稻花香銷售年終總結

稻花香銷售年終總結

稻花香企業(yè)營銷文化作為一種營銷理念，一種營銷觀，不但落實到員工的行動中去，并已經(jīng)成為員工自覺的行為習慣。

稻花香的營銷文化體現(xiàn)在“《稻花香管理制度匯編》——第七部分營銷類管理制度”中，其制度已經(jīng)成為參與活動的全體員工要共同遵守和不斷對照改善自己營銷行為的準則。真正讓營銷文化沉淀了下來，實現(xiàn)了稻花香營銷文化向員工自覺行為習慣的回歸，不至于讓營銷文化只成為一句口號。

營銷制度是營銷文化的物化體現(xiàn)，營銷制度對于指導稻花香企業(yè)營銷行為，塑造核心競爭力具有保障作用。

稻花香營銷文化模式得以實施的基本要素有以下幾點：

一、稻花香有一支通過培養(yǎng)和學習組建的，能充分發(fā)揮員工創(chuàng)造性思維能力的一種有機的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的營銷團隊組織。這個團隊組織具有持續(xù)學習的能力，具有高于個人績效總和的綜合績效。并強調(diào)團隊成員的自身學習、團隊成員的相互學習、向外團隊的學習的有機結合，不斷進行營銷方式的創(chuàng)新和整合，以更好地滿足消費者對產(chǎn)品(或服務)的需求，同時實現(xiàn)企業(yè)營銷目標。

二、稻花香的知識化管理。對企業(yè)知識生產(chǎn)(創(chuàng)新)、分配、交流(交換)、整合、內(nèi)化、評價、改進(再創(chuàng)新)全過程進行管理，從而實現(xiàn)知識共享，增加企業(yè)的知識含量和產(chǎn)品中的知識含量，提高企業(yè)創(chuàng)新能力和核心競爭能力，提高消費者對稻花香的滿意度和忠誠度，保證企業(yè)高速、健康、持續(xù)發(fā)展，在激烈的全球化競爭中立于不敗之地。

三、倡導團結協(xié)作是一切事業(yè)成功的基礎。個人和集體只有依靠團結的力量，才能把個人的愿望和團隊的目標結合起來，超越個體的局限，發(fā)揮集體的協(xié)作作用，產(chǎn)生1+1>2的效果，對于營銷活動效果尤其明顯。

四、消費者滿意化營銷的指導思想。要從消費者的角度、用消費者的觀點而非自身的觀點來分析，考慮消費者的訴求。要做到讓消費者全方位地滿意和全過程滿意，只有真正把消費者當作朋友、親人，你才會給消費者以發(fā)自內(nèi)心的微笑。

文/蔡開云

縱觀改革開放以來成功的白酒企業(yè)，贏得市場的根本方法其實只有一條，就是營銷文化中——成功的營銷策略。在營銷策略上，稻花香創(chuàng)造了具有特色的營銷戰(zhàn)術“金網(wǎng)工程”、“紅色行動”，架起了市場“金字塔”，建立紅色網(wǎng)絡，實行強強聯(lián)合，使市場營銷這盤大棋更加出神入化，越走越活。

“十一五”期末，稻花香已完成六大核心市場向全國市場的擴張升級，國內(nèi)市場綜合占有率快速提高。稻花香酒業(yè)公司已建立了近50萬的網(wǎng)絡客戶群，有1個過10億，1個過5億，5個過億元的重要市場，公司產(chǎn)品覆蓋到全國26個省、自治區(qū)、直轄市;關公坊酒業(yè)公司形成以湖北市場為核心，向江蘇、湖南、江西、重慶等省市輻射的市場格局。

今年，稻花香又將“紅色行動”升級為“三個徹底化”，即團購徹底化、商超徹底化、流通徹底化，使市場營銷跨入了新的發(fā)展階段，從而構筑了全新的立體營銷體系，為市場持續(xù)長久發(fā)展打下了堅實基礎。

營銷就是“營心”

從全世界的競爭規(guī)律看，當兩個企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相當?shù)臅r候，人們并不在意眼花繚亂的自我推銷，但在意你的良心、誠心、愛心，只有那些積極承擔社會責任的公司才能贏得人們的尊重——這就是“營心”。

在同樣的產(chǎn)品、同樣的服務下，人們還是會選擇自己心中喜愛與充滿感激的品牌，而這種效應是企業(yè)“攻心為上”的最好營銷策略。

稻花香董事長蔡宏柱說：一個打動消費者心靈的企業(yè)，消費者將在心里為它寫上濃墨重彩的一筆。一個產(chǎn)品，抓眼球，喊耳朵，都不如暖人心。營銷歸根到底是要“營心”， 在銷售產(chǎn)品的過程中，把信譽放在第一位，把對消費者的情感的交流放在第一位，賣產(chǎn)品是第二位的。

稻花香給人印象最深的是什么?是超常的發(fā)展速度、社會責任和優(yōu)良的品質(zhì)。

實際上，稻花香的市場營銷手段就是滲透式營銷，它不再單純地營銷產(chǎn)品，而是以一種全新的“營心”角度介入消費者世界。

營銷之戰(zhàn)不是事實之戰(zhàn)、不是產(chǎn)品之戰(zhàn)、不是市場之戰(zhàn)，而是認知之戰(zhàn)。商戰(zhàn)的地點不是事實，不是產(chǎn)品、不是市場，而是心智。

“一個企業(yè)必須肯為老百姓和消費者著想，能為老百姓和消費者帶來實惠，才能稱得上是真正講誠信、有價值、有前途的企業(yè)。企業(yè)不能光想著往腰包里裝錢，還必須舍得往外‘掏’。只要為老百姓謀福祉，掏多少都值得�！�

“把企業(yè)的發(fā)展和社會責任緊密聯(lián)系起來，回報社會、回報大眾、加大對區(qū)域慈善事業(yè)的支持、區(qū)域城市發(fā)展的支持、環(huán)境保護方面的努力、教育機會提供方面、就業(yè)機會的提供等都是稻花香義不容辭的�！�

這是董事長蔡宏柱經(jīng)常掛在嘴邊的話�！�—這也是稻花香在應用商戰(zhàn)中能夠占據(jù)人們心智的主導思想。

在實際的市場操作過程中，稻花香利用龐大的銷售隊伍直接面對消費者終端“倒著做市場”。因為消費者才是產(chǎn)品所能到達的最終端，讓消費者走到任何地方都能在第一時間內(nèi)接觸到稻花香產(chǎn)品。雖然這個過程中所需的資金和人員成本相對比較高，但卻是做好新市場的最快捷徑。

1997年“喝稻花香酒，萬人免費游三峽”活動，9年來已經(jīng)有320多批、近萬人參與了進來。消費者覺得“三峽好，稻花香酒好，我要接著喝稻花香酒”，同時他們會去傳播這個概念，讓周圍的親朋好友也接受“稻花香”的產(chǎn)品。

盡最大努力做到無所不在。消費者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費資金進行大規(guī)模的廣告宣傳，而在于同客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。比如在湖北市場，稻花香在銷售高峰期投入的人力達到600多人、車輛200多臺。把這些力量分到3個市場去配合客戶做市場，每個市場同時就有200多人和近70臺車在做宣傳和工作，讓稻花香的客戶、消費者、終端都能感受到稻花香的氣勢和決心，同時對競爭對手的震撼力也非常大。

打造“稻花香”的營銷“金網(wǎng)”。“金網(wǎng)工程”服務的對象是一級經(jīng)銷商下面的二批經(jīng)銷商、小二批、小型商超，是位于分銷商之前的二批下屬銷售網(wǎng)絡。董事長蔡宏柱認為：“金網(wǎng)工程”的目的不是在于想多賣幾瓶酒，而是在流通領域建立健全終端網(wǎng)絡，通過終端維護再把這個網(wǎng)絡不斷地完善。做好“金網(wǎng)工程”既有利于公司加強對流通領域的管理和維護工作，又有利于在流通領域、網(wǎng)絡終端開展促銷活動和品牌推廣活動“。

在對消費者的市場營銷工作中，稻花香努力去發(fā)現(xiàn)消費者未被滿足的需求，并整合各種資源來開發(fā)消費者有需求的產(chǎn)品，同時通過建立內(nèi)部的市場鏈機制，來保證企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)都能夠及時地發(fā)現(xiàn)消費者的信息，并針對市場的需求來開展自己的工作，從而使企業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都能夠做到和消費者的零距離，創(chuàng)造客戶的價值，從而贏得消費者的忠誠度。

稻花香董事長蔡宏柱說：“企業(yè)永遠只有一個立場，就是消費者立場�！�

為此，稻花香人多次深入市場，與消費者零距離接觸，了解他們最真實的需求，并始終關注著5個問題：消費者的需要和愛好是什么?稻花香以怎樣的方式來滿足消費者的這種需要和愛好?稻花香最適合這種方式的產(chǎn)品和服務是什么?提供這些產(chǎn)品和服務，稻花香需要投入一些什么樣的要素?這些要素又需要哪些關鍵舉措和核心能力來保障?

圍繞這5個問題，稻花香在做好常規(guī)服務的同時，還將觸角延伸至整個白酒生產(chǎn)、銷售、消費過程，全程關注消費者感受。

到市場上去零距離接觸消費者不僅納入了機關工作人員的職責考核范圍，也成為稻花香人的一貫作風。多年來，稻花香集團始終堅持以消費者的感受為立場，不斷提高服務質(zhì)量，持續(xù)推進“金網(wǎng)工程”、市場回訪等一系列活動，廣泛深入市場一線調(diào)研，針對各地消費者不同的飲酒習慣和偏好，開發(fā)出適應不同人群、不同市場需求的產(chǎn)品，以最大程度滿足消費者需求。

毋庸質(zhì)疑，將“營心”營銷理論與稻花香企業(yè)實際相結合而產(chǎn)生的營銷方式，每一次都深深打動了消費者，使稻花香品牌得到最大限度的提升。

多維營銷

稻花香創(chuàng)新還在于營銷方面的創(chuàng)新，稻花香著力打造的多維營銷，不僅拉近了與消費者之間的距離，更讓消費者對稻花香的品牌有了全新的認識。

稻花香的多維營銷以一種使消費者感到更加親近、更易記憶、更具互動性并更富有情感的互動形式，讓消費者主動去體驗稻花香品牌及產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。

20xx年11月19日，“稻花香之約”《星光大道》閃耀孝感特別節(jié)目吸引了4萬多人的眼球。這與“稻花香”當年與中央電視臺聯(lián)合舉辦《與您相約》相隔不到6個月。公眾參與度高的事件營銷往往會在不經(jīng)意間拉近品牌與大眾的距離，在互動中樹立起企業(yè)良好的品牌形象。”

20xx年5月21日，由《南風窗》、《新營銷》雜志、湖北日報報業(yè)集團、多米國際傳播機構和稻花香酒業(yè)共同策劃主辦的“稻花香20xx中國營銷高峰論壇”在武漢召開。來自跨國公司、國內(nèi)領跑企業(yè)的營銷專家及業(yè)界營銷經(jīng)理人等近400人聚集武漢，論劍營銷。在如何實現(xiàn)“中部崛起”的營銷討論中，稻花香營銷策略與品牌建設引起了專家學者的極大關注。

20xx年6月22日，以“實現(xiàn)科學發(fā)展，振興鄂酒工業(yè)”為主題的稻花香品鑒顧問高端峰會在武漢舉行。湖北省各界精英、商界名流、白酒行業(yè)專家及學者300余人參加品鑒會。大大提升了稻花香珍品一號品牌的知名度，為在武漢市場乃至湖北市場的推廣奠定了堅實基礎。

20xx年10月24日，由稻花香集團榮譽奉獻的“縱貫線武漢演唱會”在武漢沌口體育場激情上演，稻花香與4萬歌迷共同分享了這一文化盛宴。通過近兩個月在酒店、商超的喝酒送門票，在團購、流通渠道的買酒送票，稻花香珍品一號品牌在消費者心目中得到前所未有的提升。加之稻花香的廣告語，“人生豐收時刻，稻花香”，很容易使人們把“稻花香——豐收”與“快樂人生”、“開心娛樂”聯(lián)系起來。

為進一步將稻花香珍品一號深入人心，稻花香又在整個湖北市場開展珍品一號、二號，派送1萬臺

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