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宜家成功營(yíng)銷的策略是什么？
前面發(fā)了一個(gè)帖子叫“什么是營(yíng)銷”
謝謝大家參與
以下是一個(gè)營(yíng)銷的例子跟大家一同分享
宜家 (IKEA)原是瑞典一個(gè)普通的家具企業(yè)，2003年進(jìn)入“全球100個(gè)最有價(jià)值品牌”排行榜;2004年，宜家以128億歐元的銷售額位居世界家具用品銷售企業(yè)之首。同年，宜家公司創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德曾超過比爾蓋茨，一躍成為世界首富。自1943年成立以來，經(jīng)過60多年的發(fā)展，宜家現(xiàn)已成為全球最具影響力的家居用品零售商。
如今，宜家在很多國(guó)家和地區(qū)都擁有分店。每年印刷量高達(dá)一億本的IKEA商品目錄，收錄有大約1萬多件商品，號(hào)稱是除了《圣經(jīng)》之外發(fā)布最廣的書籍。
喜歡到宜家購(gòu)物的不只是瑞典人，還有德國(guó)人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亞人、俄羅斯人和中國(guó)人等。德國(guó)人尤愛宜家。1974年，宜家在德國(guó)慕 尼黑開設(shè)了第一家分店，大獲成功。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的日益擴(kuò)大和銷量的不斷增加，在普通德國(guó)人心目中，宜家已經(jīng)成為德國(guó)自己的家具品牌，成為德國(guó)人生活方式的 重要組成部分。宜家的德國(guó)分店達(dá)到30多家，市場(chǎng)占有率高達(dá)20%，銷售額占到了集團(tuán)銷售總額的30%。德國(guó)實(shí)際上已成為宜家最大的市場(chǎng)。
宜家成功營(yíng)銷的策略主要有七：
之一：巧妙命名。IKEA這個(gè)名字，是由創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德名字的首寫字母(IK)和他所在農(nóng)場(chǎng) (Elmtaryd)以及村莊(Agunnaryd)的第一個(gè)字母組合而成的。更為巧妙的是，中文的“宜家”既與IKEA諧音，又有了成語“宜室宜家”的 美好寓意。夫妻和順，家庭美滿，是每一個(gè)人的夢(mèng)想。再加上宜家的種種經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，宜家產(chǎn)品在中國(guó)，尤其是年輕人心目中已經(jīng)成為時(shí)尚生活的標(biāo)志。
之二：獨(dú)特設(shè)計(jì)。宜家產(chǎn)品充分體現(xiàn)了為大眾設(shè)計(jì)的理念價(jià)廉、耐用、簡(jiǎn)單、自然，不能成為生活的束縛， 還要能夠滿足全球化生產(chǎn)的需要。宜家將塑料、層板和松木作為基本的家具材料，通過對(duì)顏色和材料的精心選擇搭配，使其產(chǎn)品既現(xiàn)代、美觀，又實(shí)用、環(huán)保既以人 為本，又凸顯地域特色，很好地表現(xiàn)出了那種源自瑞典南部斯莫蘭自然、清新、健康的生活方式。這些產(chǎn)品與斯莫蘭民眾勤勞、節(jié)儉和對(duì)有限資源最大程度地加以利 用的美德緊密相連，極易引起消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。
之三：品種齊全。在宜家商場(chǎng)里，沙發(fā)、床、桌子、椅子、紡織品、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應(yīng)有盡有。而且，宜家產(chǎn)品風(fēng)格多樣，浪漫主義者與簡(jiǎn)約主義者到宜家，都能乘興而來、滿意而歸。
之四：拆裝便利。1955年，宜家一位員工突 發(fā)靈感，決定把桌腿卸掉，以方便裝車，并避免運(yùn)輸過程中的損壞。沒想到，這種平板式包裝，成了宜家節(jié)省生產(chǎn)和運(yùn)輸成本的重要手段。更為重要的是，在自己動(dòng) 手(DIY)漸成時(shí)尚的情況下，這些拆裝便利的家具大受歡迎。那些尤其喜歡自己動(dòng)手的德國(guó)人，往往不惜在宜家的收款臺(tái)前排上個(gè)把小時(shí)的長(zhǎng)隊(duì)，回家再拼命地 擰幾個(gè)螺絲，把那些零散部件裝配成書架、柜子或者別的什么。
之五：開放銷售。1965年，宜家開辦了斯德哥爾摩商場(chǎng)，引來數(shù)千人排隊(duì)等候開業(yè)。由于顧客太多，員工嚴(yán)重不足。后來，宜家決定開放倉(cāng)庫(kù)，讓顧客自提貨品。這種開放式銷售方式從此成為宜家概念的重要組成部分。開放式銷售使消費(fèi)者可以仔細(xì)打量產(chǎn)品，并大大降低運(yùn)輸成本，它甚至導(dǎo)致了家具零售和制造業(yè)的革命，同時(shí)也極大地推進(jìn)了宜家走向世界的速度。
之六：低價(jià)入市。宜家的經(jīng)營(yíng)宗旨是：“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。為打造低價(jià)商品，宜家在大力降低生產(chǎn)成本、采用平板式包裝和自選購(gòu)物方式的同時(shí)，還通過大批量采購(gòu)盡可能降低采購(gòu)成本。
之七：特色文化。在宜家文化中，除其具有瑞典自然、簡(jiǎn)樸特點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及人性化的開放式銷售外，還有三點(diǎn) 不得不提：一是溫馨餐廳。宜家的餐廳類似于“店中店”，顧客可以根據(jù)自己需要隨時(shí)選擇就餐或休息。二是關(guān)愛兒童。為滿足孩子們的特殊需要，宜家開發(fā)了一批 既能吸引兒童興趣，又能提高孩子運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力等的產(chǎn)品，開發(fā)了兒童游戲區(qū)、兒童樣板間，餐廳專門備有兒童食品等。再有一點(diǎn)，就是“透明營(yíng)銷”。宜家始 終堅(jiān)持向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、功能等方面的全部真實(shí)信息，使顧客能在充分掌握有關(guān)信息的前提下，自主作出合理的購(gòu)物選擇。宜家認(rèn)為，如果你是最好 的，就不會(huì)害怕讓顧客知道。顧客知道得越多，只會(huì)增加對(duì)產(chǎn)品的信賴和喜愛。宜家告訴顧客，在宜家購(gòu)物，除了可以通過自己動(dòng)手組裝家具外，也可以預(yù)約宜家的 室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師，請(qǐng)他們幫助你設(shè)計(jì)新房、改造舊居。宜家就是要讓你盡可能享受到全面、優(yōu)質(zhì)而又低價(jià)的服務(wù)。
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