于一時(shí)難以糾正的偏見，可將話題轉(zhuǎn)移。對惡意的反對意見，可以“裝聾扮啞”。

　　（2）排除價(jià)格障礙。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格偏高時(shí)，應(yīng)充分介紹和展示產(chǎn)品、服務(wù)的特色和價(jià)值，使客戶感到“一分錢一分貨”；對低價(jià)的看法，應(yīng)介紹定價(jià)低的原因，讓客戶感到物美價(jià)廉。

　�。�3）排除習(xí)慣勢力障礙。實(shí)事求是地介紹客戶不熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)，并將其與他們已熟悉的產(chǎn)品或服務(wù)相比較，讓客戶樂于接受新的消費(fèi)觀念

如何做好銷售13

　　珠寶首飾店的理念是為顧客提供美的享受，只有真正銷售出去的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的并獲得利潤。如果產(chǎn)品銷售不出去，那么珠寶店的存在也就失去了意義。所以，如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的業(yè)績顯得尤為重要。下面就為各位介紹四個(gè)能提升珠寶銷售業(yè)績的技巧。

　　一、尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　顧客對于產(chǎn)品的購買往往是感性的，受很多外界因素的影響，想要顧客主動(dòng)購買南洋玉器的產(chǎn)品，就一定要針對目標(biāo)顧客群找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)到底在哪里。比如說，如果前來光顧店面的是年逾古稀的老人，營業(yè)員就可將玉石的養(yǎng)生作用作為切入點(diǎn)，為顧客講述關(guān)于玉石的傳說，悠遠(yuǎn)的故事總是容易打動(dòng)老人的內(nèi)心。假若前來光顧的是年輕的情侶，那么就可以從產(chǎn)品的情感附加值出發(fā)，滿足消費(fèi)者多重心理需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)多元化。

　　二、打造鮮明的`品牌形象

　　經(jīng)營一個(gè)品牌，就需要賦予品牌獨(dú)特的魅力，在顧客的心中留下鮮明的品牌形象，從而獲得經(jīng)營品牌的信心。就“南洋”品牌而言，多年的經(jīng)營已經(jīng)贏得了許多忠實(shí) 的顧客，口碑良好。此時(shí)需要做的就是維護(hù)好品牌形象，不要因?yàn)樨潏D一時(shí)小利而以次充好，品牌形象一旦破壞，對于自身的經(jīng)營將形成重創(chuàng)。

　　三、成為顧客的朋友

　　顧客就像朋友，我們賣的不單是產(chǎn)品，還有感情。真誠與顧客溝通，站在朋友的角度為其提供可行性建議，充當(dāng)忠實(shí)的聽眾和情感的參謀，進(jìn)行顧問式銷售，讓顧客在消費(fèi)中獲得被重視的感覺。這么一來，可以產(chǎn)生很好的回頭客效應(yīng)，無需廣告投入品牌的吸引力也會(huì)在消費(fèi)人群中傳播開來。

　　四、加強(qiáng)員工培訓(xùn)

　　只有高素質(zhì)的專業(yè)型銷售人員才能為品牌創(chuàng)造吸引力。正所謂，磨刀不誤砍柴功。前期需要對員工進(jìn)行全面的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。銷售人員需要透過一些方式影響消費(fèi)者的欲望，讓產(chǎn)品更加具有吸引力，并讓消費(fèi)者更具有購買力，以影響其“想要”。

　　最后，珠寶知識(shí)也是提高銷售業(yè)績的重要因素之一，要讓顧客感覺銷售員是專業(yè)的，從而使得他們相信銷售員，讓銷售員在銷售的過程中掌握主動(dòng)權(quán)。

如何做好銷售14

　　1、做銷售，即使對方看上去是在對你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應(yīng)很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個(gè)深呼吸，然后靜靜數(shù)到10，讓對方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

　　2、銷售人員，不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法�；蛘吣阍敢馀c對方一起找出問題的答案。

　　3、對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒。例如說：“多告訴我一些你所關(guān)心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內(nèi)的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你可能因?yàn)樾⌒〉男牟辉谘啥鴮?dǎo)致你與別人距離的疏遠(yuǎn)。

　　4、銷售人的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a�！案嬖V我更多你所關(guān)心的事”b。“你所關(guān)心的某某事是怎么回事��？”c。“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導(dǎo)致你如此相信它的嗎？”d。“你為什么對某某事感到如此滿意？”

　　5、記住別人說的和我們所聽到的可能會(huì)產(chǎn)生理解上的偏差！我們個(gè)人的分析、假設(shè)、判斷和信仰可能會(huì)歪曲我們聽到的事實(shí)。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法并問：“我理解的恰當(dāng)嗎？”如果你對某人說的話有情緒反應(yīng)，就直接說出來，并詢問更多的信息：“我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

　　6、坦白承認(rèn)你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個(gè)期限，如果你需要?jiǎng)e人的協(xié)助，就用你的活力影響他們。

　　7、如果沒人問你，就不要指指點(diǎn)點(diǎn)。明知道說出來會(huì)對某人有好處的事但又不能說，真是會(huì)令人撓頭。用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認(rèn)為有用的`話，我愿意與你分享更多我的經(jīng)驗(yàn)�！币陨线@些總比你說“你應(yīng)該怎么怎么樣”好得多。

　　8、求同存異。你們倆個(gè)共同喜歡的是什么（盡可能不產(chǎn)生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點(diǎn)。例如：“我認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可以使你取得成功�！�

　　9、思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發(fā)，或是根據(jù)環(huán)境給出我們的經(jīng)驗(yàn)。很多被認(rèn)為是成功的人們，包括那些職業(yè)運(yùn)動(dòng)員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個(gè)東西好在哪？”或“從這里我能學(xué)到什么？”來保持積極的狀態(tài)。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。