【精華】銷(xiāo)售策劃合集6篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
媒體傳播在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，是傳導(dǎo)信息的高速公路，對(duì)于市場(chǎng)促進(jìn)的策劃尤其是銷(xiāo)售型策劃是廣告主投入市場(chǎng)的巨大成本，也是最終拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的沖鋒號(hào)。策劃看似營(yíng)銷(xiāo)流程其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但又融于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的全流程。從凡事預(yù)則立的角度來(lái)看，企業(yè)著手一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)產(chǎn)品(群)的開(kāi)端，策劃活動(dòng)就已先行。
銷(xiāo)售型策劃，即以售賣(mài)為導(dǎo)向，立即讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。一個(gè)廣告下去，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)隽看笮∈菍?duì)策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。
作為龐大策劃人群體之中的一員，對(duì)于策劃，個(gè)人有一些看法，或許見(jiàn)解有失偏頗，說(shuō)出來(lái)是希望更多做策劃的同行和對(duì)策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。敬業(yè)且負(fù)責(zé)的策劃人大多是腦力勞動(dòng)繁重，思想高壓的群體，希望周邊的朋友多些理解，多些關(guān)懷!
策劃很神秘，但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣(mài)瓜
廣告策劃本身就是要銷(xiāo)售出去產(chǎn)品和解決方案，需要媒婆的嘴，王婆的夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂，而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天，同類(lèi)和同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)慘烈，你的廣告不說(shuō)出個(gè)ABCD或1234說(shuō)服消費(fèi)者，人家憑什么買(mǎi)你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過(guò)很多廣告，往往一頭霧水，不知所云，因?yàn)椴恢肋@些廣告要說(shuō)什么，廣告稿出來(lái)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)符合邏輯的因果關(guān)系，這是廣告的敗筆。
一個(gè)好的銷(xiāo)售型廣告，就是一個(gè)清晰的因果關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)廣告其實(shí)就是一個(gè)完整的議論文結(jié)構(gòu)：總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)訴求(購(gòu)買(mǎi)理由)是論證，獲取方式(購(gòu)買(mǎi)方式)是解決方案，恰恰是提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心，換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說(shuō)出來(lái)的是真的.，這個(gè)很重要，現(xiàn)在有很多廣告過(guò)于追求創(chuàng)意，或者追求所謂的新奇，玩出位，弄古怪，忘記了最終是要和受眾交流，不能和目標(biāo)消費(fèi)者掏心掏肺說(shuō)真話(huà)的廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達(dá)、通。真實(shí)可信、詞達(dá)其意、通俗易懂，這是對(duì)核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰(shuí)看，我應(yīng)該用目標(biāo)客戶(hù)的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個(gè)意思：一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備，一是對(duì)消費(fèi)者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下，互為一體，剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?jì)。
策劃是追本溯源
追本溯源，為什么這么說(shuō)呢?好的文案是用最簡(jiǎn)練的文字把一個(gè)產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，不能只讓客戶(hù)心動(dòng)，而是要客戶(hù)行動(dòng)。這在廣告上來(lái)說(shuō)，以有限的版面和空間，難度是客觀存在的。
但是別忘了，客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)東西，一定是要追根溯源和盤(pán)根問(wèn)底的，因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說(shuō)什么，至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是舍我其誰(shuí)
為什么要買(mǎi)你的東西，憑什么呢?你是獨(dú)一無(wú)二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問(wèn)題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性?xún)r(jià)比高嗎……策劃主體就是用最簡(jiǎn)練和有力的文字來(lái)回答以上的問(wèn)題。最終傳導(dǎo)給客戶(hù)的信息是立即采取行動(dòng)。尊敬的客戶(hù)：你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話(huà)：到哪個(gè)山里唱哪個(gè)歌。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的高境界，完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持，這里不做一一贅述。簡(jiǎn)單來(lái)講，策劃一定是隨機(jī)應(yīng)變，而不是以不變應(yīng)萬(wàn)變。
銷(xiāo)售型廣告策劃一定是廣告主通過(guò)媒體來(lái)傳播給消費(fèi)者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實(shí)可靠的真實(shí)數(shù)據(jù)，媒體的讀者群體都是誰(shuí)，他們?cè)谧鍪裁�，他們�(cè)谙胧裁�，他們的消費(fèi)能力如何……
一家老年性的媒體，你盡可能簡(jiǎn)單，把底紋去掉，把字距和字體適當(dāng)放大;一家時(shí)尚女性媒體，你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)性媒體，你盡可能精確、專(zhuān)業(yè)、深刻，邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品，一定是產(chǎn)品消費(fèi)(購(gòu)買(mǎi))群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高，效果越好。
策劃是為了銷(xiāo)售
既然是銷(xiāo)售型廣告，一定是為了銷(xiāo)售達(dá)成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素，但是在市場(chǎng)中立足并向上的企業(yè)，脫離了銷(xiāo)售這個(gè)市場(chǎng)核心，沒(méi)有了業(yè)績(jī)，一切都是緣木求魚(yú)，舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素，而是銷(xiāo)售型企業(yè)，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵摹?/p>
銷(xiāo)售策劃 篇2
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！
作為一個(gè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。 國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)�，從而�?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的`條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
1、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
2、成本價(jià)格 ：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
三、媒介策略：
�。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng)：全國(guó)
�。ǘ⿵V告目標(biāo)
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
�。ㄈ⿵V告目標(biāo)群
1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：
在化妝品觀念的營(yíng)銷(xiāo)方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
銷(xiāo)售策劃 篇3
市場(chǎng)背景：有市場(chǎng)才會(huì)有買(mǎi)賣(mài)。每年都有大量的新生報(bào)到，而且變動(dòng)都不會(huì)太大，去年我校新生8000左右，今年不會(huì)低于7000，對(duì)棉被，蚊帳，插座、臉盆、水桶等生活必需品有著很大的需求，并且，我們并不只著眼于本校。所以今年的市場(chǎng)也會(huì)很廣闊的，雖然后勤集團(tuán)和其他組織占取了一部分市場(chǎng)，但是剩余的也相當(dāng)可觀我們只要做成其中的500到600人的生意，利潤(rùn)都很大了，何況還不止。
對(duì)象：主要是大一新生。
貨物種類(lèi)：棉被、被套、床單、蚊帳、涼席、風(fēng)扇、插座、水桶、臉盆、衣架等。
目的：在賺取生活費(fèi)的同時(shí)，為新生服務(wù)，還能體驗(yàn)一次社會(huì)實(shí)踐!更重要的是鍛煉自身的溝通(在進(jìn)貨期間與供貨商價(jià)格周旋、推銷(xiāo)商品時(shí)的措詞等)、組織的能力，磨礪吃苦耐勞(推銷(xiāo)中的來(lái)回奔波和運(yùn)貨都是很辛苦的)的意志，為將來(lái)創(chuàng)造自己的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!
規(guī)模：資金較“龐大”(相對(duì)于同行)，規(guī)模大的優(yōu)勢(shì)：1.信譽(yù)度高(同樣的貨，一個(gè)多，一個(gè)少，賣(mài)前者的更有安全感還是后者?);2.更具競(jìng)爭(zhēng)力(在推銷(xiāo)時(shí)可以適當(dāng)優(yōu)惠);3.在與供貨商討價(jià)還價(jià)時(shí)更具分量。
具體實(shí)行計(jì)劃：
貨源
漢正街有著豐厚的物資，而且物美價(jià)廉，但我們絕對(duì)要堅(jiān)守質(zhì)量的底線(xiàn)，這樣我們不僅能心安理得，而且能獲得信任從而更能打開(kāi)銷(xiāo)路!所以質(zhì)量是我們尋找貨源的一個(gè)重要指標(biāo)之一;其次預(yù)支貨款的50%，余下的售后支付，并且未售完的可全額退貨，為我們解除虧本的后顧之憂(yōu);再是價(jià)格合理，以獲取更大利潤(rùn)!為達(dá)到以上三個(gè)目的，對(duì)尋貨源人員有如下要求：
1.能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量，特別是棉被(長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)，但我們堅(jiān)決不進(jìn)次貨)，其余的都得警惕，在實(shí)地考察期間就要求檢驗(yàn)貨物，并且在發(fā)貨的時(shí)候復(fù)查一遍，不怕麻煩盡量做到每樣貨都完好無(wú)缺，以減少退貨換貨的麻煩。貨的款式能多樣化，以滿(mǎn)足不同人的需求;
2.帶好筆和筆記本，在貨比三家的同時(shí)，記錄每樣商品的進(jìn)價(jià)和建議零售價(jià)，及各供貨商提出的優(yōu)惠條件，以便商討和作出選擇。能?chē)@以上三大目的與盡量多的商家周旋，以取得我們利益的最大化(如進(jìn)貨退貨的運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題可以以我們的進(jìn)貨量大為砝碼進(jìn)行商議)。
3.在最后選定供貨商時(shí)，最好能簽訂具有一定法定效益的協(xié)議，取得一定法律保障。
4.最好有做這方面生意的熟人，所以要得充分利用好人際資源。
銷(xiāo)售(本校)
這是關(guān)系到我們此次計(jì)劃的成敗。首先我們面臨兩大難題：
第一若在校內(nèi)銷(xiāo)售，必會(huì)遭到后勤人員的管制(我們與其有利益沖突，倒是學(xué)校對(duì)此睜只眼閉只眼)，因而校內(nèi)我們采取將貨屯在宿舍樓下(北苑可屯在我們學(xué)院的宣傳室或者學(xué)校宣傳室，南苑在想辦法，具體事宜由有相關(guān)關(guān)系的同學(xué)處理)，上門(mén)推銷(xiāo)，然后送貨上門(mén)。但其他個(gè)人或團(tuán)隊(duì)也會(huì)以這種方式來(lái)與我們競(jìng)爭(zhēng)，而且其中又不乏詐騙，所以，如何取得新生的信任是我們推銷(xiāo)的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售方案：推銷(xiāo)人員需佩戴身份證尤其是學(xué)生證(一個(gè)學(xué)校的可拉近距離，特別是一個(gè)學(xué)院一個(gè)專(zhuān)業(yè)的更具親切感)，適當(dāng)?shù)臒崆椴灰诉^(guò)度(大多數(shù)的騙子給人印象都是過(guò)于熱情)，態(tài)度誠(chéng)懇，所謂“出師有名”此次計(jì)劃也得有口號(hào)，大意是宣揚(yáng)勤工儉學(xué)，自力更生什么的'(具體措詞再商議)，在學(xué)生中，大多對(duì)靠自身賺錢(qián)生活有著向往，所以我們的口號(hào)和行為與他們產(chǎn)生了共鳴，能調(diào)動(dòng)他們對(duì)我們的支持熱情，以此取得信任和銷(xiāo)路。無(wú)論推銷(xiāo)成功與否都留下電話(huà)號(hào)，以便他們需要時(shí)聯(lián)系我們。到時(shí)可觀風(fēng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，我們還可在校內(nèi)其他地方設(shè)攤。
第二校門(mén)口銷(xiāo)售，又有城管的光顧，但，時(shí)維九月，溫度較高，城管不會(huì)頻繁光顧，所以適合打“游擊”。
銷(xiāo)售方案：由于面對(duì)城管的來(lái)襲，便于躲避，故校外宜“輕裝上陣”(賣(mài)攜帶較便宜較輕的貨，如水桶，衣架等)。見(jiàn)勢(shì)不妙就可化整為零，溜之大吉。(申明，此行為絕非違法)。
除以上針對(duì)兩大問(wèn)題提出的銷(xiāo)售策略外，我們還可利用強(qiáng)大的人際脈絡(luò)，進(jìn)行宣傳：接待新生的輔導(dǎo)員，特別是我們學(xué)院的盡量爭(zhēng)取他們的幫助(過(guò)分的向新生宣傳會(huì)引起他們的反感，也會(huì)讓輔導(dǎo)員很難做，只需點(diǎn)到即止，留下聯(lián)系方式，或者派一批人到接待處，捷
(校外)我們不能只把眼光僅限于本校市場(chǎng)，我們的鄰居中醫(yī)學(xué)院有著不比本校小的市場(chǎng);而且該校校內(nèi)銷(xiāo)售條件要寬松得多，不用受后勤和學(xué)校的管制，更利于我們放開(kāi)手腳去做。因此，條件允許，計(jì)劃順利的話(huà)，那兒很可能成為我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。
我們可利用在中醫(yī)現(xiàn)有的資源(曾有過(guò)聯(lián)誼的護(hù)理班而且與某些同學(xué)還有密切的聯(lián)系)，既可邀請(qǐng)他們的加入，也可他們出力我們出資，一起分紅，具體事項(xiàng)再與負(fù)責(zé)人商議另立策劃)
賬目管理與結(jié)算
施行策劃期間，選出2至3人做賬(暫稱(chēng)為會(huì)計(jì))，從始至終的每項(xiàng)收入(主要是銷(xiāo)售款)支出(所有成員花的公費(fèi)和勞力)都得記錄在案，并且每個(gè)成員無(wú)論在哪方面有支出都需索要收據(jù)(非正規(guī)的字據(jù)也可)，并及時(shí)向會(huì)計(jì)報(bào)告。結(jié)算時(shí)按股分紅，即“紅利=純利潤(rùn)(總的銷(xiāo)售額—包括勞工費(fèi)運(yùn)費(fèi)等在內(nèi)所有支出)*個(gè)人投資額/總的投資額”雖然都不希望虧本，但虧本責(zé)任承擔(dān)也按以上公式計(jì)算。
在分紅前，我們需對(duì)相關(guān)做出貢獻(xiàn)和幫助的人員表示感謝，應(yīng)予以適當(dāng)?shù)某陝?現(xiàn)金或請(qǐng)客)!
我們都有顆敢于去追求財(cái)富、敢于去挑戰(zhàn)，渴望成功的心，但我們又時(shí)常懷疑自己，此次計(jì)劃給了我們一個(gè)證明自我的機(jī)會(huì)，只要我們把力量凝結(jié)在一起，積極去應(yīng)對(duì)所遇困難，踏實(shí)做好每一步，我們就能行、能成功!
銷(xiāo)售策劃 篇4
建材市場(chǎng)一直是大眾消費(fèi)者選購(gòu)家具的首選之地，隨著科技和人們生活習(xí)慣的改變和提高，團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為時(shí)尚，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)組織等形式來(lái)結(jié)成“同盟”團(tuán)購(gòu)。而小區(qū)作為最接近消費(fèi)者的末端，在小區(qū)進(jìn)行推廣活動(dòng)既解決了網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的不確定性，也讓消費(fèi)者享受到團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的價(jià)格折扣等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。因此，各地的小區(qū)推廣活動(dòng)正在悄悄崛起。
一、前期準(zhǔn)備
1.1小區(qū)普查
小區(qū)樓盤(pán)信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。通過(guò)小區(qū)樓盤(pán)信息普查，建立各樓盤(pán)檔案，為后期的目標(biāo)選定設(shè)立基礎(chǔ)
1.1.1小區(qū)樓盤(pán)信息普查的方法
1從各房產(chǎn)網(wǎng)上了解當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)信息
2觀注各媒介的廣告?zhèn)鞑?電視，報(bào)紙，橫幅，噴繪廣告牌)
3導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)的對(duì)顧客的信息收集
4從裝修公司的渠道收集
5業(yè)務(wù)員深入各小區(qū)物業(yè)樓盤(pán)售樓處的市場(chǎng)調(diào)研。
1.1.2設(shè)立樓房盤(pán)檔案
將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案。見(jiàn)附表一《樓盤(pán)檔案》
1.2人員招聘及管理
成立小區(qū)推廣部是小區(qū)推廣逐漸規(guī)范化的必要步驟。小區(qū)推廣部前期可設(shè)置一名部門(mén)主管，對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。下可設(shè)1至5名業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)在主管的帶領(lǐng)下開(kāi)展小區(qū)信息的調(diào)查，填制《樓盤(pán)檔案》信息表并及時(shí)呈報(bào)主管。
1.2.1人員招聘及培訓(xùn)
對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時(shí)間長(zhǎng)、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學(xué)校招一些剛畢業(yè)的來(lái)自農(nóng)村的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，這些人剛出校門(mén)，急于求得一份工作，另外來(lái)自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時(shí)，擁有共同語(yǔ)言，利于與物業(yè)公司建立良好的關(guān)系。
在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，價(jià)格就是實(shí)在。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有1意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢(xún)，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞。可見(jiàn)附表二《小區(qū)推廣人員課程表》
1.2.2崗位的職責(zé)
主管崗位職責(zé)
1.負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員
2.負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度;
3.建立業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工;
4.開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略;
5.帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo);
6.協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與專(zhuān)賣(mài)店、客服等其它部門(mén)的關(guān)系。
小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：
1.開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)部門(mén)經(jīng)理;
2.對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系;
3.負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待;
4.負(fù)責(zé)業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織;
5.發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作;
6.負(fù)責(zé)小區(qū)售后服務(wù)工作;
7.完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。
1.2.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法
小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)置主管一名，下設(shè)推廣業(yè)務(wù)代表若干。業(yè)務(wù)代表可根據(jù)實(shí)際情況在后期不間斷的補(bǔ)充、儲(chǔ)備，保證一定的人員配備。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表每天到公司報(bào)到開(kāi)會(huì)后就前往所負(fù)責(zé)的小區(qū)進(jìn)行一日推廣工作了，整天在外沒(méi)有歸屬有點(diǎn)失落，在一日當(dāng)中，接觸人群較多，挑戰(zhàn)性強(qiáng)、成交率小、打擊面大，心理上要承受許多失敗挫折的壓力，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)、和睦的群體和好的領(lǐng)導(dǎo)是難以為繼的，故在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上要花多點(diǎn)心思：首先要樹(shù)立一個(gè)共享目標(biāo)，公司維護(hù)員工的利益，只要是員工付出的努力都會(huì)得到回報(bào)，我們提出了“以人為本、發(fā)展共享”的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方針;小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員的會(huì)議在每天早上上班時(shí)間舉行，會(huì)上每位業(yè)務(wù)代表發(fā)言，對(duì)昨天的工作進(jìn)行總結(jié)，并就推廣過(guò)程中遇到的難題、建議等提出來(lái)由大家?guī)椭餐鉀Q，必要時(shí)主管要給予親臨協(xié)助。會(huì)議結(jié)束主管帶動(dòng)大家喊出如：“好萊客，領(lǐng)跑者，全面突破，耶!”等的振奮人心的口號(hào)，令早會(huì)充滿(mǎn)工作的激情;團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要在許多細(xì)節(jié)方面下功夫，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷(避暑、變涼、生病)、集體活動(dòng)等等方法。
1.2.3績(jī)效考核控制與管理
業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)不斷的上升。公司的績(jī)效管理是建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上的，工資底薪600—1000元(可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平設(shè)定)，提成為1.5%—4%，如有其他人設(shè)計(jì)師或安裝工只能提1.5%。實(shí)行多形式的報(bào)備制度，要求小區(qū)推廣人員必須時(shí)時(shí)描寫(xiě)敘述推銷(xiāo)的情景，做到不漏過(guò)任何可做為報(bào)備的信2息，這樣即使是客戶(hù)單獨(dú)來(lái)展廳購(gòu)買(mǎi)，只要備案資料翔實(shí)，可計(jì)入小區(qū)推廣員工的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)多形式備案、業(yè)績(jī)的確認(rèn)方法改善，增加了人員的信心，小區(qū)宣傳積極更到位，無(wú)形之中也鼓勵(lì)了小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員不遺余力的工作作風(fēng)，小區(qū)推廣小組即便是撤出，后期仍然會(huì)有意外的收獲。
二、目標(biāo)小區(qū)選定
通過(guò)《樓盤(pán)檔案》表等各種信息對(duì)小區(qū)進(jìn)行評(píng)估，從中選取自己的目標(biāo)小區(qū)：一般為中高檔小區(qū)或者有一些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)好萊客衣柜的客戶(hù)的小區(qū)作為自己的目標(biāo)小區(qū)。確定小區(qū)之后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā)價(jià)值評(píng)估并制定推廣計(jì)劃方案。
2.1評(píng)估目標(biāo)小區(qū)的方法
在對(duì)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行分析之后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的'投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：
需投入多少人?進(jìn)行多少天?2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少?經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐并根據(jù)具體情況計(jì)劃推廣方案。
2.2時(shí)機(jī)的選擇
小區(qū)推廣在時(shí)機(jī)的選擇上有很多技巧，在初期、中期的后期則重點(diǎn)各不盡相同，初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與他們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，說(shuō)不定她們可以將購(gòu)房者的資料給予出來(lái)，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決的關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還有努力把大自然的宣傳折頁(yè)、廣告牌及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績(jī)?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。往往這個(gè)階段的初期，公司進(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，如掛橫幅、條幅、加大資料分發(fā)力度和贊助物業(yè)活動(dòng)。交樓后的第三個(gè)月，小區(qū)推廣小組就可退出來(lái)了，工作進(jìn)入了后期階段，后期的則重點(diǎn)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)地板沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的用板客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)好萊客用戶(hù)拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣傳推介。
三、宣傳方式
1、在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢(shì)效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長(zhǎng)期懸掛。廣告噴布可以?huà)煸谂R時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)�；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力分發(fā)彩頁(yè)單張，掃樓梯式一對(duì)一、門(mén)對(duì)門(mén)派發(fā)宣傳單張，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢(xún)，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。這是從點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面的覆蓋過(guò)程，正確方法是讓推廣人員從樓的最高層往下樓層走，心理比較踏實(shí)，也不會(huì)那么累。
2、公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語(yǔ)、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè)雜專(zhuān)。值得注意的是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，買(mǎi)得起房的業(yè)主很多是知識(shí)分子、白領(lǐng)，并懂上網(wǎng)，公司可用贈(zèng)送小區(qū)論壇的新促銷(xiāo)形式，深入了解了業(yè)主的需求。
3、贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶(hù)外SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。
4、設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解好萊客的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌及增強(qiáng)對(duì)好萊客產(chǎn)品的信心。
5、建立小區(qū)樣板工程，歡迎業(yè)主參觀。使用了好萊客的業(yè)主經(jīng)過(guò)前期推廣業(yè)務(wù)人員的熱誠(chéng)服務(wù)及精心照顧，已經(jīng)和業(yè)主結(jié)下深厚的友誼，一般不會(huì)拒絕社區(qū)里的其他人到來(lái)參觀，我們把握機(jī)會(huì)，在每個(gè)小區(qū)樹(shù)立樣板工程，邀請(qǐng)其他業(yè)主進(jìn)行參觀。對(duì)小區(qū)內(nèi)其他正在使用好萊客的業(yè)主，說(shuō)服其窗臺(tái)的玻璃給予四處張貼好萊客報(bào)廣告，這種宣傳方式效果好，零費(fèi)用，值得推廣。
6、舉辦裝飾課堂。與家裝公司聯(lián)合開(kāi)展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。
四、促銷(xiāo)活動(dòng)
可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。改促銷(xiāo)活動(dòng)包括活動(dòng)的時(shí)間、主題、促銷(xiāo)方式、物料準(zhǔn)備等。(附一范例促銷(xiāo)活動(dòng))
五、事后評(píng)估
5.1促銷(xiāo)活動(dòng)事后評(píng)估
促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后就促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中的具體情況進(jìn)行綜合分析，每位參與促銷(xiāo)活動(dòng)的人員均可提出自己的意見(jiàn)和建議，以更加完善以后的促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候盈利進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)算，用以分析該小區(qū)的大致消費(fèi)情況，調(diào)整該小區(qū)日后的推廣方案。
5.2小區(qū)投入產(chǎn)出事后評(píng)估分析
當(dāng)該小區(qū)的市場(chǎng)基本飽和之后可以撤出該小區(qū)，并將該小區(qū)的所有客戶(hù)信息整理成冊(cè)，并就此次推廣做一個(gè)總投入產(chǎn)出事后分析，再就推廣過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析。
銷(xiāo)售策劃 篇5
基本目標(biāo)
本公司××年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售額目標(biāo)：
（1）部門(mén)全體：××××元以上；
�。�2）每一員工／每月：×××元以上；
�。�3）每一營(yíng)業(yè)部人員／每月：××××元以上。
�。ǘ├婺繕�(biāo)（含稅）：××××元以上。
（三）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：××××元以上。
基本方針
（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
�。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
�。痢凉煞萦邢薰九c本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
�。ㄆ撸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。
（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
（九）策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的××家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機(jī)構(gòu)
1．××服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2．于××營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3．解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
�。ǘ┩獠繖C(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃
�。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1．將全國(guó)有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3．上述的××家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界限上。
5．銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1．為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：
（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；（8）舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；（9）增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會(huì)的`存在方式是屬于非正式的。
（三）提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1．獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，發(fā)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。
2．人員的輔導(dǎo)：
�。�1）負(fù)責(zé)人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
�。�2）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
（2）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。
（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅�(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
�。�1）針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
（2）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
（一）顧客調(diào)查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷(xiāo)售額；
②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷(xiāo)售額；
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)；
�。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同；
�。ㄈ┽槍�(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策；
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
××公司銷(xiāo)售計(jì)劃表（略）
銷(xiāo)售策劃 篇6
首先感謝有意于投資或加入到我們事業(yè)里來(lái)的各位朋友和投資人，讓我們大家有在電子商務(wù)的大浪潮下淘寶的機(jī)會(huì)。
隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現(xiàn)，隨著整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)去年全網(wǎng)銷(xiāo)售增速達(dá)到79.9%，其中商城增長(zhǎng)更是高達(dá)363.3%。美容護(hù)膚類(lèi)目20xx年網(wǎng)上銷(xiāo)售額突破150億元，站總市場(chǎng)份額的6-9%。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，護(hù)膚類(lèi)商品僅次于女裝、手機(jī)、卡點(diǎn)、男裝類(lèi)商品，成為網(wǎng)購(gòu)交易量第四大商品品類(lèi)。隨著互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)購(gòu)的高速發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)“侵蝕”了越來(lái)越多行業(yè)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)份額，化妝品自然也無(wú)法幸免。
現(xiàn)階段包括國(guó)際知名品牌如雅詩(shī)蘭黛、歐萊雅等，國(guó)內(nèi)品牌：御泥坊、京潤(rùn)珍珠等眾多企業(yè)已先后高調(diào)進(jìn)入電子商務(wù)。作為新興的商業(yè)模式，這是時(shí)代發(fā)展的必然。作為專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品的領(lǐng)軍人物，作為以創(chuàng)百年民族品牌為企業(yè)目標(biāo)的我們。又豈能錯(cuò)過(guò)這千載難逢的良機(jī)！
我們正是看到了化妝品電子商務(wù)的市場(chǎng)前景和可拓展的空間，同時(shí)也充分結(jié)合公司的發(fā)展現(xiàn)狀，首先選擇在“淘寶商城”這個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)：XX旗艦店，通過(guò)淘寶商城提高品牌知名度，增加線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)多贏。
20xx中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)依然延續(xù)了近年來(lái)的高速增長(zhǎng)，根據(jù)初步預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，全年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模接近2500億，達(dá)2483.5億元，同比增長(zhǎng)93.7%；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重有望攀升至1.98%；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模有望突破1億，其在網(wǎng)民當(dāng)中的滲透率進(jìn)一步增加，可達(dá)28.2%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)各個(gè)行業(yè)當(dāng)中，所受的負(fù)面影響最小、而成長(zhǎng)性最佳的熱點(diǎn)行業(yè)之一。展望20xx年及未來(lái)幾年的發(fā)展，普片認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)依然會(huì)維持相對(duì)較快的成長(zhǎng)，相比國(guó)外同行及國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)商務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)可以有所作為的空間還有很大。
根據(jù)某咨詢(xún)即將推出的《20xx-20xx年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行業(yè)發(fā)展報(bào)告》研究顯示，20xx年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)依然維持著較快的增長(zhǎng)，結(jié)合x(chóng)x年各季度數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)對(duì)全年初步預(yù)測(cè)，xx年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模2483.5億元，同比增長(zhǎng)93.7%，超出很多預(yù)測(cè)公司去年的預(yù)期。 相信剛剛過(guò)去的20xx年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大家的預(yù)期。
眾多分析公司認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)高增長(zhǎng)最根本的.原因在于互聯(lián)網(wǎng)的渠道價(jià)值日益顯著，這里的價(jià)值同時(shí)體現(xiàn)在個(gè)人消費(fèi)者和企業(yè)級(jí)用戶(hù)兩方面。對(duì)個(gè)人消費(fèi)者而言，網(wǎng)絡(luò)可以提供更加便捷、優(yōu)惠、甚至更加個(gè)性化的購(gòu)物服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物可以充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的日常購(gòu)物需求，一大批網(wǎng)購(gòu)的忠實(shí)用戶(hù)已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)。一種習(xí)慣性消費(fèi)、模式性消費(fèi)正在形成。對(duì)于企業(yè)用戶(hù)而言，電子商務(wù)化是未來(lái)大勢(shì)所趨，提早布局電子商務(wù)是搶占未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵。
同時(shí)，分析公司對(duì)于未來(lái)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展持非常樂(lè)觀態(tài)度，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)仍將維持相對(duì)較快、并且日趨穩(wěn)定的增速，20xx年交易規(guī)模有望突破1萬(wàn)億元。
分析公司統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，20xx年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重持續(xù)上升，初步統(tǒng)計(jì)有望達(dá)到1.98%。20xx年，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)金額達(dá)到了4980億元，比20xx年增長(zhǎng)86.5%，占到了我國(guó)社會(huì)商品零售總額的3.2%。 20xx年有1.85億用戶(hù)至少有一次網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷，占到了全部網(wǎng)民數(shù)的40.6%。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到8900億元。未來(lái)5年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額規(guī)模占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重將突破5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)于傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的貢獻(xiàn)將會(huì)日
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