汽車(chē)如何銷(xiāo)售【精選2篇】
汽車(chē)如何銷(xiāo)售1
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以顧問(wèn)，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！
顧問(wèn)是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)咨詢(xún)?nèi)藛T，只不過(guò)，以銷(xiāo)售予以限定，顧名思義，銷(xiāo)售即是最終目的，且顧問(wèn)角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競(jìng)品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：
�。�1）接待、拜訪客戶(hù)的技巧；
�。�2）電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧；
�。�3）銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：
�。�1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；
�。�2）將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；
�。�3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：
（1）如何撰寫(xiě)展示詞；
（2）展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：
�。�1）締結(jié)的原則；
�。�2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
1·朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2·銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的`工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。
3·展示會(huì)
擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)
4·建立顧客檔案：更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過(guò)路的如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
汽車(chē)如何銷(xiāo)售2
一、汽車(chē)精品的產(chǎn)品特點(diǎn)
1、不常用，非生活必需品
汽車(chē)精品的客戶(hù)其實(shí)搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專(zhuān)業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)懂什么叫水性底盤(pán)裝甲，什么叫油性底盤(pán)裝甲，銷(xiāo)售人員不說(shuō)，他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。
客戶(hù)對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后客戶(hù)才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來(lái)說(shuō)，汽車(chē)精品不會(huì)有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說(shuō)出的精品品牌。
2、客戶(hù)不了解精品具體功能與用途
由于汽車(chē)精品沒(méi)有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車(chē)精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)都不了解它們的具體功能和用途。
3、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合
汽車(chē)精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢(qián)后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專(zhuān)業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶(hù)他也不知道怎么貼，必需要用專(zhuān)業(yè)的工具給專(zhuān)業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車(chē)載DVD，汽車(chē)防盜器、汽車(chē)真皮座椅、大包圍、底盤(pán)裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。
由于汽車(chē)精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷(xiāo)售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)：
1、汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹、引導(dǎo)為主
到精品區(qū)來(lái)選購(gòu)精品的客戶(hù)，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，只有等銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。
2、在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，汽車(chē)精品的銷(xiāo)售顧問(wèn)扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色
因?yàn)榭蛻?hù)買(mǎi)精品的過(guò)程跟病人看病的過(guò)程類(lèi)似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì)。
二、汽車(chē)精品客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)
1、對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知差別大
前面也提到了，大多數(shù)客戶(hù)對(duì)汽車(chē)精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)對(duì)汽車(chē)精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使是有通過(guò)各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，大多數(shù)客戶(hù)仍是一知半解的.。
比如，很多車(chē)主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別。
2、關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)
購(gòu)買(mǎi)精品多數(shù)是為汽車(chē)進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此車(chē)主對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注可能并不是很高，反之對(duì)精品品質(zhì)的要求則很高。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶(hù)的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣(mài)的同類(lèi)產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。
3、擔(dān)心上當(dāng)受騙
當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過(guò)了，多數(shù)汽車(chē)精品的客戶(hù)對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買(mǎi)的精品往往會(huì)問(wèn)了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買(mǎi)。所以，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶(hù)，通過(guò)熟練的解釋不斷地消除精品客戶(hù)的疑義，才能獲得成功的銷(xiāo)售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶(hù)的懷疑。
了解了以上精品客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)還要清晰地了解到客戶(hù)存在什么憂(yōu)慮，他的車(chē)存在什么問(wèn)題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷(xiāo)售的成功率才會(huì)高了。
三、向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)
當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)做好了所有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶(hù)上門(mén)，機(jī)會(huì)就來(lái)了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶(hù)，發(fā)揮自己的銷(xiāo)售能力。向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：
1、精品客戶(hù)的需求
①了解需求的限度
向客戶(hù)推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有需求，如果客戶(hù)沒(méi)有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒(méi)有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶(hù)沒(méi)有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽(tīng)都不會(huì)聽(tīng)。
②挖掘客戶(hù)的需求
客戶(hù)過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的第一句問(wèn)話(huà)應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)什么樣的精品？”
他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，客戶(hù)有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了客戶(hù)切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣(mài)給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷(xiāo)售顧問(wèn)講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車(chē)沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。
2、精品客戶(hù)的檔次
向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟客戶(hù)的檔次息息相關(guān)。一個(gè)豪華品牌4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車(chē)業(yè)務(wù)，一個(gè)低價(jià)汽車(chē)4S店不會(huì)賣(mài)奢華的精品。
這里面有個(gè)檔次的問(wèn)題，也就是說(shuō)客戶(hù)的車(chē)價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷(xiāo)售顧問(wèn)該向這位客戶(hù)推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車(chē)是15萬(wàn)以?xún)?nèi)的，銷(xiāo)售顧問(wèn)就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶(hù)需要什么精品后，銷(xiāo)售顧問(wèn)就該再問(wèn)：“你的車(chē)是什么車(chē)型？”知道了客戶(hù)的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢(qián)的產(chǎn)品給他。
3、公司的銷(xiāo)售政策
除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶(hù)推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷(xiāo)售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷(xiāo)售政策，員工銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如客戶(hù)對(duì)精品銷(xiāo)售顧問(wèn)推薦的汽車(chē)精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N(xiāo)售顧問(wèn)不想就這么損失一位客戶(hù)。向客戶(hù)介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒(méi)有銷(xiāo)售政策情況下的無(wú)奈之舉。
銷(xiāo)售顧問(wèn)可以讓客戶(hù)很直觀地感覺(jué)到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。
他們?yōu)檫@兩類(lèi)產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，客戶(hù)一來(lái)就給客戶(hù)看這兩個(gè)表，然后告訴客戶(hù)：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車(chē)是……”
“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開(kāi)車(chē)很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車(chē)都有導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話(huà)你會(huì)少繞很多彎路了�！边@兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷(xiāo)售政策，銷(xiāo)售顧問(wèn)就知道該怎樣去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。
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