銷售心得體會[優(yōu)秀14篇]

　　在平日里，心中難免會有一些新的想法，通常就可以寫一篇心得體會將其記下來，如此就可以提升我們寫作能力了。那么心得體會到底應(yīng)該怎么寫呢？下面是小編幫大家整理的銷售心得體會，歡迎大家分享。

　　銷售心得體會 篇1

　　結(jié)合化妝品零售終端導(dǎo)購出現(xiàn)的一些問題，認(rèn)真總結(jié)和查閱了相關(guān)資料，設(shè)計(jì)出一套化妝品銷售話術(shù)。話術(shù)是在與顧客溝通時所用到的一系列說話技巧，但是要達(dá)到成交的目的，顧客來之前的準(zhǔn)備工作和顧客走之后的總結(jié)工作，對銷售人員的提升大有幫助，在此一一列舉，希望對銷售人員的銷量提升有所幫助。

　　一、顧客來之前

　　熟悉產(chǎn)品：要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸。

　　了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。

　　形象要求：淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)（佩戴胸牌）、親切（微笑服務(wù)牌）、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

　　二、見到顧客時

　　1：話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。

　　自信表現(xiàn)：面對顧客時，聲音不要發(fā)抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。

　　微笑服務(wù)：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，切記以貌取人，服務(wù)周到體貼。（如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來）把一個顧客服務(wù)好了，實(shí)際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務(wù)，為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。

　　主動接待：“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動為顧客服務(wù)，顧客帶小孩時要幫忙照顧；顧客拎大包時要提示她可以把包先放下；“現(xiàn)在搞活動呢，比如****”用真誠的訴說，大方得體的站姿贏得顧客好感。

　　用心溝通：“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離，盡量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。

　　2：話術(shù)開始---與顧客溝通，達(dá)成這筆交易。

　　問題：你們這里有沒有****化妝品？

　　分析：顧客兜里有錢，就是來買化妝品的，要想法設(shè)法留住她。

　　不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。

　　不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。

　　姐，不好意思沒有，我們公司的產(chǎn)品比較齊全，一定有適合您的。

　　有，這一款賣得很快，回頭客很多。（這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇）

　　有，這一款賣得很快而且正在搞促銷呢（誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買）。

　　姐，很抱歉沒有，您可以試試這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì)，在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。

　　問題：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了

　　分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力

　　（嫌價格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價格有些高，是因?yàn)樗�含的營養(yǎng)成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。

　�。ㄏ觾r格貴，但確實(shí)有消費(fèi)能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復(fù)原價了（或者說沒有買贈活動了）。

　�。▽Ξa(chǎn)品不放心）這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，在我們店已經(jīng)賣了*年了，質(zhì)量很有保障，***明星做的代言人，***電視臺做的廣告。

　�。ㄞD(zhuǎn)移策略）您可以看看那款產(chǎn)品，也挺適合您皮膚的，價格沒有這款高，屬于性價比較高的產(chǎn)品。

　　問題：顧客進(jìn)店后，不說話，隨處逛逛

　　分析：也可能是尋找特價產(chǎn)品，不好意思說出口，也可能純粹是逛逛

　　姐，要是方便的話，我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧（顧客有時間逛，當(dāng)然就有時間畫彩妝，顧客試用的時間越長，成交的機(jī)率性越大）。

　　姐，這是公司的宣傳海報，有很多產(chǎn)品正在搞活動，您可以看看。

　　您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看（想法贊揚(yáng)顧客，拉近與顧客之間的距離）。

　　問題：顧客猶豫不決時

　　分析：此時顧客處于徘徊期，應(yīng)假設(shè)成交，引導(dǎo)顧客交費(fèi)。

　　我給您換支新的。

　　我給您包扎起來。

　　這是給您的贈品。

　　我給您再辦一張會員卡，以后有更多的優(yōu)惠。

　　問題：這款多少錢或者說打幾折啊？

　　分析：顧客詢問價格，有意購買，其次就要看自己的服務(wù)了。

　　這款***元，而且還有贈品相送，贈送力度比較大。

　　這款現(xiàn)在不打折，不過有贈品相送，相比較打折而言，更實(shí)惠。

　　姐，這款會員**折，全場**折。

　　問題：再便宜點(diǎn)吧或者說***元行了？

　　分析：顧客討價還價，希望沾點(diǎn)小便宜。

　�。ㄏ胫苯尤サ魩资�元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝產(chǎn)品）。

　�。ㄏ肴サ魩酌�錢或幾塊錢）這是電腦走賬，少了幾毛錢不要緊，我們店員就得往里墊。

　�。ㄕf別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，品牌不同也有差異的，像咱們的產(chǎn)品是獲得河北省消費(fèi)者協(xié)會認(rèn)可的；質(zhì)量絕對有保障。

　　（說上次買很便宜）姐，現(xiàn)階段，這價位是全國統(tǒng)一價，您上次買可能是廠家搞活動促銷，我們真的無能為力了（笑著說）。

　�。ㄕf別的店便宜，上次在別的地方買很便宜）姐，一分錢一分貨，咱不能比價錢得比效果。

　　問題：這個牌子怎么樣�。繘]聽說過

　　分析：顧客不了解產(chǎn)品情況，最主要的是不相信這款產(chǎn)品。

　　這是**明星代言，（用實(shí)際顧客例子比喻誰用過此化妝品。

　　我們店員***就用這個牌子。

　　“這是采用***為原料，可有效改善皮膚光澤，給與肌膚充分滋潤，有效細(xì)致毛孔，均勻膚色（切忌，不要說新世紀(jì)也上著專柜，也賣得挺好，我們不要替新世紀(jì)做廣告）。

　　問題：這個產(chǎn)品用起來怎么樣啊？

　　分析：顧客對產(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

　　這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設(shè)計(jì)也挺精美。（或者其他的產(chǎn)品獨(dú)到好處）

　　這是采用***為主要原料，上市已經(jīng)好幾年了，會員就有很多，在邯鄲市一直很暢銷。

　　這是大型企業(yè)生產(chǎn)的，采用純進(jìn)口原料，口碑很好的。

　　問題：這個產(chǎn)品打折嗎？有贈品嗎？

　　分析：顧客希望自己趕上搞活動的時候，自己買的化妝品是最低最實(shí)惠的，不希望自己吃虧。

　�。óa(chǎn)品不打折，沒有贈品情況）這是國際高端品牌，全國統(tǒng)一售價，在任何地方都沒有打折這一情況，購買這種產(chǎn)品，可以辦理會員，會員積分，實(shí)際上也相當(dāng)于打折。

　�。óa(chǎn)品不打折，沒有贈品情況）姐，這是國際高端品牌，一直都是進(jìn)價銷售。

　　（不打折有贈品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈品已經(jīng)不多了。

　　（打折沒有贈品的情況）現(xiàn)在正在搞活動，可以享受**折優(yōu)惠，目前這款是限量版銷售”

　　問題：顧客面對兩種化妝品，不知道選擇哪一種

　　分析：當(dāng)顧客還沒有下決心購買時，銷售人員就應(yīng)臨門一腳，替顧客下決心。

　　姐，其實(shí)這款挺適合您的皮膚的，用上效果一定好。

　　（顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時銷售人員不能問顧客：您要這個嗎？而應(yīng)該說）商品A的保濕效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪個呢？（把每個產(chǎn)品賣點(diǎn)說透）

　�。�顧客在猶豫究竟是選擇商品A還是商品B？這時銷售人員不能問顧客：您要這個嗎？而應(yīng)該說）商品A的保濕效果好，而商品B的`功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果會更好。

　　問題：顧客聽完銷售人員介紹會，對商品愛不釋手，但沒有決心購買

　　分析：沒有決心購買，是價格原因還是質(zhì)量問題。

　　姐，難道你不想給身邊的人一個驚喜，讓他們眼前一亮嗎（滿足顧客虛榮）

　　我用的也是這一款，皮膚改善了很多。

　　這一款是昨天下午調(diào)過來的，賣的很快，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

　　問題：現(xiàn)在可以做護(hù)理嗎？

　　分析：很明了的詢問，希望店里可以及時給予服務(wù)。

　　現(xiàn)在她已經(jīng)下班了，如果您沒有什么急事得花，可以坐下來等一會，我馬上通知她趕快過來，可以嗎？

　　姐，她已經(jīng)調(diào)到別的店了，我再安排其他人給你做吧，她的手法也不錯，做護(hù)理服務(wù)很長時間了，找她做的顧客也很多。

　　姐，***沒在，我給您做吧。

　　問題：多給點(diǎn)贈品吧，又不值錢

　　分析：顧客想多沾點(diǎn)便宜，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實(shí)惠。

　　姐，真的不好意思，試用裝也有嚴(yán)格的管理?xiàng)l例，這已經(jīng)超出了我的能力范圍。

　　姐，給您的已經(jīng)可以了，再給，公司是不允許的。

　�。ㄕ{(diào)節(jié)氣氛，微笑的說）買兩樣吧，買兩款再贈送你一份贈品（跟顧客開玩笑，適合特別熟的老顧客）

　�。ㄕ{(diào)節(jié)氣氛，微笑的說）姐，贈品就是給顧客使用的，但是已經(jīng)超出我能力范圍了，您可以介紹朋友過來，我免費(fèi)贈給您一套（小樣）。

　�。ㄎ⑿Φ恼f）姐，贈品是給不了啦，不過我們會員持會員卡可以享受聯(lián)盟單位超低折扣，比如：木莎朗、冠冠體育、飄派造型等。

　　（微笑的說）姐，贈品真的不能給了，不過會員生日當(dāng)天，有禮品贈送。

　　問題：顧客走到前臺，開始付款

　　分析：顧客付款時，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應(yīng)該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對我們服務(wù)的忠誠度和依賴。

　�。�顧客高興時）姐，以后常來店里逛來，經(jīng)常有你意想不到的驚喜。（顧客心事重重）姐，您就放心用吧，質(zhì)量肯定沒問題，而且這個價位也不貴，用完后您肯定還會再來（笑著說）。

　　3:話術(shù)后奏---給顧客留下好印象。

　　問題：你們這是什么產(chǎn)品�。拷o我退換

　　分析：此時顧客情緒比較激動，應(yīng)緩和顧客情緒，找到顧客為什么生氣的原因。

　�。ㄙI錯了）姐，是你買錯了，不是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，這種情況公司是不允許退貨的（檢查她的產(chǎn)品，如沒問題可調(diào)換）。

　�。ㄟ^敏了）姐，這是特價打折商品，公司是不允許退換的，而且在墻上也有說明（指引顧客向墻上貼有“打折商品不退不換”的地方看）。

　�。ㄟ^敏了，功效跟導(dǎo)購說的恰恰相反）姐，您是按照說明使用的嗎？這款化妝品很講究使用方法的，對手法涂擦輕柔程度要求很嚴(yán)（詢問顧客，即使她是按照說明使用的，也要說她使用方法不對讓顧客知道過敏不僅僅是產(chǎn)品的原因，自己也有原因，然后根據(jù)實(shí)際情況，在不影響二次銷售的情況下，給顧客調(diào)換化妝品）。

　　（化妝品真的量少了）姐，這個真的不好意思，給您拿的時候也讓您看了，不知道是誰把試用裝放到里面了，我給你換個新的。

　�。ㄔ趺磩裾f，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。

　　（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更加認(rèn)同公司的服務(wù)）。

　　（確實(shí)應(yīng)該調(diào)換）姐，真的不好意思，是我們服務(wù)不到位，希望您諒解，我給你拿支新的。

　　（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）我給公司問問說說情況，可以的話，您下午過來。

　　問題：顧客沒有買產(chǎn)品，向門口走去

　　分析：此時顧客沒有購買產(chǎn)品，可能是產(chǎn)品原因，也可能是服務(wù)不到位。

　　姐，這是公司的海報，您可以拿回家看看。

　　（主動拉開門）姐，請慢走，歡迎下次光臨。

　　問題：電話回訪會員

　　分析：此時顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。

　　姐，我是靚佳人化妝品連鎖機(jī)構(gòu)的工作人員，前幾天您在我們店購買了一款化妝品，現(xiàn)在您方便接受一下回訪嗎？

　�。ń邮芑卦L）謝謝您接受我的回訪，請問您在使用***化妝品中遇到什么問題了嗎？有沒有不舒服的情況？（教顧客如何正確使用）。

　�。ń邮芑卦L，并很滿意）謝謝您對我們的支持，現(xiàn)在公司這款產(chǎn)品正在搞活動，您可以抓緊時間過來看看（告訴顧客產(chǎn)品正在促銷，誘導(dǎo)顧客進(jìn)行第二次消費(fèi)）。

　　（不接受回訪）不好意思，打擾您了，再見。

　　三、送走顧客后

　　不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門，并微笑說：“慢走”。如果沒有銷售成功，但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力，可以贈送她一些試用裝或雜志，讓她回去試用或閱讀（我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客，增強(qiáng)公司的美譽(yù)度）。

　　送走顧客后，要先記錄好顧客的信息，方便以后查閱。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。

　　然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

　　其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。

　　最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。

　　銷售心得體會 篇2

　　一、企業(yè)文化及企業(yè)的規(guī)章制度

　　一個公司的企業(yè)文化的發(fā)展，一般是從公司的發(fā)展歷程中逐漸形成的一種企業(yè)的中心思想，通過講師的細(xì)心講解讓我了解到xx有限公司在20xx年的時候成立的，在20xx年遇到什么重大困難以及公司是靠什么度過這種危機(jī)難關(guān)，這也讓我更加的貼近和感受企業(yè)文化——xxxxx是一個什么樣的情況，也更加符合我內(nèi)心的思想，說完企業(yè)文化講師也開始講述了企業(yè)的規(guī)章制度；一個公司的發(fā)展是離不開規(guī)章制度的建立的，而關(guān)乎自身在工作中的權(quán)益和利益我也是聽得非常的認(rèn)真，通過講師的詳細(xì)的講解，我了解了公司的上下班的時間，以及假期的放假情況，也了解到遲到早退、曠工以及請假事項(xiàng)所需要注意的事項(xiàng)和處罰；說完懲處，接下是我們作為銷售最喜歡聽到的東西——提成獎勵，通過講師的講解，我對我的薪酬構(gòu)成有了一個清晰的認(rèn)知，豐厚的提成也更加的堅(jiān)定了我要在公司扎根發(fā)展！

　　二、業(yè)務(wù)技能及行業(yè)的認(rèn)知

　　業(yè)務(wù)技能的上崗培訓(xùn)是作為培訓(xùn)的重中之重，作為直接和工作接觸所需要的事情，我聽得非常的認(rèn)真，充分的發(fā)揮了不懂就問的好學(xué)精神，通過講師言傳身教的講解和耐心的回答，讓我對整個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r有了一個初步的了解，以及給我們發(fā)的話術(shù)方面的問題所注意的種種細(xì)節(jié)，以及面對客戶跟進(jìn)可能出現(xiàn)的問題也做了細(xì)細(xì)的講解，讓我對我所做的崗位做了一個較深的理解。

　　三、實(shí)戰(zhàn)操作

　　銷售是一個非常吃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的一個崗位，在接下來所剩不多的4天時間中，我們?nèi)�部用來進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售，通過電話的'方式我們撥打電話給客戶，從開始面對電話的畏畏縮縮到現(xiàn)在拿起電話就敢打，從之前面對話術(shù)的不熟練，到現(xiàn)在我們對話術(shù)也漸漸熟練起來等等，這短短幾句話中卻省略了我們面對拿起電話經(jīng)過無數(shù)次的在心里面天人交戰(zhàn)，省略了我們打電話給客戶卻因?yàn)槲覀儗τ诠�司產(chǎn)品的不熟練又或者對于話術(shù)不理解，從而導(dǎo)致我們失去客戶的復(fù)雜心情，短短幾天實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)已經(jīng)明顯的讓我感受到我的進(jìn)步。

　　四、之后展望

　　短短七天的培訓(xùn)已經(jīng)讓我對于公司的文化、規(guī)章制度，以及行業(yè)和崗位有了一個清晰的認(rèn)知，也更加鑒定我對于公司扎根的想法，在之后的工作中，我將會嚴(yán)格要求自己，努力通過自己的工作表現(xiàn)，達(dá)到公司的要求，從而度過試用期，達(dá)到轉(zhuǎn)正要求。

　　銷售心得體會 篇3

　　實(shí)踐出真知。只有從自身親身經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)歷程中，才能總結(jié)出精僻的觀點(diǎn)。以下是一位成功經(jīng)營品牌折扣店的創(chuàng)業(yè)人自身的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　一.做生意首先要先調(diào)整好自身的心態(tài)，不要期待有暴利的行業(yè)，也要有失敗的準(zhǔn)備！也不要以為找一家店面，進(jìn)一批貨就能每天在哪里數(shù)錢，有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢，因?yàn)槭袌鼍範(fàn)幪�激烈了！收益多少，要先看投資的額度再比較收益的情況，不要做一些不在同一個級別比較以擾亂自身的心情！投資越大，風(fēng)險也越大，往往回報也越大，這句話肯定也有他的道理的！因此比較應(yīng)該與投資額度相同的人去比較才對！第一步的選址是做服裝最重要的條件，選址會直接影響營業(yè)額的！根據(jù)產(chǎn)品的特性，選擇在合適的地段銷售是至關(guān)重要的，做折扣女裝一定要選擇在人流密集的地段，但這種地段并非一定賣高檔商品的地段，這種地段往往人流不一定密集！打個簡單一點(diǎn)的比喻，杭州連卡佛和銀泰百貨同樣是在延安路而且兩對面，如果今天在兩個商場門口做特賣會，連卡佛跟銀泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同樣的道理！

　　二.店鋪整體的形象、燈光及產(chǎn)品的陳列也會直接影響銷售額！，人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝！再好的衣服放到地?cái)偵腺u就是地?cái)傌洠�讓人相信他是品牌貨就非常困難了！

　　1.做折扣女裝店，不要認(rèn)為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應(yīng)該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內(nèi)銷售產(chǎn)品的價格，讓路過的`人一目了然店內(nèi)是賣什么東西！裝修舊了就應(yīng)該要花錢重新弄過，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值！要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢？重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自身店內(nèi)整體的形象影響到自身的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！

　　2.燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但不同的燈光會有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，

　　照射出的衣服也更動人！空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！

　　3.做折扣女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產(chǎn)品陳列上要突出自身服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經(jīng)常更換，這不能偷懶！

　　三.新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內(nèi)也要保持一定的備貨量，店內(nèi)有三萬的貨品，你能做5000元的營業(yè)額，但如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營業(yè)額！做折中女裝，不要把件數(shù)和金額的概念混淆了，同等的營業(yè)額你賣的件數(shù)比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營業(yè)額肯定是上不去！補(bǔ)貨我有自身的一套，補(bǔ)貨千萬不要等到店內(nèi)賣得差不多了再補(bǔ)貨，沒有一家公司是只為你一個人服務(wù)，今天補(bǔ)貨明天店里就能上貨，但斷貨就會影響營業(yè)額，因此需要提前做好補(bǔ)貨的準(zhǔn)備，等到銷售穩(wěn)定后只要定期補(bǔ)貨就可以了！

　　1.我一般是一個星期向公司補(bǔ)貨一次，提前跟公司說好，每次到的新貨給我留起來，安排在每個星期的三或四發(fā)給我，隔天我就能收到，這樣每個星期六店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進(jìn)入銷售旺季，三四天就補(bǔ)一次貨！有個很有趣的現(xiàn)象，無意間我發(fā)現(xiàn)顧客特別喜歡買我拆箱時的衣服，他們認(rèn)為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來，而且老客戶會告訴你，等他來了再開箱！因此現(xiàn)在到貨我都不是晚上理貨，就當(dāng)他們的面一起理貨！

　　2.除了平時公司正常的發(fā)貨外，我如果有機(jī)會去杭州，我肯定要去公司自身選些貨回來，我選貨跟別人有些不同，除了選應(yīng)季的服裝外，如果看中隔季的貨品，我也會挑選回來先放到家里，這一點(diǎn)我不怕壓貨，有一次在公司遇見一個寧波的客戶他也是跟我一樣，他也會選隔季的衣服先放著！原來我們都有共同點(diǎn)，這樣到該季節(jié)時就可以提前上貨了！因?yàn)橥�季來臨往往全國的客戶都會集中在這一時段補(bǔ)貨，哪補(bǔ)貨的俁認(rèn)嘍躍鴕呂�！藭烆U橇粲刑崆白急傅囊皇鄭？

　　銷售心得體會 篇4

　　我，一個安防銷售的入門者，用我的切身體會，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個營銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營銷歷程。

　　中國有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥�千家之多，雖然說為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

　　今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來表達(dá)我對安防銷售較為的原始認(rèn)識，請大家多多指正。

　　任何產(chǎn)品都需要通過銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

　　一、通過什么方式找到我們的潛在客戶？

　　1：黃頁 （在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）

　　2：網(wǎng)絡(luò) （可以毫無疑問的說，銷售人員80%以上客是從這里找來的）

　　3：名片 （可以很直接很省時省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）

　　4：推薦 （針對性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）

　　5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性）

　　6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會來尋盤）

　　7：其它

　　既然通過上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來怎么辦？對了，聯(lián)系。

　　二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？優(yōu)先排列如下：

　　1：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時間，少走彎路）

　　2：電話聯(lián)系（需要逐級聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時較多）

　　3：快遞彩頁（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司）

　　4：E-MAIL （比較費(fèi)事，離開電腦就看不到，臨時看看還行，）

　　5：聊天工具與操作平臺（大客戶是沒有時間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）

　　三、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會遇到的一些相關(guān)人員。如下：

　　1：前臺：是女偶爾也會是男（有時客串一兩回嘛），可以這么說，在沒有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺人員是你必須要面對和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過程就得受阻，在初次與前臺人員的對話中，作為銷售人員要做到說話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺�。不可表現(xiàn)急于成交而給對方造成壓力，我個人認(rèn)為，說話節(jié)奏偏慢/普通話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂/且說話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時有著天然的優(yōu)勢，原因很簡單，說話節(jié)奏慢普通話不太標(biāo)準(zhǔn)且說話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會懷疑，所說的話自然可靠度會更硬；而那些口齒太過流利的，會讓客戶覺得你把臺詞背得太熟了，沒有豐富的感情成分，再者，電話營銷的過程中不可出現(xiàn)冷場，雙方沉默的局面，在與前臺的聯(lián)系過程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對方的姓名（前臺），負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時間等等，

　　2：采購：可以這么說，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于采購，很多公司的.采購是需要技術(shù)部門的推薦和測試之后，采購人員才會根據(jù)技術(shù)人員的意見進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購活動，若采購人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會玩完。所以，銷售人員在此要把握一個度。

　　3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會對廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對產(chǎn)品性能進(jìn)行測試分析，客戶會不會采購你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說你行，你就行，說你不行，你行也不行，所以對于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對你具有“生殺大權(quán)”。

　　4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對方轉(zhuǎn)賬過來的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個客戶，欠款時有發(fā)生，況且對方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對方公司的經(jīng)營狀況，能不能再讓對方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。

　　5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會拍板還是一個很大的問題，做為投資人對引進(jìn)一個品版進(jìn)行經(jīng)營會考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對的事實(shí)。

　　銷售心得體會 篇5

　　經(jīng)過公司舉行的這次培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)到了軍事生活，也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化，發(fā)展目標(biāo)，和規(guī)劃等，同時也學(xué)習(xí)到作為銷售人員所必備的產(chǎn)品知識，在培訓(xùn)老師講的幾個細(xì)節(jié)，以及列舉的案例，對我們幫助很大，使我受益匪淺所以，我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中慢慢成長。

　　首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn)，體現(xiàn)了公司對員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重，在這兩天里，我體驗(yàn)了作為一名軍人的榮耀，從站軍姿，行軍禮，到跑步，每一個動作都要做到位，做到統(tǒng)一規(guī)范，隊(duì)列整齊，口號響亮，特別是大集合時，每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位，案經(jīng)過這兩的訓(xùn)練，我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步，做事有組織性，不單獨(dú)行動，也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神，同時也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力，在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌，做游戲，不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛，也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的，只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。

　　其次公司安排了四天的企業(yè)文化培訓(xùn)，以及時間管理，工商法律相關(guān)知識，公司之歌的學(xué)習(xí)，更重要的是董事長座談，讓我深深體會到企業(yè)對我們新員工的重視，在培訓(xùn)期間我更加了解企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，發(fā)展史以及公司未來也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo)，讓我們更明確了在公司發(fā)展的.奮斗目標(biāo)，做好個人定位，在老板座談會上給我更多的是感動和意外，感動的是老板在百忙之中抽出時間參加這次座談，并且在每回答一個問題都會站起來，問一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是老板是那么的有激情，那么的和謁可親，一點(diǎn)也沒有那種和成功人士在一起的壓迫感，在這期間老板給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向，回答了我們提出了一些問題，讓我們對公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識，最后在老板離開時，我們體人員為老板演唱歌曲，雖然只學(xué)了不到兩天，但我們都努力做到最好，功夫不負(fù)有心人，我們得到了老板的認(rèn)可。

　　最后四天我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識。我是做銷售的，在這次培訓(xùn)中，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)是非常豐富的，從汽車基本知識，到展廳接待需求分析，以及裝具的相關(guān)業(yè)務(wù)等課程，讓我們更加認(rèn)識到作為一銷售人員掌握好知識是多么的重要，只有掌握了產(chǎn)品知識，才能更好的給客戶講解，讓客戶認(rèn)可我們，這就需要我不斷提升自我價值，嚴(yán)格要求自己，時刻提醒自己做好每一項(xiàng)銷售流程，做好客戶滿意，在以后的工作臺中，我會不斷努力，不斷學(xué)習(xí)，為做一名優(yōu)秀的銷售人員而努力，為做一名忠誠的員工而奮斗，我相信在不久的將來，我會以優(yōu)秀的業(yè)績來回報公司，為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

　　銷售心得體會 篇6

　　作為銷售人員，要時刻關(guān)注市場的變化和客戶的最新情況，隨時準(zhǔn)備向客戶推薦商品。這是做好銷售的基本要求。

　　銷售工作是一項(xiàng)非常艱苦的工作，有很多困難和挫折需要客戶服務(wù)，有很多冷酷的話要面對，這就要求銷售人員必須有強(qiáng)烈的奉獻(xiàn)精神和高度的責(zé)任感。我們應(yīng)該有進(jìn)取和積極的動力，不僅要經(jīng)常跑腿，而且要多張嘴。只有說成千上萬的話，經(jīng)歷成千上萬的努力，盡一切可能，最終才能贏得成千上萬的紅色。

　　1、作為銷售人員，我們應(yīng)該有一雙眼光。

　　通過一雙眼睛，我們可以從客戶的行為中找到很多反映客戶內(nèi)心活動的信息，這是銷售人員深入了解客戶心理活動、準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。

　　2、作為銷售人員，要有一定的創(chuàng)造力。

　　俗話說：“處處關(guān)注知識”，用銷售行業(yè)的話來說是“處處關(guān)注商機(jī)”，銷售人員應(yīng)該能夠突出問題的重點(diǎn)，把握問題的本質(zhì)，一步一步地看待問題，同時注意積累更多的經(jīng)驗(yàn)，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富，對事物的洞察力就越強(qiáng)。

　　3、作為銷售人員，要建立與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺。

　　“顧客就是上帝”，這是每個銷售人員的服務(wù)宗旨。因此，在銷售過程中，要注意個人形象、態(tài)度和方法，給客戶留下良好的印象，促進(jìn)未來的銷售和溝通。在銷售過程中，我們應(yīng)該充分展示我們的.個人魅力，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，同時不要隱藏我們的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你的真實(shí)一面，讓客戶信任你，促進(jìn)銷售過程，在未來長期保持這種信任和默契，保持長期的合作。

　　簡而言之，銷售是一條漫長而艱難的道路，不僅要保持充滿活力的商業(yè)精神，而且要堅(jiān)持一貫的信念、自我激勵、自我激勵，以便取得更大的勝利。

　　銷售心得體會 篇7

　　今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中20xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

　　xx-xx年x-xx月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

　　上半年的主要完成的重點(diǎn)：

　　1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

　　新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)

　　2、市場控制：

　　通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

　　3、費(fèi)用與貨款回收：

　　上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會議、武漢試點(diǎn)會議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。

　　xx-xx年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求，銷售工作計(jì)劃《20xx醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃》。

　　一、目前市場分析：

　　目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣。

　　營銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

　　三、市場支持

　　為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的`招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福�費(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

　　四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

　　二、目標(biāo)明確：

　　所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

　　三、分工仔細(xì)：

　　成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：

　　1、成都的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

　　2、樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

　　四、具體的要與安排：

　　1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

　　2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

　　3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

　　4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

　　附件：

　　1、分銷商的合同管理

　　2、招商的利弊管理

　　銷售心得體會 篇8

　　忙碌的銷售工作又結(jié)束了。在這段時間里，我覺得自己成長了很多，對店里的前輩和同事有了更多的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，對未來充滿了希望。我非常感能在店里做銷售，也很感謝店長和同事在工作日的教導(dǎo)，盡管我總是看起來有點(diǎn)笨拙，給你帶來麻煩。但在這段時間里，我的進(jìn)步和經(jīng)是讓我覺得很開心，迫不及待的想和同事領(lǐng)導(dǎo)分享。

　　俗話說三百六十行，每一行都有自己的知識，只有贏得每一行頂點(diǎn)，才能自稱狀元。雖然我現(xiàn)在只是一個初學(xué)者，離服裝銷售行業(yè)的頂尖頭銜還很遠(yuǎn)，所以我需要增加我的學(xué)習(xí)時間，了解更多關(guān)于服裝銷售行業(yè)的知識，而不是方便，但我想把它記在心里，用于工作。當(dāng)客人來時，他們可以根據(jù)客人的風(fēng)格和氣質(zhì)推薦合適的商品，并在客人猶豫時提出自己的建議。最重要的是能夠把握客人的心理，揣摩他們的心思進(jìn)行有針對性的銷售。

　　最不能做銷售的是內(nèi)向，一定要熱情大方，不能因?yàn)楹π叩纫蛩囟�影響自己的工作。�?dāng)然，店里也有應(yīng)對的方法，就是每天早上站在店門口做一些熱身運(yùn)動，互相鼓勵，互相鼓勵。雖然一開始我害羞緊張，僵硬不知道該怎么辦，但感覺和身邊的同事差距很大。但后來，在災(zāi)難經(jīng)理和同事的`鼓勵下，我參與進(jìn)來，磨練了我的意志力和性格，這讓我不再是一開始甚至不敢發(fā)表意見的新心態(tài)。

　　總之，銷售是一門學(xué)問，需要足夠的時間去學(xué)習(xí)。在工作中不花費(fèi)足夠的時間和精力是永遠(yuǎn)無法取得成效的，也永遠(yuǎn)無法奪得行業(yè)狀元稱號。當(dāng)然，我現(xiàn)在離這些還很遠(yuǎn)，但這畢竟是個好目標(biāo)。我現(xiàn)在的每一個進(jìn)步都讓我離這個階段的目標(biāo)更遠(yuǎn)。我也相信，在我自己不懈的努力和同事的幫助下，我終于可以取得一些成就，在商店里，在服裝領(lǐng)域閃耀自己的光芒。

　　銷售心得體會 篇9

　　一直以來一直從事著中央空調(diào)的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調(diào)銷售中的事情在這里簡單談?wù)�，借以拋磚引玉。

　　注重細(xì)節(jié)，把握客戶需求

　　過了節(jié)，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實(shí)力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區(qū)域里裝一套中央空調(diào)。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因?yàn)槟昵敖o了裝修設(shè)計(jì)圖紙，年前就給他做了暖圖設(shè)計(jì)。過了年甲方就要求我們?nèi)ガF(xiàn)場看場地，定出風(fēng)口、主機(jī)位置。

　　我們一行三人，我、朋友、設(shè)計(jì)師在工地見到了甲方老板，很仔細(xì)的一個成功人士，據(jù)說她的事務(wù)所在河南最大，我看了一下她的辦公區(qū)域設(shè)置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務(wù)所做到他這個樣子已經(jīng)不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好

　　半個小時下來，介紹基本完畢，除了風(fēng)口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但是由于空間位置問題，安裝的空調(diào)無法提供新風(fēng)裝置的功率。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風(fēng)裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區(qū)域的格局，發(fā)現(xiàn)她的辦公區(qū)域和電梯間是聯(lián)通的，也就是說她的辦公區(qū)域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風(fēng)裝置，只要辦公室的人員達(dá)不到50%，完全沒有安裝換新風(fēng)的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。

　　因人而異，揣摩客戶意思

　　年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的.愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槊肯涠家?k以上，山藥呢，累了一年了給自己補(bǔ)一補(bǔ)身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機(jī)。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點(diǎn)的。

　　過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業(yè)務(wù)的必修課啊。發(fā)現(xiàn)客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數(shù)了�；貋碇�后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。

　　好了，有事情了，以后在寫。

　　銷售心得體會 篇10

　　區(qū)域銷售工作系整個銷售系統(tǒng)的縮影及有效組成，該工作執(zhí)行的好壞、質(zhì)量的高低會直接影響整個銷售系統(tǒng)的有效達(dá)成。我認(rèn)為以下幾點(diǎn)是我們區(qū)域工作中需要重點(diǎn)落實(shí)及長期執(zhí)行的。

　　一、渠道為本。

　　渠道乃代理商生存之本，有效的分銷網(wǎng)絡(luò)是我們核心價值及持久競爭優(yōu)勢的最終體現(xiàn)。廠家與我們合作看重的是我們渠道的廣度、深度、速度及覆蓋率。所以，我們只有在渠道上做大、做細(xì)、做穩(wěn)，才能加大廠家與我們的合作力度。

　　1、促銷員管理。馬克思把商品到貨幣的轉(zhuǎn)化稱之為“驚險一跳”，促銷員就是這“驚險一跳”的實(shí)現(xiàn)者，在這個環(huán)節(jié)中促銷員起到了顯而易見的作用。促銷員作為公司最基層的業(yè)務(wù)人員，肩負(fù)著十分神圣的使命，是整個銷售環(huán)節(jié)的落腳點(diǎn)和開啟點(diǎn)，我們只有從根本上管理、利用好他們，才能更好的開展銷售工作。我想在這點(diǎn)上大家都應(yīng)該沒什么異議。

　　對促銷員的管理，有以下內(nèi)容：

　�。�1）、制度先行，規(guī)范行為

　　管理制度，是一切組織工作順利開展的保障。沒有制度，不成方圓，促銷員只有在制度的約束下來開展自己的活動，我們的組織目標(biāo)才能及時有效的達(dá)成。

　�。�2）、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能

　　對促銷員進(jìn)行多元化、全方位的培訓(xùn)，不僅能提升他們的操作技能，較好地灌輸公司的理念，教會他們?nèi)绾瓮其N產(chǎn)品，而且，通過全方位的培訓(xùn)，還能提升了促銷員的整體素質(zhì)，增強(qiáng)他們對公司的凝聚力、向心力，使他們更好地立足于本職工作。

　　對促銷員的培訓(xùn)，有以下內(nèi)容：

　　a、心態(tài)培訓(xùn)。促銷員在銷售促進(jìn)的過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足了其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且還強(qiáng)化了其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

　　b、技能培訓(xùn)。終端促銷是一種一對

　　一、面對面促銷，在與消費(fèi)者接觸交流當(dāng)中，其推銷能力非常重要。但促銷員需要什么樣的技能培訓(xùn)呢？

　　a、溝通能力。即促銷員要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，能抓住消費(fèi)者的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動，從而讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品。

　　b、推銷能力。即在與消費(fèi)者溝通過程中，怎樣更好地推銷我們的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費(fèi)者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達(dá)到最終購買。

　　c、異議處理能力。即在消費(fèi)者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

　�。�3）、獎懲分明，雙管齊下

　　在促銷員的管理當(dāng)中，獎勵和懲罰，是一個都不能少。通過懲罰，能及時有效的規(guī)避促銷員的不規(guī)范行為，而實(shí)施獎勵，則可以起到人人趕超先進(jìn)的風(fēng)氣。

　�。�4）、交流溝通，感情投入

　　對促銷員管理最為人性化的一個方面就是注重與促銷員的溝通和交流。通過這一管理細(xì)節(jié)，我們既能更好地傳達(dá)公司對促銷員的體貼和關(guān)心，同時，也更加洞悉和把握他們的心理狀況。

　　2、客戶管理（包括運(yùn)營商及連鎖客戶）�？蛻艄芾硎侵笇εc我們有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)、激勵及客情推動，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。但是僅僅是提升客戶的滿意度并不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機(jī)會，拉動終端零售。

　　對客戶的管理，有以下內(nèi)容：

　�。�1）、客戶資料檔案：隨時掌握客戶的銷售資料，并將客戶資料加以建檔、分別管理。

　�。�2）、售額比率：我們公司產(chǎn)品的銷售額占該客戶的銷售總額的比率。

　�。�3）、政策的傳達(dá)與落實(shí)：令客戶了解公司的銷售政策，通過正當(dāng)操作來增加銷售額。

　　（4）、庫存掌握：造成商品缺貨或久置庫存時，應(yīng)分析原因，確定是客戶對本公司的.產(chǎn)品不關(guān)心還是終端或者哪個環(huán)節(jié)出了問題。

　�。�5）、促銷活動的參與：客戶是否積極參與本公司所舉辦的促銷活動？頻率是多少？銷售數(shù)量是否增加？

　�。�6）、支持程度：銷售人員應(yīng)檢討與客戶的人際關(guān)系、意見溝通及對本公司的支持程度，并盡可能經(jīng)常與客戶交換意見，強(qiáng)化彼此關(guān)系。

　�。�7）、信息的傳達(dá)：及時、正確地傳達(dá)促銷活動或其它活動的信息（包括競品），并跟進(jìn)客戶是否遵循或積極銷售。

　　3、客代管理�？痛�是公司與客戶之間橋梁的建立者，是公司面對客戶設(shè)立的聯(lián)絡(luò)員，客代整體素質(zhì)的高低直接影響公司的對外形象，直接影響公司的渠道質(zhì)量，所以對客代的有效管理就顯得尤為重要。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為以下兩點(diǎn)需要特別注意：

　　1、授權(quán)；

　　2、監(jiān)督。一定要明確授權(quán)不等于棄權(quán)，我們一定要在授權(quán)之后切實(shí)跟進(jìn)監(jiān)督，這樣才是一個完整的工作流程。

　　4、廠家對接。廠家手中掌握了很多的銷售政策與市場支持等資源，對于這些政策與支持我們一定要第一時間對接廠家，最大化的爭取為我所用（因?yàn)閺S家不可能只找一個代理商）。為了這項(xiàng)工作能順利進(jìn)行，我們一定要在平時多和廠家保持聯(lián)系，做好廠家產(chǎn)品銷售工作，只有這樣我們才能奠定在其工作中的地位，才能最大化爭取資源為我所用。

　　5、公司平臺對接。在這點(diǎn)上我就不多說了，重要性大家也都很明白。

　　銷售心得體會 篇11

　　沙盤模擬銷售總監(jiān)心得體會范文 在這次兩天的沙盤模擬實(shí)驗(yàn)課中，我所擔(dān)任的角色是銷售總監(jiān)，主要的任務(wù)是選擇所要開發(fā)的產(chǎn)品，決定所要進(jìn)入的市場，還有研究怎樣投放廣告，作為E組的銷售總監(jiān)助理，感受很深，在模擬之中收獲很多。這次課程不僅讓我對一個企業(yè)的運(yùn)營有了初步的接觸和了解，感受更深的是，作為企業(yè)當(dāng)中的一員，無論是負(fù)責(zé)哪一方面的工作，每一步的決定與行動都關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。

　　剛開始上這門課時，我們首先嘗試的是物理沙盤，也就是我們可以運(yùn)用模型進(jìn)行操作。物理沙盤操作期間，我擔(dān)任的是營銷總監(jiān)助理，主要負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品銷售工作，主要工作包括“搶單”和向其他競爭對手銷售我們的`產(chǎn)品，具體的職責(zé)如下：第一，根據(jù)產(chǎn)品市場的需求以及不同市場的研發(fā)周期，制定市場開發(fā)決策、新產(chǎn)品開發(fā)和組合決策。第二，建立并維護(hù)市場地位，根據(jù)市場產(chǎn)品的競爭狀況來更新和改良銷售決策，必要時作出推出市場的決策，第三，綜合考慮產(chǎn)品的銷售量及銷售價格，預(yù)測每一年度要下多少原材料訂單，爭取要獲得多少銷售訂單，盡可能地銷售出更多的產(chǎn)品，爭取利潤最大化。

　　在選擇所要生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們小組通過試產(chǎn)需求量預(yù)測圖和價格預(yù)測，決定先開發(fā)P2產(chǎn)品然后在開發(fā)P3，因?yàn)檫@兩個產(chǎn)品的需求量相對于另外兩個產(chǎn)品來說需求較多，我們不用擔(dān)心訂單少這個問題，從而只有我們組開發(fā)此種產(chǎn)品，獲得較好的收益，生產(chǎn)到一定的階段以后，P1產(chǎn)品的需求和價格都在下降，獲利空間很小，處于產(chǎn)品生命周期的衰退期，所以我們選擇放棄該產(chǎn)品。同時考慮到資金周轉(zhuǎn)，研發(fā)成本等問題，我們只研發(fā)了區(qū)域及國內(nèi)市場，爭取把本地、區(qū)域、國內(nèi)這三個市場做大，做好。也許是因?yàn)殚_始接觸，了解不深入；

　　又或者是因?yàn)榭紤]不周，作風(fēng)保守，我們公司的經(jīng)營狀況不是很理想，曾多次面臨資金流通不暢，現(xiàn)金不足的情況，在經(jīng)營的第二年更是由于資金短缺幾乎破產(chǎn)，幸好最后扭轉(zhuǎn)了局面。在后面兩年的穩(wěn)步經(jīng)營中我們小組終于開始盈利，所以在物理沙盤的經(jīng)營中我們企業(yè)在整個市場中能排在第二名。

　　但是在接下來的電子沙盤中我們就沒有這樣幸運(yùn)了，可能因?yàn)槲锢砩潮P取得了一點(diǎn)成績我們就有點(diǎn)松懈，也可能因?yàn)閷﹄娮由潮P的規(guī)則不熟悉，我們出現(xiàn)了很多次操作失誤，導(dǎo)致電子沙盤在第三年末就破產(chǎn)了。我們公司面臨這種狀況，每個人都有責(zé)任。我作為銷售總監(jiān)助理，更是難辭其咎。

　　作為銷售總監(jiān)助理我覺得整個游戲的難點(diǎn)在于廣告的投放，投放廣告才會有選單的機(jī)會，但是廣告投的太多又會導(dǎo)致成本的增加，而且如果市場上的所有商家都在相互的拼廣告，必定會大傷元?dú)猓�所以，我們會通過上一期別的小組投放廣告的情況來預(yù)測，每個組的主打商品，通過分析很多組已經(jīng)同時開了P1、P2、P3產(chǎn)品，我們盡量用最低的廣告投放量就能選到很好的單子，把廣告成本降到最低。當(dāng)然，投廣告要和生產(chǎn)總監(jiān)一起研究產(chǎn)能問題，根據(jù)下一期的產(chǎn)量來投廣告和選單，從而實(shí)現(xiàn)每期都能實(shí)現(xiàn)零庫存。提高資金的周轉(zhuǎn)速度。

　　最后，一個團(tuán)隊(duì)是一個整體，只有發(fā)揮每個人的優(yōu)勢，整體的優(yōu)勢才能體現(xiàn)出來。只有統(tǒng)一意見和思想，戰(zhàn)略和策略才能得到大家的全力支持，才能形成巨大的合力。企業(yè)的運(yùn)作每一步都很重要，所以在此過程中溝通尤為重要，各個總監(jiān)不能只顧及自己的部門，要站在企業(yè)的角度來思考問題，一定要做好每部之間的銜接工作，從而實(shí)現(xiàn)全員共贏。

　　銷售心得體會 篇12

　　我是一名學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的20xx屆畢業(yè)生，在今年1月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用，成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員，經(jīng)過培訓(xùn)合格后，我進(jìn)入了**金星啤酒銷售總公司；于是我被派往豫東的太康銷售分公司，我從基層的訪銷員，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起，時至今日已有三個月了。

　　在這段時間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng)；在實(shí)習(xí)工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開；可是

　　的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。

　　就這樣，一個月，兩個月過去了，我堅(jiān)持了下來；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng)；在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)�來的樂趣�?/p>

　　首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個一級經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。

　　其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的.雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。

　　在搶占市場的時刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加升的大豆油，展示兩個月，27元/箱；維雪20帶3，28元/箱；雪花

　　10帶2，28元/箱；競爭是相當(dāng)?shù)募ち�。在縣城的每一個終端店都是必爭之地，各個廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭！

　　在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。

　　時止今天，我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時也收獲了碩果；由于我在這段時間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

　　最后，感謝我的母�！�—河南商業(yè)高等專科學(xué)校，一直以來對我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識，感謝三年以來教育過我的所有老師，學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了。

　　感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長和唐部長，同時再次感謝營銷部長唐文廣先生對我營銷知識的指導(dǎo)和教誨。

　　感謝銷售總公司張占波副總對我的關(guān)心，感謝主管孫經(jīng)理對我的培養(yǎng)，感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對我的關(guān)照，再次向你們致謝。

　　銷售心得體會 篇13

　　一、如何增粉

　　1、充分利用各種SNS渠道引流

　　微信營銷，不要僅僅局限在微信上，微博、QQ、QQ群和空間、人人網(wǎng)等各類SNS平臺都很容易引流，當(dāng)然這里面有很多引流的技巧，如果掌握了這些技巧，會很容易帶來大的流量。我們培訓(xùn)班的學(xué)員在我們的方法指導(dǎo)下都能迅速增加非常多的粉絲。

　　2、心得分享

　　根據(jù)你自己的特長，還有你的產(chǎn)品，寫一些分享類的文章，發(fā)布到一些社區(qū)論壇，如果網(wǎng)友覺得你寫的不錯，別人自然會加你，想和你交流和學(xué)習(xí)；如做內(nèi)衣產(chǎn)品的，可以在女性論壇上發(fā)布如何可以保養(yǎng)身材等，總之要讓你在網(wǎng)絡(luò)提高曝光率。

　　3、產(chǎn)品試用

　　你把產(chǎn)品送給你一些在微信上有一定影響力的朋友，免費(fèi)送給他體驗(yàn)，他會幫你分享，可以起到一個宣傳你產(chǎn)品的效果，還可以幫你增加好友的一種方式。

　　當(dāng)然增粉的方法非常多，因?yàn)槠�幅有限，僅簡單介紹3種基礎(chǔ)的，更多的還是要我們不斷的去學(xué)習(xí)和摸索。

　　二、注意事項(xiàng)

　　1、切勿刷屏：這里所講的'刷屏是只發(fā)一種形式的微信，如發(fā)布產(chǎn)品的微信，只有衣服圖片、尺碼和顏色介紹。在十分鐘內(nèi)連發(fā)多條微信，建議半天時間內(nèi)不要超過兩條微信，并且要不同形式的微信內(nèi)容。

　　2、不能只發(fā)廣告：在微信上除了宣傳你的產(chǎn)品外，沒有其他的微信內(nèi)容，這是一個很大的忌諱，尤其是個人微信。應(yīng)該生活和工作相結(jié)合，個人的和產(chǎn)品的都要兩兼顧。

　　3、要有互動：從來不和微信上的好友互動，不評論人家的微信，也從不和任何朋友溝通，完全在自己的世界里，這樣也是一個大忌。

　　4、內(nèi)容不能空洞：一天要發(fā)布很多款產(chǎn)品微信，就沒有時間去用心的編輯每天信息，就成了一個簡單的發(fā)布，再發(fā)布的一個重復(fù)工作。如衣服的就是圖片、尺碼、顏色的介紹，其他就沒了，很死板，就可以用心的去編輯每天微信，每天不同的花樣，不同的形式，朋友們都覺得有意思，有趣，不會鼓噪無味，甚至認(rèn)為關(guān)注你的微信很有意思，很有價值，可以學(xué)到很多東西。

　　三、其他要點(diǎn)

　　1、時段分析：這個也是本人的一個觀察和總結(jié)，一般是分為三個時段。

　　①早上7點(diǎn)—9點(diǎn)：這個適合正好起床，第一件事就是看微信。

　�、谥形�12點(diǎn)—2點(diǎn)：很多朋友趁中午休息的時候看看微信。

　�、弁砩�8點(diǎn)—凌晨：這個是最高峰，最活躍的時段，幾乎很多朋友都是在這個時段上微信，吃晚飯，睡覺前都是微信的高峰期。

　　2、廣告形式多樣性：廣告內(nèi)容不要太死板、太單一、應(yīng)該多樣化，可參與性、娛樂性等。

　　3、活動營銷：曬單有禮、建議有獎等，盡量讓你的朋友活動起來，讓他們一起參與起來，形成互動。

　　4、堅(jiān)持：微信營銷剛開始一般都沒有什么效果，你不能做了一個星期，就放棄，要堅(jiān)持下去，一點(diǎn)點(diǎn)積累。不要看到人家一個月能做這么多，這是他們在之前有很大的一個積累和沉淀。

　　總結(jié)：

　　微信營銷，歸結(jié)于是人的營銷，首先要把自己推銷出去，讓大家對你產(chǎn)生好感，好的印象，自然才會關(guān)注你的產(chǎn)品，購買你的產(chǎn)品。所以大家在選擇好的產(chǎn)品之后，就要圍繞如何在微信圈樹立你的品牌，和大家建立一個良好的關(guān)系。一旦你在朋友心中有了一個不錯的口碑，相信賣產(chǎn)品自然就簡單得很多。以人為本，才是微信營銷之道！

　　銷售心得體會 篇14

　　最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章，有相當(dāng)多的經(jīng)典文章，有些把獨(dú)孤九劍，降龍十八掌的招數(shù)都使出來了，非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年，也有一些經(jīng)驗(yàn)想和大家分享一下。

　　一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點(diǎn)要準(zhǔn)備充分

　　大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色，不可能有大把的時間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件，或許你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得非常出色，但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r準(zhǔn)確傳遞到關(guān)鍵人物手中，而影響到最后的采購，是非常可惜的，這時候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底，我有一咨詢朋友公司，招標(biāo)一個培訓(xùn)課程，客戶的決策層都對他們公司非常認(rèn)同，而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的，但在這個月初的時候，客戶方告訴他們，這次不會和他們合作，我的朋友努力去挽回，嘗試了很多種方法，決策層回復(fù)：協(xié)議已簽，下次會有合作機(jī)會的。為什么會這樣，中間是不是有些信息沒溝通到位呢?其實(shí)我的朋友在挽回期間的'努力已經(jīng)打動了客戶，朋友公司設(shè)計(jì)的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實(shí)，客戶也覺得整個設(shè)計(jì)不錯，當(dāng)時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題，到4月初的時候，后悔萬分，因?yàn)椴皇呛退麄児�司合作的。為什�?電話銷售跟進(jìn)沒到位，跟決策層的交流不夠，產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)：課程中會贈送客戶一些數(shù)據(jù)包，沒有向客戶提及，決策層也只看了課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容，并沒有觀察到課程中贈送的數(shù)據(jù)包，但另外公司提供方案的時候，通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務(wù)，這樣他們占了優(yōu)勢，盡管沒有合作基礎(chǔ)，但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司，所以我朋友公司這次在競標(biāo)中失敗，事后，他檢討了很多，同時規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟，防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù)，肯定就會占盡先機(jī)，決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務(wù)內(nèi)容，但這些增值服務(wù)信息的傳遞，最快最有效的方式肯定是電話莫屬，將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好，和決策層有效溝通，包括決策層會提出的異議等，在電話溝通過程中，打消他們的顧慮，成功的希望就會越來越大。

　　二、將信息及時準(zhǔn)確地傳遞到關(guān)鍵人物手中

　　如果條件允許，可以和決策層在聊天工具上進(jìn)行交流，不需要聊太多，把一些及時信息傳遞到位，我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強(qiáng)大，但郵件的傳輸也容易出錯，通過網(wǎng)絡(luò)聊天工具傳輸文件，可以保證文件準(zhǔn)確到達(dá)，和決策層對話，也可以在有資源的情況下，給決策層出謀劃策，提供一些管理上的幫助。

　　三、在和決策層溝通的時候，思維必須敏捷，電話溝通前期要準(zhǔn)備充分

　　決策層的溝通時間不會給你太多，因?yàn)樗��?fù)責(zé)的相對事情比較多，所以在和決策層電話溝通的時候，把握住要點(diǎn)，看其心情好壞，可以適當(dāng)性的說一些生活小故事，活躍一下交流氣氛，有時候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的，因?yàn)楹蜎Q策層成為好朋友會是非常開心的事情，每個人都會有優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)可以大家互相學(xué)習(xí)，在和決策層溝通的過程中，一定要在電話結(jié)束后分析人物性格，掌握他的具體需求點(diǎn)及最關(guān)心的問題，為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。

　　四、必須要注意語言的規(guī)范

　　能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高，所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語，說話的時候表現(xiàn)出的信心也非常重要。

　　說到底了電話銷售想要成功，首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系，電話銷售中的溝通技巧運(yùn)用很重要，腳本也很重要，但最重要的是電話銷售人員會做人，會處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系，知道如何提供個性化的服務(wù)，知道如何和他們建立長期有效的客戶關(guān)系，知道如何將自己的優(yōu)勢更快捷地展現(xiàn)給客戶，知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。

　　電話銷售工作很難，但越難的事情，對人的挑戰(zhàn)越大，收獲就越多，只要用心交流，就會越走越順利，希望在做電話銷售工作的同行，越做越開心，每天都會有新的收獲!

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